Критерий 03: бюджет клиента. Рабочий лист

Как узнать, сколько денег выделено на проект

Шаг 01: Спросите

Если вы хотите получить ответ – задайте вопрос. Дизайнеры часто боятся спрашивать у клиентов про бюджет. Не стоит. Возьмите себя в руки, наберитесь смелости и следуйте этой схеме, чтобы не прослыть вымогателем.

Шаг 02: Поинтересуйтесь предыдущими проектами

Если клиент не желает называть конкретную сумму, когда вы используете метод, описанный в шаге 01, еще можно спросить о том, сколько клиент раньше платил за подобные проекты. Отличный метод!

Сколько платили за аналогичные проекты?

––

––

Шаг 03: Назначьте диапазон цен

Если клиент продолжает молчать о цене (или, возможно, у него вообще не было опыта с аналогичными проектами), зайдите с другой стороны. Попробуйте задать диапазон цен из расчета вашего опыта. Назвав диапазон, обязательно сделайте паузу, чтобы оценить реакцию клиента.

Аналогичные проекты

«За несколько последних аналогичных проектов мы брали от $ ____ до $ _____

Вам подходит такой диапазон?

Шаг 04: Сравнение с другими продуктами

Если клиент по-прежнему не желает делиться с вами информацией, пора определить, рассматривает ли он минимальный, средний или максимальный бюджет. Для этого можно привести сравнительную аналогию брендов, которые всем знакомы. В качестве метафоры я обычно использую марки автомобилей.

«И Ford Focus, и Mercedes S-класса доставят вас из пункта А в пункт Б; у них обоих четыре колеса и двигатель, но они очень разные. Mercedes будет включать в себя все виды высококачественных функций, а также наворотов, которых вы не найдете в Ford Focus. Вы хотите чего-то действительно высококлассного? Или вы просто хотите с чего-то начать, а более качественные функции планируете добавить позже? Какую из машин вы бы хотели приобрести?»

––

––

Шаг 05: Отправьте примерную стоимость

Клиент по-прежнему утаивает свой бюджет, а вы уже все испробовали? В таком случае я настоятельно не рекомендую тратить время и силы на создание полного коммерческого предложения или договора для проекта. Попробуйте отправить примерную стоимость работ на одной странице, в которой кратко описывается масштаб проекта и указывается ценовой диапазон.

Шаг 06: Определение бюджета клиента

Возьмем бюджет клиента в качестве неизменяемой переменной в нашем ценовом спектре, поскольку мы готовимся определить цену нашего проекта. В том редком случае, когда клиент все еще не назвал свой бюджет, вам следует предположить вероятную сумму.

1. Располагает ли клиент достаточным бюджетом и получим ли мы прибыль, если выиграем проект?

Да Нет

2. Если на вопрос № 1 вы ответили «Нет»: бюджет слишком низкий из-за отсутствия у клиента опыта (а не из-за стремления сделать дешево)?

Да Нет

Если вы ответили «Да» на вопрос № 2, то можете подумать о том, чтобы подтолкнуть клиента к увеличению бюджета, используя методы, описанные на с. 97–108.

Глава 06. Создание ценового диапазона

Теперь у нас есть три переменные: издержки производства, рыночная стоимость и бюджет клиента. Самое время создать ценовой диапазон и заставить эти переменные работать.

Не поленитесь все правильно посчитать

Большую часть этой книги я посвятил описанию методов определения значений трех переменных, используемых в спектре ценообразования. Не поленитесь все правильно посчитать. Сделайте необходимые расчеты и анализ. Задавайте клиенту сложные вопросы. Это бизнес, пришло время играть по правилам, а здесь важны цифры.

Расположите цифры в порядке убывания

Возьмите три переменные и расположите их в убывающем порядке. Если самым высоким значением будет рыночная стоимость, запишите сначала ее. Если затраты производства оказались на втором месте, запишите их в середине. Если бюджет клиента самый низкий, он будет последним.

Давайте рассмотрим пример, в котором вы определили, что рыночная стоимость проекта составляет 2000 долларов, бюджет клиента – 1200 долларов, а стоимость реализации проекта – 600 долларов. Таким образом, нужно записать эти цифры так:

Цифры будут меняться в зависимости от проекта или клиента. В одних случаях бюджет клиента будет иметь наибольшее значение, в других – наименьшее. Эти переменные действительно разные для каждой компании, проекта и клиента.

Например, если бюджет клиента составляет 5000 долларов, рыночная стоимость – 4500 долларов, а стоимость выполнения работы – 2800 долларов, диапазон будет выглядеть так:

Иногда у клиента может быть низкий бюджет, который не покрывает ваши издержки производства или, наоборот, приближается к рыночной стоимости проекта. Вы все равно должны располагать наибольшее число сверху, а наименьшее – снизу.

Выберите свою цену из диапазона

Чтобы выбрать из спектра свою цену, нужно тщательно проанализировать все три переменные. Иногда вы выбираете цену, близкую к рыночной стоимости, а иногда вынуждены укладываться в бюджет клиента. У каждого клиента свой проект.

В следующей главе я подробно расскажу о психологии ценообразования.