Экономические обоснования всегда убедительны
Люди не рациональны. Не обращайтесь к логике, обращайтесь к эмоциям. А если это не удается, измените правила. Или просто ведите себя лучше.
Суровая рациональность — вот что такое бизнес, не так ли? Факты и цифры. Процентные соотношения. Доказательства. Быть деловым человеком — значит быть человеком несентиментальным и эффективным, не верящим в приметы и отдающим предпочтение данным. Если вы хотите убедить бизнес-лидера что-то сделать, обратитесь к его разуму и практическому подходу. Покажите ему выгоду — и дело сделано.
Вот то, во что мы хотим верить. К сожалению, это неправда. «Мы не ясно мыслим, а объясняем свои мысли задним числом», — говорит Кит Гринт, профессор Школы бизнеса при Уорикском университете. Или, как сказал кое-кто еще: мы сначала чувствуем эмоции, а потом думаем. Интуиция и чувства стоят для нас на первом месте, а аргументы, чтобы оправдать их, мы ищем постфактум.
Исследователи, опиравшиеся на работу Даниэля Канемана и Амоса Тверски о системах мышления, сравнивали рациональный, склонный к рассуждению ум с всадником, который сидит на слоне — на более быстрой и менее сознательной части мышления. Когда слон решает куда-то двигаться, всадник мало что сможет сделать.
Скорее всего, рациональность распространена в бизнесе гораздо меньше, чем мы думаем (или по крайней мере склонны надеяться). Это отчасти объясняет, почему так сложно привести для чего-либо экономические обоснования — может просто не хватить фактов.
«Я не верю, что вы об этом спрашиваете»
Сама фраза «экономические обоснования» способна заставить сердце на секунду уйти в пятки. Складывается ощущение, что кто-то слишком усердно старается убедить нас в неких самоочевидных вещах. Тут явно есть какой-то парадокс. Если деловые люди хотя бы вполовину так рациональны, как они утверждают, почему им так сложно привести хорошее экономическое обоснование для большего этнического разнообразия, или для более гуманных методов управления, или для гибкого рабочего графика? Вы можете перечислить все преимущества, ожидаемые от изменения подхода к работе. Вы можете указать на то, что в офисах мало сотрудниц старше тридцати, или на то, что женщины принимают решение не возвращаться на работу после рождения детей. Вы можете обратить внимание на результаты проверок, выявивших нехватку этнического разнообразия, и на то, как устранение этого фактора скажется на привлечении и сохранении хороших работников, на активизации творческого мышления и на удовлетворении потребностей клиентов.
Но меняется ли что-то на самом деле? Насколько убедительны все эти доводы? Разве среди руководителей стало больше женщин? Или, может, количество выпускниц вузов, которые спустя 10 лет все еще работают в офисах, превысило 50%? В вашей компании по-прежнему только белые европейцы? А могут ли все они перейти на гибкий график, если захотят? Руководители кивают во время презентаций, слушая экономические обоснования, а затем… В лучшем случае они ничего не делают, в худшем — активно сопротивляются. Этим серьезным и рациональным акулам бизнеса, оказывается, наплевать на ваши обоснования.
Доводы разума перестают работать, когда идут вразрез с предрассудками и эгоистичным желанием «сохранить все как было», которыми кое-кто до сих пор руководствуется.
Когда опытного консультанта по кадрам спросили, почему практичные деловые люди не действуют в соответствии с экономической целесообразностью, его реакция была поразительной. «Я не верю, что вы об этом спрашиваете!» — воскликнул он. Он считал само собой разумеющимся, что бизнесмены, независимо от того, на что они подписались на публике, никогда не позволят каким-то там фактам заставить себя делать то, что не нравится. Единственное исключение из этого правила — сфера эффективного использования природных ресурсов, где аргумент в пользу снижения издержек фактически способен привести к изменению взглядов в лучшую сторону. Но даже здесь речь идет скорее о выгоде, чем об экономическом обосновании возобновляемости ресурсов.
Вернитесь к реальности
Неужели от экономических выкладок больше нет никакого толку? Не факт. Дело в том, что их использование иногда служит прикрытием для более деликатных разговоров, неудобных для руководителей.
В том, что касается, например, этнического разнообразия или предоставления равных возможностей, некоторые лидеры чувствуют склонность начать вести себя хорошо и поступать правильно. Но вполне вероятно, что в той среде, где они работают, не принято апеллировать к морали. Там могут не считать небрежение к этим вещам чем-то суровым и бесчеловечным или, например, не видеть в них достаточной экономической целесообразности.
Доктор Луиза Эшли из Колледжа Ройял-Холлоуэй при Лондонском университете утверждает, что при таких обстоятельствах изложение экономических обоснований способно помочь руководителям избежать неловкого разговора о нравственности. Вроде бы никто в действительности не верит в экономические обоснования, но они звучат по-деловому, в отличие от рассуждений о том, что такое «хорошо» и что такое «плохо».
Головой об стену: что крепче?
Активисты, которые никогда не сдаются, заслуживают восхищения. Иногда бывают нужны неразумные люди, чтобы все изменить. Однако сейчас, по прошествии трех десятилетий, наконец настало время найти более умный и эффективный способ агитации, чем перечисление экономических обоснований в пользу того или иного непростого решения.
Бизнес неподвластен экономическим обоснованиям, он их не слушает. Он все это проходил и знает, что тут не скажут ничего нового.
Иногда достаточно будет просто поступить правильно. Если бизнесу нужно вернуть доверие к себе и восстановить пошатнувшуюся репутацию, люди, которые в нем задействованы, просто должны вести себя лучше. Не потому, что так предписывает закон, а просто потому, что так — правильно.
Как менеджер, вы должны меньше пытаться убедить боссов в экономической целесообразности чего-либо. Вместо этого скажите им, что просто хотите поступать правильно. Возможно, ваша реакция их приятно удивит. А если нет — вы поймете, что настало время найти работу получше.
