15

Добавьте внутренней убедительности

Яркие детали придают истории внутреннюю убедительность.

Сейчас вы узнаете технику, благодаря которой история захватит ваших слушателей целиком. Это настолько действенная психологическая техника, что вы легко убедите аудиторию в своей простоте, даже не апеллируя к доказательствам. Началось все в Мичиганском университете.

Представьте, что вы принимаете участие в эксперименте, который был проведен в 1986 году двумя исследователями Мичиганского университета, Джонатаном Шедлером и Мелвином Манисом. В рамках эксперимента вас выбрали в качестве присяжного заседателя, которому предстоит решить, позволить ли миссис Джонсон быть опекуном ее семилетнего сына. Вам предоставили информацию по делу с восьмью аргументами за и восьмью против миссис Джонсон. От вас требуется анализ аргументов и объективный вывод по шкале с 1 до 10 (где 10 – наивысший балл), насколько хорошо, как вы думаете, миссис Джонсон может заботиться о своем сыне.

Хорошо, поняли? Великолепно!

Теперь вспомните своего друга – друга, которому вы доверяете как самому себе, потому что он такой же объективный и рациональный человек, как и вы. Давайте его тоже включим в эксперимент. Его тоже выбирают в качестве присяжного заседателя, и его основная задача – быть максимально объективным при анализе восьми аргументов за и против миссис Джонсон.

Сейчас, если вы получили одни и те же данные, можно предположить, что вы оба придете к одинаковым выводам.

Теперь представьте, что вам предоставили Дело А, а вашему другу – Дело Б. Каждое содержит по восемь аргументов за и восемь аргументов против миссис Джонсон. Однако в целях экономии времени и бумаги в дело включены только два аргумента – один аргумент за и один против миссис Джонсон. Посмотрите, сможете ли вы отличить Дело А от Дела Б, и попробуйте определить, достаточно ли этого малого отличия для того, чтобы повлиять на ваше решение.

ДЕЛО А

ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее ребенок умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать. Он пользуется зубной щеткой «Звездные войны» в виде Дарта Вейдера.

ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыла рану. Школьной медсестре пришлось сделать это.

ДЕЛО Б

ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее сын умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать.

ПРОТИВ миссис Джонсон: Ребенка отправили в школу со страшно разодранной рукой, о которой миссис Джонсон не позаботилась, даже не промыв рану. Школьной медсестре пришлось сделать это. Обрабатывая рану, медсестра опрокинула йод на себя и испачкала медицинский халат.

Вам удалось заметить незначительное различие между Делом А и Делом Б?

Подскажу, в Деле А есть яркий, легко представляемый образ зубной щетки «Звездные войны», в то время как в Деле Б его нет. Подобным образом, Дело Б содержит живой образ медсестры, пролившей йод, который испачкал ее медицинский халат, в то время как в Деле А этого нет.

Эксперимент так подготовлен, что в Деле А все восемь позитивных аргументов содержат яркие, легко воспроизводимые в сознании детали («зубная щетка»); в Деле Б все восемь нелестных аргументов также содержат яркие легко воспроизводимые в сознании детали вроде «пролила и испачкала».

Однако ни одна из этих ярких деталей не должна никаким образом повлиять на логику и рассуждения по делу. Они не имеют никакого отношения к вопросу о том, является ли миссис Джонсон хорошей матерью.

Исследователи обнаружили, что участники эксперимента, которые читали Дело А (яркие детали в аргументах ЗА миссис Джонсон), были более склонными судить о миссис Джонсон как о хорошей матери, чем те, кто читал Дело Б (яркие детали в аргументах ПРОТИВ миссис Джонсон). На самом деле те, кто читал Дело А, в среднем ставили ее способности заботиться о ребенке балл 5,8, в то время как изучившие Дело Б ставили ей 4,3 (из 10).

Почему столь незначительная деталь, как зубная щетка «Звездные войны» в Деле А, заставляет человека думать, будто миссис Джонсон хорошая мать? Ведь важно, что ребенок чистит зубы, а не какой именно щеткой!

Однако, как показывают результаты исследования, яркие детали существенно повлияли на итоговые оценки миссис Джонсон. Но как это возможно?

Причина кроется в том, что яркие детали придают истории внутреннюю убедительность. Зубная щетка «Звездные войны» облегчает присяжным заседателям представление того, как ребенок чистит зубы, и участники эксперимента неосознанно воспринимают эту информацию как более достоверную.

Давайте взглянем на другой пример того, как за счет специфичных деталей речь становится убедительнее. Сравните следующие два описания.

1. «Вы знаете, какое-то время назад, я встретил человека, который рассказал мне, что он вскоре направляется в Ирак».

2. «Вы знаете, какое-то время назад я встретил Симуса в зале Ветеранов иностранных войн в Ист-Молин штата Иллинойс. Он симпатичный малый, ростом примерно 190 см, с ясными глазами и непринужденной улыбкой. Симус рассказал, что присоединился к военно-морскому флоту и едет в Ирак на следующей неделе».

Второй вариант – из речи Обамы на Демократическом национальном съезде 2008 года. Обама осознает, что яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения. Прямо как зубная щетка «Звездные войны» и то, как медсестра пролила йод и испачкала свой медицинский халат. Описание Обамы создает визуальную картину в вашем сознании, вовлекает ваше воображение – вы представляете мужчину около 190 см ростом с непринужденной улыбкой, и в результате он запоминается. Описание также кажется более убедительным, чем первое утверждение, просто потому, что оно содержит больше деталей.

Итак, больше специфичных деталей. Например, вместо того чтобы говорить «Он был хорошо одет», скажите «Он был одет в черный, сияющий костюм от Brooks Brothers».

Ваше послание не только станет привлекательнее, оно также лучше запомнится и будет воспринято как более убедительное.

Яркие детали запоминаются лучше, чем туманные утверждения.

В ДВУХ СЛОВАХ

Добавьте в свою речь внутренней убедительности, вставив специфичные и яркие детали в описание героев и событий.