8. ДЫМОВАЯ ЗАВЕСА,

или Как бороться с превосходством в воздухе

Розовая записка

Представьте, что кто-то начинает разговор на определенную тему. Но, как только вы включаетесь в обсуждение, ваш визави перескакивает на что-то другое, начинает разглагольствовать о каких-то посторонних вещах, затрагивает совсем другой вопрос и, не выслушав ответ на него, высказывает новое абсурдное утверждение, состоящее из путаных и незаконченных фраз. От такой беседы у вас голова идет кругом. А ему только это и надо. Если вы хотите реагировать на подобные ситуации адекватно, необходимо для начала выйти из ступора.

Каким образом можно разрубить этот гордиев узел, я в свое время понял, имея дело с одним швейцарским микро-Трампом, работавшим в сфере коммунальной политики. Группа партийных активистов пожаловалась на своего коллегу Ульриха. Регулярно являясь на заседания партийного руководства, которые проводились в отдельном зале местного ресторана, он каждый раз вносил в них сумятицу.

Ульрих был пожилым человеком. У него было грузное тело и седые волосы. Он располагал широкими внутрипартийными связями и пользовался значительным политическим авторитетом. В число партийного руководства Ульрих не входил, и поэтому его, собственно, никто и не звал на заседания. Но он заявлялся без приглашения, усаживался за стол и заводил длинные разговоры о чем угодно, не обращая внимания на повестку дня. Председательствующий проявлял тактичность и никак не препятствовал тому, что он сводит на нет весь смысл заседания.

Среди присутствующих был лишь один, кто регулярно пытался урезонить Ульриха, задавая ему время от времени короткие критические вопросы. Это был Эрвин – молодой учитель, энергичный, умный и вежливый человек. Эрвин считал, что его вопросы способны остановить Ульриха, но тот воспринимал их лишь как затравку для все новых разглагольствований.

Однажды Эрвин решился все-таки оборвать поток красноречия Ульриха. Он уже отодвинулся от стола, набрал воздуха в грудь и расправил плечи. Но Ульрих в этот момент сам остановился (хотя Эрвин еще не успел произнести ни слова) и потребовал, чтобы ему дали высказаться! Окончательно сбитому с толку Эрвину ничего больше не пришло в голову, а Ульрих продолжил свой монолог, как ни в чем не бывало.

Мы воспроизвели эту сцену со спарринг-партнером. Сидя вместе с Эрвином за столом, он без труда изображал словоохотливого Ульриха, не позволяя даже слова вставить. Нам быстро стало понятно, что сама по себе тема высказываний не имела для него никакого значения. Своей болтовней он просто обеспечивал себе «превосходство в воздухе». Это было практически равносильно захвату территории. Подобно Трампу, он рассуждал о вещах, о которых не имел понятия, по нескольку раз повторял какие-то банальности и ненужные подробности. Вопросы Эрвина он воспринимал лишь как повод сменить тему, но прерывать себя не позволял.

Когда наш «Ульрих» отлучился в туалет, Эрвин высказал идею, что надо бы напомнить ему про партийный устав, в соответствии с которым он вообще не имел здесь права голоса. Однако участники заседания не поддержали его. И тогда я посоветовал Эрвину прибегнуть к языку жестов. Поразмыслив, он так и поступил. Ульрих снова начал свои бесконечные разглагольствования, а Эрвин, выждав некоторое время, выложил на стол свою велосипедную сумку и открыл ее. Ульрих сразу же взглянул на него (кстати, впервые с тех пор, как сел за стол!). Я вмешался в ситуацию и спросил Ульриха, в чем дело. Он ответил: «Да вот, он тут сумку свою открывает, и я хотел посмотреть, что он достанет». Ну, по крайней мере, хоть ненадолго его удалось прервать (а ведь и вправду, Эрвин же мог достать из сумки оружие, например!).

Спустя некоторое время Эрвин запустил руку в сумку. Но, хотя ему удалось вновь обратить на себя внимание Ульриха, словоизвержение на этот раз не прервалось. И тогда Эрвин театральным жестом вынул из сумки… маленький розовый стикер и молча протянул его Ульриху. Тот моментально замолк, будто его выключили из сети. Пауза затянулась. У него, по всей видимости, вылетели из головы все мысли. Когда я спросил Ульриха, что случилось, он смог лишь промолвить: «Вот, записка какая-то… пока я соображал, что к чему, забыл, что хотел сказать». Именно так и было. Соображая, «что к чему», Ульрих был вынужден остановиться. И это полностью сбило его с толку. Зато у Эрвина появилась возможность высказаться. Порой только так можно пробиться сквозь поставленную игнорантом дымовую завесу. Его надо прервать, причем используя для этого самую эффективную техническую комбинацию: сначала язык жестов, а потом базовый уровень коммуникации. Оружие игноранта оборачивается против него самого.

Правда, для этого требуется какая-то внутренняя решимость. Ведь в рамках горизонтальной системы коммуникации, где так важны чувство принадлежности к группе и содержательная сторона высказываний, принято давать человеку возможность высказаться до конца. Между тем, кто говорит, и тем, кто слушает, разворачивается тонкая игра, что-то вроде танца. Ты говоришь – я не отрываясь смотрю на тебя и киваю (показывая, что мне интересно, что я тебя понимаю, продолжай дальше). Время от времени я издаю звуки, свидетельствующие о проявлении внимания («Ага», «Гм»), или высказываю короткие реплики («Серьезно?», «Он так и сказал?», «Странно», «Не может быть» и т. п.). В какой-то момент наступает пауза, и слово берет другая сторона, а тот, кто говорил раньше, превращается в слушателя.

Так обстоит дело у «горизонтальщиков». Но в беседе с «вертикальщиком» все иначе. Если вы будете вежливо ждать паузы в его безостановочных тирадах, то не дождетесь. Ее не будет, потому что в этом и состоит его план.

Как продать телевизор

Именно так и поступает король игнорантов. Сотрудник Колледжа коммуникации при Бостонском университете Ивен Пушак не поленился и проанализировал стиль типичных высказываний Трампа на примере одной сцены из телешоу Джимми Киммела. Это был скрупулезный лингвистический труд, включавший в себя даже статистику частотности употребления отдельных слов. В ходе шоу Киммел задал Трампу вопрос, соответствует ли американским ценностям дискриминация людей по религиозному принципу. Ответ состоял из 220 слов.

Но что это были за слова? Пушак обратил внимание на следующие моменты: из 220 произнесенных Трампом слов 172 были односложными, 39 слов состояли из двух слогов, 4 – из трех (причем в трех случаях он повторил одно и то же слово «громадный»). И всего только два слова имели четыре слога. Одно из них он едва сумел выговорить, а второе оказалось именем собственным. Никто из других кандидатов в президенты не использовал столь примитивную речевую структуру.

Это касается не только лексики, но и грамматических конструкций. У Трампа это преимущественно простые фразы: подлежащее, сказуемое, дополнение. Он редко использует придаточные предложения (в отличие от Клинтон). Классический Basic Talk.

Пушак обращает внимание на то, как часто Трамп, обращаясь к собеседникам, использует повелительное наклонение: «Послушайте, что я скажу…» или «Взгляните сами…». В своих высказываниях он также исходит из того, что собеседники – в том числе противники! – априори согласны с ним, хотя на самом деле об этом не может быть и речи: «Вы же сами видели, как…» или «Вы ведь сами слышите, о чем говорят люди…» И если собеседник не пытается немедленно возразить, то получается, что он вроде бы поддерживает Трампа.

Но самым примечательным, с точки зрения Пушака, является то, как часто Трамп заканчивает свои фразы (в том числе и довольно бессодержательные) каким-то ярким и сильным словом. И его совершенно не смущает, что фраза построена стилистически и синтаксически неправильно. Главное, чтобы в конце сделать ударение именно на том, что должно привлечь внимание слушателя.

Ссылаясь на чьи-то слова, Трамп охотно использует прямую речь вместо косвенной. К примеру, он не говорит: «Мне звонили многие люди, выражая свою благодарность». В его изложении это звучит так: «Многие звонили мне, чтобы сказать „Спасибо!“». Это опять же дает ему возможность подчеркнуть ключевое последнее слово в фразе.

Именно такие ключевые слова и остаются в памяти публики. В 21 предложении, из которых состоял его ответ Джимми Киммелу, можно отметить следующие слова, которыми заканчивались фразы: «ущерб», «смерть», «пострадавшие», «главная причина», «бедлам» и целых четыре раза «проблема». В целом же ответ довольно бессвязный и во многих местах страдает отсутствием логики.

Такой подход сильно отличается от того, который использует в своих речах Ангела Меркель. После ее выступлений вообще невозможно вспомнить, о чем она, собственно, говорила. За исключением нескольких редких случаев, когда она отказывалась от «высокого» стиля. Взять хотя бы ее лозунг, касающийся иммиграционной политики: «Мы справимся». Всего два слова. Весьма удачный пример использования Basic Talk. А уж над его претворением в жизнь пускай теперь поработает вся нация. Правда, такое случается у Меркель редко.

Главное, что в ней запоминается, – это, как ни странно, единственный образец Move Talk, который, правда, повторяется так часто, что стал уже ее фирменным знаком. Это пальцы, сложенные в виде ромба на животе. Ну и, пожалуй, еще ее обычный канцелярский язык.

Пушак завершает свой анализ выводом, что причиной демонстративного невежества Трампа является то, что он располагает лишь очень незначительным объемом существенной информации. Однако, по его словам, «хороший продавец способен продать телевизор, даже не имея ни малейшего понятия, как он работает». Совершенно точно. Главное в процессе купли-продажи – это не знания продавца, а сам факт покупки. А в том, что Трамп сумел продать себя своим «клиентам», мы уже убедились по итогам выборов.

У Меркель же, напротив, нет таланта продавца. В отличие от Трампа, она предпочитает разбираться в сложном фактическом материале (причем настолько глубоко, что эта сложность порой напрочь лишает ее способности к действию). А вот что-то продать она вряд ли способна. Кроме своей фигуры из пальцев. Однако, как видим, даже этого ей вполне хватает на протяжении уже многих лет.

Здесь, пожалуй, самое время сделать краткое отступление о соотношении игнорантности и вежливости. Кто придумал вежливость, и в чьих интересах это было сделано? На протяжении тысячелетий в человеческом обществе складывалось понимание того, что можно делать, а чего нельзя. В конечном итоге мы пришли к промежуточному результату, который должен обеспечить общение, более или менее свободное от конфликтов и насилия. Правда, в Англии под вежливостью понимается нечто иное по сравнению с Китаем, но если отвлечься от культурных различий, то вежливость нередко служит выражением политических интересов: кто перед кем имеет преимущество, кто кого сначала должен представлять и т. п.

Понятно, что в среде, ориентированной на принадлежность к некой группе, вежливостью будет считаться не совсем то, что у людей, помешанных на иерархии. Там, где одна из сторон постоянно будет искать признаки принадлежности, а другая отдавать предпочтение вопросам выяснения статуса, всякие мелочи (например, перебить кого-нибудь) будут иметь разные последствия. «Вертикальщики» сочтут это, скорее, неким театральным жестом, который приобретает особый интерес, когда собеседник защищается, высказывает альтернативные точки зрения, сопоставляет статусы. Но в опере главную роль играет не либретто, а пение и актерская игра. Точно так же и на деловых совещаниях на первый план выходит решение существенных проблем. В рамках «вертикальных» отношений вежливостью будет считаться, например, достаточно агрессивное приглашение к возражению. Человеку бросают некий вызов, и все ожидают, как он с ним справится, а дальше удачный ответ, аплодисменты, и действие продолжается.

Неприятнее всего таким людям кажется ситуация, когда брошенный вызов игнорируется. А ведь это происходит лишь потому, что соперник считает подобный вызов невежливым или неуместным (часто именно так и бывает). Тем, кто ориентирован на статус, такая реакция приносит подлинное разочарование. Почему они не хотят играть в наши игры? Именно это «вертикальщики» и считают проявлением невежливости.

А вот прервать собеседника на полуслове или резко сменить стиль общения с High Talk на Basic Talk у них не считается невежливым. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И тут следует реплика: «Да вы же их сами выдумали!»

Участник дискуссии из числа «горизонтальщиков» сразу же сочтет, что это невежливость, переход на личности, и зачислит своего соперника в игноранты, а ведь это просто что-то вроде «приглашения на танец». Если вы сделаете вид, что ничего не произошло и продолжите дальнейшее изложение, то упустите свой шанс. И это сразу же отметят остальные приверженцы вертикального стиля. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» – «Да вы же их сами выдумали!» – «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И в результате общее разочарование. Человек не хочет участвовать в игре. Он что, разговаривать не умеет?

Вместо этого следовало бы после короткой паузы сказать что-нибудь подобное: «Здесь никто… ничего… не выдумывает», или «Вы начальник… Я референт… Мое дело доложить данные», или «Доказательство – это доказательство». Такие ответы эффективны, так как ставят участников дискуссии на равный уровень. «Вертикальщики» вас зауважают. А уж насколько это вежливо – это другой вопрос.