Понятие манипуляции

Всю твою жизнь тебя ведут другие. В самом начале, что «хорошо» и что «плохо», тебе объясняют родители. Потом – учителя, священники, потом за дело берутся соседи.

Ошо (Бхагван Шри Раджниш)

Вся наша жизнь неразрывно связана с манипуляцией. Слово «манипуляция» происходит от латинского слова manipulus — пригоршня, горсть (manus – рука). У манипуляции огромное количество определений, но ее суть очень хорошо отражает следующее: стремление изменить восприятие или поведение людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики. Думаю, что человек пытался воздействовать на себе подобного сразу же, как впервые его встретил. Люди – те существа, которые всегда проживали в обществе, но добивались успешности в этом обществе лишь те, кто хорошо умел воздействовать на окружающих, используя для этого самые различные способы.

Наш мир полон людей, которые, занимаясь самой разной деятельностью, получили признание. Среди них есть журналисты, продавцы, писатели, политики, руководители, блогеры, преподаватели и т. д.; основа их успеха обычно в том, что, совершая свою работу, они научились вызывать интерес у окружающих, потому что используют те принципы, которые необходимо учитывать при воздействии на других людей. Манипуляция в широком ее смысле – это не только воздействие на одного конкретного человека для того, чтобы он дал вам деньги в долг на неопределенный срок, но и влияние на любую массу людей с целью получения личной выгоды.

Уверен, что среди ваших знакомых есть те, кого вы можете назвать манипуляторами. Как правило, эти люди успешно добиваются от окружающих желаемого. В коллективе они часто руководствуются известным принципом «разделяй и властвуй», окружающие прислушиваются к их мнению, в поликлиниках их принимают без очереди, при покупке каких-либо вещей они могут получить очень большую скидку, а на работе у них часто происходит повышение по службе. Полученную из этой книги информацию вы сможете использовать по-разному, суть ее – научиться делать так, чтобы окружающие вас слышали и слушали, что очень важно в жизни.

Общие закономерности человеческого поведения

 

Твои слова прекрасны от души…

Поступки лучше были б хороши.

 

Абдуррахман Джами

Каждый манипулятор обязан знать и видеть особенности психики и поведения человека для успешного воздействия на него. Опираясь на труды специалистов в области психологии, гипноза и НЛП (нейролингвистическое программирование), а также на свой личный опыт, хочу выделить ряд этих особенностей, поместив их в следующий список.

✓ В разных ситуациях и с разными людьми каждый из нас часто ведет себя по-разному. Это продиктовано целым рядом причин, связанных с тем, как мы хотим, чтобы нас воспринимали определенные люди, как они к нам относятся и как относимся к ним мы.

✓ Обсуждать свои слабости и минусы, как правило, могут люди, обладающие высоким уровнем тревожности. И наоборот, если вы общаетесь с человеком, уверенным в себе, его гораздо сложнее будет вывести на разговор о его слабостях.

✓ Обычно люди раскрывают истинную сторону своей личности в критических ситуациях, связанных с риском для жизни и здоровья, таких как необходимость срочного получения медицинской помощи, военные действия, автомобильные аварии и т. д.

✓ Как известно, отличительной особенностью человека является его способность к адаптации, т. е. приспособлению, к различным условиям жизни. Известный психолог Виктор Франкл, автор книги «Сказать жизни «Да!»: психолог в концлагере», писал, что именно люди со стойким духом, а не сильным и развитым телом выживали в немецких концентрационных лагерях, проходя через пытки, голод и изнуряющий труд. Некоторые психологи отмечают, что наибольшей приспособляемостью к различным факторам в мирное время обладают женщины и представители национальных меньшинств. Во многом это объясняется их мотивацией. Например, давно замечено, что люди, приехавшие в крупные города из других стран на заработки, обычно способны быстрее сориентироваться в чужом для себя городе и найти работу, чем коренные жители. Подобное объясняется тем, что для этих людей важно начать зарабатывать деньги как можно быстрее, т. к. они ограничены во времени и в самих финансах соответственно.

✓ Если привести человека в замешательство или чем-то сильно его поразить, то от него можно услышать весьма откровенную и неожиданную информацию. Это связано с тем, что у человека, испытывающего сильное удивление, снижаются осознанность и самоконтроль.

✓ Алкоголь заставляет большинство людей говорить о том, что беспокоит их на глубинном уровне психики. Старая поговорка «Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке» всегда находит подтверждение в жизни. Алкогольные напитки являются хорошим аналогом «сыворотки правды». Все действия, которые люди совершают под их воздействием, и все то, что они говорят, таится в их подсознательном и постоянно просится наружу. Когда алкоголь понижает уровень осознанности, все, что давно сидело внутри, находит свой выход. Человек, который хочет манипулировать другими, должен относиться к алкоголю с большой осторожностью, и если уж он употребляет его, то должен четко понимать, в какой компании он это делает.

✓ Погода может сильно воздействовать на психологическое и физическое состояние человека. Это следует учитывать при общении с людьми и применять с пользой. Например, убедить человека в чем-то обычно бывает проще тогда, когда он находится в хорошем настроении, вызванном приходом весны.

✓ Любому человеку всегда интересно говорить только о себе и собственных мыслях. Многим из-за невоспитанности настолько трудно бывает это скрыть, что они постоянно перебивают окружающих. Хотите заполучить расположение человека для того, чтобы понравиться ему и войти в доверие, – поговорите о нем, и тогда, как сказал Л. Вовенарг, «…он будет слушать вас часами».

✓ Па мять человека устроена таким образом, что в ней дольше и лучше хранится плохое и грустное. Несмотря на это, неожиданное приятное событие или подарок без повода могут запомниться на всю жизнь. Пользуйтесь этой особенностью, чтобы создавать у других хорошие воспоминания с вами в главной роли.

✓ Кратковременная память человека способна хранить в себе примерно три блока информации одновременно, хотя раньше считалось, что их может быть семь или девять. Данный факт следует учитывать, чтобы не перегружать лишней информацией вашего собеседника, а делать акцент на главном. Также это знание может быть применено для того, чтобы, напротив, загрузить человека информацией с целью его намеренного отвлечения от чего-то конкретного.

✓ Доказано, что сильные эмоции способны искажать память, что приводит к созданию ложных воспоминаний. Это характерно как для положительных, так и для отрицательных чувств, возникающих у человека. Возможно, в вашем кругу общения есть те, кто часто любит пересказывать одну и ту же историю, причем каждый раз добавляет в нее что-то новое. Вообще, как показывают некоторые исследования, чем чаще человек возвращается к какому-то воспоминанию, тем больше оно изменяется и со временем перестает являться истинным отражением прошлых событий. Считается, что самые верные воспоминания – те, к которым мы редко обращаемся.

✓ Отсутствие какой-либо деятельности заставляет человека испытывать дискомфорт. Опираясь на свою психологическую практику, могу сказать, что большинство людей, приходящих на прием и страдающих депрессией и хандрой, не имеют постоянной деятельности, работы или даже хобби. Наличие у человека отрицательных и саморазрушающих мыслей связано с тем, что сознание ничем не занято, именно поэтому обретение человеком новой деятельности помогает ему справляться с плохим настроением и депрессивными состояниями.

✓ Люди очень склонны занижать в глазах других свои таланты и способности, потому что на самом деле боятся быть непризнанными. Если хотите войти в доверие к человеку, чтобы в дальнейшем влиять на него, проявите интерес к нему и к его талантам. Когда вы покажете человеку его значимость для вас, он будет готов для вас на многое, просто нужно перестать зацикливаться лишь на себе.

✓ Большинство решений человека формируется в его бессознательном. Запомните: чтобы убедить человека в чем-то, логики слишком мало и она зачастую не работает. Многие говорят, что руководствуются лишь ею, но это самообман. Именно бессознательное определяет большую часть нашей жизни, как говорил великий психотерапевт и мастер гипноза Милтон Эриксон. Какую бы роль ни играл человек в обществе, как бы он ни выглядел, на каком бы автомобиле он ни ездил, в глубине своей он такое же существо, каким был тысячи лет назад, пусть и с налетом современной цивилизации. Особенно ярко, как уже говорилось выше, истинное лицо проявляется в моменты опасности.

✓ Оказываясь в группе других людей, человек в большинстве случаев склонен принимать мнение большинства, даже если был с ним не согласен вначале. В интернете можно найти видеозаписи экспериментов различных лет, в ходе которых исследовалось поведение человека в группе. Один из экспериментов сводился к тому, что в группу детей заводили еще одного ребенка. Детишки высаживались в круг, а перед ними на столе стояли две пирамидки – черная и белая. Все ребята, кроме того, кто последним вошел в комнату, были проинструктированы и на вопрос психолога, какого цвета пирамидки, говорили, что они одного цвета. Когда недавно вошедший в комнату и оказавшийся среди незнакомых детей ребенок слышал, как все говорят, что обе пирамидки белого цвета, то начинал удивляться и впадать в ступор. Как только очередь дать ответ доходила до него, он соглашался с мнением большинства. Этот эксперимент был проведен с разными детьми, и каждый раз процент тех, кто принимал мнение большинства, был высоким. Самое интересное, что когда психологи решили провести эксперимент среди взрослых людей, то обнаружили, что их поведение идентично поведению детей.

✓ Люди склонны доверять тем, кто ведет себя уверенно. Пользуясь этой особенностью человеческой психики, можно получать от окружающих очень и очень многое. Когда моей дочери исполнился один месяц, я пошел с ней на плановое обследование в детскую поликлинику. Невролог выписала нам направление на массаж и сказала, что в обязательном порядке нужно пройти не менее десяти процедур. Я очень хорошо тогда услышал сумму, которую она назвала в качестве оплаты за весь курс, и не менее хорошо тогда понимал, что платить мне было нечем. Конечно, я бы не стал экономить на здоровье ребенка, но понимал, что нужно использовать свои знания и навыки на практике. Я многозначительно посмотрел в глаза доктору, улыбнулся и сказал: «Вера Леонидовна, я очень благодарен вам за ту заботу и желание помочь моей дочери, которые вы выразили. Мне на самом высоком уровне говорили о том, какой вы хороший специалист. Я ваш коллега и давно работаю в департаменте здравоохранения области. Как хорошо, что мы попали именно к вам! Мы сделаем все, как вы и сказали, было бы совсем наглостью просить вас о какой-либо скидке». Когда я говорил все это, Вера Леонидовна несколько раз поменялась в лице. В конце она с удивленной улыбкой посмотрела на меня, а потом на дочь и сказала, что для нас это будет бесплатно. Я поблагодарил ее, и мы вышли.

✓ Общаясь с кем-то, человек легко может «заразить» другого своим настроением, особенно если находится в непосредственной близости от него. Также неплохо транслировать эмоциональный фон с помощью телефонного звонка, радио, телевизора или обычного видеовызова. Старайтесь по максимуму сократить общение с теми людьми, которые по своему настрою очень пессимистичны. Хандра и недовольство – спутники неудачников и проигравших, ищите общества тех, кто находится на волне успеха, чтобы притягивать его к себе.

80 % людей воспринимают информацию преимущественно посредством визуального (зрительного) канала. Подавляющее большинство ориентируется именно на то, что видит. Не зря в народе говорят, что человека встречают по одежке. Мы можем долго говорить о том, что в других людях нам важна душа, но вначале мы смотрим именно на внешность. Это относится ко всему. Манипулятор всегда должен учитывать это и следить за тем, как он выглядит в глазах других.

Аудиалов, т. е. тех, кто лучше воспринимает окружающий мир с помощью слуха, – около 10 %. Как правило, к ним относятся люди, любящие музыку и занимающиеся ею. Аудиалы обращают внимание на интонацию и звучание голоса собеседника. Они чувствуют мельчайшие звуковые детали и, главное, любят слушать. Многие из них интуитивно по голосу собеседника могут определить, врет он им или нет.

Когда-то в студенческие годы я со своим другом организовал рок-группу, и мы выступали на протяжении нескольких лет на местном уровне. Прошло уже больше десяти лет с тех времен, давно нет той группы, но у нас по-прежнему осталась любовь к музыке и к красивым женским голосам, на которые каждый из нас обращает внимание при знакомстве с представительницами прекрасного пола. И самое главное: я лично знаю несколько мужчин и женщин, которые при разрыве романтических отношений отмечали, что им неприятен голос партнера. Подобное может показаться глупым, но человеческий голос порой даже слишком характеризует личность его обладателя.

Людей, активно использующих осязание (кинестетиков), – до 8 %. Они любят касаться предметов и людей, им нравится вдыхать запахи. Среди кинестетиков вам встретятся те, кто занимается массажем, рукоделием, лепкой из глины и подобным. Кинестетики любят принимать подарки и сюрпризы в приятных на ощупь упаковках, многие вещи в их жизни ассоциируются с конкретными запахами.

Около 2 % людей воспринимают окружающую действительность посредством логического мышления, их называют дискретами. Чаще всего такими они стали после определенной психологической травмы, в результате которой восприятие окружающего мира посредством их чувств было заблокировано. На самом деле таких людей встретить очень сложно, но если такое случится, с ними также можно наладить хороший контакт, используя определенные механизмы в построении речи, о которых будет написано ниже.

Человек даже с очень высоким интеллектом способен воспринимать и перерабатывать информацию не более 18 минут. Если вы хотите, чтобы к вашей персоне не ослабевало внимание как на публике, так и в обычной беседе, – помните это. Старайтесь не говорить много о себе и не «забивать собой» любой разговор. Руководствуйтесь приведенными выше психологическими особенностями людей, для того чтобы лучше разбираться в их психологии. Важно не навязывать себя другим, а сделать так, чтобы окружающие проявляли к вам интерес и были вам полезны. А в том, как это сделать, мы и будем с вами разбираться.