Часть 1

Как завладеть вниманием

1. Закопайте свои бумеранги

Если бы спросили Адольфа Гитлера и Мартина Лютера Кинга, что такое влияние, они, вероятно, дали бы схожие определения. Но изучив, как они пользовались своим влиянием на практике, мы увидим, что их представления о влиянии должны очень сильно расходиться. Заметные различия обнаруживаются уже в употребляемых ими словах.

Сопоставьте «Как повезло правителям, что люди не умеют думать» и «Меня влечет не власть ради власти, но власть нравственная, праведная, творящая добро», и разница станет очевидной. Гитлер считает влияние наградой хитрому и высокомерному цинику. Второй видит влияние как награду тем, кто стремится творить добро. В повседневной жизни мы обычно оказываемся где-то между этими полярными крайностями и наше влияние направлено либо в сторону принижения других, либо в сторону их возвышения.

Рекомендации Карнеги на этот счет весьма лаконичны. Не критикуйте, не осуждайте, не жалуйтесь. Но насколько труднее стало сегодня следовать этим рекомендациям. Мало сказать, что в наше время нужно особенно тщательно подбирать слова. Цифровые технологии открыли перед нами массу новых возможностей – неотделимых от возросшей ответственности: весь мир открыт нам, но и мы открыты всему миру. «Цифровые коммуникации дали нам более быстрые и дешевые способы достучаться до огромного количества людей, – объяснял в недавнем интервью автор бестселлера “Обаяние” Гай Кавасаки. – Но с другой стороны, и чью-либо репутацию с помощью тех же технологий можно испортить как никогда легко и быстро».

Возражение это очень серьезное, и оно служит современным контрапунктом по отношению к применению названного принципа.

За то, что раньше считалось завуалированной критикой, сегодня можно и штраф схлопотать. Спросите об этом бывшего канадского врача Патрика-Майкла Несбитта, который был оштрафован на 40 тысяч долларов за то, что разместил в Facebook оскорбительную и клеветническую информацию в отношении матери своей дочери. Или Райана Бабеля, голландского футболиста из клуба «Ливерпуль», который после проигрыша его команды «Манчестеру» разместил в Twitter ссылку на карикатуру на судью Говарда Уэбба, сопроводив ее таким комментарием: «И его называют одним из лучших судей. Вот это шутка». За это он был подвергнут штрафу в размере 10 тысяч фунтов. Комментируя поступок Бабеля, блогер Бен Дерс писал на сайте ВВС: «Еще год назад Бабелю оставалось жаловаться на судьбу разве что своей подружке, зато теперь у него есть очень удобный – и такой соблазнительный – инструмент, позволяющий ему легко и просто прогреметь на весь мир».

За то, что раньше было ни к чему не обязывающей жалобой в кругу друзей, теперь могут уволить. Проведенное в 2009 году исследование компаний с численностью сотрудников 1 тысяча и более показало, что в 8 процентах случаев увольнения служащих были связаны с их комментариями на таких социальных сайтах, как Facebook и LinkedIn. Конкретизируя эту тему, газета «Huffington Post» подробно описывает тринадцать случаев, когда люди были уволены за посты, размещенные в Facebook. В числе прочего там приведены такие примеры:

• Официантка одной из пиццерий в своем посте пожаловалась на двух клиентов, которые дали ей слишком маленькие чаевые, после того как она обслуживала их столик битых три часа, в том числе час сверхурочно. «Спасибо, что едите у нас в “Brixx”», – съязвила она и снова стала перемывать косточки этим клиентам, обозвав их «дешевкой».

• Работник из числа обслуживающего персонала футбольного клуба «Филадельфия Иглз», разместивший презрительный и полный нецензурной брани отзыв о своей команде за то, что она позволила защитнику Брайану Докинсу подписать контракт с «Денвер Бронкос».

• Семеро работников канадского супермаркета «Farm Boy», которые создали в Facebook группу, где «подвергали вербальным нападкам покупателей и персонал магазина».

• Шестеро австралийских тюремных надзирателей, создавших в Facebook группу, где критиковали свое непосредственное начальство, высокопоставленных чиновников, которых называли ни на что не годными, и правительство.

Временами складывается впечатление, что критики в общении между нами гораздо больше, чем сочувствия, что мы больше склонны казнить, чем миловать. Критикуя, больше шансов быть услышанным многими, и мы всегда рады воспользоваться свободой слова, когда неправ кто-то другой, предпочитая, впрочем, пользоваться правом на молчание, когда мы сами неправы. Многие привыкли держать Первую поправку как меч в одной руке и Пятую – как щит в другой, забывая при этом, что тем самым мы превращаем межличностное общение в поле боя. Во многих отношениях эта культура жалоб и критики стала нашей достойной сожаления реальностью.

Однако имеющий влияние человек понимает, что бестактные, неосторожные слова и выражения прокладывают путь к разладу в отношениях вне зависимости от того, кто в конечном счете прав и виноват. От подобных действий обычно больше вреда, чем пользы, потому что они наводят на мысль о стремлении критикующего к одностороннему выигрышу, даже если такого мотива нет. В результате в отношениях возникает напряжение. Неудивительно, что сегодня у нас гораздо больше «говорящих голов», чем настоящих лидеров. Влияние всегда на кону, но многим ничего другого не нужно, кроме как настоять на своем. Подобный образ действий не только создает прецедент бесполезности; этим раздувается напряжение и подрывается всякое стремление к содержательному сотрудничеству.

Но когда появляется настоящий лидер, эффект получается прямо противоположный. Трудно найти более неотразимого коммуникатора, нежели президент Линкольн, подписавший Прокламацию об освобождении. Он всегда имел репутацию человека, который подходит к решению любых проблем тактично и уравновешенно. Яркой тому иллюстрацией была его реакция на серьезную тактическую ошибку, совершенную северянами в критический момент Гражданской войны.

Битва при Геттисберге имела место в первые три июльских дня 1863 года. В ночь на 4 июля генерал Роберт Ли начал отступление на юг. К тому времени погода резко испортилась, и страну затопило затяжными дождями. Река Потомак, преграждавшая путь побежденной армии Ли, разлилась как никогда, превратившись в полноводный бурлящий поток, форсировать который не было никакой возможности. В то же время сзади подпирала победоносная армия Союза. Ли оказался в западне. Северянам представилась прекрасная возможность взять армию южан в клещи и закончить войну. Уверенный в себе Линкольн приказал генералу Джорджу Миду не тратить время на созыв военного совета, а сразу же атаковать Ли. Президент отдал свой приказ по телеграфу, а затем еще отправил специального гонца к Миду с требованием немедленно начать операцию.

Но Мид все-таки созвал военный совет. Он колебался, он тянул время. Он телеграфировал президенту всевозможные оправдания. Дело кончилось тем, что вода в Потомаке спала, и армия Ли благополучно выскочила из западни.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? – возмущенно говорил он своему сыну Роберту. – Боже правый! Как такое могло случиться? Они были практически в наших руках, достаточно было руку протянуть – и они были бы наши; но никакими словами и действиями я не мог заставить нашу армию пойти в бой. Любой военачальник в таких обстоятельствах разбил бы Ли. Если бы я был на месте, я бы разгромил его самолично».

Терзаемый горьким разочарованием, Линкольн сел и написал Миду довольно резкое письмо.

Генерал, я не думаю, что вы осознаете весь масштаб несчастья, вызванного бегством Ли. Он был почти у нас в руках, и если бы мы захватили его на переправе, это, с учетом наших недавних побед, означало бы конец войны. А так война продлится еще неопределенно долго. Если вы не решились атаковать Ли в понедельник, непонятно, как вы решитесь на это теперь, когда он благополучно ушел на юг, а ваши силы, напротив, существенно сократились – не менее чем на треть против того, что было? Было бы неразумно ожидать – и я не ожидаю, – что в нынешних условиях вы сможете добиться сколько-нибудь значительных успехов. Вы упустили свой золотой шанс, и я безмерно скорблю по этому поводу.

Написать и отправить такое письмо у Линкольна были все основания. Однако Линкольн его так и не отправил. Это письмо обнаружили в его бумагах после смерти.

Что же помешало президенту дать волю совершенно оправданному разочарованию и недовольству?

Президент Линкольн был мастером общения, и за каждым сказанным им словом скрывалось такое качество, как скромность. Он наверняка принял во внимание, что если отправит такое письмо, это поможет ему отчасти излить свой гнев, но одновременно заденет за живое генерала Мида, который вовсе утратит уверенность в себе, вследствие чего пользы от него как от военачальника будет еще меньше. Линкольн знал, что Мида назначили командующим Потомакской армией всего лишь за несколько дней до тех событий. Он также помнил о героизме, проявленном генералом Мидом в прежние времена, и достигнутых им успехах. Ясно, что Мид находился под давлением обстоятельств, причем ситуация усугублялась трениями между ним и некоторыми из его подчиненных. Если бы Линкольн проигнорировал все эти тонкости и все-таки отправил письмо, он определенно выиграл бы словесную битву, но потерпел поражение в борьбе за влияние.

Это не значит, конечно, что генералу Миду не следовало указать на допущенную им ошибку. Но были способы сделать это эффективно или неэффективно, с пользой для дела или во вред делу. Линкольн все-таки дал знать Миду о своем недовольстве, но сделал это в гораздо более уважительной форме. Решив воздержаться от отправки резкого письма, он тем самым сохранил и даже увеличил свое влияние на Мида, который продолжал верой и правдой служить родине до самой своей смерти в 1872 году.

Линкольн, пожалуй, как никакой другой президент в американской истории чувствовал, когда лучше придержать язык, а когда молчать нельзя. В основе этого навыка лежало знание одной из самых фундаментальных истин о природе человека. У людей сильно развит инстинкт самосохранения, который защищает нас от всего, что угрожает нашему благополучию, и не в последнюю очередь от того, что угрожает нашему самолюбию.

Об этом свидетельствует недавний скандал с применением стероидов в профессиональном бейсболе. Из 129 игроков, тем или иным способом (положительные пробы, доклад Митчелла, наводки со стороны других игроков) уличенных в использовании стероидов и гормона роста, сами добровольно признали свою вину только шестнадцать.

Что это, непомерная гордыня?

Не будем торопиться с выводами. Вспомните последний случай, когда кто-то из коллег раскритиковал вас за что-то сказанное или сделанное вами. Ведь никто же не рассчитывал, что в ответ вы обнимете своего хулителя и угостите его обедом? Скорее вам захочется спрятать среди бумаг на его столе открытую банку сардин. И это был бы еще достаточно милосердный поступок.

Ни вам, ни мне не нравится быть объектом критики, вне зависимости от того, насколько эта критика оправдана. «В какой мере мы жаждем одобрения, – говорит психолог Ханс Селье, – в такой же мере нас страшит осуждение».

Пытаясь при помощи критики выиграть спор, что-то доказать или инициировать перемены, мы фактически делаем два шага назад от цели. Людей можно привести к переменам, как лошадь можно привести к водопою, но критикой и порицанием вы вряд ли воодушевите их и добьетесь тех результатов, на которые надеетесь. И это касается не только критических публичных выступлений, но и частных разговоров тоже.

Хотя критические комментарии в блогах, ток-шоу и социальных медиа отвечают духу времени, в тот самый момент, когда вы начинаете кого-то критиковать, объект вашей критики уходит в глухую оборону. И в таких условиях вы зря сотрясаете воздух, потому что ваши слова не могут пробиться сквозь выстроенные заграждения. Все, что вы говорите, наталкивается на скептицизм или, хуже того, полное недоверие. В этом смысле критические слова возвращаются к вам невидимыми бумерангами. И бьют вас по голове.

И в современном мире, где связаться с другим концом света можно в два счета с помощью клавиатуры, мышки или телефона, ответный удар происходит практически мгновенно. Актер Мел Гибсон узнал это на собственном опыте, когда его грубые расистские высказывания в отношении его бывшей подруги стали достоянием гласности. Авторитет этой некогда ярчайшей звезды Голливуда подвергся сильному удару.

Похожая, хоть и не столь легкомысленная история произошла в июле 2008 года, когда Джесси Джексон, не подозревая о том, что его слова получат огласку, в резких тонах раскритиковал кандидата от Демократической партии за якобы высокомерное отношение к негритянской общине Америки. Хотя Джексон сразу же принес публичные извинения, этой истории оказалось достаточно, чтобы подорвать его авторитет среди членов негритянской общины. И в дальнейшем его высказываниям в поддержку этого кандидата чернокожие избиратели не очень-то верили. А кандидатом был не кто иной, как сенатор от штата Иллинойс Барак Обама, который вскоре стал сорок четвертым президентом США.

Хотя в большинстве своем мы избегаем таких явных коммуникационных ошибок, прежде чем осуждать оступившуюся публичную фигуру, посмотрите на себя и подумайте, как окружающие отреагировали бы на ваши собственные вспышки, если бы они стали достоянием гласности. Все-таки лучше всего в отношениях с людьми следовать простому принципу: не критикуйте, не осуждайте, не жалуйтесь. Мы живем в эпоху, когда ваши слова может услышать весь мир, и от вселенского позора потом очень трудно будет очиститься.

Несмотря на мировую тенденцию высказываться раскрепощенно и без оглядки на чье-либо мнение, все-таки критиковать других ради того, чтобы эффективнее донести свою точку зрения, – политика совсем не мудрая и совершенно необязательная. То, насколько вы можете быть услышаны, правильнее воспринимать не как благословение и не как обузу, но как ответственность. И смиренно принимая на себя эту ответственность, проявляя сочувствие и выказывая себя людьми, заслуживающими доверия, можно гораздо быстрее вырасти в глазах окружающих. Наибольшего уважения в бизнесе, на предприятии, в семье или в группе друзей добиваются те, кто умеет четко донести свою точку зрения, но при этом с сочувствием относятся к тем, на чей образ мышления или поведения они хотят повлиять.

Принуждение к переменам силой слов иногда приравнивают к преступлению. И на то есть причины. И даже если в общении между двумя коллегами и друзьями нет ничего противозаконного, лучше стараться избегать даже намека на это.

Самый простой способ добиться этого – сосредоточиться на самосовершенствовании, а не пытаться совершенствовать других.

• Вместо того чтобы разоблачать и критиковать, переключитесь на моральную поддержку и проповедь добра. Нет ничего плохого в том, чтобы предостеречь своих друзей от поступков, которых желательно не совершать, но ключом к успеху является дух информации, а не критики. Вы делитесь информацией с целью кого-то очернить? Подобные разговоры лучше вести только с самыми надежными друзьями и за семью замками. Даже если вы общаетесь с человеком, который на вашей стороне, ругаясь или похваляясь, вы не сделаете его ближе. Наоборот, он может призадуматься о том, стоит ли доверять вам какие-то секреты, признаваться вам в каких-то своих ошибках и оплошностях.

• Избегайте злословия в отношении соперников и конкурентов как способа завоевать сердца других людей, включая клиентов. В долгосрочной перспективе это может принести больше вреда, чем пользы. В условиях глобальной экономики нельзя знать, как все повернется и не окажется ли ваш злейший конкурент вашим самым тесным партнером. Что вы будете делать, если самый лучший путь к успеху пролегает через сотрудничество с человеком, в отношениях с которым вы ранее успели сжечь мосты? Конкуренция – здоровое явление, и конкурентов надо уважать.

• Сделайте свою речь более содержательной, меньше говорите о себе. Рассылаете ли вы твиты массе своих подписчиков или выступаете перед несколькими членами правления, постарайтесь запомниться как человек, который больше говорит о том, что интересно и важно для других, а не только о себе. Ведь ваши слушатели рассчитывают извлечь из ваших слов какую-то пользу для себя. Если же вы заполняете их уши, почтовые ящики и телефоны подробным описанием своих проблем или обид, вас долго слушать не будут. Они лучше послушают кого-нибудь более позитивно настроенного, кто не будет пудрить им мозги своим негативизмом, благо в предложениях такого рода недостатка нет.

• Прежде чем обращаться к кому-либо, успокойтесь. Когда вы чем-то расстроены, первые пять минут особенно взрывоопасны. Если вы приучите себя подавлять в себе первую инстинктивную реакцию, это позволит вам сэкономить массу времени и сил, затрачиваемых на исправление ошибок, покаяние и мольбы о прощении, когда дрова уже наломаны. Хотя всем нам случается совершать безрассудные поступки, хуже, если ваше безрассудство или ваша неосторожность становятся достоянием гласности. Чтобы уберечься от таких проблем – потенциально весьма серьезных и долгоиграющих, – не поленитесь отдышаться и подумать, прежде чем говорить вслух то, о чем потом придется жалеть.

Хотя всегда можно найти слова в поддержку другого человека, полезно помнить, что и вас тоже всегда есть за что похвалить. На этот счет есть древняя еврейская мудрость: «Каким судом судите, таким будете судимы, и какою мерою мерите, такою и вам будут мерить».

И хотя временами трудно бывает добровольно отказаться от своего права говорить все, что вздумается, история учит, что наибольший авторитет приобретают люди, способные придержать свой язык и проглотить обиду и гордыню, когда душа наполняется негативными эмоциями. Лаконичность, смирение, мудрость влияют на людей гораздо больше, чем пространные критические тирады.

Пожалуй, нет более показательного примера на этот счет, нежели ответ, который британский писатель Г. К. Честертон дал газете «Times», когда его попросили написать очерк на тему «Что не так в мире?».

Вот что ответил Честертон:

Господа, это я. Искренне Ваш, Г. К. Честертон.

Неудивительно, что в 1943 году в рецензии на трактат «Ортодоксия», помещенной в книжном обозрении журнала «Time», было сказано, что самый известный антагонист Честертона ирландский драматург Джордж Бернард Шоу назвал его «человеком колоссальной гениальности». В том же источнике говорится, что себя Шоу называл «другом-врагом» Честертона. А Честертон сравнивал сложившиеся между ними уникальные отношения с «ковбоями из немого фильма, который так и не вышел на экраны». Эти люди спорили друг с другом, казалось бы, по всем актуальным вопросам и при этом оставались друзьями – во многом благодаря способности Честертона держать в узде свое самолюбие и уважать мнение человека, с которым, казалось, невозможно было найти общий язык ни в чем.

Влияние Честертона не ограничивалось такими его современниками, как Бернард Шоу, Оскар Уайльд и Герберт Уэллс. Его книга «Вечный человек» помогла обратиться к христианству атеисту Клайву Льюису; написанная им биография Чарльза Диккенса оживила интерес публики к творчеству писателя и позволила литературоведам серьезно переосмыслить наследие великого писателя; прозвучавшая в его романе «Человек, который был четвергом» мысль «если ты не прячешься, тебя никто не ищет» стала источником вдохновения для лидера ирландских республиканцев Майкла Коллинза, а опубликованная им 18 сентября 1909 года в газете «Illustrated London News» статья оказала глубокое воздействие на Махатму Ганди.

Чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в сегодняшнем мире, нет нужды упражняться в риторике. Скорее, следует быть немногословным примером скромности и великодушия. У каждого из нас есть свои проблемы в отношениях с окружающими, но нам нужно меньше думать о том, кто прав и кто виноват, а больше о том, как бы сделать окружающий нас мир лучше. Закопайте свои бумеранги, и ваш мир с удвоенной скоростью устремится по пути прогресса.