Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Сильные профи точно знают, когда пришло время увеличивать вознаграждение за хорошо выполненную ими работу. Но что делать, если ваша зарплата не растет, а вы знаете, что заслуживаете большего? Просить прибавку к зарплате – всегда непростой разговор. Как вам к нему подготовиться? И вообще, как вы можете повлиять на то, чтобы ваш руководитель сказал «да»?
Это непросто, вот так взять и подойти к руководителю, чтобы начать переговоры о повышении зарплаты. И, как и в любом другом типе переговоров, вы должны попытаться поставить себя на место собеседника и соответствующим образом продумать свою тактику и методы.
«Вы должны подумать о том, почему начальник должен повысить вам зарплату, – говорит Кэтлин Макгинн (Kathleen McGinn), профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса. – Если вы поймете интересы и цели вашего шефа, а также сможете связать их с вашей собственной работой, скорее всего, вы получите то, что хотите». Дальше я расскажу об успешной тактике повышения зарплаты.
Решающее значение имеет подготовка к разговору. «Если вы не готовитесь к разговору, значит, вы не знаете точно, о чем хотите попросить», – говорит Кэролин О’Хара (Carolyn O’Hara).
Вам нужно собрать информацию по двум направлениям. Во-первых, и это самое важное, это факты о вашем уникальном вкладе в успех компании и ее прибыль: экономия денег, которую вы предложили; результаты проекта, который вы только что успешно завершили; положительные отзывы клиентов или других руководителей вашей компании. Кстати, шеф может действительно не знать обо всех ваших достижениях за последний год. Во-вторых, чтобы иметь обоснование для вашей собственной «целевой» цифры, вам нужно собрать информацию об уровне зарплат в других компаниях вашей отрасли или региона. В этом вам поможет сеть профессиональных контактов (или, говоря проще, ваши друзья и знакомые) и сайты вакансий, на которых, задав поиск для своей должности, вы сможете узнать примерный уровень актуальной зарплаты.
Большинство людей начинают такой разговор под конец года. Но, согласитесь, в это время шеф, как правило, перегружен текущими задачами по закрытию года, отчетами и прочим. Скорее всего, ему будет некогда. И кстати, к этому времени, вполне возможно, уже будет утвержден бюджет фонда оплаты труда (ФОТ), а это серьезное ограничение в нашем вопросе. Я рекомендую вам привязать такой разговор к вашему собственному календарю. А именно, вы можете начать его до того, как примете на себя дополнительные должностные обязанности, или сразу после успешного завершения крупного проекта. Если вы только что заработали или сэкономили для компании кучу денег, то самое время сказать: «Может, вы поделитесь?» Если же шеф пока не готов серьезно обсуждать этот вопрос, предложите вернуться к разговору через два-три месяца, но обязательно уже сейчас поставьте будущую встречу в его и свой календарь.
Важно заранее отрепетировать то, что и как вы будете говорить. Делать это нужно не только в уме, но и буквально проговаривая все слова вслух, с нужной интонацией. Можете попросить кого-нибудь, чтобы вас послушали, или запишите себя на видео. Затем проанализируйте слабые места в вашей аргументации. Обратите внимание на то, насколько быстро и доходчиво вам удается излагать суть вопроса. Обязательно посмотрите на этот разговор с точки зрения вашего начальника, попробуйте представить себе его разные реакции на ваши слова и спланируйте свои ответы. Очень важно не забыть и упомянуть в разговоре о его (вашего начальника) личных интересах. Отдельно в своей аргументации обратите внимание на то, почему он должен захотеть поднять вам зарплату, что лично ему от этого будет.
В такой беседе всегда стремитесь сохранять тон взаимного уважения. Необходимо соблюдать три важных условия:
1) быть спокойным;
2) в то же время не скованным и разговорчивым;
3) создать атмосферу сотрудничества.
Постарайтесь не подавать свои аргументы в форме вопроса («Вы же согласны с тем, что мне уже нужно повышать зарплату?»), тем более избегайте оценочных суждений («Я считаю, что моя работа была очень хорошей»).
Дело в том, что, вставляя в свою речь вопросительные конструкции, вы косвенным образом даете собеседнику возможность не согласиться, а цель наша совсем иная. Вам нужно показать ему, что существуют объективные факты в пользу того, что вы уже давно заслужили прибавку.
Постарайтесь излагать факты в позитивном ключе, прямо (но без ультиматумов) заявите о том, чего заслуживаете, при этом ваш голос должен звучать уверенно. Подкрепите вашу речь жестами и языком тела, которые будут говорить о твердости ваших намерений, здесь это будет уместно.
Никогда не начинайте разговор с обиды или угрозы. Поступая так, вы просто вынудите шефа начать обороняться, а это уж точно не лучшая позиция для переговоров. Также, как советует Кэролин О’Хара, «не сравнивайте себя с коллегами и не жалуйтесь, что зарабатываете меньше остальных; оставайтесь позитивными и сосредоточьтесь на том, какую пользу вы приносите компании». Нужно категорически избегать явной или скрытой угрозы уволиться. Проигнорировав этот совет, вы в лучшем случае превратите беседу в борьбу, а в худшем сами загоните себя в угол в ситуации, если повышение не удастся получить с первой попытки.
Обоснуйте ваш запрос на повышение не только как факт признания прошлых заслуг, но и как оценку того, что вы преданный командный игрок, готовый развиваться вместе с компанией. Сперва изложите свои главные аргументы, а затем сразу переходите к тому, какие задачи вы хотели бы решать дальше. Убедите начальника в том, что вы понимаете его задачи, проблемы и ограничения.
Если ваш запрос с первого раза отклонен, подготовьте план Б: есть ли какие-то льготы и условия (дополнительный процент бонуса, гибкий бонус, специальное рабочее место, дополнительные ресурсы), которые уже сейчас можно вам предоставить вместо увеличения зарплаты? И если ответ начальника по-прежнему будет «нет», прямо спросите его, что вам нужно сделать, чтобы получить «да».
Таким образом вы покажете ему, что стремитесь к росту, в том числе финансовому, именно внутри компании. Ну а сами потом спокойно рассудите, как на самом деле сейчас лучше всего поступить.
Что делать, если вы сами не до конца уверены, что заслуживаете повышения? Сейчас поговорим про вашу самооценку.
Практикуя коучинг руководителей в течение многих лет, я поработал с первыми лицами крупных компаний. Как правило, это мужчины, которые на первый взгляд кажутся напористыми в финансовых вопросах, но это лишь когда дело касается интересов бизнеса, а потом выясняется, что глубоко внутри они страдают от заниженной самооценки. Логично, что такая внутренняя установка блокирует им возможность получать адекватное вознаграждение за свой труд в «родной» компании. Могу вас заверить, что эта проблема очень глубока.
Рассмотрим случай Егора, уважаемого руководителя первого эшелона в своей компании. Егор много лет усердно выполнял свою работу, он преданный и лояльный сотрудник.
Случилось так, что несколько его давних коллег покинули компанию, и на их должности приняли новых сотрудников, так сказать, «с рынка». Из «разговоров в курилке» Егор с удивлением для себя обнаружил, что вновь прибывшим визави платят намного больше, чем ему. Сначала он отмахнулся от этой новости, но, как заноза, информация засела в мозгу. И в самом деле, рассудил Егор, он руководит командой из 140 человек, но получает значительно меньше новых сотрудников с командами по 20–30 подчиненных, а в одном случае – всего пять человек.
Довольно скоро мысль о несправедливой оплате труда стала для Егора навязчивой. Почему генеральный сам не предложил ему повысить зарплату? Разве он не ценит его? Неужели шеф не видит, как много он делает для бизнеса все это время?
Егор стал терять интерес к работе и все чаще появлялся в офисе угрюмым и обиженным. С его точки зрения, единственным, что могло бы вернуть ему настрой и желание трудиться, стала бы прибавка к зарплате. Однако, сам не зная почему, наш герой сильно колебался заводить разговор о зарплате с начальником.
Честно говоря, у него были объективные причины для повышения: он показывал лучшие результаты и имел в подчинении большую команду. Он проработал в компании дольше остальных, и никто другой не мог похвастаться более солидной профессиональной экспертизой, чем Егор. Но, что тут скажешь, случай с зарплатами новичков сильно подкосил его личную самооценку.
Для руководителей, оказавшихся в подобной ситуации, важно сначала осознать и признать свою подлинную самооценку, а затем уже начинать «продавать» ее непосредственному начальнику. Вот варианты шагов, которые можно предпринять.
Безусловно, стремление к безопасности – это глубинная часть человеческой природы, поэтому начать просить прибавку к зарплате может показаться очень рискованным, особенно если вы сами пока не уверены в своих заслугах. Но правда заключается в том, что внутри себя вы уже прошли этот переломный момент. Вполне логично, что вы будете чувствовать себя обиженным и разочарованным, если не начнете немедленно действовать.
Сейчас перед вами открываются два пути: продолжать работать как ни в чем не бывало, но помните, что вас будет постоянно подтачивать изнутри уязвленное самолюбие. И второй путь – это подойти к шефу и начать разговор. Согласитесь, если вы не будете ничего делать, очень скоро ваша неудовлетворенность просочится наружу через слова и поступки, что в итоге навредит репутации, которую вы так усердно зарабатывали все эти годы.
Конечно, вы можете сказать себе, что ожидания повышения неоправданны. Именно поэтому важно внимательно изучить зарплатные обзоры по вашему региону и отрасли. При желании вы сможете найти всю информацию в интернете; вам в помощь будут обзоры зарплат, сайты вакансий. Посмотрите, какие условия для вашей должности предлагают конкуренты.
Это даст вам основу для переговоров, а также, скорее всего, повысит вашу личную уверенность в том, что ваши требования обоснованны и подтверждаются достоверными данными.
Чтобы получить полную картину, вам нужно будет провести ревизию всех относящихся к делу данных, начиная от вашего основного образования и дополнительных курсов до послужного списка в компании и результатов работы вашей команды за последний год и квартал. Самым важным здесь будет составить список вещей, которые действительно отличают вас от других руководителей компании. Здесь будут уместны и отчеты по итогам работы, и личные письма, и благодарности руководства, и отзывы довольных клиентов.
Когда сложите весь этот массив данных, то, скорее всего, увидите, что у вас на руках уже есть козыри для разговора. Важно усвоить, что такие разговоры – это не разовая акция; возьмите за правило собирать подобную информацию и периодически извещать шефа, а при необходимости и всю организацию, о ваших достижениях.
Несмотря на то что перед разговором вы настроитесь на достижение консенсуса, нужно быть готовым к сопротивлению и сложностям в процессе переговоров. Постарайтесь сформулировать ответы и подготовиться к потенциальным возражениям со стороны шефа, чтобы не позволить им подорвать вашу самооценку в процессе важной беседы. Когда вы столкнетесь с возражением, вам нужно будет прежде всего убедить шефа в том, что новый уровень зарплаты, о котором вы говорите, является справедливым и рыночным.
Чтобы провести такой разговор, не отступив от своих требований, но вместе с тем не вспылить и завершить его на позитивной ноте, вам нужно будет его несколько раз отрепетировать. Здесь вам поможет доверенный коллега или знакомый: отрепетируйте с ним все ответы и возражения, которые могут возникнуть в реальной беседе.
Даже тем, кто знает, сколько стоит, бывает трудно просить повышения. Особенно сложно это сделать, если глубоко внутри себя вы не до конца в этом уверены.
Никогда не позволяйте мнению других людей определять за вас вашу ценность. Честно посмотрите на свои достижения и конкурентную среду. После этого в разговоре о прибавке вы почувствуете себя намного увереннее. Это должно звучать в вашем голосе, читаться без труда в вашем взгляде. И даже если сначала ваш руководитель не согласится, этот прецедент покажет ему, что уже настало время платить вам по справедливости.
Что за глупый заголовок, скажете вы мне. Ведь мы про мою зарплату сейчас, при чем здесь шеф? Не совсем так, дорогой читатель. Скажу сразу, этот метод не подходит ко всем без исключения ситуациям, но порой может оказаться весьма действенным.
Предлагаю вам на минутку задуматься: какие критерии принимает во внимание шеф, когда оценивает уровень вашей зарплаты? «Мой вклад в общее дело, уровень квалификации, да степень моей личной лояльности к нему и компании, в конце концов», – парируете вы мне. И, несомненно, будете правы… но не до конца.
Сравнивает ли шеф уровень вашей и своей собственной зарплаты, и каким должен быть этот разрыв? Важно ли ему быть безусловным «царем горы» в офисе? Вы когда-нибудь думали об этом? Так вот, скажу я вам, ни шеф, ни курьер, ни секретарь на ресепшен ни являются исключением в этом вопросе, поскольку «правило эгоцентричной оценки» универсально для всех. Суть его в том, что мы оцениваем справедливость оплаты труда других, исходя из размера своей собственной компенсации. То есть, к примеру, начальник транспортного цеха действительно в полтора раза умнее и трудолюбивее меня, или ему просто повезло и всему причиной редкая специализация? Насколько лично я хорош? Как три или все-таки как пять курьеров нашего офиса?
В общем, вы поняли, к чему я веду. Чтобы шеф легче и без лишних помех согласился на вашу прибавку, будет неплохо поднять уровень его собственной зарплаты.
Вы спросите меня, как это сделать? Ну, скажем, при случае упомянуть доверительным тоном, что средняя зарплата руководителя его уровня в отрасли составляет Х руб., конечно, никоим образом не посягая на конфиденциальность данных о его собственной зарплате. Но мы же с вами прекрасно знаем ее уровень, не так ли?
Таким образом вы вселите в него больше уверенности в том, что он сам заслуживает прибавку. И после того как он ее получит, поверьте, ваше повышение не будет казаться ему безосновательным «аттракционом неслыханной щедрости».
Вы спросите, почему я так уверенно предлагаю вам этот метод? Все достаточно просто. Во-первых, долгие годы моей работы в отделе персонала я имел дело с информацией о компенсациях (уровень зарплаты) в компании и наблюдал реакцию разных людей на разные цифры, поэтому действие «правила эгоцентричной оценки» могу вам безоговорочно подтвердить. А во-вторых, я так уже делал сам для себя, и сработало на все 100 %. Причем благодарность шефа за своевременную «наводку» о его справедливой рыночной стоимости распространилась гораздо дальше и масштабнее, чем некоторое повышение зарплаты для ряда ключевых руководителей, включая меня. Но это уже тема моей следующей книги, которая, как мне очень хочется надеяться, вам также будет в чем-то полезна.
Войти с помощью соц. сетей: