Семь правил отличного настроя
В этом разделе мы поговорим с вами о том, что сильно влияет на вашу конверсию. Иными словами, есть у вас сделка, или ее нет. Надо сказать, мне встречались продавцы, отлично освоившие технологии, идеально выучившие скрипты, знающие вроде бы все вопросы и ответы, но… проваливающие продажи. С другой стороны, есть люди, которые все это знают далеко не идеально, но достигают отличного результата, используя технику, о которой мы сейчас поговорим.
Эта техника называется «Семь правил отличного настроя». Дело в том, что настрой, с которым вы приступаете к сделке, критически важен. Мы уже разобрались, что для правильного, крутого настроя вы должны сами «купить» свой продукт, свою компанию и самого себя. А теперь поговорим с вами о семи правилах, без которых ни один звонок, ни одна встреча не будут успешными. Более того, без соблюдения этих правил они обречены на провал.
Правило первое звучит так: «отличный настрой ценнее отличного товара». Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами с этим наверняка не раз сталкивались. Приходишь в дорогой магазин с желанием купить что-то, а тебя встречает унылый менеджер, которому по фигу, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в том, чтобы продать, он просто отбывает рабочее время. И не только не играет на вашей стороне, но вообще какой-то «неживой», что-то типа робота.
Между тем любой человек изначально хочет быть в отличном настроении. И если оно не очень хорошее, с удовольствием «возьмет взаймы» у того, кто способен им поделиться.
Известно, что самая прибыльная отрасль экономики – индустрия развлечений: туризм, отдых, игровой бизнес. Не задумывались, почему люди тратят так много в Лас-Вегасе? Что, все они сплошь игроманы? Да нет, просто этот развлекательный центр дарит хорошее настроение, и люди готовы за него платить.
Да что говорить, вряд ли кто-то готов поступиться отличным настроением ради богатства. Я, во всяком случае, не поступился бы. Ну зачем мне нужны деньги, даже очень большие, если взамен я должен до конца дней пребывать в плохом настроении?
Поэтому люди и не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить в довесок к покупке дурной настрой. Это не значит, что мы должны все время веселиться – так нас сочтут, пожалуй, за идиотов. Нет, настроение должно быть позитивным и ровным. В его основе должно лежать желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя. Это ведь нормально для человека, живущего в обществе. Скажем, я общаюсь с вами на страницах этой книги – и заведомо хорошо к вам отношусь. Адекватно, другими словами. Вот примерно с таким настроем и надо приступать к продажам. Общаться с клиентами по-дружески, но без панибратства, позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что вы – на его стороне и хотите ему помочь. Помните: отличный настрой продавца даже важнее отличного товара.
Второе правило отличного настроя: «общайтесь со всеми людьми так, будто они миллионеры».
К сожалению, каждому из нас приходилось встречать продавцов, которые относятся к потенциальным покупателям не то, что без симпатии и уважения, но даже с презрением. И придумывают для них всякие оскорбительные клички. Скажем, в одном из салонов по продаже престижных иномарок используют слово «моль». Так называют посетителей, которые, придя в салон только смотрят машины, но сразу ничего не покупают. А если включить мозги и понять, что дорогой автомобиль вот так, сразу, купит разве что богатый молодой идиот с папиными денежками? Нормальный покупатель именно десять раз посмотрит, сравнит, выберет и только потом станет платить свои кровные. По крайней мере, я делаю именно так, и практически все мои знакомые тоже. Но вот что интересно: я купил автомобиль в том салоне, где менеджер подошел ко мне, ответил на мои вопросы, помог развеять какие-то сомнения. Словом, там, где со мной работали.
Вряд ли стоит вообще говорить о хорошем настрое, если вы относитесь к клиентам с пренебрежением, обзываете «лохами», «нищебродами», а то и хуже. Вам кажется, будто бы этих слов никто, кроме ваших коллег, не слышит. Может, и не слышит, зато подобное отношение чувствуют все посетители, оно, как отрава, носится в воздухе. Так что, если при таком настрое вам и удается что-то все-таки продать, считайте это случайностью.
Помните: клиенты – это ваше «золото». Все заявки становятся контрактами, если вы с ними правильно работаете. А заявки – это живые люди, которые способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели. Следовательно, и относиться к ним нужно соответственно – с уважением и симпатией. И тогда скромный покупатель (заведомо не миллионер) пойдет вам навстречу и с удовольствием потратится на приобретение того, что вы ему предлагаете.
На самом деле здесь я призываю вас выкладываться в работе с каждым клиентом по максимуму. Ну, к примеру, не сочтите за нескромность: приступая к работе над этой книгой я заранее считал (и считаю) своих читателей очень способными людьми, достойными крутых результатов, и готов сделать все для того, чтобы у вас получилось. А ведь мы с вами даже не знакомы…
Так что общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить.
Третье правило такое: «внедрите в свою жизнь позитивную лексику». Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить.
Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. И это будет нашим очередным упражнением.
Упражнение № 7: запишите их в свою рабочую тетрадь и добавьте при желании те, что придут в голову. А начнем с «великолепной пятерки»:
– ПОТРЯСАЮЩЕ
– КЛАСС
– НИКАКИХ ПРОБЛЕМ, ВСЕ СДЕЛАЕМ
– ОТЛИЧНО
– СУПЕР
Вот эти слова должны быть для вас как «Отче наш». Если кто-то о чем-то попросит, вы ответите: «Нет проблем, сделаю». Или кто-то говорит: «Слушай, тут такая ситуация…», а вы в ответ: «Супер! Давай посмотрим, что с этим можно сделать». Или звонит клиент: «Здравствуйте! Хочу скидку», – «Отлично, давайте обсудим!» Дадите вы скидку или нет, пока неясно, но разговор начинается с позитива.
Послушайте внимательно, как говорят люди, которые находятся в хорошем настроении, и вы наверняка услышите в их речи эти и другие позитивные слова.
Кстати, полезно будет выписать эти слова на отдельный листок и повесить над своим рабочим столом.
Четвертое правило отличного настроя: «Продайте себе ваш продукт». Об этом мы уже подробно говорили, добавлю лишь несколько слов. Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс.
Вы должны верить в свой продукт, чтобы хорошо продавать. Пятое правило: «Выглядите как профессионал». На эту тему мы тоже уже подробно говорили. Тем не менее кое-что надо повторить. Не путайте отдых с работой. Вне торгового зала, вне офиса вы можете позволить себе и футболку с рискованным принтом, и шорты, и кроссовки клоунской расцветки. Но в рабочей обстановке они неуместны. Вы должны выглядеть как профессионал. Запомните: классика всегда в цене. Да, «белый верх, темный низ» звучит скучно, но хороший костюм со светлой рубашкой плюс элегантная обувь способны в нашем бизнесе делать чудеса.
Множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении.
Шестое правило отличного настроя: «Окружение прямо влияет на ваш настрой».
Наверняка среди ваших знакомых, а может быть, и близких людей есть те, кто говорит вам: «Ну что за профессию ты себе выбрал? Торгаш, это же для неудачников…» Понятно, нельзя прекратить общение с родными, но можно с ними прямо и откровенно поговорить. Убедить их, что вы занимаетесь тем, что вам нравится, что принесет успех и достаток. По-хорошему попросите их убрать из общения с вами ту самую негативную лексику, о которой мы говорили. Надеюсь, прочитанные главы вам в этом помогут (вы же уже научились немного «продавать» себя?).
А вот с приятелями, которые достают вас таким негативом, не вредно и распрощаться. Настоящий друг вас поймет, а случайные приятели не стоят того, чтобы приносить им в жертву свой настрой и, по большому счету, свое будущее. Ну представьте себе, как некто пришел к вам домой с четырьмя мешками мусора, разбросал их и удалился довольный. Как вы на это отреагируете?
Кстати, о мусоре. Окружение – это ведь не только люди, но и обстановка, в которой вы обитаете. Никогда вам не добиться хорошего настроя, если дома у вас бедлам, в кухне гора немытой посуды, постель с утра не убрана, а вещи разбросаны как попало.
Это аксиома – всегда поддерживать порядок: в квартире, на рабочем месте, в одежде и в компьютере.
Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно.
Сделайте и себе такие таблички: для работы и для дома, пусть ваше окружение тоже приучается мыслить, говорить и поступать позитивно.
И наконец еще один совет: откажитесь от новостей, потому как медиа предпочитают кормить нас исключительно негативной информацией и скандальными ток-шоу, где участники налетают друг на друга, как бойцовые петухи. Лучше слушайте любимую музыку, а читайте (и слушайте) истории успеха. И на встречах с друзьями не обсуждайте политику или чье-то банкротство, а поговорите о чьих-то спортивных или деловых успехах.
А еще рекомендую упражнение, не обязательное, по желанию, называется – игра «негативная диета». Предупреждаю, игра непростая (сам проходил, знаю).
Упражнение № 8: целый день продержаться без единого негативного слова и дурной мысли.
Тут в чем сложность: стоит вам подумать или сказать негатив, день – насмарку, игра проиграна, завтра начинайте заново. Хотя, казалось бы, простая цель: продержаться лишь 24 часа без единой негативной мысли и плохого слова, а тех, кто негатив плодит, от себя отстранить. Минимизировать «заражающие» контакты. Ясно, что радио и телевизор тоже исключаются, а интернет – только по делу.
Оцените, как изменится вам настрой, и, если хватит решимости, попробуйте сесть на недельную «диету». И посмотрите, как это отразится на ваших продажах.
И наконец седьмое правило: «начните чаще улыбаться». Ведь реально же «от улыбки станет мир светлей», как пелось в детской песенке.
Когда я смотрю, как улыбается мой годовалый сын, показывая два своих первых зубика, это меня всегда обезоруживает. И весь негатив, который случился за день, улетучивается, когда я захожу в дом и вижу его улыбку! Она просто смывает все дурное, всю усталость и расстройство.
Но посмотрите вокруг – как мало улыбающихся людей: в метро лица усталые, за рулем сосредоточенные, на улице – серьезные. Говорят, у нас хмурая страна, так давайте развеем это мнение – начнем улыбаться.
Итак, запишите в своих рабочих тетрадях семь правил отличного настроя:
1. ОТЛИЧНЫЙ НАСТРОЙ ЦЕННЕЕ ОТЛИЧНОГО ТОВАРА
2. ОБЩАЙТЕСЬ С ЛЮДЬМИ ТАК, БУДТО ОНИ МИЛЛИОНЕРЫ
3. ВНЕДРИТЕ В СВОЮ ЖИЗНЬ ПОЗИТИВНУЮ ЛЕКСИКУ, ОБЩАЙТЕСЬ С ЛЮДЬМИ ПОЗИТИВНО
4. ПРОДАЙТЕ СЕБЕ ТОТ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ВЫ САМИ ПРОДАЕТЕ
5. ВЫГЛЯДИТЕ КАК ПРОФЕССИОНАЛ
6. ИЗМЕНИТЕ СВОЕ ОКРУЖЕНИЕ, ПЕРЕСТАНЬТЕ ОБЩАТЬСЯ С НЕГАТИВНЫМИ ЛЮДЬМИ
7. ЧАЩЕ УЛЫБАЙТЕСЬ
Выучите, как мантру, эти семь правил – и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.
