Карьерный шантаж, или Как «подсидеть» своего начальника

Хорошо ли подсиживать своих коллег? Ой, вот только давайте обойдемся без праведного гнева. Жизнь сложнее догм. И история Анны ровно про это.

* * *

Анна живет в Красноярске. И давайте смотреть правде в глаза: там не так много топовых вакансий – вакансий, которые подходили бы ей по деньгам, амбициям, компетенциям и полномочиям.

Анна руководила сетевым салоном офисной мебели и техники. Успешно руководила. Но это был всего один салон, и «карьерный потолок» был прост и понятен – премия чуть больше от выполнения плана. Всё. Ей же давно хотелось руководить всей сетью. Это переход на новый уровень – тут и амбиции, и деньги, и ответственность.

Но вот беда. Никто не собирался ставить Анну директором всей сетки, да и другие конкурирующие сети брать её на эту должность не хотели. Своя сетка отмахивалась: у нас есть руководитель, и он нас устраивает. Конкуренты говорили: у вас нет такого опыта, и мы не уверены, что вы справитесь, а учить вас мы не хотим. Станьте директором своей сетки, а потом уже приходите к нам.

Шли годы (и это не фигура речи). Анна хотела этого уже 4 года, причем хотела активно. Рассказывала о своем желании акционерам, училась, показывала хорошие результаты в своём салоне, но места не было.

– Если наш директор уйдет, мы подумаем, – неуверенно говорили акционеры. Но было понятно: директор не уйдёт.

И шансы улетали вместе с возрастом в трубу.

– Может, плюнуть уже на все и начать вязать? – спрашивала на первой скайп-консультации курса «Антирабство» Анна. При этом было понятно, что вязать ей совершенно не хотелось, а хотелось стать директором.

– Готовы биться всерьёз?

– Да.

– И даже если это будет не очень красиво?

– Да, если не надо будет делать прямых подлостей.

– Не надо, – успокоила я.

Сразу скажу – всё получилось. Но путь был очень непростым и занял около 6 месяцев. И важно – Анна была к нему готова. Она пришла в «Антирабство» уже с хорошими результатами работы своего салона, отличной репутацией, пройденными тренингами по управлению и желанием биться. Если бы всего этого не было, путь бы занял значительно больше времени, и не факт, что у нас бы всё получилось.

Стратегия развития Анны, разработанная нами, включала фактически три важнейших пункта:

– стать незаменимой для бизнеса;

– быть уверенной, что акционеры считают так же;

– совершить шантаж, поставив условия: или я – директор, или я не с вами.

За внешней простотой стояла огромная работа, сравнимая не столько с ролью руководителя салона или даже директора всей сети, но и с ответственностью акционера. Риск, что всё сорвётся и Анна потеряет работу и репутацию внутри сети, до последнего момента оставался большим.

Однако мы поговорили с Анной, и она пошла на эти риски, к тому времени совершенно отчаявшись решить задачу другим путей. Мы все понимали: если даже её уволят из салона, Анна спокойно найдёт работу этого уровня в своем городе.

И понеслось:

– Анна, о чём мечтает ваш акционер?

– Продать всю сетку. Ему надоело.

– У него есть покупатель?

– Был бы, он бы давно продал. Какие сейчас покупатели?

– Давайте искать покупателя, причём искать в Москве, где либо он ещё вообще не искал, либо искал плохо, потому что мало кого знает.

Мы смогли организовать для Анны несколько выступлений на профильных конференциях в Москве и на инвестиционных семинарах и встречах. Сразу скажу – летала Анна в Москву за свой счёт, и акционеры ничего не знали. (Но помните, такие действия возможны только в небольших компаниях, где пиар и публичная деятельность сотрудников не прописаны отдельным регламентом и не контролируются руководством.)

Реакция инвесторов была нулевой. Никому не интересна в нынешних экономических условиях сетка провинциальных мебельных салонов.

Тут Анна начала психовать. Она кричала, что мы ничего не можем и не умеем, что я заставила её потратить на поездки в Москву деньги, которые она могла бы потратить на путешествие или что-то приятное, что мы «дурные мечтатели, которые на самом деле ничего не понимают в провинциальном бизнесе и сочиняют сказки».

Я злилась, слушала и думала: что ж делать-то? Прошло три месяца, мы не приблизились к цели ни на шаг, при этом напряжение росло – мы получали крайне агрессивного клиента, кучу потраченного на него времени и сил, нерешённую задачу и адское взаимное раздражение. Решение возникло внезапно.

– Мы не найдём инвестора… Мы не найдём инвестора, – злилась я. – Стоп. Так мы и не должны искать инвестора. Мы должны искать поставщика! Почему акционер хочет продать бизнес? Да потому что маржа маленькая, а возни много. А если качественно увеличить маржу?

Нетворкинг в «Антирабстве» – великая штука. Зашла я в лист учащихся и выпускников и увидела, что учатся у нас несколько директоров мебельных фабрик и около десяти топ-менеджеров этого сегмента.

Мы связались с ними и попросили проконсультировать Анну. Анна вернулась потрясённая.

– Черт возьми, это пресловутое импортозамещение работает. Ну да, есть же крутая история – российская офисная мебель, вполне качественная. За последние годы всё изменилось, а мы как выбрали что-то 5 лет назад, так и продаем это фактически себе в убыток.

…Я бы очень хотела, чтобы между Анной из Красноярска и Петром из Подмосковья, который был директором по сбыту мебельной фабрики и учился у нас, возник бы роман. Они очень подходили друг другу и оба были в разводе. Но романа не возникло. Зато возникло понимание, что поставка выгодна обоим.

Считали. Сверялись. Маржа в бизнесе увеличивалась на 23 % и, в результате, если новая мебель пойдёт, превышала 47 %.

Далее стало ещё веселее.

– А что, если мы одновременно ещё и увеличим рынок сбыта? Ну то есть зайдем на корпоративных клиентов?

– Да они у нас все схвачены, привлекли уже всех, кого могли, – отмахнулась Анна.

– А давайте я учеников «Антирабства» посмотрю?

И мы нашли! Мы не верили своим глазам, но мы действительно нашли! Не через студентов «Антирабства», а через друзей Петра, которые открывали в Красноярске свой филиал. Поставка была небольшой, но она могла быть гарантированной. Одновременное введение нового ассортимента с крутой маржой и гарантированной поставкой – это уже железобетонный аргумент для повышения Анны.

Мы долго готовили Анну к её разговору с акционером. С эмоциональных аргументов всё свели к одной табличке в Excel. Подстраховались тем, что акционер сам не сможет выйти на Петра и его друга: для обоих поставка была не критичной, а желание поменять карьеру приятной девушке и ощущение заговорщичества – соучастия в великой комбинации – превысило желание во что бы то ни стало получить небольшую прибыль. Повторюсь, если бы прибыль была большей, это бы не сработало.

И Анна пошла на разговор. С разложенными бизнес-аргументами этой двойной поставки, бизнес-планом и шантажом – да, я демонстрирую всего лишь первый шаг, как поднять ваш бизнес на новую высоту. Если вы назначаете меня директором, я смогу сделать намного больше. Если не назначаете, я со всеми этими потенциальными контрактами ухожу к конкуренту.

Через месяц Анна прилетела в Москву – с новой должностью – закрывать поставку Петра.

Конечно, у Анны был непосредственный начальник – руководитель всей сети салонов, которому была очень дорога его работа. Если бы этот руководитель всерьез понял, что пытается сделать Анна, события приняли бы совсем другой оборот – Анна была бы уволена.

Чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы.

Запомните: чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы. Вы не имеете возможности напрямую и регулярно доносить до нужной вам фигуры и интерпретировать информацию о вас и вашем участии в бизнесе. А ваша потенциальная «жертва» имеет. Поэтому, почувствовав, что вы посягаете на её место, она начнет вас уничтожать всеми возможными способами – от прямого увольнения (с чего вы решили, что она просто не может вас уволить, не согласовав это с вышестоящим руководством, – возможно, такие решения в зоне её ответственности?) до репортинга, что вы плохо занимаетесь бизнесом и просто истеричка. Вероятнее всего, акционеру не хочется заниматься микроменеджментом и разборками, и он ответит: «Не справляется, увольняй, ответственность на тебе», так и не поняв, что ваша «жертва» уничтожает конкурента, а не улучшает его бизнес.

Я не уверена, что история Анны – это хорошая история. Я не уверена, что это правильная история. Но я уверена, что это жизненная история. История о том, как перепрыгнуть на следующий карьерный уровень, когда уже испробованы все возможные легальные пути.

Подведем итог. Если вы хотите повышения, а вам его не дают, начните думать, как начальство начальства: попробуйте понять, что ему действительно нужно, и дать ему это – именно результат, взаимодействуя напрямую с начальством начальства. Да, вы рискуете. Поэтому должны быть готовы наверняка. Шанс на такое взаимодействие будет только один – если не получится, то ваша потенциальная «жертва» вам этого не простит. Поэтому вы должны быть стопроцентно готовы. И вы должны понимать, что, вероятнее всего, если план провалится, вам придется уйти из компании.

Ищите шансы. Чем шире сеть ваших самых неожиданных знакомых по бизнесу, тем больше вероятных шансов вы найдете. Поэтому конференции, бизнес-форумы, знакомство с руководством других компаний – это очень важно.

Если мы говорим: «Самое главное для нас – люди», на самом деле мы думаем: «Самое главное для нас – состояние нашего счёта, которое приумножат конкретные люди».

Главная ошибка – предполагать, а не точно знать, что нужно начальству вашего начальства. Не пытайтесь это реконструировать, вы должны знать наверняка. Существует множество способов это узнать – от совместного застолья на корпоративе до задушевной беседы с собственником аналогичного бизнеса. Единственный неправильный способ узнать это – верить тому, что само начальство говорит на совещаниях. Поверьте, если мы говорим: «Самое главное для нас – люди», на самом деле мы думаем: «Самое главное для нас – состояние нашего счёта, которое приумножат конкретные люди».

Никогда не пытайтесь подсидеть ваше начальство, используя личные причины: от «она спит с Васей» до «она к вам не лояльна» – такие аргументы хороши лишь для детского сада и в реальности, скорее всего, сработают против вас. Оперируйте только аргументами бизнеса: от новых шансов и бизнесов до фактов воровства вашего руководства.

Знайте: любое продвижение по карьерной лестнице – это только ваша ответственность. Сколько бы компания ни декларировала ценность вашего роста, ей важен только бизнес. Если в рамках этого бизнеса важно вас сейчас растить, вам дадут такую возможность. Но никто не будет думать о вас и интересоваться именно вами.

На самом верху карьерной лестницы возможностей для роста меньше: это как пирамида – внизу, когда вы только начинаете, шансов много, чем выше, тем уже горлышко и больше давят – как ваши коллеги, претендующие на такой же рост, так и игроки из других компаний. Поэтому чем активнее вы генерируете свои шансы и чем вы агрессивнее в карьерном росте – тем выше ваши шансы.

Хороший человек или даже хороший профессионал – это не повод для того, чтобы вас растить. Очень многие хорошие профессионалы не растут только потому, что они хорошие профессионалы: всем удобно, чтобы на своей позиции они «закрывали» свой участок работы. Важно быть полезным для того, кто создаёт перемены в компании. Тогда он станет вас «поднимать» на следующие уровни вместе с собой.

Помните: это всё некорректно и бьет по вашей репутации, а кроме того, вероятность провала крайне велика. Поэтому, если вы можете решить вопрос перехода корректно, решите. Такими способами можно пользоваться только тогда (повторюсь), когда вы полностью готовы, а все легальные пути уже опробованы и не сработали.

И да, карму никто не отменял. Как вы к людям, так и они к вам. Помните об этом, когда решите пойти таким путём.