Глава 18. Фразы, открывающие разговор

При внесении ресурса во время первого контакта лучше попасть в стратегию человека истероидного, эпилептоидного типа и т. д. Тогда вы на бессознательном уровне будете восприниматься как позитивный переговорщик.

Следуя правилу трех секунд, нужно выбрать абсолютно позитивную и приятную тему. Сначала используете три секунды позитива, а дальше 15 секунд, чтобы заякорить человека. На всю коммуникацию и на весь первый контакт у вас есть 3 + 15 секунд. Потом интерес к вам начинает угасать, поэтому я рекомендую на первом этапе оставить человека в покое.

Правило 15 секунд

Если вас никто не представил, то в первые три секунды вы представляетесь, а дальше фразы должны подбираться исходя из контекста или из психотипа или архетипа. Иными словами, вы должны включить у человека эмоции, а если не получилось, дать визитку и уйти.

Фраза, открывающая разговор (ФОРА), строится на базе психотипов. Поэтому давайте рассмотрим алгоритм того, как мы делаем подстройку, ведение и вносим ресурс.

Истероидный психотип – чем больше женских сигналов тела, стразиков, украшений, тем более спокойно вы открываете разговор комплиментом. Вы можете сказать: какое эффектное пальто, какой яркий костюм, какие классные часы… Увидели, что перед вами истероидный психотип, говорите комплименты, даже не заморачивайтесь.

Если человек эпилептоидного типа, то у него ригидная нервная система. Сначала вы садитесь рядом с ним, чтобы успокоить его. Он должен к вам привыкнуть – только после этого вы начинаете вести коммуникацию. Подстройка должна быть постепенная, будьте готовы к негативной обратной связи.

Паранойяльный тип. К нему применяется почти такой же подход, как и к эпилептоиду. Если вы увидели статусного человека с дорогими украшениями, то к нему нужно подойти с извинениями, потому что он тревожный. Вы поступаете следующим образом: «Извините, хотел вас спросить…», «Буквально минутку уделите, хотел у вас узнать…»

Для людей шизоидного типа все очень просто. Вы подходите к такому человеку с любым вопросом, главное, чтобы этот вопрос его заинтересовал. Представьтесь и скажите: «Вам интересно защищать секту енотов от атаки инопланетян?» С вашей точки зрения фраза может быть дурацкой, но вы должны включить у человека базовую эмоцию интереса.

С гипертимными людьми еще проще. Вам не нужно вступать в контакт с объектом, достаточно находиться рядом, и этот человек сам к вам подстроится.

Люди эмотивного типа очень интересные. Они осторожно входят в коммуникацию. Поскольку они тревожные, то могут бояться обидеть. Но поскольку они ведомые, то с большим удовольствием окажут вам помощь. Если вы определили, что объект эмотивного типа, можете подойти и тихонько спросить «как пройти в библиотеку», «где можно купить хомячков» и т. д. Подбирается фраза, где есть призыв о помощи.

Объединяем депрессивно-печальных и тревожно-мнительных. С ними нужно разговаривать долго. Попробуйте подойти к бабушке на лавочке и поинтересоваться у нее, кто живет в доме. Она будет спрашивать, откуда вы, может, из милиции… Поэтому с такими людьми беседуйте осторожно. Самое главное – чтобы вы тоже, как и они, чего-то боялись.

Домашнее задание

Посмотрите на YouTube ролики с различными пикаперами, которые знакомятся с девушками. Проведите для себя исследовательскую работу. Посмотрите, как пикаперы делают подходы к девушкам истероидам, эпилептоидам…

Глава 19. Имидж, или Управление первым впечатлением

Как мы говорили ранее, первый подход особенно важен. И мы рассматриваем наши модели, как учил один из моих наставников, всегда при худшем раскладе, то есть выбираем вариант, когда нас никто не подводит и не представляет объекту вербовки. Мы должны каким-то образом сами увидеться, услышаться и соприкоснуться с ним, а не только установить первый вербовочный контакт. Поэтому для того, чтобы человек увидел вас и понял, что вы тот, кто ему нужен, важна и имиджевая составляющая.

Управлять первым впечатлением необходимо. А многие не понимают того, как работают имиджевые факторы. Более того, хочу сказать, что этому мало кто учит. Я бы порекомендовал взять несколько уроков по имиджу и стилю у имидж-консультантов, потому что вложения в имидж всегда окупаются. Еще раз хочу напомнить, что мы рассматриваем технологии вербовки в бизнесе, поэтому перед нами не стоит задача проведения сложных вербовочных мероприятий. Для нас очень важно, чтобы человек, который посмотрел на вас, понял, что «здесь видны деньги». Такое возможно только в том случае, если вы демонстрируете это своим внешним видом. Поэтому, формируя свой имидж, вы должны следовать четким критериям. Внешний вид должен вызывать у человека, который на вас смотрит, уважение.

Уважение заслуживается тем, что вы понимаете и осознанно управляете всеми имеющимися у вас ресурсами. У имиджа, как говорят некоторые имиджмейкеры, существуют разные лики:

• лик любви – это имидж, направленный на привлечение любви;

• лик дружбы – это имидж для дружбы;

• лик работы – это консервативный стиль, о котором мы с вами будем говорить.

Мы с вами сконцентрируемся на лике работы и рассмотрим основные ошибки, которые могут допускать как мужчины, так и женщины при установлении первого контакта.

Факторы имиджа

Под факторами имиджа мы понимаем несколько очень важных вещей: это среда обитания, внешность, предметы, созданные вами как персоной (деловая визитка, деловая переписка), этика и этикет (манеры поведения, способы проявления эмоций). На факторах имиджа нужно сконцентрировать фокус внимания.

Под средой обитания мы понимаем не только жилище, автомобиль, кабинет, но и, например, интернет – как форму отражения вашей среды обитания.

Под внешностью мы понимаем те вещи, на которые вы вряд ли сможете повлиять, – это конституция тела, однако с помощью одежды мы сможем это подкорректировать. Первое, с чего мы начинаем, – это запах. Многие люди недоумевают, почему от них отворачиваются окружающие. Я консультировал многих политиков, как мужчин, так и женщин, и приходилось буквально заставлять людей бриться, а иногда даже мыться. Потому что лучший запах тела – это запах чистого тела.

Обязательно проверьте визитки и возьмите несколько уроков этикета, это будет важно.

Давайте рассмотрим некоторые модели имиджа, которые нам необходимы для того, чтобы повлиять на человека. Для этого ответим на два вопроса:

1. Какое впечатление мы хотим произвести на окружающих нас людей?

2. Для чего нам это нужно?

Когда человек смотрит на вас впервые, у него возникает ощущение либо симпатии, либо антипатии. Даже тогда, когда вы подходите к собеседнику и у него на лице написано сомнение, как вас классифицировать – как симпатичного или несимпатичного человека, у вас есть некоторое время для того, чтобы заставить его классифицировать вас как симпатичного человека.

Человек, который вызывает симпатию, воспринимается позитивно, к нему мы бессознательно тянемся и автоматически испытываем уважение.

Алгоритм оценки внешнего вида

Еще раз хочу подчеркнуть, что мы оцениваем внешний вид – как мужской, так и женский.

Сначала оцениваются общие пропорции и силуэт костюма.

Дальше как мужчины, так и женщины стараются обращать внимание на обувь. Кроме того, у мужчин – на длину брюк, у женщин – на то, в каком состоянии и какие у нее чулки.

Также внимание притягивает прическа – она должна быть аккуратной.

Если вы смотрите телевизор, то по первому каналу есть передача «Модный приговор». В ней борются стилисты первого канала и люди, «совершающие преступление против моды». И почему-то стилисты всегда выигрывают. Секрет в том, что они обращают внимание прежде всего на прическу. Прическа и вид волос составляют до 40 % от первого впечатления. Поэтому, когда выходите на встречу, волосы должны быть чистыми и аккуратными.

Лицо создает первое впечатление об ухоженности. Естественно, недопустима растительность в носу и ушах или монобровь – это ужасно.

Кроме того, мы обращаем внимание на руки, потому что они всегда выдают статус и возраст. Когда мы смотрим на ногти, мы оцениваем не длину, а степень ухоженности.

По этим критериям человек за одну-две секунды сможет сделать выводы о вас. Уважаете вы себя или не уважаете? Если вы уважаете себя, значит, будете требовать того же от собеседника. Если вы себя не уважаете, значит, собеседник может перестать уважать вас.

Цвета делового стиля

Запомните: костюмы делового стиля бывают темно-синие и темно-серые. В европейском деловом стиле коричневый цвет неприемлем. Дурным тоном будет, если вы придете на деловую встречу в черном или белом костюме. Белый – это вообще не цвет, а фон.

Стиль Формал

Это самый высокий уровень консервативности. Таким костюмом вы создаете впечатление высокого статуса, консервативности, авторитетности, надежности и строгости. Поэтому если во время первого контакта вы хотите произвести именно такое впечатление, то надевайте темно-синий костюм, обязательно шерстяной.

Цвета: серый и синий. Если вы выбираете темно-синий костюм, то строгого силуэта, чтобы произвести жесткое и строгое впечатление. А если надеваете серый костюм, то должны понимать, что так вы сокращаете дистанцию и становитесь более дружелюбным.

Рубашка должна быть белого, голубого, светло-бежевого цвета. Пуговицы на рубашке обязательно перламутровые. Никаких цветных пуговиц или кнопок – это признак дурного тона.

О галстуках, мы подробнее поговорим чуть дальше, а туфли обязательно Oxford.

Стиль City

Стиль City приемлем в ситуации, когда вам нужно произвести мягкое впечатление и продемонстрировать коммуникабельность, профессионализм, доверие, компетентность, желание сотрудничать. Вы можете выбрать различные оттенки серого, оливкового. Допустимо поделить пиджак и брюки, то есть если стиль Формал предписывает одноцветные костюмы, то здесь вы можете надеть светло-голубой пиджак и серые брюки.

Сорочки могут быть многоцветные в пастельных тонах, яркие и т. д.

Позволяется большой выбор цветов для галстука, более яркие и светлые оттенки.

Мужские галстуки

Я буду делать больший акцент на консервативный стиль.

Мелкий горох – это самый статусный и авторитетный рисунок. Чем мельче горошек, тем более официальное впечатление.

Диагональ придает динамику и может характеризовать вас как достаточно энергичного человека.

Стиль пейсли (турецкий огурец) или галстук с фантазийным орнаментом снижают уровень консервативности и добавляют вашему внешнему виду креативность. Вас будут воспринимать не официально, а как энергичного и модного человека.

Эксперт по деловому стилю и этикету Андреас Вайнцирл дал классное определение, чем отличается мода от стиля: мода – это революция, а стиль – это эволюция. Поэтому если вы хотите продемонстрировать революционность в своем облике, то пользуйтесь подобного рода галстуками.

Цветовые символы галстука

Помните, что цвет галстука несет определенное послание.

Темно-бордовый галстук символизирует достоинство, власть, мужественность. Он необходим для того, чтобы подчеркнуть официальный характер встречи. Более того, в темно-синем костюме с бордовым галстуком вас будут воспринимать как волевого человека, как топа. Такой костюм уместен для руководителей первого и высочайшего ранга.

Розовый – цвет романтизма. Добавление розовых тонов в костюм означает, что вы человек более романтичный. Такой галстук будет приемлем для женской аудитории, если вам нужно донести информацию до женщин.

Черно-белое сочетание в галстуке символизирует некое одиночество и пессимизм. Своим внешним видом вы словно говорите: я не трогаю вас, а вы меня.

Фиолетовый галстук – признак человека, «решившего перейти границу». Это демонстрация индивидуальности. Он вроде дипломатичный, корректный, но в то же время характеризует вас как манипулятора, то есть это скрытая власть. Поэтому в некоторых случаях очень полезно пользоваться фиолетовыми тонами.

И помните, кем бы вы ни были: платок и галстук одного цвета свидетельствуют о плохом вкусе. Нагрудный платок носится только на торжественных мероприятиях. Не демонстрируйте свое незнание этикета.

Обувь делового стиля

В стиле Формал допустимы только туфли Oxford для светских мероприятий, официальных визитов и деловых встреч. Их особенность в том, что у них закрытая шнуровка и цвет черный либо темно-коричневый.

Туфли Дерби менее официальны и менее формальны. Используются в классическом стиле.

Монки и лоферы говорят о переходе от официального к повседневному стилю.

Помните о ремне. Обувь и ремень должны быть одного цвета.

Мужские носки в деловом стиле

Носки – это боль многих мужчин. Ваши носки не должны быть смешнее вас. Сколько раз мы проводили мероприятия, готовя политиков, и наблюдали носки с дыркой, разнотонные носки, цветной рисунок на носках и т. д.

Запомните правила:

1. Носки должны быть!

2. Они не должны быть светлее обуви и создавать резкий контраст с брюками. Белые носочки сейчас не модны.

3. Рисунок на носках допустим только в верхней части, и никто не должен видеть участок голого тела. Покупайте, пожалуйста, высокие носки. И самое главное – не должно быть неряшливой гармошки.

4. Еще одна особенность: зимой носки стоит подбирать под цвет обуви, а летом – под цвет брюк.

Ювелирные украшения

Запонки рекомендовано использовать для торжественных случаев. Помните, что этот аксессуар подбирают под цвет одежды. Я бы советовал приобретать запонки стальных оттенков. Чем строже дресс-код, тем менее пестрыми должны быть запонки. На вечерних мероприятиях допускается контраст.

Зажимы и галстуки должны быть в едином стиле. Галстучный зажим должен быть соразмерен галстуку и располагаться не горизонтально, а под небольшим уклоном, между третьей и четвертой пуговицами на планке рубашки.

Ошибки

Я бы хотел обратить внимание на ошибки, которые совершают мужчины при выборе одежды.

1. Брюки иногда бывают короткими или настолько длинными, что внизу складываются гармошкой. Брюки должны доставать до края каблука и не образовывать гармошку.

2. Галстук должен доставать до середины пряжки ремня. Не приобретайте слишком длинные или слишком короткие галстуки. Если галстук не достает до середины пряжки ремня, это показатель ошибки. Не надевайте галстук, который не попадает в стиль.

3. Не носите брюки без ремня. Это важный момент.

4. Правильно подбирайте по росту пиджак, не допускайте очень длинных или очень коротких рукавов.

5. Если вы проводите вербовочные мероприятия на пляже, то, пожалуйста, не надевайте под кроссовки и сандалии носки – это признак дурного тона.

Женский имидж

Конечно, в этой главе мы не могли не коснуться прекрасной половины человечества. В женском деловом имидже много общего с мужским. Но для вербовочных мероприятий женский дресс-код не будет иметь такого значения, как для бизнеса.

Мы сейчас будем рассматривать деловой стиль в одежде, но при этом помнить, что в вербовке применяются разные модели. И у медовой ловушки, и у любовной есть свои собственные цели и задачи. Поэтому мы будем говорить о том, что не рекомендуется в деловой модели, но параллельно давать советы по модели соблазнения.

Деловой стиль

Деловой стиль для бизнес-мероприятий базируется на международном стандарте, в котором ценится сдержанность, высокое качество материалов и пошива, отсутствие ярких, притягивающих внимание аксессуаров. И центральным элементом является костюм.

Деловой костюм

Для женщин – это серый, темно-синий, баклажановый, бургунди, бежевый, оливковый. И опять же повторюсь, что деловой стиль в одежде исключает черный цвет.

Костюм должен быть из высококачественной ткани. Сейчас продается много костюмов из полиэстера. Осторожнее, пожалуйста, с ними. Если вы приобретаете не шерстяной костюм, с минимальным содержанием шелка, то помните, что в нем вы очень быстро вспотеете. Поэтому лучше потратить 600–800 долларов и купить добротный костюм из натуральной шерсти.

Не рекомендовано в деловом костюме

Яркий рисунок, яркий цвет, сильное облегание, ткань с блеском, юбка выше колена более чем на 9 сантиметров (на ладонь), кожаный жакет, плотные колготки. Это если вы проводите вербовочные мероприятия в деловой среде.

В формате медовой ловушки, для произведения сексуального впечатления на мужчин, яркий рисунок, сильное облегание и все, что может привлечь внимание, обязательно нужно использовать.

Блуза в деловом формате

Блуза белого, голубого, пастельных тонов, темно-синего, баклажанового, бургунди, бежевого, оливкового.

Крой прилегающий, классический, минимум декоративной отделки.

Не рекомендованы прозрачные блузы, которые выделяют часть груди, яркие цвета, рюши, укороченные топы, глубокие вырезы, топы на бретельках – то, что привлекает внимание мужчин, и в формате медовой ловушки мы обязаны этим пользоваться.

Обувь делового стиля

Классическая кожаная обувь, так называемая двухфактурная кожа. Возможно сочетание двух тонов, но при классической форме обуви. Каблук невысокий, устойчивый, не шпилька.

Не рекомендован излишний декор, пляжные сандалии, мюли, сабо. Что же касается соблазнения, то почему бы не использовать яркие стразы и излишний декор, если это помогает вам в достижении результата?

Украшения делового стиля

Жемчуг, металлы, полудрагоценные камни, не больше сантиметра в диаметре. Украшения должны быть лаконичные и простые по форме. То же касается и мужчин: чем серьезнее и строже мероприятие, тем сдержаннее форма украшений.

Нежелательны крупные и яркие украшения, что-то звенящее, висячие серьги. Дешевая бижутерия не рекомендована ни в каких случаях.

Прически в деловом стиле

Понятно, что прически в деловом стиле самые универсальные – каре, короткие стрижки, волосы, собранные в пучок или средней длины до плеч. Основное требование: прическа должна быть очень аккуратной, у нее должна быть окантовка, и она должна быть фиксирована.

Помните, что окантовку короткой стрижки нужно обновлять раз в месяц, а окантовку длинной – раз в два месяца. Именно окантовка придает прическе аккуратность.

Не рекомендованы длинные и распущенные волосы, креативные стрижки, большое количество лака, нефиксированная форма. Для формата соблазнения и привлечения внимания все это, наоборот, будет полезно.

Маникюр в деловом стиле

Лучший и оптимальный формат для бизнеса – французский маникюр. Край ногтевой пластины не более 3–5 миллиметров, форма – округлая.

Не рекомендован яркий маникюр, длинные ногти и nail art. Подобного рода детали мы используем для конкретных вещей ближе к ночным клубам, к лику любви и дружбы, но никак не к бизнес-формату и лику работы.

Домашнее задание

Проработайте имиджевую составляющую вербовочной встречи.

Посмотрите несколько книг или учебных материалов по имиджу.

Сформируйте личный гардероб в стиле Формал.