Поиск ценности продукта для потребителя с помощью шаблона для разработки ценностных предложений

Важная задача продуктового маркетинга — транслировать правильные ценности, которые совпадают с реальными запросами клиентов. Шаблон для разработки ценностных предложений помогает эффективно решать эту задачу на любой стадии развития продукта.

Чтобы понять, за счет каких именно ценностей ваш продукт сможет удовлетворить клиентов, нужно внимательно рассмотреть и заполнить шесть сегментов, разделенных на две группы.

1-я группа — «Клиент»:

• Выгоды.
• Проблемы (боли).
• Задачи.

2-я группа — «Предложение»:

• Факторы выгоды (ценности).
• Факторы помощи (болеутолители).
• Товары и услуги.

Выгоды, которые ищет клиент, и ценности, присущие продукту

Сформулируйте: какие выгоды и преимущества хотят получить пользователи, выполняя действия, связанные с вашим продуктом? Чего они ждут? О чем мечтают? Чему будут рады?

Отталкиваясь от ожидаемых выгод, выделите ценности вашего продукта, которые наиболее важны пользователям.

Простой пример.

Клиент ищет выгоду: хочет наслаждаться красивой картиной у себя дома.

Продукт имеет ценность: помогает повесить картину.

Боли клиента и возможности продукта устранять эти боли

Определите самые большие проблемы, с которыми сталкиваются пользователи. Что доставляет им неудобства? Чего они боятся? Что провоцирует у них стресс?

Предположите, как и за счет чего ваш продукт сможет решить проблемы пользователей и избавить их от болей.

Простой пример.

Боль клиента: не умеет пользоваться молотком.

Болеутолитель: инструмент, не требующий специальных навыков.

Задачи, которые хочет решить клиент, и функционал, который позволяет их решить

Опишите практические задачи, которые решают пользователи в процессе получения выгод и избавления от болей. Что конкретно они делают? Сколько времени это у них занимает?

Основываясь на задачах пользователей, выделите продукт, сервис или функцию, которые позволяют быстро решать эти задачи.

Простой пример.

Задача клиента: крепко вбить гвоздь в стену.

Продукт: пневмопистолет.

Если описать пример в логичном рекламном тексте, то он будет выглядеть следующим образом:

«Клиент»

Хотите наслаждаться красивой картиной у себя дома, но не умеете пользоваться молотком, чтобы забить гвоздь?

«Предложение»

Используйте пневмопистолет и забивайте гвозди, чтобы вешать картины, одним нажатием кнопки.

Шаблон для разработки ценностных предложений помогает командам продукта, маркетинга и роста фокусироваться именно на тех ценностях продукта, которые имеют наибольший отклик у пользователей. Такой подход положительно сказывается на динамике ключевых метрик бизнеса.