Глава 16. Шестишаговая модель вербовки

В нашей схеме существуют подготовительные мероприятия, которые составляют почти три с половиной шага, а также дополнительные мероприятия, которые составляют два последних шага: подготовка встречи и непосредственно сама вербовка.

Прежде чем сделать предложение, от которого объект не сможет оказаться, нужно пройти пять основных шагов. Давайте рассмотрим их.

Шаг 1. Постановка цели и задачи на вербовку. Здесь мы анализируем, что представляет собой наш объект для вербовки, и проверяем его на реальную ценность. Способен ли этот человек на самом деле дать то, что нам необходимо?

Почему так важна фиксация цели? Мы должны хорошо понимать свою цель и прописать ее с точки зрения ХСР.

Шаг 2. Изучение объекта вербовки. В следующих главах мы разберем, как это делать. Мы поставили цель, но на шаге 2 все равно продолжаем проверять достижимость этой цели. Достоинство вербовки в том, что каждый этап дублирует следующий.

В изучении объекта вербовки существует первый сбор информации, определение вербовочной уязвимости, а дальше могут использоваться два формата: привлечение внимания и установка контакта либо наоборот. Когда мы на шаге 2 установили этот формат, изучили объект вербовки, то мы возвращаемся к шагу 1. Мы говорим, что уровень уязвимости средний или высокий, мы установили контакт (в интернете, через знакомых и т. д.).

Шаг 3. Разработка вербовочного подхода. Нам нужно понять психотип объекта, сформировать на него досье, выяснить проблемы, ценности объекта. Но самое главное, на третьем этапе должен быть разработан вербовочный подход – документ, в котором поэтапно расписываются наши шаги для того, чтобы создать с человеком созависимые отношения.

Шаг 4. Реализация вербовочного подхода. Это календарный план мероприятий, уже привязанный к приблизительным датам, когда мы будем реализовывать вербовочный подход. Это может быть неделя, месяц, год, несколько лет, для того чтобы создать созависимые отношения. Здесь мы решаем уже две проблемы – заинтересовать человека и удержать его интерес.

Шаг 5. Подготовка к встрече. Мы должны подобрать контекст так, чтобы человек не смог отказаться от нашего предложения. К встрече готовимся тщательно, прорабатываем все (выбор места, психогеометрия пространства, какой контекст задать переговорам и т. д.).

После того как мы реализовали все пять шагов, мы должны сказать человеку правильные слова.

Домашнее задание

Определите объект вербовки и составьте вербовочный подход к человеку.

Помните: портрет, который создан на бумаге, и тот человек, к которому вы собираетесь подходить, – это две совершенно разные личности. Потому что когда вы пишете на бумаге, у вас складывается свое собственное субъективное впечатление о человеке. Оно складывается из вашего опыта. Вспомните, бывало ли у вас такое, что вы читаете книгу, а затем идете в кинотеатр смотреть ее экранизацию и говорите себе: «Блин, а книга-то написана намного лучше, чем снят этот дурацкий фильм» – или наоборот, фильм был крутым, а затем вы прочитали книгу и поняли, что она никуда не годится.

К вербовке это имеет самое прямое отношение. Когда вы собрали досье, происходит интересная вещь: вы пытаетесь подойти к человеку, а он другой. У вас в голове построен образ, но человек в реальной жизни ведет себя иначе. Поэтому, когда вы собрали досье на человека, придите в то место, где он находится, понаблюдайте за ним, чтобы понять, как он себя ведет. Не вступайте в контакт, просто понаблюдайте за человеком.

Глава 17. Установление контакта (подготовка)

Если вы беретесь производить вербовку, то, значит, способны сделать человеку предложение, от которого он не сможет отказаться. Но надо обязательно учитывать разницу между представлением о человеке и самим человеком. Когда вы смотрите много видеозаписей о человеке и у вас собрано большое досье на него, эту разницу можно предугадать.

Итак, что вы должны сделать при первом контакте. Если возникла необходимость вербовочного подхода и вы понимаете, что готовы и проблем нет, то спокойно выходите на вербовку. Но что делать, если у человека низкий уровень вербовочной уязвимости и подойти к нему достаточно сложно? Здесь стоит основная задача – сформировать первый контакт.

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций. Эти ситуации могут создаваться случайно, а могут быть искусственно сконструированы. Например, вы вычитали в интернете, что человек будет на данной встрече, и тоже на нее пришли.

Оптимальные варианты знакомства, по сути, зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того, от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. В общем, контекст имеет значение.

Часто говорят о том, что если вы не произведете правильного впечатления при первой встрече, то второго шанса у вас никогда не будет. Это говорят те, кто не имеет отношения к вербовке и не знает, что такое вербовочные подходы. Да, можно произвести неприятное впечатление, но второй шанс есть всегда, хотя это может оказаться и не лучшим вариантом.

Давайте рассмотрим эту схемку:

Ось ординат означает эффективность, а ось абсцисс – время.

Принцип коммуникации на первой встрече: установить контакт, начать знакомство и во время этого знакомства внести какой-нибудь ресурс, а дальше прервать коммуникацию и попрощаться, не затягивая ее.

Вас представили или завязалось знакомство, в этот момент возникает заинтересованность человека в вас как в собеседнике – происходит ориентировочная реакция. Человек смотрит, какой вы – свой или чужой, опасный или неопасный. Максимальная заинтересованность длится около трех секунд. За это время нужно что-то дать человеку, потому что потом интерес будет угасать.

Пик интереса длится три секунды. Три секунды – это идея психологического настоящего, когда человек находится с вами в системном взаимодействии. После четвертой секунды, если вы не внесете какую-либо эмоцию, будет происходить угасание интереса.

Общая встреча и коммуникация может продолжаться от 15 до 30 секунд, после чего контакт следует прервать. Основная задача на первой встрече – чтобы вас запомнили. Вы можете просто попасться на глаза человеку, установить контактное время, а затем разорвать этот контакт. Можно проделать такое несколько раз или сказать правильные слова, оставить визитку и прервать коммуникацию.

Не нужно затягивать первую встречу, пусть она длится 15–30 секунд. Максимум, что можно сделать, – это вручить объекту визитную карточку. Если вы будете продолжать коммуникацию, то станете неинтересны.

Когда вы подходите к человеку, то должны сказать такие фразы, которые привлекут его внимание. Здесь поможет знание психотипов и такое понятие, как ФОРА (фраза, открывающая разговор). Если вы можете быстро и правильно определить психотип человека, то с помощью нужной фразы легко вступите в коммуникацию. Вы должны понимать, что реакция человека будет зависеть исключительно от его психотипа.

Психотипология при первом контакте хороша тем, что если вы знаете психотип человека, его характер и архетип, то без проблем подходите к объекту и вербуете его. Вы произносите фразу, включается стратегия – и человек ваш.