Глава 2
Личные финансы
Не знаю ни одного сильного менеджера по продажам, руководителя или предпринимателя, у которых не было бы личных целей и собственного плана по личным доходам.
Итак, поговорим о финансах. Как ни странно, но едва ли не самая популярная причина, мешающая менеджерам зарабатывать, заключается в том, что деньги им попросту… не нужны.
Предвижу яростные возражения:
– Как это не нужны? Да мне они нужны позарез!
А если я спрошу вас: «Сколько вам нужно денег?» – вы наверняка ответите: «Что за вопрос? Чем больше, тем лучше!»
Так-то оно так, беда лишь в том, что цели ваши неконкретны, не описаны. И вы толком не знаете, сколько денег и к какому моменту вам необходимо. Сегодня зарабатываете больше, чем год назад? Так, может, и хватит? А если завтра заработок станет чуть больше, значит, я молодец.
Так и будет тянуться это бесконечное «чуть больше». А самое печальное, если вы начнете гордиться уровнем дохода, которым сейчас располагаете. И хвастаться приятелям: «Да ты знаешь, сколько я зарабатываю? Целых 150 тысяч рублей!» Возможно, кому-то такая сумма покажется завидной, но вы должны все время иметь в виду, что 150–200, и даже 300 тысяч заработка – это норма! Не упускайте из внимания будущее, когда вам будет уже не 25–30 лет, а вдвое больше. И той энергии, с какой вы продаете сегодня, у вас уже не будет. А следовательно, не станет и таких заработков. Иными словами, вам будет катастрофически не хватать личных финансов.
А теперь важное замечание: в мире нет недостатка денег. Если они вдруг закончатся, напечатают еще. Зато существует явный недостаток профессионалов, «асов закрытия», умеющих достигать цели и убеждать людей в том, что им нужно. Проще говоря – продавать.
Просто поставьте перед собой цель – разбогатеть так, чтобы вам стали доступны те цели, которые вы перед собой поставили.
Представьте себе, что сто человек из читающих сейчас эту книгу перекинут на свои расчетные счета, ну, скажем, по 10 миллионов долларов из мировой экономики. Заметит это многотриллионный «кошелек»? Конечно, нет…
Понимаете? Есть поговорка, будто бы деньги на деревьях не растут. Как так – не растут? Деньги делают из бумаги, бумагу – из целлюлозы, а целлюлозу – из дерева. Поэтому деньги растут как раз на деревьях и их дефицита в мире нет.
Но в чем точно есть недостаток – в профессиональных кадрах. Спросите любого предпринимателя или успешного руководителя, чего ему в жизни не хватает. И «каждый первый» ответит: вечно не хватает профессиональных людей. И мы готовы платить без преувеличения любые деньги профессионалам, лишь бы они достигали результатов, целей, которые перед ними поставлены. Так что в мире денег столько, сколько нужно, и немного больше. Даже если вы станете долларовым миллиардером, об этом узнают разве что ваши близкие и друзья. Не верите? Тогда перечислите хотя бы первую десятку из топ‑100 Forbes. Вот видите… А там счет на десятки миллиардов. Однако на вашей жизни и вашем достатке никак не отражается то, что они разбогатели вдвое или упали на пару-тройку миллиардов.
Поэтому не рыдайте над списком Forbes, а просто поставьте перед собой цель – разбогатеть так, чтобы вам стали доступны те цели, которые вы перед собой поставили.
На самом деле для этого нужно, по сути, лишь горячее желание. Вы наверняка вспомните свои жизненные ситуации, когда требовалась (вопрос жизни или смерти!) какая-то солидная денежная сумма. И вы, что называется, расшибались в лепешку, но зарабатывали нужные деньги. Но ведь «взрыв мотивации» может быть не обязательно на негативном фоне. Попробуем сменить знак на плюсовой, позитивный и будем мотивировать себя с этой позиции.
Самый грамотный путь здесь – личный план доходов. Откройте свою рабочую тетрадь, нам предстоит очередное упражнение.
Упражнение № 3: первая колонка касается самой острой проблемы – жилья. Сколько стоит дом или квартира, где вы хотели бы жить?
Каким должен быть вступительный взнос по ипотеке?
Какую сумму предстоит вам вносить по ипотеке ежемесячно?
Во второй колонке задумаемся о будущем.
Сколько денег вам необходимо отложить на сберегательный счет в банке? Пусть вы сейчас и молоды, но о пенсионном возрасте стоит задуматься. Как бы ни индексировали государственную пенсию, вряд ли она обеспечит вам безбедную старость, а тем более возможность путешествовать по миру в свое удовольствие.
А теперь взгляните придирчиво на текущую финансовую ситуацию. Может быть, вы уже должны банку или другому кредитору? Посчитайте свою задолженность, не забывая о процентах. Это будет отдельная, третья колонка.
Наконец, следующая колонка – благотворительность. Все мы живем в обществе, оно нам в свое время многое давало, стоит задуматься и об «обратной связи». Помочь детскому дому, построить игровую площадку, в конце концов – посадить пару деревьев. Словом, сделать хоть что-нибудь в благодарность за то, что общество вас вырастило. Это у нас будет колонка номер четыре.
И наконец, в пятой колонке – повседневные расходы: на еду, аренду квартиры или жилищно-коммунальные услуги, на содержание автомобиля, на одежду, развлечения и отдых.
Посчитайте расходы в каждой колонке, а затем суммируйте. На первый взгляд, итог, возможно, покажется неподъемным. Но, как говорится, глаза боятся, руки делают. В данном случае – думает голова. Если вы действительно хотите достичь поставленной цели, принимайтесь за дело. Уверяю вас, работа менеджера по продажам, не за «фикс», а за те самые комиссионные, поможет вам добиться результатов довольно скоро. Здесь все зависит от вашего желания, старания и умения. Знаете, когда ты ставишь цель сменить свою старую машину на Mercedes или BMW, то перестаешь видеть в лидах просто лидов, а в клиентах – обычных клиентов.
Глядя на заявку, ты думаешь: «О, так это же зеркало от моей машины, а тут – лобовое стекло, а там колеса и кузов». Тогда в каждом клиенте вы увидите не только трудную перспективу переговоров, но и возможность достижения личных целей.
