Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Известна ли вам игра «Почему бы вам не, да, но…»? Эту игру Э. Берн описал одной из первых. У М.Е. Литвака она изложена в книге «Психологический вампиризм» как игра Беспомощной личности.
Суть: человек боится принять решение и нести за него ответственность. И якобы просит совета у более опытных людей. Люди начинают давать ему рекомендации. Но на каждую из них у него находится отговорка, почему он ее принять не может. В итоге советчики уходят от него раздраженными, а он остается победителем. Он доказал всем вокруг, что его проблема самая сложная и никто решить ее не может. Но победитель он тактический. Стратегически – он достиг своего уровня личностной некомпетентности. И он в сценарии.
Как это выглядит в кадровом бизнесе?
Мы очень часто сталкиваемся с такими игроками. Ситуация, когда в эту игру неосознанно играют соискатели – распространенная. А вот когда работодатели – реже.
Итак, первая ситуация распространенная. Соискатели.
Вам знакома служба Центра занятости? Она выполняет важную социальную роль. Но, к сожалению, часто сотрудники Центра занятости (как, кстати, и в других предприятиях) выполняют свою работу формально. Но и среди них встречаются те, которые стараются выполнить свою работу с душой. Я как-то разговорилась с одной молодой женщиной, назовем ее Катей. Она очень искренне хотела помочь многим бедствующим найти работу. Катя огорченно смотрела на своих коллег, которые относились к своей работе спустя рукава. Им не жалко было несчастных безработных, семьи которых нечем кормить. Они безучастно смотрели на их судьбы. Найдут работу – хорошо, не найдут – ну что сделаешь. Всех не облагодетельствуешь. Катя же подошла к работе творчески. Обратилась к ней некая Мария Ивановна, у которой муж-алкоголик и троих детей кормить нечем. И она, бедная, живет на пособии и никто на работу не берет. Катя активно взялась за поиски вариантов работы для Марии Ивановны. Расспросила ту, что она умеет и какая работа ей предпочтительна. Предложила один из вариантов. Мария Ивановна обрадовалась, горячо ее поблагодарила, что хоть кто-то захотел с ней встретиться после долгих месяцев затишья, и поехала. Катя, воодушевленная похвалой, уже считала, что одному человеку она помогла. Но каково было же ее удивление, когда Мария Ивановна приехала к ней через два часа со словами:
– Милочка! Ну куда же вы меня послали! Это же у черта на куличках! Как же туда каждый день можно добираться? Я только от остановки 20 минут шла! А автобусы вообще редко ходят! Как я детей из садика забирать буду? …Нет, я на такую работу не согласна!
Катя растерялась. И оправдывающимся голосом проговорила:
– Да? Извините. Я думала, когда вам говорила адрес, что вам это подходит…
– (Раздраженно.) Да, конечно, подходило бы, если бы транспорт нормально ходил. Но ведь он плохо ходит. И не могла же я это сразу предугадать?
– Хорошо. Я поищу еще вариант.
Через пару дней Катя находит вариант и радостно сообщает Марии Ивановне, что ту захотели увидеть на таком-то предприятии, кстати, оно совсем рядом с ее домом!
– Ой! Спасибо вам большое! А я уж думала, что вы на меня обиделись и больше ничего не предложите, как я от той отказалась! Но вы же понимаете, что из-за моих крошек я не могла туда согласиться?
– Да, конечно!
– Ну есть же все-таки нормальные работники даже в нашем захудалом Центре занятости! Ну спасибо вам!
– Как устроитесь – сообщите мне, пожалуйста!
– Да, конечно! Я еще к вам с магарычом приду отметить!
– Ну что вы… Это просто моя работа. Не надо.
И, конечно, Катя была уверена, что сейчас-то этой многострадальной Марии Ивановне точно повезет. Но не тут-то было. Уже через час она пришла к ней расстроенная.
– Ах, дорогая моя. Конечно, эта работа рядом с домом. Но вы сами там были?
– Нет (испуганно)… а что такое?
– А надо бы. Посылаете людей, а не знаете куда! Ведь там такая грязища, что дышать нечем! Да я загнусь на этом предприятии раньше, чем первую зарплату получу!
– А разве они там не выдают респираторы? Они сказали, что у них все нормы по СЭС соблюдены…
– Да мало ли что сказали? Кто в нашей стране правду когда-то говорил?
– Странно… но ведь работают же там как-то люди…
– Не знаю, кто там работает. Смертники какие-то. Но если моим детям с их папашей не повезло, то оставлять их сиротами я не намерена.
– Ладно. Извините… попробую поискать еще.
– Поищите, дорогая! Ну очень уж мне нужна работа!
И Катя уже неделю ищет и по 10 раз перепроверяет варианты. Дорога, чистота, соблюдение нормативов. Ну и вообще-то, чтобы захотели взять эту Марию Ивановну, у которой перерыв в стаже уже более 10 лет и она мало что умеет делать. Но вот все же еще одно место нашла. Хоть и с опаской, но все же звонит и посылает к третьему.
– Ах! Ну слава богу! А я уже думала, вы меня бросили! Как съезжу – сразу приеду и расскажу. Я ваша должница!
Продолжать рассказ надо? Думаю, вы уже сами продолжили. Мария Ивановна приехала к глупенькой и наивной Кате со словами:
– Вы знаете, конечно, предприятие у них неплохое, но ведь с этим начальником разговаривать невозможно! Он все время так орет, что оглохнуть можно!
Катя совсем упавшим голосом: Это, наверное, профессиональное. От шума станков у него выработалось.
– Какое мне дело? Через 10 минут разговора я развернулась и ушла, и даже не стала пробовать отшить изделие в их цеху. У меня через 10 минут голова чуть не лопнула! Ладно, уважаемая. Хватит вам уже меня устраивать. Думала я, что вы как-то отличаетесь от остальных. Но, видно, мне как-то самой уж придется мыкаться на это нищенское пособие, что нам наш Президент выделил. Не будет мне от вас толку!
– …
Думаю, наши коллеги по цеху (особенно при подборе на рабочие специальности) узнают портрет многих соискателей. Каковы чувства Кати? Она осталась как оплеванная. И главное, придраться не к чему! Вроде как аргументы Марии Ивановны так понятны. Но ошибка Кати в том, что она не разобралась, что данная Мария Ивановна просто не хочет работать.
А вам встречались такие «марииивановны» на рынке труда?
Ситуация вторая. Работодатели.
Несколько лет назад наше знакомство с новым и перспективным по первому разговору заказчиком закончилось бы тем же чувством оплеванности, что и у бедолаги Кати, если бы мы не знали этих закономерностей.
Для того чтобы начать работу по поиску специалиста на любую вакансию, нам надо определиться – справимся ли мы с работой. Соответствуют ли требования руководителя условиям на рынке труда? Достаточно ли у него управленческих навыков, чтобы заинтересовать кандидата и тот захотел прийти к нему работать? Ну и насколько редкий специалист, чтобы мы могли как-то гарантировать сроки поиска. Этот этап у нас называется экспертиза вакансии. Предварительные телефонные переговоры ведут старшие сотрудники в агентстве, а окончательное решение – беремся ли за работу и на каких условиях – принимает, как правило, руководитель агентства, то есть я.
Девчонки наши поговорили хорошо. По предварительной информации у заказчика бизнес более 10 лет, около 100 человек. Нужен секретарь на зарплату до 30–35 тысяч со знанием итальянского. Настроен доброжелательно, договор и заявку наполовину заполнил, но есть вопросы по договору. К нашему гонорару, в принципе, готов.
К назначенному времени к нам подъехал моложавый мужчина за 50 лет, подтянутый, с властным лицом и деловым подходом. Чувствовалось, что он привык командовать. Значит, «взять» кандидата сможет. Торопился, с трудом дал себя уговорить на кофе. Мы обменялись визитками. Я немного рассказала о нас, в чем специализация и чем помимо подбора кадров занимаемся. Услышав информацию о том, что я провожу тренинги, он немного усмехнулся, поэтому я не стала углубляться ни в эту тему, ни в другие дополнительные достоинства, не касающиеся подбора.
– Сейчас у нас потребность в секретаре, потом понадобится много кадров. Но дальше посмотрим, будем ли с вами работать. Я все описал в заявке по Интернету. Что еще хотите услышать?
– Я согласна. Давайте с чего-то начнем. И если пойдет – продолжим дальше. Расскажите немного о своем предприятии.
– А зачем вам это? (Тут из нашего заказчика информацию пришлось вытаскивать клещами. Он считал эти вопросы лишними, ведь понятно, что надо искать секретаря и какого – тоже понятно по его запискам на бумаге. (Такая ситуация бывает часто. От степени выраженности этого непонимания и того, готов ли человек прислушиваться к необходимым доводам, можно после некоторых разъяснений очень даже хорошо работать). Но зато если информацию о бизнесе, важную для подбора, приходилось вытаскивать силком, то рассказ о том, какой он демократ, нам пришлось прерывать. 20 минут мы слушали, как он с каждым за руку здоровается, и знает об их семьях, что грузчики у него на предприятии в футбол играют, и это очень способствует формированию командного духа, и поэтому они пьют меньше. Что он не бросает слова на ветер, и лучше пообещает зарплату меньше, а потом прибавит неожиданно, как с последним начальником отдела продаж. Пообещал, например, новому начальнику отдела 35 000, а через месяц добавил сам до 40 000 руб. Но просто так он платить не собирается. Но вот то, что касается данных, чтобы начать нам работать, – выманить оказалось непросто.)
– Да, это показатель. А какие у вас направления бизнеса и примерная структура предприятия?
– А зачем вам структура? Это как-то поможет вам работать?
– Да, конечно. Ведь все с головы идет. Я понимаю, вы и собственник бизнеса тоже?
– Да.
– Нам надо примерно понимать структуру и потребности всего бизнеса, чтобы понять роль конкретного секретаря на вакансию. Вот у вас, наверное, есть производство, коммерческая часть, склад? Ну и, наверное, инфраструктура какая-то?
– Конечно.
– А секретарь – у вас не новая вакансия? Расширяетесь? Почему образовалась вакансия?
– (В голосе зазвучали досада и раздражение.) По личным обстоятельствам. Она ушла через 3 года. Не хотела уходить. Не хочу углубляться.
Не буду пересказывать детали полуторачасового разговора, но, несмотря на его раздражение при каждом вопросе, что уже есть сигнал человека, который не хочет с вами работать, нам все же удалось выяснить, что при первом телефонном разговоре он нас фактически надул. Вместо зарплаты в 35 тысяч хорошему секретарю со знанием итальянского он хотел и кадровика, и секретаря, и менеджера по закупкам в одном флаконе. И на стартовую зарплату в 15 тысяч рублей, а потом, может быть, когда-нибудь, за очень высокие заслуги до 20–25 тысяч поднимет, а лет через 5, за выслугу лет, до 35 тысяч. Так мы же не об этом говорили по телефону! Тогда и этой встречи не было бы!
Попутно мы выслушали лекцию на несколько минут, как надо блюсти интересы партнеров при оформлении договоров. При этом все наши попытки что-то выяснить о его предприятии он подвергал сомнению и демонстрировал, что только он во всех вопросах разбирается. Тогда зачем мы ему нужны? А при обсуждении сроков он вообще заявил, что его наши проблемы не волнуют, ибо он хочет только результат! Но ведь есть объективные условия рынка. Но я, глупенькая, еще не отказалась от мысли, что с ним можно какую-то кашу сварить. И часть лекции о том, как надо составлять договоры, все же выслушала. Но, наконец-таки, он попросил нас проштудировать договор с учетом всего, что мы говорили, и перезвонить ему с решением. И окончательно для себя я все прояснила только с последним телефонным звонком через два часа.
– Иван Иванович, мы внимательно прочли ваши правки. В принципе, мы готовы почти по всем пунктам вам на уступки. Если сумма будет 100 тысяч рублей, вас устроит?
– Ха-ха-ха… Так вы же говорили – от среднего дохода, а взяли от максимального. (Тут я вспомнила, как он обещал платить больше, чем мы попросим.)
– Ок, давайте от среднего. 85 тысяч рублей – подходит?
– Да.
– Только наше пожелание, чтобы мы присутствовали на первых двух интервью, остается.
– Это не пожелание – это требование.
– Ну если вам так удобно именовать – хорошо, требование.
– Я не привык, чтобы мной командовали. И сотрудники мои на собеседованиях не сидят.
– А мы и не ваши сотрудники. Мы наемная организация, которая готова помочь вам в вашей задаче.
– Вот именно! Вы даже не мои сотрудники.
– Иван Иванович, я могу лишь повториться, что секреты ваши нам не нужны. Если начнете говорить о цифрах и коммерческих делах, мы выйдем. Но вы откажете первому и третьему кандидату. Мы спросим: «Почему?» А вы скажете: «Не знаю». И что нам тогда делать?
– А я так и скажу, что привык доверять интуиции! И есть за что. Я 40 лет прожил с одной женой. И у меня многие сотрудники, я говорил, по 10 лет работают. Так что у меня все основания доверять себе. Может, это вы в себе не уверены? Тогда другой вопрос.
– Точно, мы в себе не уверены. Мы не сможем вслепую подбирать. Верно ли я понимаю, что наше присутствие для вас неприемлемо?
– Раз вы себе не доверяете. Значит, вы мне не доверяете. Это же априори?
– А в каком контексте вы говорите «априори»?
– Ха-ха-ха… Как? Вы не знаете слова «априори»?
Я обалдела от неожиданности, но теперь пошла реакция на автомате:
– Да, вы правы. Я не знаю, что такое «априори», и что именно вы имеете в виду здесь.
– Ну-у-у… ха-ха-ха… Если вы не знаете слова «априори»…
– Ну что ж, извините, что потратили ваше время. И успехов вам в поисках секретаря. Уверена, вы и сами найдете лучше нас.
– Ничего-ничего, мне тоже была полезна эта встреча. Я хоть посмотрел, что на рынке труда сейчас делается, и убедился.
– Да, думаю, вы убедились, что на рынке труда работают непрофессионалы.
Он победил. Но ведь это тактическая победа! Не буду лукавить – досада у меня была. Мы потратили на него полдня, а время – деньги! Но если на заре нашей работы на подобные ситуации могло уходить до месяца пустопорожней работы, то сейчас я поняла все быстро – он не хочет искать персонал! Как и та Мария Ивановна не хотела искать работу.
Войти с помощью соц. сетей: