Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Начнем с ключевого вопроса: зачем девелоперу нужна управляющая (или сервисная) компания?
Продукт девелопмента существенно трансформировался за последние годы. Во многих проектах появились дворы без машин, подземные паркинги, благоустроенная территория, современное инженерное оборудование, видеонаблюдение, охрана и прочее.
Эти улучшения и «фишки» проектов дают девелоперу больше возможностей при продвижении и большую добавочную стоимость при продажах. Кроме того, все, что было построено и введено в эксплуатацию, необходимо обслуживать, поддерживать на нужном уровне, оправдывая ожидания клиентов.
И сделать это возможно только в том случае, если состав, периодичность и качество услуг управляющей компании заранее просчитаны, оцифрованы и согласованы с клиентами (жителями).
Итак, управляющая (сервисная) компания поможет девелоперу в решении четырех важных задач.
Рассмотрим их детальнее.
Получая объективную обратную связь от жителей, девелопер может улучшать свои будущие объекты, делать их качественнее, лучше, привлекательнее, экономичнее.
Жителям не нравятся планировки? (Скоро в нашей серии мы выпустим книгу про планировочные решения.)
Не «зашли» отделка и ремонт?
Излишними оказались архитектурные решения, которые застройщику представлялись важными?
Никому не нравятся МАФы?
Шумные лифты?
Неудобные МОПы?
Много квартир на этаже?
Дверь одной квартиры открывается в дверь другой?
Плохая геометрия комнат?
Нефункциональная кухня-гостиная?
Недостаточно света в квартирах?
Большие, но неэффективные коридоры в квартирах?
Когда застройщик получает такую обратную связь от жителей, он может корректировать текущие и будущие объекты, устранять недостатки, делать дома и жилые комплексы лучше, «обезжиривать» их.
«Обезжиривание» — это снижение себестоимости проекта за счет исключения или уменьшения неценных для покупателя решений. Например, исключение нефункциональных квадратных метров, за которые клиент не готов платить (коридор площадью 8 квадратных метров, длинный и узкий, без возможности разместить места для хранения), или отказ от трех фонтанов во дворе (подобные «фишки» появляются, как правило, из-за амбиций, фантазий или непрофессионализма проектировщиков).
«Обезжиривание» помогает клиенту:
«Обезжиривание» применимо не только к квартирам, но и к домам, а также к жилым комплексам.
При «обезжиривании» проектов (квартир, парковок и коммерческой недвижимости) стоит убирать все:
Рекомендуем вам прочитать книги Тони Шей и Джека Митчелла — вы найдете в них много отличных примеров, как нужно «обнимать» ваших покупателей и жителей.
Управляющая компания помогает быстро решать возникающие задачи и моментально реагировать на появляющиеся проблемы. Кроме того, благодаря ей растет удовлетворенность жителей — они превращаются в адвокатов и амбассадоров бренда, начинают рекомендовать и советовать ваши объекты родственникам, коллегам, приятелям, знакомым и даже незнакомым людям, а также начинают защищать вас и вашу репутацию — онлайн и офлайн.
Вы сможете использовать отзывы довольных, счастливых жителей в рекламе (печатной, в аудио- или видеороликах), в информационных и маркетинговых материалах, в социальных сетях.
Вы можете приводить потенциальных покупателей новых объектов в те дома, которые построили и которыми управляет ваша сервисная компания, и показывать, а не просто рассказывать, как у вас все отлично организовано и как счастливы ваши жители.
По нашим оценкам, рекомендации жителей дают от 3 до 40% объема продаж новой недвижимости. Когда вы знаете стоимость своего прямого лида, подсчитать выгоду от хорошей работы управляющей компании становится просто.
Плюс: управляющая компания помогает поддерживать дом и территорию в том виде, в каком это предусматривал проект (например, организовав косметический ремонт в подъезде после заезда жителей, ремонт спортивных и детских площадок и т. д.). Люди живут в доме мечты, который они выбрали и за который заплатили. А если проблема и возникает, то она оперативно решается. Девелопер, благодаря собственной управляющей компании, выполняет свои обещания, его бренд капитализируется.
Многие девелоперы при продаже квартир заостряют внимание клиентов на наличии именно своей управляющей компании. И это действительно весомый и сильный аргумент. Покупатель квартиры (особенно опытный) понимает, что намного быстрее и удобнее будет решать проблемы проживания с управляющей компанией девелопера, а не с «чужой конторой».
Довольные и счастливые жители не только рекомендуют вас другим — они продолжают покупать у вас недвижимость, жилую и коммерческую, для себя или своих близких: детей, внуков, родителей.
Когда вырастают их семьи, они переезжают в более просторные квартиры.
Когда вырастает их благополучие, они перевозят поближе к себе родителей, покупают квартиры детям.
Если жители недовольны вашими объектами и работой управляющей компании, они выберут другого застройщика. Нет счастья у жителей — нет новых денег у девелопера.
Эффективная управляющая компания делает жителей вашего дома счастливыми.
Итак, своя управляющая компания поможет девелоперу в решении ряда важных задач. Вы сможете:
Зная все pro (плюсы) наличия своей управляющей компании, давайте посмотрим и на contra (минусы).
Читаем дальше.
Для полноты картины посмотрим и на минусы наличия своей управляющей компании: это дополнительные расходы и, как следствие, головная боль руководства компании.
Чтобы организовать свою управляющую компанию, девелоперу придется:
Увы, управляющие компании редко бывают рентабельными. А первый год после сдачи зачастую работают в минус. Но у нас есть технологии, которые позволяют сделать этот бизнес не балластом для основной девелоперской деятельности, а самостоятельной, интересной и прибыльной компанией (мы поговорим об этом в разделе «Экономика»).
Когда управляющая компания — часть девелоперского бизнеса, собственник, генеральный директор, коммерческий директор и директор по маркетингу всегда будут в курсе текущих проблем жителей.
И их придется решать.
Игнорировать эти проблемы нельзя — это репутационные риски в краткосрочной перспективе и отсутствие повторных продаж в будущем.
У самой сервисной компании могут возникнуть проблемы. Если вырастет дебиторская задолженность, ей сложнее будет выполнять обязательства перед сотрудниками; это может спровоцировать текучку кадров и приход менее компетентных специалистов. Подобные проблемы — кадровые, административные, организационные, бюджетные — необходимо решать, а это время, нервы, усилия.
Мы убеждены, что отдать управление проданными домами другим на аутсорс — это сценарий «продать и забыть».
А есть более интересный вариант — «продали и в ответе». Это трудный выбор, но он принесет плоды: рост экспертности, любовь клиентов и сделки в долгосрочной перспективе. Этот путь — для тех компаний, которые планируют еще долго и много строить в городе и в регионе.
Войти с помощью соц. сетей: