Для того чтобы создавать платформы и успешные производственные экосистемы, компаниям необходимо работать с партнерами. Это часто приводит к возникновению интересных ситуаций (а также исковерканных слов и выражений: «конкуперация», «закадычный враг»), в которых две компании могут конкурировать в одной сфере и сотрудничать – в другой. Секрет успеха в подобных ситуациях заключается в одной из старейших коммуникативных дисциплин – дипломатии.

Сложное деловое сотрудничество во многих отношениях похоже на дипломатический стиль политики между странами, который подразумевает, что отношения должны основываться на прагматичных, а не идеологических принципах. У стран может быть целый список претензий друг к другу, но в их же интересах придумать способ работать сообща. Альтернативный вариант – отсутствие отношений или война – разрушителен для всех. Например, у Китая и Соединенных Штатов есть множество разногласий, но между этими странами ведется такая активная коммерческая деятельность, что мы должны найти способы выстраивать и поддерживать отношения, невзирая на них.

У каждой из стран, которые являются бизнес-партнерами, есть собственное мировоззрение, и если кто-то перестал его придерживаться, это заметно. Первым шагом для установления успешного партнерства является признание наличия разногласий и осознание, что от них никуда не деться. Другая страна/компания имеет право на свою систему ценностей так же, как и вы, поэтому для продуктивного партнерства вам необходимо отбросить нравственную критику. Как сказал Генри Киссинджер в 1969 году, когда он являлся советником по вопросам государственной безопасности США: «Мы всегда ясно давали понять, что у нас нет постоянных врагов и что мы будем судить о других странах, включая страны с коммунистическим строем, по их действиям, а не по внутренней идеологии» (Kissinger, 1979). Спустя почти два года он тайно посетил Китай, и его визит привел к возобновлению впервые после Второй мировой войны дипломатических отношений между двумя странами.

Умение вести партнерские отношения похоже на дипломатию, из чего следует, что они должны регулироваться дипломатами. В самых важных партнерских отношениях компаниям следует обозначить функциональные обязанности, целью которых должно быть удовлетворение обеих сторон: сделать так, чтобы внешний партнер был доволен, одновременно отстаивая интересы собственной компании. Это отличается от традиционных торговых отношений, часто сводимых лишь к интересам компании, а не партнера.