Приложение 2

Как проверить идею с помощью фейсбука и десяти долларов

У вас есть 10 долларов? Вы когда-нибудь пользовались фейсбуком? Что-то мне подсказывает, что подавляющее большинство ответили бы на эти вопросы положительно. Если у вас есть грандиозная идея и желание услышать мнение других людей (не только друзей) перед тем как двигаться дальше, можно просто запустить рекламу вашего проекта и посмотреть на реакцию зрителей/читателей. Причем совсем не обязательно для этого арендовать билборд: с помощью фейсбука все можно сделать за час и 10 долларов, а то и меньше.

Вот вам пошаговая инструкция:

1. Напишите текст или снимите небольшое видео о проблематичной ситуации, которую может разрешить ваш проект. Постарайтесь копнуть как можно глубже. Особый акцент сделайте на том, сколько неприятностей приносит проблема, о которой вы говорите. Нарисуйте в самых что ни на есть реалистичных красках картину того, каким мог бы быть мир, если бы этой проблемы не было.

А под конец обязательно расскажите о возможном решении этой проблемы и опубликуйте все на своем сайте. Не забудьте сопроводить текст или видео ссылкой на страницу, на которой люди смогут оставить свои контакты и, возможно, найти дополнительную информацию о вашем проекте.

2. Заведите в фейсбуке страницу, посвященную будущему проекту. Непосредственно перед рекламным объявлением опубликуйте 3–5 ссылок, картинок или видео, касающихся проблемы. Это нужно для того, чтобы человек, кликнув по вашей рекламе, увидел уже наполненную, а не пустую страницу.

3. Теперь определитесь со своей целевой аудиторией. На языке фейсбука это понятие означает круг людей, которые увидят ваше сообщение. Уже в процессе с сайта вам поступят несколько готовых вопросов, задав которые и получив на них ответы, вы сможете сузить аудиторию. На данном этапе она должна насчитывать не более 50 тысяч человек.

4. Создайте еще одну аудиторию, уже с другими интересами и демографическими особенностями. Так вы сможете показать рекламу двум разным группам людей и проанализировать, какая из них реагирует лучше. Например, можно сопоставить мужчин и женщин, состоящих в браке и холостых, любителей поп-музыки и поклонников хип-хопа и т. д.

5. Напишите сильную рекламную подводку. Если сомневаетесь насчет объема, лучше пишите больше; краткие подводки обычно слишком расплывчатые или пресные. Можно даже взять несколько первых абзацев из вашего поста.

6. Подыщите для рекламы яркую и убедительную картинку. Это на самом деле важно, потому что людей, как правило, привлекает качественный визуальный контент. В интернете можно найти кучу бесплатных стоковых фотографий, но сначала проверьте, действительно ли они бесплатные. Если это не указано, то, скорее всего, за них нужно платить. Я, например, раньше пользовался сайтом unsplash.com.

7. Опубликуйте свой текст на фейсбуке, добавив туда же рекламную подводку со ссылкой на ваш сайт. Если вдруг фейсбук выставит не ту картинку, то это легко будет исправить вручную перед публикацией.

8. Поставьте отсылочный рекламный пост в аудитории, которую вы определили во время шага № 3. Положите на депозит фейсбука 5 долларов (столько стоит поддержка поста в определенной аудитории на протяжении 48 часов), и ваш пост будет висеть там в течение двух суток.

9. Поставьте такой же пост еще раз, но уже в группе из шага № 4. Еще раз заплатите 5 долларов и точно так же рекламируйте свой пост на протяжении 48 часов.

10. После завершения этих двух «кампаний» посмотрите на показатели. Сколько раз пользователи кликнули на рекламу? Какая из аудиторий была более активной? Какое количество людей перешло по ссылке на сайт? Сколько из них оставило свои контакты?

Если хотя бы 10 процентов людей, кликнувших и прочитавших ваш пост, перешли по ссылке на сайт – прекрасно! Это значит, что аудитория в общем-то заинтересована в вашем будущем товаре или услуге.

Приложение 3

Напишите письмо идеальному клиенту

Когда Джон Ли Дюма написал полторы тысячи слов о Джимми, идеальном слушателе подкаста, он смог точно представить себе людей, чьи запросы хотел удовлетворить. В описании указывались даже имена и возраст воображаемых детей Джимми, их пристрастия в спорте и любимые телепередачи!

Конечно, совсем не обязательно выписывать своего «аватара» настолько подробно, но ни в коем случае не упустите в таком портрете главный момент – самую болезненную проблему, отравляющую жизнь воображаемого клиента. В случае Джимми такой проблемой была работа. Изо дня в день он торчал в своем офисе за перегородкой, будто за тюремной решеткой, и не видел в своей работе никакого смысла, но вынужден был работать, чтобы обеспечивать семью.

Если вам сложно глубоко погрузиться в жизнь и мотивацию «аватара», попробуйте написать ему настоящее письмо. Перед тем как начать его писать, хорошо поразмыслите над тем, кто все-таки ваш идеальный клиент и чем вы могли бы ему помочь.

Представьте, что вы продаете вентиляторы – огромные и мощные агрегаты. Обычно в них нуждаются работники складских помещений, но не они отвечают за их закупку. Таким образом, ваш «аватар» – менеджер или собственник небольшого, но перспективного промышленного бизнеса, размещенного в местности с теплым климатом. Вот как могло бы выглядеть письмо этому человеку:

«Добрый день! По моим наблюдениям ваш бизнес процветает, а продажи возрастают вместе со спросом. Наверное, вам приходится с каждым днем нанимать все больше и больше людей? Ваш склад – помещение не маленькое, поэтому очень важно, чтобы в нем хорошо работала система охлаждения, и кондиционеры в вашем случае – не выход. Уверен, ваши подчиненные тяжело работают весь день, их страшно изматывает жара. И не удивительно: там же настоящее пекло! И вряд ли тут помогут стандартные вентиляторы.

Я и сам знаком с такой ситуацией, поскольку, когда еще учился в университете, подрабатывал на подобном складе. Большинство из моих коллег тогда просто не выдерживало, хотя тех парней нельзя было назвать хлюпиками, всем им было не привыкать к тяжелому труду.

Именно по этой причине, несмотря на хорошее образование и престижную работу, все свободное время я посвящаю разработке самых лучших потолочных вентиляторов. Устройства эти не из дешевых, но как только вы их установите, то сразу почувствуете колоссальную разницу. Почувствуют ее и ваши подчиненные, к которым сразу нахлынет прилив здоровья и счастья. Так вы сможете создать штат преданных работников и заработать больше денег. А самое главное: проблема жары больше не будет трепать вам нервы и вы сможете полностью сконцентрироваться на развитии своего бизнеса.

Позвольте вам помочь!»

Обратите внимание на ключевые элементы этого письма.

• «Я знаю, кто вы». Я не случайно отправил вам имейл, а внимательно изучил вашу конкретную ситуацию.

• «Я чувствую вашу боль». Я сам когда-то был на месте ваших рабочих! Я работал в таких же условиях и поэтому понимаю проблему, как никто другой.

• «У меня есть решение». В результате длительных и серьезных исследований мне удалось разработать лучшую в мире модель потолочных вентиляторов.

• «Решение того стоит». Мои вентиляторы не самые дешевые на рынке, но ваша инвестиция окупится очень быстро.

Попробуйте написать такое письмо вашему идеальному клиенту. Будьте с ним искренни. Продемонстрируйте, что вы понимаете его проблемы. Предложите решение и выстраивайте теплые взаимоотношения с клиентом. И не важно, что он идеальный, а не настоящий. Чем ближе вы познакомитесь с воображаемым клиентом и чем лучше поймете его желания, тем быстрее он превратится в реального человека с реальным спросом на ваш реальный товар или услугу.