Глава 03. Критерий 01: издержки производства

Если вы понятия не имеете, сколько стоит ваша работа, то спешу утешить – вы такой не один. Очень многие компании, а также большинство фрилансеров не понимают, что такое издержки или стоимость выполнения работы. Компании, которые не ориентируются на рынке, разрабатывают примерно одинаковое количество рентабельных и нерентабельных проектов, а прибыль в финансовой отчетности – это скорее большая удача. По правде говоря, с аналитикой у творческих людей так себе.

Возможно, это покажется очевидным, но никогда не следует браться за заведомо убыточный проект. К большому сожалению, и компании, и фрилансеры всегда делают именно так! Они убеждают себя, что лучше получить хоть какой-то доход, чем совсем ничего, поэтому заключают сделки, чтобы заполучить проекты. Печальная правда в том, что это меняет ценовые ожидания клиентов, и стоимость сделок по следующим проектам сохранится на прежнем уровне. Не успеете оглянуться, как голодные дизайнеры или измученные собственники компаний уже по уши погрязли в заведомо невыгодных взаимоотношениях с клиентом и теперь не в состоянии оплачивать счета. Знакомая ситуация?

Вы не можете объективно оценивать выгодные проекты, если не знаете своих затрат на выполнение работ.

Издержки производства – это время, необходимое для выполнения работы, умноженное на почасовые затраты (или почасовую скорость сгорания денежных средств) плюс любые материальные расходы.

Для получения прибыли критически важно понимать свои издержки производства. Определить их не так уж сложно. Ваши расчетные издержки производства – это почасовые затраты (или почасовая скорость сгорания денежных средств), умноженные на время, необходимое для выполнения работы (расчетное время работы), плюс любые материальные расходы, необходимые для реализации проекта. Ниже я объясню, как понять и рассчитать все эти значения.

Расчет почасовой скорости сгорания денежных средств

Чтобы понять свои издержки производства, следует сначала понять свою «почасовую скорость сгорания денежных средств», то есть почасовые затраты на работу или, образно говоря, скорость, с которой вы «сжигаете деньги» каждый час. Давайте разберемся на примере нескольких разных сценариев.

Сценарий 01: расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании годового оклада

Допустим, вы наполовину фрилансер. Возможно, вы работаете полный рабочий день и подрабатываете где-то на стороне. Может быть, ваш партнер работает полный рабочий день, а вы работаете фрилансером и приносите в семью дополнительный доход. Или, возможно, вы только начинаете свой карьерный путь, живете с родителями и пытаетесь начать с фриланса. Если что-либо из вышеперечисленного про вас, то именно на вашем примере будет легче всего посчитать почасовую скорость сгорания денежных средств.

Представьте желаемый годовой оклад и поделите его на 2080. Почему на 2080? Это норма часов полной занятости в год при 40-часовой часовой рабочей неделе. Разделение годового оклада на 2080 для расчета почасовой скорости сгорания денежных средств не является идеально точным способом, поскольку не учитывает оплачиваемый отпуск или другие расходы, но это простой способ определить почасовую ставку. Вот несколько примеров.

Если ваш оклад составляет 48 000 долларов в год, разделите его на 2080, чтобы получить скорость сгорания денежных средств в размере 23,08 доллара в час.

Вы стоите 60 000 долларов в год? Разделите на 2080 и получите 28,85 доллара в час.

Сто тысяч долларов в год? Разделите на 2080 и получите 48,08 доллара в час.

Это самый простой способ рассчитать почасовую ставку. Для многих дизайнеров, занятых неполный рабочий день, этой формулы достаточно, но ее точности не хватает для выгодных сделок (вы поймете это на примере следующих двух сценариев).

В таблице ниже представлен расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основе годовой заработной платы в диапазоне от 25 000 до 150 000 долларов в год.

Справа вы увидите столбец, в котором показана округленная почасовая скорость сгорания денежных средств. Чтобы упростить вычисления и облегчить запоминание почасовой скорости сгорания денежных средств, я рекомендую округлять ее до целого числа. Мы округляем в бˆольшую сторону, даже если это противоречит правилам математики, потому что всегда лучше ошибиться в сторону большей прибыли, чем наоборот.

Почасовая скорость сгорания денежных средств. Сценарий 01. Рабочий лист

Расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании годового оклада

Сценарий 02: расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании личных накладных расходов и затрат на фриланс

Определить почасовую скорость сгорания денежных средств можно и более точным способом. В его основе лежит расчет фактических затрат на фриланс в сочетании с личными накладными расходами. Хотя этот расчет занимает немного больше времени, он гораздо точнее, чем расчет по методу из сценария 01. Я советую пользоваться этим методом тем, для кого фриланс представляет основной источник дохода. Однако даже если это не про вас, вы все равно можете пользоваться этим методом.

Предположим, вы фрилансер и работаете из дома. Вы состоите в браке, у вас двое детей, а супруг(-а) не работает. Работа на себя – основной источник дохода. Запишите все категории своих ежемесячных расходов. Запишите все, на что вы тратите деньги как в повседневной жизни, так и для работы. Я перечислил некоторые общие категории, которые помогут вам начать работу.

• Жилье (аренда или ипотека).

• Коммунальные услуги (вода, газ, электричество, интернет).

• Здоровье (медицинская страховка и ежемесячные медицинские расходы).

• Транспорт (оплата авто, бензин, автострахование, проезд в общественном транспорте).

• Питание (рестораны и продукты).

• Развлечения (отпуск, фильмы, стриминговый сервис).

• Выплаты по кредитам (оплата кредита на учебу, оплата кредитной картой).

• Маркетинг и реклама (общение для установления деловых контактов, выставки, традиционная реклама и реклама в соцсетях, хостинг сайтов, реклама Pay Per Click).

• Коммерческие расходы (оплата услуг бухгалтера, компьютерное оборудование, канцелярские товары, страхование).

• Прочее (вы ничего не забыли? Корм для домашних животных? Новая обувь? Солярий? Уроки игры на гитаре? Абонемент в спортзал?).

Затем определите свои ежемесячные расходы по каждому из этих пунктов и посчитайте их сумму. Итак, дорогой фрилансер, давайте посмотрим на пример такой таблицы.

Исходя из этих расходов, каждый месяц вам необходимо 6200 долларов на жизнь. Если вы зарабатываете 6100 долларов в месяц, вы в убытке. Если вы зарабатываете 6300 долларов в месяц, то остается 100 долларов прибыли, которые можно отложить или на что-нибудь потратить.

Теперь возьмите ежемесячные расходы в размере 6200 долларов и умножьте их на 12 месяцев. Вы получите сумму своих ежегодных расходов в размере 74 400 долларов.

Налоги

Есть одна категория бюджета, которую часто забывают учесть: налоги. В зависимости от дохода налоговая ставка в США может варьироваться от 10 % до 39,6 %. В других странах существует широкий спектр систем налогообложения, которые могут отличаться от этого диапазона. Давайте представим, что у вас есть определенные налоговые обязательства перед государством той страны, в которой вы живете. Ради простоты расчетов заложим 30 % в статью расхода под названием «Налоговый бюджет».

Если вы хотите, чтобы, заработав 74 400 долларов, вы смогли покрыть свои годовые расходы, вам потребуется дополнительно 22 320 долларов для оплаты налогов на этот доход. (То есть нужно умножить 74 400 долларов на 0,3. Если налоговая ставка составляет 20 %, умножаете на 0,2. Если 15 %, то на 0,15 и т. д.)

Затем добавьте налоговый бюджет (22 320 долларов) к сумме годовых расходов (74 400 долларов); вместе они будут равны доходу, необходимому для покрытия совокупных ежегодных расходов, включая налоги (96 720 долларов). Другими словами, вам нужно будет зарабатывать 96 720 долларов в год, чтобы оплачивать свои личные накладные расходы и затраты на фриланс.

Расчет для получения почасовой ставки такой же, как в Сценарии 01, – делите на 2080. Просто возьмите свои совокупные годовые расходы (включая налоговый бюджет) в размере 96 720 долларов и разделите на 2080 (количество рабочих часов с полной занятостью в год). В результате почасовая скорость сгорания денежных средств равна 46,5 доллара.

Это ваша «безубыточная» цена за час. Если вы будете брать только эту почасовую ставку и получать деньги только за 2080 часов в год, в конце года у вас ничего не останется. (Мы обсудим вопрос обеспечения прибыли позже. На данный момент просто нужно понять, во сколько вам обходится оказание услуг для своих клиентов.)

Оплачиваемое время

Теперь, когда вы произвели расчеты, взяв за основу 2080 рабочих часов в год, начинается самое интересное. Действительно ли у вас есть 2080 часов? Вы и правда работаете 40 часов в неделю и 52 недели в год? А отпуск? Праздники? Больничные? А время, которое вы тратите на задачи, которые не можете включить в счет?

Когда я занимался только фрилансом, то тратил не менее 25 % своего времени на административную неоплачиваемую работу. К таким задачам относится само выставление счетов, бухгалтерия, налаживание связей, продажи, маркетинг, время на дорогу и ряд других необходимых задач. Клиент это время не оплачивает.

В таком случае мне нужно или работать на 25 % больше часов в неделю, ИЛИ рассчитывать свою почасовую скорость сгорания денежных средств, уменьшив 2080 часов на 25 %. Вы, вероятно, будете делать первое, а должны делать второе (особенно если рассчитываете на праздники или хотите взять отпуск один или два раза в год).

В таблице ниже показано годовое рабочее время в часах, сокращенное на 5 %. Первый столбец показывает 2080 часов в году – наши 40 часов в неделю и 52 недели. В следующем столбце показан процент времени, которое у вас осталось для работы, включаемой в счет. В последнем столбце отображается фактическое количество годового рабочего времени, затраченного на включаемую в счет работу, с корректировкой на подлежащий оплате процент работы.

Давайте рассмотрим несколько примеров расчета, используя значения ранее рассчитанных расходов и таблицы. Зная, что вам нужно 96 720 долларов для покрытия личных годовых расходов, и предполагая, что вы тратите 25 % рабочего времени в году, занимаясь «неоплачиваемыми» делами, фактически у вас остается всего 1560 оплачиваемых часов (75 % из 2080), чтобы заработать 96 720 долларов.

Таким образом, необходимо разделить 96 720 долларов на 1560 часов (а не на 2080), и вы получите почасовую скорость сгорания денежных средств в размере 62 доллара в час.

Все это может показаться сложным, но, немного углубившись, вы поймете, что это довольно очевидно. Я предоставил пошаговый рабочий лист, чтобы с помощью формул вам было легче упорядочить и рассчитать свою почасовую скорость сгорания денежных средств.