В ожидании пришельцев

Пятнадцать лет Андрей Давидюк работал наемным менеджером в IT-компаниях и строительстве, прошел путь от рядового сотрудника отдела продаж до генерального директора. Когда ему исполнилось сорок, он понял, что следующую половину жизни хочет провести по-другому – сделать что-то такое, что будет приносить пользу человечеству. Проверить, приносит твое дело пользу или нет, по словам Андрея, очень просто – нужно представить, что будет, если ты перестанешь его делать. Заметит ли это кто-нибудь? В глобальном смысле, в масштабах Вселенной.

В начале Андрей Давидюк искал выходы на РОСНАНО, чтобы вложиться в какой-нибудь высокотехнологичный стартап, попробовать свои силы в качестве инвестора и попытаться изменить мир к лучшему. Кто-то в Фейсбуке посоветовал ему поговорить с Ильей Чехом, который за несколько месяцев до этого зарегистрировал компанию «Моторика». Первые деньги на развитие Чех получил от двух дочерних структур РОСНАНО, за три миллиона рублей купивших 55 процентов компании.

Андрей и Илья познакомились, встретились – один искал инвестора, другой искал, куда инвестировать, поэтому договорились они очень быстро. Но кроме бизнес-целей, их объединил еще один, гораздо более значимый аспект – оба нашли Большую Хорошую Идею, Которая Сможет Изменить Мир.

– Я никогда не хотел и не собирался заниматься бизнесом, – вспоминает Илья, – после бакалавриата, с первого курса магистратуры я уже работал конструктором на машиностроительном заводе, и меня все устраивало. Это было мое – создаешь в голове картинку, потом видишь, как придуманный тобой двадцатиметровый транспортер собирается, да еще и запускается с первого раза. Но в перспективе хотелось найти работу в сфере более функциональной робототехники, в идеале – космической: мелкие узлы, антропоморфные роботы, это было интереснее всего. После создания «Моторики» мне пришлось погрузиться в сферу стартапов, бизнеса – но и тогда я понимал, что даже если здесь что-то пойдет не так, я никогда не стану заниматься созданием каких-нибудь приложений или бестолковых сервисов. Потому что это не несет никакой реальной ценности. По-моему, любой бизнес должен быть социально ориентированным. Он должен решать конкретную проблему пользователя. Еще один travel-сервис – это не решение проблемы, это просто косметические штрихи – на полсекунды быстрее, на полварианта больше. Это несерьезно. Я всегда понимал, что нужно заниматься делом, которое оставит существенный след и поможет человечеству в целом.

Появление в команде опытного менеджера Андрея Давидюка позволило «Моторике» лучше сконцентрироваться на бизнесе и избежать привычных для большинства стартапов сложностей, когда деньги инвестора закончились, команда разошлась, а продукт исчез. С этого момента главной мантрой «Моторики» стали три слова: «Продавать, продавать, продавать». Города и регионы завоевывались постепенно, один за другим, очень простыми, но эффективными способами.

Вначале менеджеры «Моторики» на основе данных по рождаемости и количеству населения в городе или регионе высчитывают примерное количество живущих там пользователей протезов рук. Потом смотрят, кто из производителей и дилеров работает в регионе. Связываются с ними, договариваются о встрече и едут туда вместе с образцами своей продукции. Маркетинговая стратегия «Моторики» – не вытеснение конкурентов с рынка, а совместная работа с ними. С местными дилерами и производителями «Моторика» сначала подписывает меморандум о партнерстве, и только потом – контракт на поставку и продажу.

Не менее активный канал распространения – местные ассоциации протезистов-ортопедов. Именно через них протезы, оплаченные государством, попадают к пользователям. Такие организации есть в каждом регионе и в каждой стране. Они плотно коммуницируют друг с другом, поэтому, договорившись с представителями ассоциации, например, в Мумбаи, «Моторика» автоматически получает выход на ассоциации в Дели, Калькутте и Бангалоре.

И, наконец, самый надежный способ освоить новый рынок – найти людей с инвалидностью и рассказать им об удобных, современных и недорогих протезах. «Моторика» небольшими порциями покупает интернет-трафик в регионе и размещает свою рекламу в специализированных группах в Facebook и других соцсетях. Потом менеджеры налаживают связь с теми, кто в этих группах состоит – отвечают на вопросы, объясняют, какие бывают протезы, как они работают и как можно получить их бесплатно. Так происходит накачка новых клиентов дилерам, которые в конце концов понимают – спрос на умные протезы есть, и постепенно начинают сами вкладывать деньги в маркетинг.

Когда Андрей Давидюк пришел в компанию, в команде было пять человек, сейчас – больше шестидесяти. Осенью 2015 года оборот «Моторики» составлял около пятисот тысяч рублей в год. В следующем году он вырос до пяти миллионов. В 2017-м – до двадцати пяти, а в 2018-м – до восьмидесяти. В конце 2017 года «Моторика» установила для себя очень амбициозный, как тогда казалось, план – трехкратный рост. В него мало кто верил. Но в итоге получилось сделать даже больше. По итогам 2019 года компания выросла в два раза.

– Это меньше, чем в три, но это больше, чем у всех, – комментирует Андрей, – хотя нас это нисколько не успокаивает. Мы все время думаем и пытаемся ответить на вопрос – чего мы еще не сделали, чтобы добиться трехкратного роста. Постоянно проводим мозговые штурмы, пересмотрели систему KPI, стали внедрять тренинги, коучинг для продавцов – в Казахстане, Белоруссии, Киргизии, чтобы раскачивать эти регионы. В зоне нашего охвата фактически вся Россия и уже двенадцать стран. Постепенно мы отходим от работы с конечным клиентом в пользу модели b2b. В России мы представлены в пятидесяти пяти регионах, у нас есть партнеры в Индии, Чехии, Литве. Наш главный фокус на ближайшие два-три года – международный рынок, чтобы можно было скачкообразно расти и искать инвесторов. В России мы уперлись в потолок масштабирования – сейчас у нас идет только органический рост. Везде, где можно, мы уже о себе рассказали.

За 2018 год Илья Чех раздал больше сотни интервью. О молодом инженере-робототехнике, который производит протезы для детей, написали буквально все – от «Коммерсанта» и Forbes до женских журналов и лайфстайл-порталов. Ни Илья Чех, ни Андрей Давидюк, ни амбассадоры «Моторики», тестирующие новые протезы и представляющие их на конференциях и форумах, никогда не отказываются рассказать о себе. Когда выходишь на рынок с продуктом, о существовании которого люди даже не догадываются, то публичность и прозрачность – важнейшие инструменты твоего бизнеса.

– Из-за того, что я с детства увлекался астрономией, – говорит Илья Чех, – у меня сформировалось глобальное мышление. Я абсолютно не мелочный человек, я открыт и доверяю бизнес-партнерам. Это существенно облегчает эмоциональный фон моего существования, предотвращает стресс: не запариваюсь по мелочам, понимая масштабы реального мира, в котором мы живем. Ведь все, что происходит на Земле, – это такая мелочь. Я практически никогда ни с кем не ругаюсь, ни на кого не обижаюсь и легко отношусь к вопросам интеллектуальной собственности, делюсь любыми идеями, наработками, даже теми, которые потенциально могут совершить революцию в отрасли. Я не боюсь, что у нас что-то украдут, потому что давно осознал – сама идея ничего не стоит, гораздо важнее ее реализация. О своих наработках и планах нужно рассказывать открыто и смело – это заразит людей лояльностью к твоему проекту, привлечет новые кадры с рынка труда, заинтересует тех же инвесторов, которые поверят в твои планы и будут помогать тебе развиваться. В целом, если говорить про патенты и защиту интеллектуальной собственности, я считаю, что это очень вредная вещь, которая тормозит развитие человечества. Я – космополит и не считаю, что мы должны делиться на какие-то государства, поэтому очень жду, когда у нас появится внешний враг в виде пришельцев. Чтобы все земляне объединились и начали нормально развиваться, как единая космическая держава.

– Мы постоянно выдвигаем в отрасль инициативы и предлагаем в том числе конкурентам вместе делать общее дело, – поддерживает партнера Андрей Давидюк, – потому что сотрудничество и кооперация не слишком популярны в России, а ведь эта сила гораздо более мощная и продуктивная, чем конкуренция. Сдружиться с кем-то, найти точки соприкосновения и сделать что-то конкурентное на глобальном рынке архисложно. Но возможно. И мы пытаемся показать пример – открыто делимся всем, что у нас есть. Потому что идей много, а рук и ног мало. Например, каждый месяц мы проводим встречу всей команды, где начальники отдела и ключевые сотрудники рассказывают о своих планах на год, об этапах выполнения этих планов. Такое отчетное собрание мы транслируем в Youtube. В результате получается тройной эффект – с одной стороны, сотрудник, рассказывая, понимает, что ему через месяц надо что-то новое говорить, он постоянно мотивирован. С другой стороны, он получает обратную связь от команды. С третьей – любой человек, и в первую очередь наш потенциальный пользователь или бизнес-партнер, может изнутри увидеть, как у нас все устроено.