Глава 23. Основные вербовочные паттерны, или Собственно вербовка

Для того чтобы секта успешно существовала, нужны адепты и послушники, и когда все подготовительные этапы пройдены, необходимо сделать предложение о сотрудничестве. Все вербовочные паттерны опираются на работу с потребностями и ценностями человека. Тут все просто: потребность или неудовлетворенную ценность нужно удовлетворить. И конечно же, связать с собой, то есть с личностью вербовщика. Это и есть создание созависимых отношений – отношений, которые очень сложно разорвать. Созависимые отношения связывают адепта (объект вербовки) либо с личностью вербовщика, либо с организацией.

Паттерн 1. Моментальная вербовка

Принцип проведения моментальной вербовки заключается в том, что вы удовлетворяете какую-либо потребность человека – быстро.

Здесь важно, что у человека есть потребность и он громко заявляет о ней. Или она для него настолько значима, что человек всей душой хочет эту потребность удовлетворить. И если вам удастся ее быстро удовлетворить, значит, вы человека завербовали.

На моментальную вербовку в среднем тратится от пяти минут до часа. Имейте в виду: при моментальной вербовке потребность должна быть удовлетворена в кратчайшие сроки. То есть если вы используете первый паттерн, то говорите: «Ты получишь это в такое-то время и сразу!» Иными словами, время до удовлетворения этой потребности должно быть минимальное.

Если время до удовлетворения потребности затягивается, то вы приобретаете врага. Более того, человек будет против вас работать.

Еще один важный момент: моментальная вербовка всегда проходит на низком логическом уровне. Потребность должна быть конкретной: машина, деньги, квартира, то есть то, что можно быстро дать. Нельзя моментально вербовать человека, если он хочет открыть бизнес или что-то подобное, потому что это протяженный во времени процесс.

Паттерн 2. Вербовка на уровне способностей

Здесь человек не чувствует удовлетворенности по каким-то критериям. Вам нужно найти критерии, связанные с его ценностями, убеждениями и способностями (больше со способностями).

Если вы предложите человеку развитие способностей, в котором он нуждается, то, скорее всего, он будет ваш. Учтите: если в моментальной вербовке вы сразу вносили ресурс, то здесь можно оттянуть в среднем на месяц. И за этот месяц вы должны дать человеку что-то конкретное, измеримое.

Если за этот срок вы не дадите измеримый результат или иллюзию результата, то человек перестанет вам верить. Поэтому в этот период вы должны провести три-пять встреч для поддержания результата и на этих встречах дать человеку что-то (книжку, материал, продукт) для удовлетворения его запроса.

Паттерн 3. Темная сторона силы

В первом паттерне мы удовлетворяли потребность на низком логическом уровне (дом, машина и т. д.), во втором – развивали способности человека, в этом паттерне мы удовлетворяем его ценности (то, к чему человек стремится). Иными словами, мы удовлетворяем достижение объектом чего-либо.

Почему человек стремится к чему-либо? Чтобы удовлетворить свою ценность, противоположную тому, к чему он стремится. Например, человек хочет добиться успехов в карьере, чтобы обеспечить семью. Получается, что семья у человека – та самая неудовлетворенная ценность: он уделяет ей мало времени, но она ему важна.

Если выразить это схематично, то есть нечто, чем человек гордится (хочу добиться успехов в работе!), а есть нечто, на что он жалуется (я уделяю мало времени семье). Мы ориентируемся на ту ценность, на которую он жалуется.

Данный вербовочный паттерн великолепно работает со статусными людьми. Например, есть некий высокопоставленный человек, у которого удовлетворены все потребности, он всего добился и все имеет. Но он с юности любит именно «кривоногую, квадратную, косоглазую Жозю» и говорит: «Я ее люблю, но она замужем за другим человеком». Вы ему отвечаете: «Если я вам ее найду, как вы к этому отнесетесь?»

При удовлетворении неудовлетворенной ценности требуется учитывать ряд нюансов.

Если вы пообещали, то обещание нужно выполнять сразу. На следующий день позвоните и скажите, что хотя бы начали работать в этом направлении. Вы должны сделать как минимум два-три шага для реализации обещанного.

Уникальность этого паттерна в том, что вы дарите человеку эмоции. И даже если у вас не получилось найти первую любовь объекта, у него складывается впечатление, что вы старались и делали.

В данном вербовочном паттерне в качестве финального варианта можно отдать человеку даже незаконченный процесс. Вы пообещали, но у вас не получилось. Объект все равно будет воспринимать вас как близкого друга, потому что вы старались, вы все делали для него. Появляется эффект ореола.

Паттерн 4. Создание новой ценности

Данный вербовочный паттерн проводится на уровне миссии. Мы устанавливаем раппорт с человеком, без этого никуда. Затем выясняем, к чему человек стремится в той парадигме, где все его ценности удовлетворены. Далее мы выбираем несколько ценностей, которые удовлетворяются человеком, например деньги, оценка социумом, достижение высот в карьере. Из этих нескольких критериев мы выделяем главный, принизив важность остальных. Спрашиваем, какой ресурс нужно привнести для достижения главного критерия, и привносим его.

В данном паттерне мы работаем непосредственно с личностью объекта.

По времени данный паттерн очень долгий. Проводя вербовочные мероприятия, вы развиваете человека. Мало того что вы должны заякорить его на себя, вы еще должны внести какой-то ресурс, то есть все, что позволяет объекту развиваться как личности. Здесь можно применить «карьерную ловушку», «гражданскую ловушку», «национальную ловушку».