Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Итак, мы узнали взгляды слушателей, выписали их настроения, все возможные страхи и сомнения. Теперь настало время продумать аргументы, факты, примеры, с помощью которых мы будем менять мировоззрение аудитории.
При выборе аргументов было бы хорошо сразу придумать им названия. Тогда они проще запоминаются, глубже откладываются в голове.
Чтобы аргументы были сильными, нужно приводить известные примеры, мнения людей, которые среди этой аудитории считаются компетентными. Хорошо использовать цифры, статистику. Когда нет ни общеизвестных фактов, ни экспертного мнения, ни официальной статистики — это не аргумент, а просто позиция. Чем больше конкретики, тем лучше!
Когда мы меняем мировоззрение людей и они говорят: «Это белое», — моя задача сказать: «Это черное». Но если я заявлю, что это черное, потому что я так считаю, они не поверят. А вот если для этих людей непререкаемым авторитетом является Рокфеллер, я скажу: «Так считаю не только я: Рокфеллер написал об этом в такой-то статье». То есть я привела экспертное мнение. Будет ли в таком случае мой аргумент убедителен? Конечно.
Или в зале сидят мамочки, для которых важно мнение педиатра Комаровского. А я тоже врач и рассказываю о пользе прививок, упоминая, что общеизвестный педиатр Комаровский высказал в своих статьях аналогичную позицию. Это убедит зал.
Либо же я обращаюсь к статистике: за 2019 год в Казахстане зафиксировано более 100 случаев, когда родители пренебрегали прививками и это приводило к болезням малышей. Тоже звучит весомо!
Задание
Приведите примеры авторитетного источника, то есть экспертов для следующих аудиторий.
Участники форума молодых предпринимателей
Конференция врачей-травматологов
Сообщество ветеранов Афганистана
Депутаты мажилиса, госдумы
Участники международной конференции программистов
Аргумент — одна из возможностей убедить других своей речью. Человек определил ключевую мысль, принял к сведению негативное мировоззрение аудитории, проявил эмпатию, а теперь его задача — из точки А перевести слушателей в точку Б. Что он делает? В первую очередь проговаривает основную мысль:
— Многие говорят, что мой проект слишком затратный. Каждый из нас имеет право на свое мнение. Если проанализировать риски, то он, возможно, и впрямь дорогой, но для полноты картины нужно учесть и возможную прибыль. По моим подсчетам, все средства, вложенные в реализацию, окупятся за год…
И далее я пошагово рассказываю о действиях, четко показываю расчеты, структуру. Использую маркированные списки: первое, второе, третье, — если привожу несколько аргументов. Но не больше трех — люди не запомнят. Три — это хорошая цифра, она часто используется и в риторике. Недаром говорят: «Три пункта, три строки, три аргумента». Четыре — много, два — мало, три — золотая середина.
И эти три золотых аргумента мы раскрываем через примеры, факты, статистику, экспертное мнение — все зависит от того, что в каждом конкретном случае больше подходит.
Вот я выступаю перед госслужащими и понимаю, что эти люди устали. Они и так загружены работой, допоздна задерживаются, а тут им еще говорят: «Идите в конце рабочего дня на тренинг». Но не рассказали, какой именно, а просто пригрозили: если они не пойдут, у них из зарплаты вычтут сумму, которую организация заплатила за это мероприятие. А я захожу в зал и вижу 20 пар глаз, которые говорят: «Все достало! Зачем нам это надо? Зачем мы здесь сидим?!» И эту агрессию люди готовы вываливать на меня. И если я заранее не приготовлю аргументы, примеры, чтобы вдохновить собравшихся, они меня съедят.
Когда я выступаю в таких условиях, то начинаю с вопроса:
— Знаете ли вы, зачем собрались здесь?
— Нет, не знаем. Нам приказали, вот мы и пришли.
— Нет ничего хуже, когда идешь «туда, не знаю куда» и делаешь то, что не считаешь важным. И, конечно же, в таких ситуациях первое ощущение — что потеряешь два часа, которые мог бы потратить на работу или на отдых. Давайте разберемся, зачем мы на самом деле встретились… Цель моего выступления — обеспечить вам жизненный успех и карьерный рост. Да-да! Коммуникация — один из ключевых факторов выстраивания отношений как с коллегами, так и с руководством. На Всемирном экономическом форуме обсуждалось, что в 2020 году навыки коммуникации, а именно взаимодействие с людьми, будут входить в топ-10 важных навыков. Если вы умеете общаться, то быстрее будете продвигаться вверх по служебной лестнице! Успех просто так не достается. Согласны?
Смотрите, сначала я проявила эмпатию, потом привела аргумент: если есть цель делать карьеру и быть востребованным в своей профессии, нужно что-то для этого сделать. Нужны навыки, которые входят в топ-10 самых необходимых, по мнению исследователей Всемирного экономического форума, — и здесь, благодаря обучению у меня, они один из этих навыков получат.
Нужно быть виртуозом, проговаривая то, чего аудитория не ожидает услышать, чтобы потом привести ее к нужной мысли.
Вспоминаю ситуацию, когда девушка обучалась у меня на онлайн-марафоне. Говорит:
— У меня есть задача: убедить папу бросить курить. Ему уже 60 лет, я за него волнуюсь. Я выписала его аргументы. Он считает, что сигареты не вредны, что он в принципе здоров, и вообще, чему мы, дети, его, родителя, можем научить?
По моему совету она начала разговор так:
— Папа, ты прав, сигареты полезны в определенных ситуациях.
У отца шок. Моя ученица продолжает:
— И да, папа, они выгодны тебе, если ты хочешь прожить жизнь среднестатистической длины — тогда кури. Но если для тебя важно не иметь одышки, в семьдесят выглядеть на шестьдесят, а еще пойти на свадьбу твоих внуков и дожить до восьмидесяти, то сигареты в этом случае тебе не помощники.
Ее отец после этого действительно бросил курить.
Вот насколько это сильный прием: сказать то, чего человек не ожидал услышать, и полностью нейтрализовать его равнодушное мировоззрение. После этого очень важно подвести его к той мысли, которая вам нужна. Помните: удивить или шокировать аудиторию — это не самоцель. Наша задача — поменять ее мировоззрение, иначе все наши усилия не имеют смысла! Навык аргументации в этом смысле — наш лучший помощник.
Именно аргумент лежит в основе убеждающей речи. Ее цель понятна из названия — убедить другую сторону в чем-либо. С чего следует начать?
Прежде чем приступать, вам нужно сформулировать основную мысль — в чем именно мы хотим убедить собеседника. По-другому это называется ключевой тезис. Мы проговариваем его и после этого переходим на позицию убеждения, то есть аргументации — почему необходимо это сделать.
Аргументов должно быть три. Вы уже знаете, что это оптимальное количество. Максимум — четыре. Если вы приведете пять-шесть доводов, аудитория их не запомнит.
Аргументы должны быть сильными. Сильные аргументы всегда содержат примеры, факты, статистические данные, касающиеся темы. Хорошо, если у аргумента есть название, тогда не только вы, но и ваша аудитория их легче запомнит. Замечательно, если вы используете перечисления: «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» либо «первое», «второе», «третье».
Чем мы можем наполнять аргумент? Теми преимуществами, позициями, которые необходимы для убеждения второй стороны. Один из инструментов — контраргумент, который нейтрализует довод оппонента.
Например, вы приходите к руководству. Ваша задача — убедить его в том, что внедрение новой программы по расчету KPI намного выгоднее для всей команды, чем использование старой. Вы формулируете основной тезис:
— Нам необходимо внедрить новую программу по KPI, потому что она эффективнее.
Конечно, вы можете сказать, что это дорого, и уточнить, насколько это необходимо компании…
И вот теперь задача — рассказать, во сколько обойдется новая программа, сколько денег на ней сэкономится, а главное — какую пользу принесет ее внедрение в ближайшем будущем.
Заметьте: вы говорите не о преимуществах, не о том, что это выгодно. А нейтрализуете мировоззрение другой стороны. Если, конечно, вы точно знаете, что оно негативно по отношению к вашему. И пока оппонент не высказал свой аргумент, вам нужно привести контраргумент.
Допустим, к руководству заходят два сотрудника. Вы говорите, что надо внедрить программу, а коллега возражает, что в этом нет необходимости. Тогда ваша задача — заранее продумать, какие аргументы может выдвинуть оппонент, и выписать их. Причем оппонентом может быть как та сторона, которую вы пришли убеждать, так и другой человек, некое третье лицо, как в ситуации «один начальник — двое сотрудников».
Вы говорите: «Да, вы можете сказать, что это дорого». И тут же приводите аргумент, что, во-первых, цена = качество, так что модернизация принесет выгоду. Во-вторых, это эффективно.
Следующая ваша задача — раскрыть тему эффективности. Вы даете название своему аргументу. Затем приводите примеры, статистические данные, а возможно, и названия мировых компаний, которые внедрили новую программу и добились высоких результатов. И в завершение говорите, что модернизация повысит боевой дух команды, ее мотивацию. Снова приводите либо примеры, либо статистические данные, которые усиливают вашу позицию. И очень важно в конце повторить основную мысль.
Например:
— Уважаемое руководство, как я уже говорил(а), нам необходимо внедрить новую программу по KPI, так как, во-первых, это выгодно, во-вторых, эффективно, в-третьих, увеличит внутреннюю мотивацию сотрудников.
Обязательно нужно закончить речь перечислением названий аргументов, проговорив их снова. В этом случае вы прочно закладываете в головы слушателей вашу речь, а главное — ее структуру, и они потом при необходимости легко вспомнят, какими статистическими данными, примерами вы усиливали свои аргументы.
В качестве первого шага я всегда советую не обозначить свою позицию, а нейтрализовать аргументы оппонента. Если у вас есть реальный оппонент, он не сможет уже проговорить свои возражения — вы произнесли их за него. А если оппонент — ваш же слушатель, который с вами не согласен, то донести до него преимущества будет намного легче после того, как вы развеете его страхи, сомнения, несогласие.
На это, к сожалению, редко кто обращает внимание. В основном каждый, кто идет убеждать другого, продавать, презентовать, первым делом выдвигает свои аргументы. Он думает только о своей позиции: как бы мне это предложение завлекательно пересказать, как бы мне убедить аудиторию, показав плюсы моего замысла. Но надо всегда спрашивать себя: а что думает тот человек, которого я собираюсь убеждать, что думает другая сторона по поводу моей мысли, какие у нее есть сомнения, с чем она может не согласиться, что для нее может быть не так, какие существуют риски? Если вы начинаете именно с нейтрализации мировоззрения другой стороны, то шансов на успех появляется намного больше.
Может так случиться, что оппонент запомнит контраргумент. Вы сказали: «Это дорого, но…» А то, что после «но…», слушатель уже не воспринимает, в его голове стучит: «Это дорого, дорого, дорого!» Поэтому слово, которое является негативным, лучше не использовать. Конечно, если вы заранее выяснили, что оно вызывает у вашего оппонента страх или другие неприятные эмоции. Тогда уже не говорите, что это стоит дорого, формулируйте иначе: «Когда вы говорите об этом предложении, то у многих может возникнуть мнение, что это стоит больших денег».
То есть задача — поиграть со словами. Слово «дорого» имеет негативный оттенок. Но если правильно аргументировать, раскрыть тему, нейтрализовать мировоззрение, привести примеры, шаг за шагом слово «дорого» будет обретать другое значение — «выгодно». Потому что в проекты, приносящие прибыль, всегда необходимо вкладываться.
Когда вам предстоит выступать перед руководителем, то вы, скорее всего, знаете заранее, о чем он думает, и можете подготовить речь, чтобы в ней не было негативных слов. Даже если не знаете — всегда можете узнать у коллег.
А что делать, если перед вами незнакомая, при этом довольно крупная аудитория? Мы уже выяснили в предыдущих главах: вычислить ключевые фигуры, выяснить, кто здесь главный, — можно через знакомых, например, тех, кто договаривался с вами о встрече, — а затем уже ориентироваться на этих людей.
Кроме того, ваше предложение может априори ассоциироваться у людей с определенными негативными стереотипами. Если, скажем, речь идет о сетевом маркетинге, то каждый второй скажет, что это лохотрон, и вашей задачей будет убедить аудиторию в обратном…
В моем городе наши курсы считаются самыми дорогими. И действительно, их стоимость выше, чем в других центрах. Но я всегда говорю:
— Да, это стоит денег. Но прежде чем за что-то платить, нужно спросить себя, зачем это. Есть вещи, на которые стоит потратиться.
Взять, к примеру, домохозяйку, которая никуда обычно не выходит, разве что с мужем в гости. Тосты произносить она умеет, супруг и дети понимают ее с полуслова… Зачем ей посещать мои курсы? Она считает, что незачем. Поэтому вполне может сказать о моих услугах: «Дорого!»
Другая ситуация — когда приходит руководитель, который активно поднимается по карьерной лестнице, у него каждую неделю бывают брифинги, совещания, он метит на должность генерального директора… Этот человек знает, за что отдает деньги: умение красиво говорить станет для него орудием производства и будет приносить доход всю оставшуюся жизнь. Заплатит один раз — а сколько раз потом заработает?
Если вы предлагаете дорогостоящий продукт, то должны объяснять, зачем это нужно людям. Этот продукт, товар, услуга обязаны соответствовать тому, что вы про него рассказали, иначе речь идет о мошенничестве.
Предвижу ваш резонный вопрос: что делать, если нет контраргументов на доводы оппонента? Вот вы внедряете проект, процесс предстоит длительный — полгода минимум. У компании на сегодняшний день нет такого запаса времени — и это действительно весомый аргумент, который будет очень сложно нейтрализовать. Вам скажут: «Слишком долго!» А вам нечего возразить.
Тут мы опять возвращаемся к вопросу о приоритетах. Стоит ли результат потраченного времени? Вы, конечно, считаете, что да, иначе не стали бы его предлагать. Поэтому ваша задача — сначала максимально выразить эмпатию, согласиться с тем, что реализация проекта — история долгая. И тут же привести хотя бы пару аргументов, почему это так. Согласиться с ними: да, процесс длительный, но иначе никак, на это есть свои причины — такие-то и такие-то. После чего идите на нейтрализацию: «В чем сегодня заключается цель нашей компании, что мы хотим в итоге получить? Нужен ли нам инструмент, который будет на нас работать в течение трех лет без остановки и увеличит уровень дохода в три раза? Либо мы хотим сэкономить время, остаться при своих и обанкротиться за те же три года? Нужно подумать, что для нас выгоднее. Давайте рассмотрим разные варианты».
Важно: после этого нельзя говорить «но». Потому что получится, будто вы сами не соглашаетесь с тем, что только что сказали. Лучше использовать фразы «при этом», «к тому же», «а также давайте рассмотрим», то есть глубже уходить в нейтрализацию.
Допустим, вы точно знаете, что все думают, будто это долгий проект, но промолчите об этом. Что будет тогда? Ничего хорошего. Вы своими руками отдадите все шансы оппоненту и, когда он приведет свой довод, вы уже не сможете его нейтрализовать. И сила контраргумента окажется намного слабее, чем если бы вы его изначально проговорили.
Я за то, что не нужно бояться быть уязвимыми. Основная проблема, когда человек произносит свою речь, — боязнь выглядеть не так, как хотел бы, опасения, страх «Что обо мне подумают?». Именно из-за этого многие люди совершают ошибки. Да, у любой идеи есть как свои плюсы, так и минусы. И если мы пытаемся умолчать о недостатках — авось и так сойдет, — то о них обязательно скажет кто-то другой.
У меня, если хотите знать, тоже имеется слабая сторона: не люблю работать с дикцией, потому что я нетерпеливая, чего не скрываю. И всегда советую идти к тренеру, который профессионально устраняет дефекты речи, учит говорить внятно. Я же хорошо умею работать со структурой, выстраиванием презентации, могу кратко и лаконично расположить ваши мысли. Четко знаю, что именно могу предложить клиенту, а чего не могу — я тоже не всесильна. Я всего лишь человек, а идеальных людей не бывает.
Это я к чему: не нужно бояться, что возникнут шероховатости. Главное — найти аргументы, почему так происходит. Важно, как именно мы это признаем. Если встанем и начнем провозглашать: «Да, вы знаете, это стоит на самом деле дорого, да, потребуется много денег», — то, естественно, не переубедим. Наша задача — не только приводить преимущества нашего предложения, но и уметь предвидеть мировоззрение другой стороны и его нейтрализовать, проговорив наперед контраргументы. Все зависит от ситуации, где, когда и перед кем выступаем. Перед коллегами, незнакомыми слушателями, начальством или даже… собственными детьми.
Да-да! Когда мы воспитываем наших сыновей и дочерей, нам тоже требуется мастерство спикера. В том числе и владение силой аргумента. Об этом подробнее в следующей главе.
Расскажу, как я объясняла своему четырехлетнему ребенку, почему ему надо ложиться спать вовремя.
Каждый вечер у нас начиналась борьба, время — десять вечера, пора идти в кровать, и начинается: «Мама, я хочу кушать, еще чуть-чуть поиграть…» и т.д. Я понимала, что разговором из разряда «Ложись спать, я тебе сказала! А то не выспишься, не захочешь в садик вставать» ничего не добьешься. Чтобы наш аргумент был услышан, всегда важно проявить эмпатию, а с детьми — особенно. С ребенком нужно выстроить доверительные отношения, иначе малыш не слышит маму с папой, у него внутри начинается протест: «Опять поучают, совсем достали».
И вот я в очередной раз говорю:
— Нужно ложиться спать.
— Но я хочу поиграть.
— Да, ты хочешь играть, ведь это интереснее, чем спать; спать скучно.
— Да, мама, спать очень скучно.
— Как я тебя понимаю. Спать очень скучно, лучше, конечно, играть.
Я сказала очень искренне, в этот момент у нас появилась связь. А дальше я не аргументирую, чтобы это не выглядело нравоучением, а задаю вопрос, исходя из его потребностей:
— А ты хотел бы быть сильным, как Али (мальчик из детского сада, старше его на полгода)?
— Да, хочу.
— Как ты думаешь, если сегодня ляжешь спать поздно, а завтра проснешься так же рано, как всегда, — у тебя будут силы, ты будешь выспавшимся?
— Нет, не будет сил.
— А кто тогда будет сильнее — Али или ты?
— Али.
— И что будем делать сейчас?
— Спать.
Я не говорила «во-первых», «во-вторых», а через диалог выстроила ту позицию, которая была нужна именно сыну. И в аргумент вложила то, о чем он мечтал. Потому что я часто слышала: «Мама, у нас в садике Али сильный, а я не такой, я тоже хочу быть сильным!» Когда мы слышим потребности, мы вкладываем их в наши слова.
Именно этот пример я привожу, когда речь заходит о воспитании детей. Если я своего ребенка смогла мотивировать, то могу и давать советы, как мотивировать чужих. И всегда подчеркиваю, что делать это нужно с умом, не в лоб. Когда говорим ребенку: «Надо лечь спать, чтобы ты был сильным, как Али», — это не работает. Но если подводим ребенка к нужной позиции через вопрос, это дает хороший результат. Получается, что не мы его подтолкнули, а он как бы сам додумался.
Сейчас, когда мой сын-первоклассник не хочет учить уроки, он говорит:
— Я не хочу писать.
— Не хочешь?
— Не хочу.
— Играть лучше?
— Конечно, лучше.
— А ты можешь не делать уроки?
— Нет, не могу.
— Уроки надо делать?
— Надо.
То есть он понимает, что это необходимо. Тогда я говорю:
— Как думаешь, если мы сейчас превратим это в игру, сколько тебе потребуется минут, чтобы ты это сделал?
— Давай десять минут?
— Давай. Сейчас поставим часы. При этом надо, чтобы было написано вот так красиво. Согласен?
— Да.
— Время пошло. А потом поиграешь.
То есть вот такие вопросы в совокупности с проявлением эмпатии намного быстрее подводят к убеждению, чем приказы или назидания.
Иногда на тренингах некоторые родители сетуют: «Говоришь ему то, говоришь се, он все равно не понимает. Уперся, как ишак, и ничего не хочет делать». Я в это не верю. Считаю, что так происходит из-за того, что родитель не выстроил доверительные отношения с ребенком.
Чтобы научиться убеждать ребенка, нужно идти к этому постепенно, результат придет не за один раз. Чтобы ребенок слышал взрослого, нам надо отойти от нравоучения и прийти на позицию «я тебе доверяю, я тебя понимаю». Это не значит, что вам нужно по умолчанию соглашаться со всем, что он говорит. Например, ребята приходят из школы, жалуются на учителя: «Вот она такая-сякая, отругала меня перед всем классом, вечно орет, все время недовольна. Я не хочу, чтобы она нас учила». Как мы чаще всего реагируем? «Видимо, ты шумел, поэтому она ругалась». Другой вариант: «Что за бестолковая учительница, надо с ней разобраться». То есть у нас есть всего два стандартных варианта, которые мы используем. Это неправильно.
Конечно, не нужно идти на поводу у ребенка — надо, чтобы он осознал, что неправ. Обратите внимание на его эмоциональное состояние: скорее всего, он раздражен, и его можно понять.
Мы говорим:
— Тебе в тот момент было неприятно? Мне бы тоже не понравилось, если бы меня ругали перед всем классом. И я понимаю, почему ты защищаешься, — это естественное желание в такой ситуации.
То есть сначала соглашаюсь с его состоянием. А после этого важно спросить:
— Как ты думаешь, почему она ругалась? Что случилось, как ты считаешь?
— Ну, ты знаешь, мама, я на уроке кидался бумажками.
— Наверное, у нее нервы сдали?
— Да, сдали.
— Согласись, что…
Вот тут мы через вопрос приводим ребенка к осознанию его поведения. Тогда он сам принимает решение. И здесь нельзя торопиться. Родители всегда спешат, даже проявив эмпатию: «Ты же понимаешь, что ты плохо себя вел — делал неправильно, так вести себя нельзя». Нет. Надо, чтобы ребенок сам проговорил свое поведение и пришел к правильному выводу.
Со взрослыми этот метод тоже работает. Подчиненный приходит к начальнику на что-то жаловаться, тот отвечает: иди и сделай так. Сотрудник послушно выполняет, но при этом не растет в профессиональном плане. Прием «через вопросы подводим к решению» действует намного лучше.
Например, подчиненный говорит:
— Мы запустили рекламу на «Фейсбуке», а выхлоп маленький. Видимо, не тот вид рекламы. И что теперь делать?
Руководитель смотрит на него и видит, что сотрудник измотан и не имеет мотивации во всем этом разбираться. И здесь задача руководства не ругать подчиненного (толку от этого не будет), а опять-таки проявить эмпатию:
— Я понимаю, что тебя это беспокоит. Ты столько сделал, но не видишь результата. Это любого введет в ступор.
Все, в этот момент произошел контакт, если слова прозвучали искренне. А для этого человек должен себя поставить на место другого, без осуждения.
— Расскажи, что конкретно ты сделал. Ты все продумал? Какие ты теги использовал? Как ты думаешь, все ли твои действия были продуманы? Может быть, ты что-то упустил?
Теперь человек готов думать и брать на себя ответственность — в том случае, если он испытывает к руководителю доверие и у них установилась связь. Но если этого момента не было, вопросы будут для него звучать как укор «Что ты наделал?».
Итак, когда мы чего-то хотим от тех, кто ниже нас по статусу, — подчиненных или наших детей, — используем технику, описанную выше. Тогда мы не просто убедим их, а поможем им самим сделать для себя правильный вывод.
Задание
Предлагаю потренировать ваши навыки проявления эмпатии.
Ребенок говорит: «Мама, можно я еще посижу за компьютером, ведь я вчера так мало играл». Проявите эмпатию и ответьте так, чтобы ребенок выключил компьютер по собственному желанию и пошел играть на улицу.
«Папа, ты вчера обещал мне, что мы пойдем на выходных на рыбалку, а сегодня говоришь, что у тебя работа… А ведь ты меня учил, что слово надо держать…» Проявите эмпатию и подведите к тому, чтобы он согласился, что бывают форс-мажоры.
Ваш сотрудник расстроен и разочарован тем, что его проект не одобрили, а ведь он над ним работал последние шесть месяцев! Ваша задача — проявить эмпатию и сделать так, чтобы сотрудник признал: все, что ни делается, к лучшему, и всегда есть другой путь.
Движемся дальше! Вас, наверное, интересует вопрос: как найти подходящие аргументы — именно те, которые помогут наиболее эффективно воздействовать на слушателей? Ответ вас ждет в следующих главах.
Как мы уже знаем, убеждение собеседника держится на трех китах — трех железных аргументах. Что делать, если мы не можем их внятно сформулировать, их просто нет, но есть много маленьких? Все равно следует сесть и выписать их — тогда мы заметим, что они часто объединяются одной мыслью, которую и надо выделить.
Например, нужно рассказать о каком-то новом продукте питания. Он экологически чист, прост в производстве, сделан из природного сырья, полезен для здоровья… Эти четыре аргумента вполне можно объединить в один самый важный — «здоровье». В конечном итоге, натуральная, простая пища — самая здоровая.
То есть наша задача в любом случае — найти три аргумента, ни больше ни меньше.
Первый и третий должны быть очень сильными, а посредине — более слабый. В названии аргумента однозначно должно быть солидно звучащее, объемное существительное: «финансы», «здоровье»… Но могут добавляться и глаголы («сохранить финансы», «преумножить финансы»), и отглагольные существительные («сохранение экологии в нашей стране»). Если я убеждаю министерство, депутатов, что нужно внедрить некий закон, потому что в первую очередь это повысит уровень жизни населения, то мы выходим на формулировку «Повышение уровня жизни населения». Всего несколько слов, но за ними скрывается большая мысль. А потом раскрываю, как мы можем повысить уровень жизни, что было раньше, какие надо внести изменения. Например, перевести общественный транспорт на газовое обслуживание. Это уменьшит смог в городе (рассказываю, как именно) и т.д.
Но одно дело, когда мы стоим на трибуне перед большим залом и убеждаем всех депутатов принять этот закон, и другое — когда беседуем с сотрудником с глазу на глаз или я разговариваю со своим ребенком.
В первом случае подведение, призыв к большой аудитории могут быть более эмоциональными. И нужно четко, конкретно разложить все по полочкам: первое, второе, третье. Проговорить аргументы, призвать к действию. Сказать примерно следующее: «Я уверен, что сегодня в нашем зале сидят люди, которым небезразлично, чем дышит наше подрастающее поколение, которым важно, что мы оставим нашим детям. Наш город станет еще чище, условия жизни станут лучше для населения. Пожалуйста, примите данный закон!»
То есть я в свою речь перед самим призывом добавляю обращение к аудитории, чтобы затронуть ее чувства, чтобы она пришла к выводу: да, это надо. Либо могу сказать так: «Я уверен, вы согласитесь с тем, что нам нужно принять данный закон, потому что…» — и проговариваю преимущества. Первое — уменьшение смога в городе. Второе — здоровое население. Третье — экономия бюджетных денег, которые выделяются на новый автопарк. Вот три названия моих аргументов.
Но если я веду диалог с ребенком, то акценты расставлю иначе: «Теперь ты понимаешь, что дело осталось за малым. Каждый день ложиться в одно время, чтобы становиться сильным». Если беседую с коллегой, тоже можно дать веру: «Я уверена, что ты сейчас меня услышал. И воплотишь те предложения, которые ты сам произнес, поэтому иди и делай». В любом случае в призыве должно быть слово-действие, которое надо выполнить.
Завершение советую сделать коротким, лаконичным. Оно должно вызывать у собеседника или большой аудитории желание совершить то действие, к которому я их подталкиваю. Когда я в конце говорю: «Не знаю, как вы на это смотрите, но хочу верить, что примете этот закон», — то это не призыв. Или: «Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь, делать или не делать, моя задача — рассказать». Если хочу убеждать людей, то должна сама верить в эту позицию, подводить людей к конкретному действию, при этом мотивировать их совершить его. А мотивировать — это формулировать преимущества, аргументы, вызывать в слушателях чувство ответственности.
Представьте, что вам нужно разбить контраргумент: если животные с детства жили в зоопарке, то, выпустив их на волю, не обрекаем ли мы их на смерть? В идеале нужно найти некие фундаментальные данные, исследования ученых, усиливающие вашу позицию, но если это сложно, то вы можете опираться на примеры тех или иных стран, которые изменили подход к содержанию животных в зоопарках. Или можно обратиться к чувствам аудитории, показать фотографии передвижных зоопарков: тесные клетки, в них несчастные, грязные животные… Визуальные образы помогут усилить эмоциональную часть, особенно если вы не владеете конкретными фактами, статистикой по теме.
Если вы ведете дебаты и вам задают вопрос, по которому вы не владеете никакой точной информацией, что делать тогда? Опираться на примеры! Скажем, речь заходит о легализации марихуаны. Первое, что приходит в голову, — Нидерланды, общеизвестный пример страны, где употребление каннабиса законно и никакой катастрофы государственного масштаба это не повлекло.
Что делать, если никакого общеизвестного факта вы вспомнить не можете? Следует обратиться к личному опыту. Конечно, пример из собственной жизни воздействует на слушателей не так сильно, как общеизвестная информация, — в этом случае аудитория может противопоставить вашему опыту свой собственный, получится так на так. В любом случае слабый аргумент, вызывающий контраргументы, — лучше, чем его отсутствие. Хотя аргумент с использованием конкретных данных, цифр гораздо сильнее.
Представьте: госслужащий выступает перед коллегами, желая убедить их не брать взятки. Он говорит:
— Коллеги, вы уже всё знаете об этой теме. И думаете, наверное: «Ну вот, опять нас будут учить уму-разуму, да сколько ж можно?» Но я искренне хочу, чтобы в нашей стране стало еще меньше взяточников, — тогда она будет богатеть и процветать! Что такое коррупция? Все мы знаем, что буквально на прошлой неделе в нашем департаменте был уволен сотрудник за то, что даже не взятку взял, а получил подарок на день рождения… Казалось бы, просто подарок, коллеги! Но камера все сняла, до руководства это донесли, человек остался без работы. Куда он теперь пойдет? В трудовой у него написано, что он коррупционер. На госслужбу ему точно теперь не попасть! Так вот, насчет коррупции: в последнем постановлении президента указано, что миссия госслужащего — приносить пользу народу, служить ему. Приносите ли вы пользу народу? Задумайтесь! Давайте искореним коррупцию в нашей стране!
Заметьте, в речи нет четкой структуры — первого, второго, третьего. Это просто короткая история, которая тем не менее может подействовать на простую аудиторию, запугать ее: мол, человека уволили с позором, и если мы не прекратим брать взятки, то мы следующие…
А что делать, если перед вами аудитория более высокого уровня, которую так легко не застращать? Допустим, в зале сидят руководители с огромным кругозором, много читающие. Спикер начинает свою речь:
— Уважаемые коллеги. Мне сегодня непросто выступать перед такой аудиторией. У вас у всех — огромный опыт в госслужбе, вы знаете гораздо больше, чем я. При этом я специалист по этическому кодексу госслужащего, об этом и хочу рассказать. Тема всем знакомая — коррупция. Тот бич, который не позволяет нашей стране выйти на новый уровень. Коллеги, сегодня наша задача вместе подумать, как мы можем искоренить коррупцию. Зачем это нам? Первая и главная причина — имидж государственного служащего. Я уверен, что каждому из нас он очень важен. Как вы знаете, в 2019 году 80% постов в соцсетях, посвященных госслужащим, было написано с позиции осуждения. Лишь в каждой пятой записи говорилось о том, что государственные служащие приносят какую-то пользу. Несмотря на то, что делается огромная работа, имиджа как не было, так и нет! Если вы поднимете статистику, то узнаете, что в 2019 году в основных пяти департаментах было задержано более 20 сотрудников, пойманных на получении взятки. Так откуда же быть доверию у населения? Если мы хотим что-то изменить, надо начать с себя! Каждый из нас должен работать со своими сотрудниками над их моральным обликом и честностью!
Здесь приведены два аргумента с конкретными цифрами. Заметьте, звучат они гораздо сильнее, чем пример из жизни. Хотя этот пример вполне можно было бы вклинить между первыми двумя аргументами, то есть данные — пример — снова данные.
Итак, только правильная аргументация поможет нам добиться своей цели. В противном случае эффекта не будет.
И напоследок расскажу, что делать в ситуации, когда на выступление отведено очень мало времени. Не час, не полчаса, даже не пятнадцать минут, а пять или даже одна!
Здесь мы можем рассчитывать только на силу аргумента. Наша первостепенная задача — максимально исключить слова, которые не несут смысловой нагрузки.
Когда сроки сжаты, речь должна начинаться с основной мысли. Например: «Сегодня моя задача — рассказать вам, почему нам необходимо утвердить то-то и то-то». После того как вы раскрыли основную мысль, аудитории нужно дать пояснение, что это такое. То есть после того, как вы произнесли: «Сегодня моя задача — рассказать, почему в компании необходимо внедрить проект новой программы вычисления KPI», — следует рассказать, что это за программа вообще, если аудитория этого не знает.
Схема такая…
Как вы знаете, программа KPI — это (раз, два, три — раскрыл (-а)).
Ее необходимо внедрить, потому что: первое (название аргумента, факты, цифры, примеры), второе (название аргумента, факты, цифры, примеры), третье (название аргумента, факты, цифры, примеры, экспертное мнение).
Завершаем призывом к действию.
Чтобы призыв звучал убедительно, очень важно проговорить «я уверен(а)» вместо «я не знаю, согласитесь вы с этим мнением или нет». Надо расставлять акценты четко: «Новый проект по KPI в нашей компании важен для каждого из нас. Уверен(а), что приведенные мною аргументы помогли вам разобраться в этой теме и принять правильное решение». Или: «Прошу вас особо обратить внимание на те аргументы, которые я привел(а), принять решение, которое усилит эффективность нашей компании». То есть призыв в конце обязателен. И в этом призыве не должно быть слов, которые показывали бы сомнение самого спикера. Если он в завершение скажет: «Я привел примеры, но не знаю, что вы решите. Возможно, вы согласитесь с моим мнением, а может, нет — дело ваше», — то он не смог поставить хорошую точку. Поэтому важно, чтобы человек был искренне уверен в том, что он говорит, ведь он направляет своей речью аудиторию к действию.
Я частично согласна с распространенным мнением, что в любой речи запоминаются начало и завершение. Когда только начинаем — привлекаем к себе внимание. Когда мы завершаем, то ставим точку. Знакомство с нами, то, как мы донесли основную мысль, влияют на восприятие нас аудиторией. А если в середине выступления нам удалось вызвать у людей эмоции, показать свой профессионализм, экспертность в речи — это тоже обязательно запомнится.
Задание
Придумайте три золотых аргумента для донесения до аудитории следующих мыслей.
«Нашей фирме необходимо временно увеличить рабочую неделю до шести дней».
«Всем сотрудникам необходимо срочно записаться на курсы компьютерной грамотности».
«Чтобы собеседование прошло успешно, нужны костюм и галстук».
«Знание иностранных языков необходимо каждому».
Ситуация из вашей реальности и к ней три аргумента.
Войти с помощью соц. сетей: