Глава 14. Вербовочная уязвимость

Вербовочная уязвимость является одной из главных характеристик с точки зрения вербовочных подходов. Вы должны понимать, каким уровнем вербовочной уязвимости обладает человек, к которому вы подходите.

Для начала разберемся с некоторыми терминами.

Агентурная работа – это основная деятельность бизнесмена. Сейчас это называется модным словом «нетворкинг». Часто говорят, что основная деятельность разведчика – это добывание сведений о противнике. Нет, это не так, потому что основная деятельность разведчика – оказание разведывательного воздействия.

Иными словами, мы вербуем не для того, чтобы вербовать, а для того, чтобы что-то получить. Для чего нам нужно прямое воздействие на организацию? Как мы уже говорили, для извлечения прибыли. Поэтому агентурная работа, вербовочные подходы, разработка мероприятий направлены только на то, чтобы собрать информацию и оказать прямое и манипулятивное воздействие для извлечения прибыли.

Вербовку, или «нетворкинг», мы осуществляем постоянно. Если вы посмотрите на маркетологов, то они как раз этим и занимаются. Основная задача отдела маркетинга – привлечение клиентов. Маркетологи отвечают за продвижение, условно говоря, занимаются агентурной работой. Поэтому когда встретились с человеком, сразу задаемся вопросом: он нам может быть полезен в бизнесе или нет?

Прямое разведывательное воздействие – это изменение политического или экономического курса страны, создание новых каналов межгосударственного сотрудничества, защита и продвижение национальных интересов, предотвращение конкретных угроз безопасности своей страны. Иначе говоря, с точки зрения бизнеса мы оказываем воздействие для того, чтобы создавать новые каналы сбыта, привлекать клиентов, защищать свой бренд на рынке, оберегать его от черного пиара и т. д.

Поэтому если мы говорим о прямом разведывательном воздействии в бизнес-вербовке, то наша основная задача – оказать прямое маркетинговое, экономическое или финансовое воздействие для извлечения прибыли.

Цель спецоперации – это всегда конкретный результат. То, что мы называем активными мероприятиями. Если я выхожу на рынок и моя основная задача – как-то воздействовать на организацию, например дискредитировать, это как раз и есть разведывательная операция. Я бы назвал «маркетинговая операция».

Совсем недавно я запустил идею черного пиара против своей Академии исследования лжи. Там молодые ребята и нет экспертов и профессионалов. А моя основная задача – уничтожить их авторитет. На всех интервью или в профессиональной среде я запускаю термин не «Международная академия», а «Молодежная академия исследования лжи».

Цель вербовки тоже очень конкретна. Нам нужно что-то получить! Именно поэтому агентурная работа ведется постоянно. Вы как бизнесмены и предприниматели должны понять, какую пользу объект может вам дать, какую прибыль можно от него получить. Но это не означает, что вы должны бегать за всеми, как Кейт Феррацци, и просить визитки. Вы просто должны понимать, насколько нужен вам этот человек. Мы работаем очень технологично!

Что входит в понятие «агентурная работа»? Два очень важных момента – вербовка и работа с агентурой. Иными словами, мы находим клиентов, значимых и нужных нам людей, устанавливаем с ними отношения, то есть проводим бизнес-вербовку. А дальше продолжаем с ними работать – с кем-то более плотно, с кем-то менее.

Еще раз подчеркну, что агентурную работу мы проводим постоянно. Коммуникация – это именно то, чем занимается топ-менеджмент. От уровня коммуникации топ-менеджмента зависит прибыль организации или ее структурного подразделения.

Давайте определим, что для нас будет являться критерием успешно завершенной вербовки. С точки зрения спецслужб сотрудничество между вербовщиком и агентом начинается со взаимного соглашения или договора. Такой договор может быть заключен в устной форме, но в большинстве случаев разведчики просят подписать договор о сотрудничестве. Как раз факт заключения такого соглашения и называется вербовкой.

Что в нашем понимании будет являться критерием того, что вербовка проведена успешно? Когда человек, которого вы хотите завербовать или подписать контракт, дает согласие на ваших условиях, мы будем считать это успешно проведенной вербовкой.

В секте результат успешной вербовки – это, как правило, деньги в кассе и, в качестве вознаграждения, обряд «очищения крови» (иначе говоря, секс и, возможно, групповой) с «великим гуру».

Понятие вербовочной уязвимости

Следующий этап для того, чтобы заключить контракт, – выяснить, насколько человек уязвим к вербовке. И здесь мы вводим такое понятие, как вербовочная уязвимость.

Вербовочная уязвимость – это предрасположенность кандидата на вербовку к установлению постоянных деловых отношений с иностранной разведкой. Если речь идет о бизнесе, то предрасположенность к установлению постоянных деловых отношений с вами. Мы побуждаем человека к постоянным деловым отношениям.

Вербовочная уязвимость – это совокупность всех мотивов, жизненных обстоятельств и особенностей характера будущего агента, которые делают для него принципиально возможным установление отношений с разведкой, причем в любой форме.

Для установления отношений применяются побудительные, манипулятивные, силовые модели.

В НЛП существует поговорка: «Если у тебя не получается, сделай по-другому», то есть измени свое поведение. Нет поражения, есть только обратная связь. Вербовка – это совокупность методов. Один из моих менторов любил повторять, что клиенты и женщины часто говорят «нет», но кого-то это останавливает, а кого-то нет.

Понятно, что вербовочная уязвимость для нас важна. Если мы знаем, что у человека есть низменные мотивы, то такого человека завербовать легче. Но я хочу сказать, что завербовать можно любого человека, и если у вас не получится завербовать, то попробуйте подружиться.

Самый простой и элементарный способ вербовки – это дружба. И если вы используете только один вербовочный подход, то вероятность проведения успешной вербовки будет минимальной.

Термин «вербовочная уязвимость» предполагает принуждение гражданина к сотрудничеству даже против его воли. Это так называемая негативная власть. И если человека проще шантажировать, купить или использовать против него компромат, то помните, что такая агентура недолговечна и сотрудничество заканчивается тогда, когда у вас иссякает компромат или информационные потоки.

Наша задача – долгосрочное вербовочное мероприятие. В бизнесе все средства хороши, поэтому помимо вербовочной уязвимости хотелось бы вернуться к такому понятию, как манипуляция.

Первая манипулятивная рамка. Мне кажется, что если до человека донести более полную информацию по какому-то факту, то он, возможно, примет иное решение, более выгодное для вас.

Вторая манипулятивная рамка. Иногда мы неправильно доносим информацию, в несвойственной человеку системе координат. Но если донести информацию в свойственной ему модели восприятия мира, то тогда возможно иное решение.

Третья манипулятивная рамка. Людям должно быть приятно и комфортно делать то, что вам нужно, и по каким-то причинам некомфортно делать то, что вам не нужно. Человеку свойственно принимать ту позицию, которая для него более комфортна.

Четвертая манипулятивная рамка. Если у людей появляется желание сделать что-то вам ненужное, у вас должны быть простые доводы, чтобы их в этом разубедить.

Исходя из этих четырех манипулятивных рамок, мы можем избежать принуждения к сотрудничеству с нами. Наоборот, лучше сделать так, чтобы человек сам хотел с нами сотрудничать.

Давайте вернемся к термину «уязвимость». Само это понятие неосознанно связывается с какими-то болевыми точками или рычагами давления на человека, ошибками юности или зрелого возраста, которые, даже будучи давно забытыми, все равно продолжают представлять для человека определенную опасность и которыми разведка обязательно воспользуется при удобном случае.

Действительно, нередко вербовочная уязвимость складывается из комплексов, неудач и допущенных в прошлом ошибок. Все мы родом из детства, и поэтому очень важно обращать внимание на человека, которого мы взяли в разработку. Прошлый опыт отражается на его лице, во внешнем виде, одежде, поведении и характере. За всем этим нужно наблюдать.

Часто предметом оперативной игры со стороны иностранной разведки становятся негативные черты характера объекта: явно перегретые амбиции, различные глубинные фобии и страхи, обидчивость и мстительность, выражающиеся в стремлении расквитаться за прошлые обиды, и т. д. И основная задача разведчика или бизнесмена – понять эти болевые точки.

Причины и мотивы, по которым человек может идти с вами на контакт:

• жадность;

• страх;

• физическая угроза;

• секс;

• авантюризм;

• месть;

• зависть;

• религия;

• национализм;

• гражданский долг;

• тщеславие;

• легкомыслие;

• иное…

Рассмотрим уровни вербовочной уязвимости и выясним, уязвим ли человек и насколько он уязвим:

• низкий (проблемный);

• средний (вероятностный);

• высокий (быстрая вербовка).

Что означает высокий уровень вербовочной уязвимости? Вы смотрите на человека, например на девушку, и понимаете, что можете к ней подойти, сказать правильные слова, и девушка поедет вместе с вами. Иначе говоря, вы смотрите на человека и понимаете, что он не сможет отказаться от вашего предложения.

Средний уровень вербовочной уязвимости – пятьдесят на пятьдесят. Вы либо можете склонить человека к сотрудничеству, либо нет.

Низкий, или проблемный, уровень вербовочной уязвимости. Попробуйте завербовать каких-нибудь олигархов. При низком уровне вербовочной уязвимости на человека тратится больше времени.

Чем ниже уровень вербовочной уязвимости, тем сложнее задача, тем длиннее период разработки вербовочного подхода.

Первичная информация о человеке:

• от его друзей и знакомых;

• в ходе непосредственного общения;

• наблюдая за его действиями и поступками;

• по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам.

Обратить внимание на человека заставляют:

• его маленькие и большие неудачи;

• политические симпатии;

• информированность;

• оброненные замечания и высказывания;

• проявляемая экзальтация (увлеченность);

• недовольство;

• необычное поведение (заторможенность, разгульность и т. д.);

• национальность;

• религиозность;

• место постоянной или временной работы и др.

Домашнее задание

Посмотрите на человека и мысленно определите уровень его вербовочной уязвимости. Не нужно делать замысловатые упражнения – мы двигаемся от простого к сложному. Вы смотрите на человека и определяете, сможете ли подойти к нему, поговорить одну-две минуты и расстаться. Например, подходите к девушке, берете номер телефона и уходите…

Для начала выберите незнакомого человека, с которым легко можно войти в контакт, например сверстника. И для себя определяете, что у него высокий уровень вербовочной уязвимости, он вошел со мной в контакт.

Сделайте несколько подходов к среднему уровню вербовочной уязвимости.