Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Никто не выбирает себя только затем, чтобы заработать миллиард долларов. Миллиард начинается не с того, что вы говорите себе с утра: «Я сделаю все, что потребуется, лишь бы получить кучу денег». Нет, вы себе с утра говорите: «У меня серьезная проблема. И у многих людей такая же проблема. И никто ее не решит, кроме меня».
О, еще лучше: «У миллиона людей такая проблема».
Корпорации не решают чужие проблемы. Это машины, которые годами выдают один и тот же продукт, почти ничего не меняя.
Зато у вас имеются информационные технологии, новые способы продвижения товаров и здоровая сбалансированная жизнь, благодаря которой вы порождаете и воплощаете новые идеи, дающие возможность решать проблемы миллионов людей и помогать им.
Так проявляется идея: облегчите жизнь себе, и вы облегчите жизнь окружающим.
Сара Блейкли поняла, что у нее есть проблема. И серьезная. Ей хотелось красиво выглядеть в корректирующем белье.
Точнее, ей не нравилось, что резинки врезаются в бедра и заметны под одеждой, а из-под резинок выпирают некрасивые жировые валики. И она решила проблему — придумала бесшовное корректирующее белье на основе колготок. Возможно, вы о нем слышали — называется Spanx. Слишком просто? Слишком банально? Да. Сама Блейкли это признает. Зато она теперь миллиардер.
Что, миллиард — это главное? В каком-то смысле да. На миллиард долларов трудно не обратить внимание. А кому какая разница, что кто-то изобрел новое белье? Однако такова была проблема, которую решила Сара, — и отсюда пошло все остальное. Она хотела хорошо выглядеть, того же самого хотели ее подруги, и так далее.
Вот чему может научить история успеха Сары Блейкли.
Сохраняйте мотивацию. Сара с шестнадцати лет читала книги по самосовершенствованию и мотивации (в частности, первые книги Уэйна Дайера). Какая польза от книги по самопомощи? Любая из них, в сущности, сводится к тому, что окружающий мир таков, каким вы его воспринимаете. Крайний случай: если вы целыми днями валяетесь на полу в депрессии, откуда взяться новым возможностям? А если каждый день вы просыпаетесь с мыслью: «Что удивительного случится в моей жизни сегодня?» — в вашей жизни случаются удивительные вещи. Так что Сара с юности приучилась искать в жизни возможности. Она десять лет тренировалась так мыслить — и на одиннадцатый год ей пришла идея Spanx. Она, сама того не осознавая, применяла Практику на каждый день: заботилась о духовном, ментальном, эмоциональном и физическом здоровье.
Она отлично умела продавать. Одно из первых мест работы Сары — магазин оргтехники Danka. Она продавала факсовые аппараты. К двадцати пяти годам она стала инструктором по продажам. Многие чураются работы продавцом — им кажется, в этом есть что-то «нечистое», «позорное». Но единственный способ чего-то добиться — это придумать идею и суметь ее продать. Продавать Сара умела.
Она решила проблему, которая мучила многих женщин. Чтобы ваше дело превратилось в миллиардный капитал, нужно найти проблему, которую еще никто не решил. Сейчас, в эту самую секунду, решения ждут миллионы проблем, а стоит решению появиться, как все наперебой примутся восклицать: «Черт возьми, как все просто! И почему мне это не пришло в голову?» И тем не менее эти проблемы пока что не решены.
Так что же за проблему «решила» Сара Блейкли? Девяносто девять процентов женщин недовольны «спасательным кругом» на талии. Без проблем, сказала Сара, вот белье, которое все решает. Панталоны от талии до колен, подтягивают фигуру, как колготки, и не видны под одеждой. А потом взяла и сделала такое белье. Женщины стали сексуальнее. Женщины решили проблему, да и мужчины тоже выиграли! Нам нравится смотреть на стройных сексуальных женщин.
Подготовка. Как она это сделала? Сара никогда прежде не шила одежду. Поэтому она каждый день ходила в библиотеку и в магазины белья. Она продолжала работать полный день, а по ночам читала патентные документы. Она покупала всевозможные колготки и сравнивала их. Она изучила всю отрасль. Итак, чтобы добиться успеха, надо:
«Холодный» обзвон. В 2006–2007 годах я создал сайт и, чтобы привлечь на него людей, сделал «холодные» звонки в AOL, Yahoo, Google, Reuters, Forbes и так далее. И знаете что? Все мне ответили — потому что я знал, что всем нужен подобный сайт. С каждой компанией у меня было как минимум от двух до пяти встреч, и все в той или иной форме пожелали со мной сотрудничать. Если вы можете предложить что-то стоящее, не надо бояться «холодного» обзвона. Вы им нужнее, чем они вам.
При чем здесь Сара Блейкли и Spanx? А она позвонила в универмаг Neiman Marcus — идеальное место для продажи ее новинки. Белье Сары сразу взяли на реализацию.
Кстати:
Вчера одна женщина поинтересовалась, нет ли у меня связей в одной крупной компании детских товаров — она хотела бы им предложить замечательную серию детских книг о путешествиях. По-моему, это отличная идея. Почему? Потому что мои дети покупают все книги этой компании. Она специализируется на куклах, но выпускает и книги, например «Как быть, когда родители разводятся» (оба моих ребенка ее прочитали от корки до корки). Так почему бы не книги о путешествиях? Эта женщина написала уже десяток таких книг для детей 8–12 лет — как раз в таком возрасте покупают кукол этой компании. И я знаю, что она здорово пишет, у меня дочь даже доклад делала по ее книгам — так ей понравилось. Так что я уверен, что ее новые книги будут пользоваться успехом у детей.
Эта писательница хотела выйти на компанию через знакомство, потому что боялась звонить просто так. Но почти все продажи делаются через холодный обзвон. Если вы предлагаете что-то нужное, то с вами тут же захотят встретиться. Звоните немедленно!
Чтобы заработать миллиард, больших вложений не требуется. Сара начинала с 5000 долларов. Все. Инвесторов она не привлекала, кредиты не брала. Сейчас ее доход — сотни миллионов в год. Facebook потратила несколько тысяч долларов, пока сайтом не стали пользоваться по миллиону человек в день. Google вообще вначале обходилась почти без затрат. А я, хотя до миллиардера мне далеко, могу сказать, что обошелся мне меньше чем в 5000 долларов, а через несколько месяцев я его продал за 10 миллионов. А самая первая компания, которую я продал, обошлась меньше чем в ноль — у нас с первого дня были клиенты, приносившие прибыль.
Если у вас есть идея, не зацикливайтесь на деньгах. Не думайте о том, как будете этим зарабатывать. Сделайте вот что.
Создайте продукт.
Найдите покупателей.
Начните поставлять продукт покупателям.
А потом бросайте работу.
Сара уволилась только тогда, когда у нее набралось выполненных и текущих заказов на миллион долларов. Большинство предпринимателей пишет мне еще до того, как создаст продукт. У них есть «идея», и они хотят бросить работу, чтобы заняться этой идеей, поэтому срочно ищут инвесторов. Вы с ума сошли? Любой, кто способен дать вам денег, должен заодно запастись вантузом — он понадобится, когда вы спустите все деньги.
Не просите разрешения — лучше потом попросите прощения. Саре не понравилось, как Spanx вывесили в Neiman Marcus. Поэтому она накупила собственной продукции в сети дешевых супермаркетов Target и вывесила прямо возле кассы в Neiman Marcus. Она чувствовала, что спорить с ней не будут. Потому что никто не спорит с человеком, который уверен, умен и гордится своим продуктом. Это как эксперимент Стэнли Милгрэма из главы : вы просите уступить вам место в метро, и люди уступают.
Сара просто сделала то, что сделала. И к черту возможные последствия. Что еще она сделала? Послала Spanx стилисту Опры Уинфри. Лучшей модели, чем легендарная телеведущая, и не найти!
Используйте любую возможность себя прорекламировать. Мне это не удается. Я почти от всех приглашений отказываюсь. Одно время мне часто звонили с канала CNBC, а я даже не перезванивал. Наконец ведущий Джим Крамер сказал мне: «Ну что же ты меня так позоришь? Перезванивай». Он был совершенно прав: если вы сами себя не продвигаете, никто за вас этого делать не будет.
Я впервые услышал про Spanx, когда Сара Блейкли выступала на шоу Донни Дойча. Но миллионы людей узнали о новом белье из ток-шоу Опры Уинфри — а эту возможность Сара создала сама. Еще она провела сезон в реалити-шоу Ричарда Брэнсона, где взглянула в лицо всем своим страхам. Она пользовалась любой возможностью заявить о себе. Так и надо поступать, если хотите достичь успеха. Стесняться нельзя. Я очень стесняюсь себя рекламировать и борюсь с этим. Сара не стеснялась. Я рискую повториться, но все же: Сара не ждала, пока кто-то ее выберет. Она выбрала себя во всех смыслах.
Внешность. Я не говорю про привлекательную или непривлекательную внешность. Но лучшая реклама для вашего продукта — это ВЫ сами. Так что, если ваша идея — из области моды или индустрии красоты, позаботьтесь о том, чтобы по вам был виден ее результат. Одна моя хорошая подруга собирается выпускать крем для лица, рассчитанный на женщин латиноамериканского происхождения. Крем не только борется с морщинами, но и выравнивает цвет лица — а эта проблема знакома многим латиноамериканкам. Моей подруге около сорока. Вот что я вам скажу: у нее ни единой морщинки и сияющая кожа. Она будет идеальной рекламой для своего крема.
Помните: вам не нужна модельная внешность. Я типичный ботаник в очках, и этот образ идеально подходит для того, чтобы продавать сайты или веб-сервисы (чем я и занимался в девяностые). Если бы я выглядел как фотомодель, возможно, у меня бы ничего не вышло. Но я выглядел как нечесаный компьютерный гений (хоть магистратуру по информатике я так и не окончил — меня выгнали), и, скажу я вам, это работало на меня.
Вот и молодец! Не надо завидовать! Девяносто девять процентов людей готовы ненавидеть тех, кто не похож на них. А вы лучше радуйтесь за тех, с кого хотите взять пример, чтобы измениться.
Хотите достичь успеха — изучайте примеры успеха. Ненависть и зависть к успешным людям вам не помогут. Когда вы завидуете, вы отдаляете себя от успеха и затрудняете себе путь. Не завидуйте. Не говорите, что кому-то «повезло». Везение приходит к тем, кто для этого что-то предпринял. Не говорите, что кто-то не заслуживает денег, которые имеет. Это только еще на шаг отдаляет вас от желанной свободы. Я сразу могу сказать, что завистливый человек никогда не обретет свободы, а будет за ней гоняться всю жизнь.
Дело не в деньгах. За несколько недель до свадьбы Сара призналась жениху, что Spanx приносит ей не миллионы, а сотни миллионов в год.
Большая разница, верно? И это накануне свадьбы.
Позже он сам рассказывал в интервью: «Она мне говорит: “Мне кажется, ты не знаешь, насколько успешен Spanx — насколько успешна я”. Когда она ему рассказала, он расплакался. «Я был так за нее рад». Он сам продал холдингу Berkshire Hathaway успешную компанию по аренде частных самолетов и неплохо на этом заработал. Но этот случай показывает, насколько незначительную роль сыграли деньги в ее представлении о себе.
В интервью журналу Forbes Сара сказала: «Я думаю, деньги не меняют людей, а только ярче проявляют их сущность. Если вы сволочь, то с деньгами станете еще большей сволочью. А если добрый человек, то будете только добрее. Деньги весело зарабатывать, весело тратить и весело раздавать».
За последние пятнадцать лет я не проверял ежедневно, сколько денег у меня на счету, только в те периоды, когда занимался тем, во что верил. Сара определенно верит в Spanx. И соображения о деньгах быстро отошли на второй план.
Это не значит, что думать о деньгах вовсе не нужно. Но если вы СЛИШКОМ много думаете о деньгах, когда начинаете свое дело, это значит, что либо вы не особенно в него верите, либо ваше дело не приносит пользы людям. Иначе беспокоиться о банковском счете вам было бы некогда.
А Сара Блейкли — молодец! Она достойна своего миллиарда.
Войти с помощью соц. сетей: