2.5. Подстройка к языку и образу мышления
(подстройка по репрезентативным системам)
Каждый человек индивидуален и каждый воспринимает окружающий мир по-своему. При получении информации о внешнем мире мы опираемся на наши органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервных механизмов, мы не обладаем другим способом получения информации об окружающем мире. Фактически, весь наш опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП эти модальности называются репрезентативными системами. Обычно человек пользуется всеми модальностями, но порой какая-то из модальностей доминирует. Людей, в зависимости от того, какой модальностью они пользуются, условно разделяют на следующие категории.
Визуал – человек, воспринимающий окружающий мир преимущественно посредством зрительного анализатора. Как известно, большую часть информации человек получает зрительно, так что несложно предположить, что к визуалам относится явное большинство.
Аудиал – человек, который для получения информации чаще пользуется слуховым анализатором.
Кинестетик – человек, воспринимающий окружающий мир посредством тактильных (чувственных) ощущений.
Также есть люди, которые не относятся ни к одной из представленных выше категорий. Таких людей называют дискретами.
Дискрет — человек, который привык мыслить логически и абсолютно не эмоционально.
Несмотря на то что некоторые специалисты призывают делить людей строго на аудиалов, кинестетиков и визуалов, этого делать не стоит, так как в разное время в разных обстоятельствах человек может менять ведущую модальность. Например, когда вы слушаете радио, у вас больше всего активен слуховой анализатор, и вы аудиал, когда вы смотрите фотографии – вы уже визуал, а когда наслаждаетесь запахом цветов – кинестетик.
Для визуалов характерна любовь к красивой и модной одежде, они обожают смотреть фильмы с большим наличием спецэффектов, огромное внимание уделяют внешнему виду (не только своему, но и других). Они любят наблюдать за всем, что происходит вокруг. Обычно визуалы хорошо запоминают различные образы и легко могут их вспомнить. Людям с этой характерной модальностью хорошо навязывать различные зрительные галлюцинации.
К аудиалам относятся люди, для которых звук порой значит очень много. Им нравится слушать людей, они любят аудиокниги и музыку, музыкальный плеер для них – просто необходимая вещь. Среди аудиалов, как несложно догадаться, много музыкантов. Таким людям хорошо внушать разного рода звуковые галлюцинации. Эриксон в своей книге «Стратегия психотерапии» так описывал один интересный случай наведения транса: «Одного музыканта, который не реагировал на прямые гипнотические внушения, попросили вспомнить, как его мучила однажды навязчивая мелодия. Это привело к тому, что он стал вспоминать и другие подобные случаи. Вскоре он был так поглощен попытками восстановить забытые воспоминания, отбивая такт, что незаметно погрузился в глубокий транс».
Как вы понимаете, подобный случай отлично демонстрирует то, что разговоры о модальностях не пустой звук, а аспект, на который действительно стоит обращать внимание. Причем это важно не только для наведения транса, но и просто для более эффективного общения.
Кинестетики любят получать информацию об окружающем мире с помощью тактильных ощущений. Для них важно прикосновение, они великолепно различают запахи. Людей с этой ведущей модальностью очень мало. Зачастую к ним относятся люди, имеющие очень плохое зрение или не видящие вовсе. Как известно, у тех, кто лишен хорошего зрения, обостряются другие органы чувств. Но запомните: кинестетики – это не всегда люди с какими-либо физическими нарушениями.
Дискретов — людей, мыслящих как логическая система, – еще меньше, чем кинестетиков. Они склонны к частым разговорам с самим собой, привыкли все тщательно обдумывать и взвешивать. В их речи вы не найдете слов, отражающих чувства, только широкие абстрактные понятия и сухих фразы. Считается, что люди с этой ведущей модальностью в детстве получили какую-либо психологическую травму и теперь уже во взрослом возрасте имеют блок на выражение эмоций.
Определение ведущей модальности
После знакомства с понятием модальности у вас может возникнуть вопрос о том, как научиться ее определять. Существует 2 типа определения ведущей модальности человека: по словам-предикатам (слова, выражающие модальность) и сигналам глазного доступа. Разберем их подробнее.
А) По словам-предикатам. При общении каждый человек всегда произносит такие слова, которые говорят о той модальности, которая у него преобладает в данный момент времени, стоит лишь слушать вашего собеседника.
Для визуалов характерно употребление следующих слов: смотреть, красиво, выглядеть, светлый, яркий, вспышка, образ, цветной, ослепляющий, темный, глядеть, смотри, обозреватель, фокус, вид, замечать, показаться, глаза, воображение, мерцание, визуализация и т. д.
Для аудиалов: слушать, громко, тихо, звонко, пение, мелодия, музыкальный, шипящий, рассказывать, крик, шепот, обсуждение, неслыханный, безмолвие, аккорд, скрип, немой, неслыханный, монотонный, созвучие, заявление, журчание, невнятный, гулкий, резонанс, тишина, голос и т. д.
Для кинестетиков: касаться, мягкий, шершавый, твердый, кислый, запах, сладкий, горький, тошнотворный, легкий, тяжелый, носить, сдавить, сжать, ванильный, едкий, душистый, ароматный, спертый, обволакивающий и т. д.
Для дискретов: решать, обдумывать, анализировать, теория, формула, постулат, изменять, рационализировать, мотив, убеждение, считать, повторять, позиционирование, перестройка, просчет и т. д.
Б) По сигналам глазного доступа. Было обнаружено, что люди систематически перемещают глаза в зависимости от того, какой тип мышления у них преобладает в данный момент. Определить,
в какой репрезентативной системе находится человек, можно, наблюдая за его глазными яблоками. Вы могли замечать, что глаза человека всегда движутся, они всегда совершают движения, даже если кажется, что человек смотрит в одну точку. Наблюдая, в какую сторону собеседник направляет свой взгляд во время разговора, вы всегда сможете определить, врет он вам или нет и какая модальность у него сейчас преобладает. Преимущество данного метода в том, что движения глаз невозможно подделать. Конечно, есть люди, у которых неплохо получается лгать, почти не выдавая себя, но все-таки если вы будете внимательнее, то сможете уловить, что вам говорят неправду. Итак, для того чтобы уметь определять ведущую модальность человека в данный момент времени, вам следует ознакомиться и, главное, запомнить следующую схему движений глаз, данную на рисунке ниже. Нужно заметить, что эта схема будет действовать для определения ведущей модальности у правши. У левшей все будет с точностью до наоборот, то есть правые и левые значения нужно будет поменять местами. Данную схему легче всего использовать, просто мысленно «наложив» ее на лицо собеседника. Сначала все это может вам показаться довольно сложным, но по мере того, как вы будете заниматься, вы ощутите все больший и больший прогресс.
Схема направлений движений глаз у правши
Внимательно ознакомившись с этой схемой, вы можете обнаружить, что в том случае, если человек что-то вспоминает, а значит, говорит правду, его глаза будут перемещаться в левую сторону, то есть вправо от вас, если вы смотрите ему в лицо. Из-за этого вам будет легче все запомнить, так как если человек смотрит вправо от вас, то, значит, говорит правду, влево – значит, врет, конструирует события. Исключением может быть случай, когда человек смотрит от вас вправо вниз. Это происходит в том случае, когда он старается подобрать нужные слова, обдумывает, что именно ему следует сказать. Хотя, конечно, человек может просто вспоминать какую-либо информацию, которая не уложилась у него ни в визуальной, ни в аудиальной модальности.
Получается, что глаза человека перемещаются по трем уровням.
1-й уровень (верхний). Взгляд устремлен чуть вверх. Ведущая модальность – визуальная.
2-й уровень (средний). Взгляд человека находится посередине слева или справа. Ведущая модальность – аудиальная. Следует также заметить, что в некоторых случаях, когда взгляд человека находится на среднем уровне, но устремлен прямо, человек находится в визуальной модальности и, вполне возможно, в этот момент что-то вспоминает.
3-й уровень (нижний). Взгляд опущен вниз. Если взгляд собеседника находится внизу и устремлен чуть вправо (влево от вас), он находится в кинестетической модальности, если устремлен чуть влево (вправо от вас), то человек находится с собой во внутреннем диалоге.
Вы также можете узнать у человека о его модальности, задав ему вопрос типа: «Что интересного вы делали вчера днем?» Исходя из полученного ответа и движений глаз, вы уже можете судить о модальности человека.
Кроме того, вы можете попытаться изменить модальность человека, задавая вопросы, при ответе на которые собеседнику придется переключаться в другие модальности, например:
– «В каком ряду находится зеленый цвет у светофора?» Глаза человека при этом уйдут влево вверх (вправо от вас) или будут направлены прямо по центру. При этом человек точно окажется в визуальной модальности.
– «Как выглядит красный заяц?» Глаза человека поднимутся вправо вверх (влево от вас), в область визуального конструирования, так как он никогда не видел красного зайца.
– «Как звучит голос твоего отца?» Глаза человека будут направлены влево (вправо от вас) по центру, то есть переместятся в зону аудиального воспоминания, если, конечно, человек знаком со своим отцом и знает, как звучит его голос.
– «Как зазвучал бы лай собаки из-под воды?» При этом взгляд собеседника уйдет вправо (влево от вас), в область аудиального конструирования.
– «Ты помнишь вкус своего любимого блюда?» В этом случае глаза собеседника могут сначала подняться влево вверх (вправо от вас), а затем опуститься вправо вниз (влево от вас). Это будет говорить о том, что человек сначала вспомнил, как выглядит его любимое блюдо, а затем переместился в кинестетическую модальность.
Нужно учитывать также некоторые аспекты при определении ведущей модальности. Например, если вы задали какой-либо вопрос человеку, а он сначала перевел глаза в область внутреннего диалога, а после куда-либо еще, это может говорить о том, что, возможно, он боится сказать что-нибудь лишнее. Также очень редко встречаются случаи синестезии (в переводе с греческого – совместное чувство) – это когда человек одновременно пользуется несколькими модальностями при раздражении лишь одного органа чувств. Например, такие известные композиторы, как Скрябин и Римский-Корсаков, обладали «цветным» слухом, то есть приписывали каждым тональностям определенные цвета. Есть также случаи и кинестетической синестезии («цветное» обоняние, «шелест» запахов). Случаи синестезии достаточно часто встречаются у людей, называющих себя экстрасенсами, когда они пытаются продемонстрировать такие феномены, как кожное зрение или описание внешности человека по его запаху и т. д.
Теперь вы знакомы с основными видами подстройки. Для установления раппорта существует еще несколько видов, с которыми также следует познакомиться.
Упражнение. Определите ведущую модальность вашего собеседника, наблюдая за перемещением его глаз и по словам-предикатам. При общении с ним в своей речи постарайтесь использовать слова из преобладающей у него модальности. Проанализируйте, насколько легко было осуществить подстройку по репрезентативным системам, сколько среди ваших знакомых визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов. С кем из них вам легче всего находить общий язык?
