23
Если не спросить, ответа не последует
«Отстаивая свои ограничения, ты лишаешь себя всемогущества».
Ричард Бах
Проезжая по Коннектикут-авеню в Вашингтоне, я увидела здание бывшего офиса Открытого университета. Оно напомнило одну поучительную историю о том, что не стоит ждать, когда люди догадаются о ваших желаниях и потребностях. Не нужно надеяться, что они сразу же бросятся их удовлетворять.
Я ушла из большого тенниса, когда осознала, что, как бы мне это ни нравилось, я бы не хотела остаток жизни провести на теннисных кортах, бронируя их и участвуя в турнирах. Чтобы понять, чем я хочу заниматься в дальнейшем, мы с другом отправились в путешествие по Канаде на фургоне «Эконолайн». Мы проезжали необъятные сенокосы, уходившие золотыми просторами прямо в закат, работали на Калгари Стампед и устраивали вылазки в горы в окрестностях Банффа и на озеро Луиза.
В конце той поездки, когда пришло время выяснить, что делать дальше, я поняла, что хочу подать заявку в Открытый университет дистанционного образования.
ОУ предлагает около трехсот различных курсов по всем направлениям, начиная от чечетки и заканчивая постройкой собственного дома. К счастью, основательница компании, Сэнди Бремер, стремилась к расширению своей организации и взяла меня в команду. Это была не работа, а нирвана какая-то. Мы ездили на автобусе на ежегодные скачки в Балтимор, устраивали дискотеки, организовывали курсы обучения взрослых, которые учителя устраивали прямо у себя дома (тогда люди больше доверяли друг другу). Мы даже организовали беговые группы, встречались в торговом центре и вместе тренировались, пробегая по 10 километров (после чего следовал праздничный бранч).
Я согласилась на зарплату, которая составляла лишь половину от моих доходов на прежней работе. Верила в их миссию, любила их работу и надеялась на прибавку в скором будущем как на результат наших стараний и активной работы по увеличению дохода от предприятия.
Прошло три месяца. Прошло полгода. Я много работала, придумывала новые идеи, курсы, работала с документами. Все ждала звонка в офис, надеялась, что меня заметят, похвалят, оценят старания, предложат повышение, прибавку к зарплате. Хоть что-то. Но ничего.
Спустя год я почувствовала, что меня просто используют. Мне не платили столько, сколько я заслуживала. Я даже подумывала уйти, потому что считала такое отношение незаслуженным. В конце концов я решила за себя заступиться. Я ворвалась в кабинет Сэнди (простите, я был молода), ударила кулаком по ее столу и сказала: «Думаю, я заслуживаю повышения».
Она спокойно посмотрела на меня и сказала: «Ты права, так и есть. Я ждала, когда ты наберешься смелости прийти и попросить об этом». Сэнди была права. Она не обязана была давать мне прибавку. Я должна была сама попросить, если считала, что заслужила это, и предоставить весомые доказательства в поддержку своей просьбы.
Я благодарна Сэнди Бремер за многое. Она была удивительным начальником, который многому меня научил, в том числе тому, что мы должны озвучивать свои мысли и желания, проговаривая то, чего мы, по нашему мнению, заслуживаем. Если не спросить, ответ всегда будет «нет».
Как насчет вас? Вы находитесь в ситуации, когда не получаете заслуженного? Вы ждете, когда вас заметят, оценят и поблагодарят? Скорее всего, вам придется ждать очень долго.
Если вы возьмете что-то полезное из этой книги, пусть это будет следующее. Наше счастье в наших руках. Если нам не нравится то, что происходит, мы должны это изменить. Кстати говоря, когда мы чем-то недовольны, есть четыре варианта решения проблемы.
Несчастны? Можете избегать мыслей об этом, злиться, принять или постараться это изменить
«Контролируй свою судьбу, или кто-то другой возьмет это на себя».
Джек Уэлч
Я говорила об этом со своей подругой Гленной во время нашей традиционной ежемесячной беседы по телефону, и она сказала: «Сэм, ты же знаешь, что есть только четыре выхода из ситуации, которая нас не устраивает, так ведь?»
Что это за выходы?
Избегать ее: мы можем подавлять свои эмоции, отрицать это, притворившись, что источник нашего беспокойства – не проблема вовсе.
Злиться: мы можем расстраиваться и жаловаться на других людей или ситуации, являющиеся источником наших переживаний.
Смириться: мы можем решить, что мы ничего не в силах с этим поделать, поэтому так тому и быть.
Действовать: мы можем принять меры по устранению или улучшению ситуации, остановить или предотвратить ее повторение.
Любимый пример того, кто решил изменить ситуацию, вместо того чтобы опускать руки, принимать ее или злиться, – женщина-инженер, работавшая в космической отрасли. Как мама новорожденного, она чувствовала себя виноватой за то, что ее не было рядом с ребенком. Она устала от кормления ребенка грудью в тесной ванной на работе, и разрывалась между работой и сыном. Она понимала, что ей повезло с такой престижной должностью, но все равно решила уволиться, хотя это и нанесет серьезный удар по семейному бюджету.
После нескольких недель колебаний она поняла, что поторопилась с решением, не дав возможности руководству попробовать исправить ситуацию. Она подготовила предложение с просьбой сократить рабочие часы и организовать «детскую комнату» для работающих мам, чтобы те могли заниматься детьми и продолжать грудное вскармливание без отрыва от производства.
Ее боссу даже не пришлось ни о чем думать. Она проделала колоссальную работу, показав, почему он может быть уверен, что ее рабочие обязанности будут выполнены в течение 30 рабочих часов, и почему этот знак уважения молодым сотрудницам был выгоден для организации. И он сказал «да».
Это обернулось победой и для нее, и для работодателя. Он предотвратил нежелательную «утечку мозгов, талантов и опыта» из организации, а она получила самые лучшие условия, о которых только могла мечтать.
Как насчет вас? Вы на грани увольнения? Может, стоит составить предложение, содержащее беспроигрышное решение и для вас, и для вашего работодателя? Попробуйте обратиться к лицу, принимающему решения, и попросить то, чего хотите, вместо того чтобы оставаться недовольными и продолжать молчать о своих желаниях.
Используйте эти пять принципов убеждения, чтобы получить положительный ответ на свой вопрос
«Верьте в себя. Даже если чувствуете, что у вас не получится, сохраняйте веру в себя и однажды вы сможете».
Винус Уильямс
Возможно, вы думаете: «Я знаю, что давно пора высказать свои желания. Я просто не знаю, как это сделать, чтобы получить положительный ответ». Хорошая новость заключается в том, что есть план, следуя которому вы сможете грамотно составить убедительное экономическое обоснование для вашего запроса. Эти пять принципов убеждения могут помочь свести на нет сопротивление и заставить собеседника воспринимать ту информацию, что вы пытаетесь донести, независимо от того, просите ли вы прибавку к жалованью или обращаетесь за помощью к начальству в устранении ситуации, подрывающей моральный дух и производительность в офисе.
Принцип убеждения № 1: верьте в то, что предлагаете.
Возможно, вы подумали, что это очевидно. Но, как говорил мой отец: «Несмотря на очевидность некоторых вещей, многие из них не применяются на практике». Вы когда-нибудь обращались с просьбой, имея тайные сомнения: «Это пустая трата времени, они никогда этого не одобрят?»
Если вы не верите в успех собственного предприятия, зачем вообще начинать?
Лица, принимающие решения, делают ставку не на саму идею, а на человека, который ее предлагает. Они должны доверять вам, прежде чем одобрить ваше предложение. Чтобы излучать уверенность, перед тем как войти в кабинет, несколько раз повторите себе: «Я знаю, что это от этого выиграют все участники».
Принцип убеждения № 2: предположите, почему они могут сказать «нет», и проработайте свои ответы
Подумайте, есть ли причины, по которым они могут отклонить ваше предложение, устраните их заранее или проговорите их первыми. Если вы этого не сделаете, они даже не будут слушать ваши доводы. Они дождутся своей очереди, чтобы сказать вам, почему это не сработает. Если вы предполагаете, что они скажут: «Мы пробовали раньше, и это не сработало», угадайте, какими должны быть ваши первые слова? «Возможно, вы думаете: мы уже пытались сделать это, но получили обратный эффект. Вы правы, именно поэтому я определил слабые места прошлого плана действий и внес соответствующие поправки».
Принцип убеждения № 3: пронумеруйте свои аргументы
Мой тренер по дебатам в старших классах говорил нам: «Ваша компетентность выражается в том, насколько понятно и четко вы можете выражать ваши мысли. Ваши предложения могут быть сколь угодно ценными, но если они вводят в заблуждение лиц, принимающих решение, то вы никогда не добьетесь признания и все ваши проекты будут отклонены».
Самый простой и быстрый способ придать нашим соображениям упорядоченность и четкость – пронумеровать их.
«Есть три причины, по которым это поможет компании сэкономить деньги. Во-первых, во‐вторых, в‐третьих». Люди с большей вероятностью поймут и проникнутся вашей речью, если придать ей максимально простую для восприятия, запоминающуюся структуру.
Принцип убеждения № 4: используйте их язык и сосредоточьтесь на их потребностях.
Избегайте использования местоимения «Я» и фраз, типа «я думаю», «я хочу» или «мне нужно». Люди, особенно руководящий состав, принимают решения исключительно в собственных интересах и интересах компании, а никак не в ваших. Журналист по имени Пол Харлан Коллинз показал, как это работает, на примере отношений родителей и их детей. «Если хотите, чтобы ваш подросток построил дорогу, скажите ему, что он может пользоваться машиной. Если хотите научить своих детей считать, дайте им деньги».
Спросите себя: «Что самое важное для человека, которого я пытаюсь убедить?» Деньги? Безопасность? Репутация? Отношения? Здоровье? Преданность сотрудников? Производительность? Выясните, какую пользу принесет им ваше предложение, и воспользуйтесь этими преимуществами. Если для вашего начальника важно сохранить господство на рынке или конкурентное преимущество, подчеркните, как ваше нововведение поможет компании выделиться на рынке с высокой конкуренцией и привлечь новых клиентов.
Принцип убеждения № 5: создайте диалог
Никто не любит, когда ему читают лекции. Если мы давим на людей, пытаясь заставить их увидеть мудрость в наших аргументах, они могут отказать просто потому, что им не нравится, когда им указывают. Люди стремятся принимать решения самостоятельно. Цель заключается в том, чтобы активно вовлечь их в этот процесс, задавая наводящие вопросы: «Разве не было бы замечательно, если бы?..» Так они быстрее поймут и примут то, о чем мы говорим. Вы находитесь на полпути к успеху, если вам удалось заставить оппонента представить, что предлагаемое вами уже сделано.
Одна из причин, по которым начальник молодой мамы (о которой я рассказывала ранее) согласился на предложенные ею изменения, заключалась в том, что она использовала эти пять правил убеждения. Как насчет вас?
Если вы готовы высказаться в пользу своих желаний, подготовьте их экономическое обоснование.
Объясните, почему согласие на вашу просьбу максимально отвечает нуждам всех заинтересованных сторон.
Люсиль Болл сказала: «Лучше я буду жалеть о том, что сделала, чем о том, чего не сделала». Вспомните об этом, когда в очередной раз не получите того, что хотели. Вы никогда не пожалеете, что заговорили о своих желаниях; зато непременно расстроитесь, будучи в очередной раз недооцененными.
