Глава 13. Вербовка = манипуляция

Да, вербовка – это манипуляция. Мы часто ставим целью, чтобы люди делали полезное с нашей точки зрения и чтобы делал это определенный нами человек. Поэтому давайте рассмотрим техники и модели применения вербовки.

Некоторое время назад в Москве появилось модное слово «нетворкинг». Американец Кейт Феррацци написал дурацкую книгу, которая называется «Никогда не ешьте в одиночку». Она читается за 30 секунд, поскольку написана гипнотическим языком.

Кейт Феррацци приехал в Москву проводить тренинг. Я пришел посмотреть на него, и мне стало грустно. Тренинг начался в десять часов, а в одиннадцать я уже вышел оттуда, потому что слушать то, что нес этот человек, мне было неинтересно.

Основная идея нетворкинга заключается в том, что никогда нельзя оставаться в одиночестве, всегда нужно брать с собой человека, приглашать его на чашечку кофе. В общем, вы должны стремиться увеличивать число контактов и лучше понимать других людей.

Те, кто знаком с идеей психотипов, поймут, что Кейт Феррацци – человек гипертимного типа, и для такого человека общение очень важно. У него быстрая и подвижная нервная система, он способен общаться с большим количеством людей. У меня ригидная застревающая медленная нервная система, мне с людьми общаться очень сложно. Это не значит, что я не умею общаться, но когда я провожу тренинг и в зале сидит до ста человек, то к вечеру я устаю жестоко.

А теперь представьте, что у вас нет возможности общаться с большим количеством людей и вам нужно подойти к конкретному человеку.

Одно из первых упражнений, которые дал Кейт Феррацци, – подойти к человеку и взять у него визитку. Я смотрел, как люди бегали с горящими глазами и собирали друг у друга визитки. Выглядело это совершенно по-дурацки. Ко мне подошел Павел Кочкин, который пригласил меня на тренинг, и спросил: «Женя, а почему ты стоишь и грустно на все смотришь?» Я ответил: «Паша, да потому что все, что тут происходит, – полная ерунда, с моей точки зрения. Сколько времени я должен потратить, чтобы подойти и позвать на чашечку кофе каждого человека? Этот американский подход меня совсем не устраивает».

У нас это происходит технологично. Я смотрю на человека, снимаю с него психологический портрет и определяю для себя, смогу ли я быстро подойти и завербовать его или нет. Затем приближаюсь, делаю вербовочный подход – и он у меня в кармане.

Паша спрашивает: «А как это?» Я отвечаю: «Укажи мне на любого человека, я подойду к нему, скажу правильные слова. Я даже визитку брать не буду, я подведу его к нашему столу, и он спросит меня: “А что это было?”»

Паша указал на девушку, чтобы усложнить задачу. Считав ее психологический портрет, я подошел и произнес: «Вы, наверное, хорошая, вы даже, наверное, сможете дать мне контакт, но я его не возьму, потому что вы мне неинтересны. Если вы хотите что-то спросить, подойдите ко мне». Я развернулся и пошел за стол к Паше. Девушка была в шоковом состоянии, подбежала к нам и спросила: «А что это было?» Все засмеялись, а я сказал, что продемонстрировал друзьям, что такое вербовка. После этого она стояла рядом и спрашивала: «Женя, объясни, что ты сделал со мной?»

Когда у вас есть психологические модели и понимание того, как это работает, вы сможете манипулировать людьми, и выполнять ваши манипуляции будет определенный вами человек. Этот пример был приведен для того, чтобы мы с вами были максимально технологичны.

В КГБ использовалась закрытая модель, когда для вербовки работало много народу. Был наводчик, который изучал человека; вербовщик, устанавливавший контакт с объектом вербовки; куратор, к которому подводили объект вербовки.

Наводчиками было до 20 человек, занимавшихся разработкой объекта, потому что в те годы не было интернета. А сейчас все эти роли будете выполнять вы сами. Мы будем рассматривать открытую модель вербовки, которая применима для нашей современной жизни. Потому что функции наводчика и разработчика легко выполняет наш интернет.

Досье объекта мы совершенно спокойно можем собрать, наблюдая за ним в социальных сетях. Поэтому мы с вами будем изучать социальные сети.

Давайте рассмотрим классическую схему вербовки:

• выявление;

• разработка;

• оценка;

• привлечение;

• проверка;

• направление деятельности;

• удержание;

• прерывание контакта.

Отдельно мы будем ставить цели вербовки, отдельно – разрабатывать и определять вербовочную уязвимость человека. Мы с вами наметим вербовочные подходы, первые подходы, привлечение внимания, поработаем с имиджем. Научимся понимать, готов ли человек сотрудничать с нами или нет, я покажу способы проверки объекта на лояльность к нам. И конечно, прерывание контакта, потому что иногда с некоторыми людьми проще расстаться.

Для чего нам нужен агент? Для получения информации. Если мы говорим о бизнесе, то для смещения акцента деятельности в организации, для содействия и осуществления определенных акций и т. д.

Друзья, мы идем на вербовку, чтобы человек делал то, что нам нужно, а именно – приносил деньги. В бизнесе этот подход применяется к нужному человеку для осуществления позитивного контакта и извлечения прибыли: получение информации об условиях сделки – и дальнейшее извлечение прибыли; дискредитация партнера – и опять же получение прибыли вместо него.

Вербовка в бизнесе предназначена для того, чтобы соблюдать собственные интересы и, как следствие, извлекать от этого прибыль.

Недостаток вербовки – затраченное время. Но если все делать правильно, то эти три-пять лет окупятся с лихвой.

Кого вербуем?

Когда надо, вербуем лицо, принимающее решение, но иногда важна еще и свита. Порой необязательно завербовать первое лицо, достаточно выйти на его зама или секретаря.

В зависимости от категории, в которой находится человек (выше- или нижестоящий), мы и используем тактику вербовки.

Начинаем с постановки цели на вербовку. А именно – кого и для чего мы вербуем. И главный вопрос, который вы должны себе задать: «Этот объект реально может дать нам то, чего мы хотим от него?»

Когда речь идет о секте, а не о бизнесе, здесь вербуются все. Если с человека нельзя взять деньги или иные материальные активы, то его можно заставить безвозмездно работать на себя. Или же просто сделать вербовщиком на идеологической основе. Он будет стоять на вокзалах и раздавать «правильную» литературу. Наверняка вы видели таких людей – это первый уровень вербовки в секту.