Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Несколько лет назад ко мне обратился высокий армейский чин:
— Мне нужно выступить с годовым отчетом о проделанной работе перед президентом страны. Помогите, пожалуйста, подготовиться.
— А какой результат вы хотели бы получить? — спрашиваю.
— Хочу рассказать о проделанной работе.
— Просто рассказать, и все? Или цель — чтобы не уволили, не было каверзных вопросов? От того, как вы сами для себя сформулируете результат, зависит, как мы построим беседу.
И я предложила два варианта.
Первый — просто рассказать о проделанной работе.
Второй — чтобы после его выступления президент подумал: профессионал, с поставленными задачами справился, были ошибки, но он их исправил и даже вынес для себя уроки. Значит, с ним надо и дальше работать!
Очень важно изначально представлять себе четкий и продуманный результат, которого вы хотите добиться. Чаще всего результат — это действие, которое должна совершить аудитория. Если в первом случае мы бы программировали основную мысль «рассказать о проделанной работе», то он вышел бы и сообщил: вот мы сделали шаг 1, шаг 2 и шаг 3, достигли того-то и того-то. Но он согласился задать второй результат, чтобы президент составил о нем мнение как о профессионале. Это уже задача посложнее. Сразу же надо продумать два момента.
Мы решили, что он станет не просто излагать, а сравнивать — и именно такой подход усилит его профессионализм.
А теперь давайте вместе подумаем, почему второй вариант стал заведомо выигрышным? Потому что ошибки совершают все, и мой армейский клиент не исключение. Поэтому он свои ошибки заранее прописал, обозначил, еще до вопросов руководства, — и причин для каверзных придирок уже не было.
Или другой пример. Приходят предприниматели и говорят: нам нужно подготовить презентацию. Я, как обычно, спрашиваю о желаемом результате.
— Рассказать о нашей компании, — слышу в ответ.
— Просто рассказать?
— Нет, показать, какая она крутая. А потом продать.
Вот! Если человек заранее сформулировал ключевую мысль, то он готовит совершенно определенную презентацию. Выстраивание речи ощутимо меняется. Формируется конкретный ключевой тезис, и результатом станет заключение договора, одобрение проекта — именно то, на что рассчитывает выступающий.
Запомните: обязательно следует определить заранее то действие, которое должна совершить аудитория после вашей речи. Что она сделает? Я себя всегда спрашиваю: «Что должна сделать другая сторона после моей речи?»
Рассмотрим еще одну ситуацию. Я руководитель и хочу выступить перед своими сотрудниками. Моя цель — мотивировать их, чтобы они были не просто наемными работниками, которые выполняют свои обязанности за зарплату, а стали настоящими приверженцами компании. Но если не обозначу основную мысль какой-то ключевой фразой, то убедить их будет очень сложно, они просто не поймут, чего я хочу.
И я выстраиваю главный тезис:
— Уважаемые коллеги, сегодня мы поговорим о том, кто же лучший сотрудник в понимании нашей компании. Каких людей мы хотим видеть у себя в коллективе?
После чего я перечисляю основные качества идеального сотрудника: личная мотивация, ответственность и верность компании, — и раскрываю их. А потом, на протяжении всего выступления, повторяю фразу о качествах несколько раз. Чтобы ключевую мысль уж точно все запомнили.
В итоге что должны сделать подчиненные после моего выступления? Они должны уяснить: хочешь быть лучшим сотрудником в компании — мотивируй сам себя, проявляй ответственность, умей заменять другого человека, если это нужно для эффективной работы компании. Это и есть результат!
Для того, чтобы определить ключевую мысль, нужно поставить себя на место своей будущей аудитории и с ее позиции кратко сформулировать, а потом записать, что именно слушатели должны подумать и сделать. Здесь важно вот что: чем конкретнее и четче будет прописан желаемый результат, тем точнее можно выстроить свою речь. И тогда аудитория сможет сделать две вещи.
Поясню на примере. Вы — лауреат Нобелевской премии. По условиям этой премии вы должны прочитать речь на вручении. И что тогда будет конечным результатом? Что именно аудитория должна о вас узнать? Что вы прошли долгий и трудный путь, но не сдались, продержались до конца и были за это вознаграждены? Или что вы обязаны своим успехом семье, учителям, близким и многим другим людям, которые на вас повлияли? Вариантов много, предлагаю выбрать такой — донести до слушателей тезис, что вы счастливы, потому что ваше научное открытие поможет людям.
Первое, что мы должны сделать, — выразить благодарность своему окружению, а второе — сообщить, что ваш проект способен изменить мир, если правильно реализовать его. Кое-что уже сделано, но основная работа еще впереди…
Но если мы заранее не продумали речь, не проанализировали — что мы скажем? «Всем спасибо, я счастлив!» — и все. Что подумает аудитория? Ничего… Таким образом спикер потерял уникальную возможность повлиять на мировоззрение многих людей, на ситуацию в целом мире!
Еще ситуация. В черте города построен завод, который загрязняет окружающую среду. Жители против — они требуют закрыть предприятие. Какой тут должен быть тезис?
Для начала смоделируем ситуацию: чего именно мы, жители города, хотим? Конечно, того, чтобы воздух стал чище, но конфликт нам не нужен. Тогда ключевая мысль — сохранить хорошие отношения с руководством строительства, но при этом добиться, чтобы завод уменьшил количество вредных выбросов или использовал очистительную систему. И если спикер при подготовке учел именно это желание жителей города, то должен заранее изучить технические подробности, вникнуть в проблему. Ему следует разбираться в вопросе, а не прикрываться лозунгами. Чтобы диалог получился конструктивным, нужно сформулировать конкретный результат: например, что в течение года завод меняет свои очистительные системы на более современные и эффективные. (Тогда предприятие можно и не закрывать.)
Теперь думаем: как выстроить свою речь?
Первое: не обвинять.
Второе: проговорить те плюсы, которые завод несет для города.
Третье: изучить подобные случаи, поднять статистику. Выяснить, что произойдет, если системы не поменяют. Воззвать к совести руководства завода через конкретные примеры страны или города. Если результат четко не прописан, то конфликт неизбежен, как и личное непонимание результата. Когда спикер задумывается, какие аргументы привести для получения необходимого результата, с какой стороны подойти, — тогда речь становится более конкретной, четкой и регламентированной. Задача — провести конструктивный диалог, чтобы воздух в городе стал чище, но чтобы завод продолжал работать, потому что он нужен и важен. Эту фразу повторяем несколько раз в своей речи.
Задание
Ознакомьтесь с этими ситуациями и напишите, каким должен быть результат выступления спикера. К каждой ситуации задайте себе вопрос: «Что должна сделать моя аудитория после выступления? Выполнить конкретное действие или просто получить некий образ, созданный мной?»
Ситуация 1. Выступление перед депутатами о том, как важно, чтобы они поддержали закон о штрафе за нанесение вреда окружающей среде.
Результат:
Ситуация 2. Выступление с докладом о проделанной работе на совещании в присутствии начальства.
Результат:
Ситуация 3. Презентация нового, неизвестного потребителям товара.
Результат:
Ситуация 4. Интересная история на охотничьем привале.
Результат:
Ситуация 5. Напишите тему вашего ближайшего выступления и пропишите ожидаемый результат.
Тема:
Результат:
Итак, мы на примерах разобрали первые два шага, о которых я говорила в самом начале. Теперь — третий шаг.
Войти с помощью соц. сетей: