Как заработать миллион долларов

Чтобы ответить на этот вопрос, компания Tapjoy проанализировала 479 мобильных приложений, в которых с октября 2013 года по декабрь 2014 года было как минимум 1000 сессий. При этом суммарная аудитория всех приложений составила 149 миллионов пользователей, и рассматривались приложения преимущественно корейских, японских и китайских разработчиков.

Аналитики Tapjoy хотели разобраться, как отличается поведение пользователей приложений, которые заработали 1 миллион долларов, от пользователей тех приложений, которые таких денег не заработали. Результаты получились интересными, и мы хотели бы ими поделиться.

Первое наблюдение. Три платежа

Существует сильная корреляция между количеством пользователей, которые совершили три и более платежей, и вероятностью достижения 1 миллиона долларов.

84 % приложений, в которых хотя бы 1000 пользователей совершили хотя бы три платежа за первые 90 дней с момента первого входа, преодолели барьер в 1 миллион долларов.

При этом, если таковых пользователей набралось 4000, то 100 % приложений достигают миллионной выручки.

Совет

Нужно стимулировать пользователей совершать как можно больше повторных платежей. Три платежа – это некий индикатор того, находится ли приложение на пути к своему миллиону. И если пользователей, совершивших три платежа, недостаточно, делайте все, чтобы максимизировать их количество.

Второе наблюдение. Повторные платежи

Если хотя бы 35 % пользователей, совершивших первый платеж, совершают затем второй и третий платежи, то приложение, скорее всего, заработает миллион долларов.

Процент пользователей, которые сделали одну покупку в приложении, не так важен и не является индикатором достижения миллиона. Основную часть дохода дают именно повторные платежи.

Совет

Рассчитывайте конверсию между первым и вторым, а затем и третьим платежами пользователей. Высокая конверсия между предыдущим и следующим платежом – верный признак высокого LTV. Обращайте внимание на тех, кто уже совершил первый платеж, именно они – локомотив роста вашего приложения. Делайте так, чтобы эти пользователи платили еще.

Третье наблюдение. Длительная сессия

10 % наиболее успешных мобильных игр имеют среднюю игровую сессию свыше 25 минут (для сравнения – игровая сессия 10 % наименее успешных игр в 40 раз короче). Безусловно, удлинять игровую сессию непросто: в среднем она длится от 2 до 8 минут, и лишь 13 % всех проанализированных приложений имеют сессию свыше 10 минут. Однако анализ показывает, что это того стоит.

Совет

Работайте над длиной игровой сессии еще на ранних этапах жизни вашего приложения – меняйте игровой баланс и правила игры, чтобы продлить сессию пользователя.

Четвертое наблюдение. Время для покупки

Первый день месяца, как правило, приносит больше выручки, чем любой другой день (по крайней мере, в Азии). А 20 % всей месячной выручки формируется в первые четыре дня месяца.

Первый час первого дня месяца – наиболее доходный час, а в остальные дни максимум продаж достигается вечером, с 18 до 22 часов.

Совет

Следите за платежной активностью ваших пользователей, выделяйте наиболее доходные дни и часы, формируйте на основании этого анализа паттерны, которые помогут в будущем предложить пользователю то, что он хочет, в самое удобное ему время.

Пятое наблюдение. Бестселлеры

Основная часть дохода получается от продажи наиболее популярных внутриигровых покупок. В более чем половине игр продажи наиболее популярных товаров в 20 раз больше, чем продажи наименее популярных.

Притом, как правило (в 74 % случаев), бестселлеры определяются уже на ранних этапах, и первые три сделанные пользователями внутриигровые покупки становятся в итоге бестселлерами.

Совет

Определяйте наиболее популярные внутриигровые покупки на ранних этапах, сфокусируйтесь именно на их продаже: меняйте их позицию в списке покупок, внешний вид, экспериментируйте с ценами.

Что мы знаем о китах

Китами в игровой аналитике называют пользователей, которые платят очень большие деньги. При этом нет определенной суммы, потратив которую, пользователь становится китом, – каждый проект определяет это значение сам.

Киты приносят значительную часть дохода игры. Все вы знаете принцип Парето (20 % усилий дают 80 % результата), и в игровой аналитике этот принцип можно сформулировать примерно так: 20 % платящих пользователей дают 80 % дохода игры. Иными словами, небольшое количество платящих пользователей приносит значительную долю от общего дохода игры.

В частности, в исследовании, опубликованном на Venturebeat, говорится, что в условно-бесплатных играх 0,19 % игроков приносят половину игрового дохода.

Вот как выглядит отчет по сегментам платящих пользователей в devtodev. Мы выделили отдельную категорию Grand Whales (топ-1 % платящих больше всех).

Как найти китов?

Этот вопрос аналитикам задают очень часто. Если бы ответ был так прост, всех китов уже давно растащили бы. Нужно понимать, что кит в ваших сетях – это маловероятное событие, и предсказать его трудно (примерно как предсказать землетрясение).

К тому же, если вдруг вы выяснили, что через один из каналов трафика к вам «заплыл» кит, это не значит, что весь маркетинговый бюджет надо направлять на этот канал. Скорее даже наоборот: при анализе качества каналов трафика этого кита лучше вычесть, чтобы он не портил статистику.

Попробуйте поискать китов через анализ вашего проекта по странам или платформам.

Вот, к примеру, статистика от Newzoo с процентами игроков, которые платят большие суммы, по странам.

Мы в целом согласны с подобной статистикой, однако добавим, что можно поискать китов и в арабских странах (Саудовская Аравия, ОАЭ) – мы их там находили.

А вот статистика по китам от GameAnalytics. Видно, что среди пользователей iOS больше и китов, и дельфинов (игроков со средними суммами), чем среди пользователей Android.

Как ведут себя киты?

Во-первых, киты имеют показатели удержания чуть выше, чем другие платящие – и тем более не платящие – пользователи. Это понятно: киты «инвестировали» в игру немалые суммы и заинтересованы в том, чтобы получить возврат своих инвестиций в виде эмоций.

Интересно при этом, что по регулярности входов в игру платящие пользователи, и киты в частности, уступают не платящим. Это можно объяснить тем, что не платящим пользователям нужно больше сессий и времени, чтобы заработать виртуальную валюту в игре. А те, кто заплатил, могут заходить реже и снимать сливки.

Обратимся к тому, за что пользователи предпочитают платить в игре. У Newzoo по этому поводу есть хорошее исследование:

За что платят те, кто отдает небольшие суммы (причины, которые указали 20 % респондентов и больше):

– чтобы разблокировать дополнительные уровни;

– чтобы было веселее играть.

За что платят те, кто платит много:

– чтобы купить премиум-аккаунт;

– чтобы разблокировать дополнительные уровни;

– чтобы было веселее играть;

– чтобы иметь возможность соревноваться с другими игроками.

Выходит, пользователи платят за то, чтобы было веселее играть, за доступ к дополнительным функциям (премиум-аккаунт) и за усиление скилла, чтобы соревноваться на равных с другими игроками. Некоторые из них готовы платить за это очень большие суммы.

Китов найти очень непросто, однако их поиск – серьезная и необходимая задача. Ваш игрок вполне может быть китом, просто он не узнает об этом, пока ему не потребуется заплатить. Важно, чтобы проект приносил удовольствие игроку вне зависимости от того, сколько денег он заплатил и заплатил ли вообще. Если он не хочет платить – пусть получает удовольствие от игры бесплатно. Если же он готов отдать много денег – дайте ему такую возможность.

В этом смысле хорошим примером (как, впрочем, и во многих других ситуациях) является игра Clash Royale.

Игрок получает новые карты из сундуков, однако каждый сундук требует времени на разблокировку. Чем ценнее сундук, тем больше времени требуется, чтобы его открыть. Этот процесс можно ускорить, заплатив кристаллы. Однако кристаллы имеют тенденцию быстро заканчиваться, и за покупку новых придется платить реальные деньги.

Те, кто не хочет платить, вполне могут подождать – например, оставить сундук открываться на ночь. А те, кто готов потратить реальные деньги, могут закупиться кристаллами и открывать сундуки моментально. Таким образом они получат преимущество (тот самый возврат инвестиций в виде эмоций), но рано или поздно столкнутся с более серьезным соперником. К тому же те, кто не платит за открытие сундука, через некоторое время «догонят» платящих, и снова придется вносить в игру деньги, чтобы удержать преимущество.

Получается, что в Clash Royale игрок может тратить любую сумму денег или не тратить их вовсе. Игра хорошо подходит и для не платящих, и для китов, просто у каждого своя скорость игры и потребность в эмоциях.

Резюмируем наши знания о китах:

– киты – это те, кто платит большие суммы денег;

– китов иногда стоит исключать из анализа, чтобы они не портили статистику (особенно по каналам трафика, на небольших и немногочисленных кампаниях);

– китов трудно найти, однако нужно пытаться (ищите их в разных странах и на разных платформах);

– игроки платят, чтобы было веселее играть, чтобы получить дополнительные функции и компенсировать недостаток игровых умений;

– китов можно найти среди уже существующих у вас игроков, просто дайте игроку возможность потратить ту сумму денег, которую он хочет отдать (от нуля до бесконечности).

Желаем вам роста LTV и всех других метрик, кроме оттока!