Другие Жесты

ПОКЛОН

Приклонить голову, и корпусом наклониться вперед.

– Выражение почтения при встрече или прощании.

– Выражение благодарности

Чем ниже поклон, тем больше выражается почтение, или благодарность. У японцев даже есть шкала по которой регламентируется величина поклона в каждом конкретном случае. У русских же каждый сам определяет величину поклона.

Если же человек при поклоне прикладывает ладонь к сердцу, то это означает, что он выражает свое почтение, или благодарность от сердца. Так любят заканчивать артисты своё выступление.

ОТКЛОНИТЬСЯ

Отклониться от собеседника или сделать шаг назад, если при этом расстояние между людьми некоторое время было меньшим.

Это значит, что отклонившийся был недоволен сказанным, или увиденным. Увеличение расстояния всегда свидетельствует об ухудшении отношения между людьми.

ПРИБЛИЖАТЬСЯ

К кому, или чему-либо приблизиться значит произошло возникновение интереса, и желание установить более близкий контакт. Даже при выступлении, если слушатель заинтересован словами оратора всем корпусом наклоняется к выступающему, и шею вытягивает, чтобы сократить расстояние.

Возможен вариант, что человек хочет сказать другому, что-то по секрету, чтобы другие не слышали.

ПЯТИТЬСЯ

Отходить от человека спиной, при этом смотреть на собеседника.

– Проявление большой учтивости.

– Боязнь получить удар в спину.

СИДЕТЬ НА КРАЮ СТУЛА ИЛИ КРЕСЛА

Садиться на краешек сиденья стула, и чуть податься вперед.

– Выражение нерешительности, опаски, недоверия в незнакомом месте.

– Выражение почтительности перед вышестоящим.

Так проявляется робость, трусость, боязнь. Это яркая демонстрация нерешительности.

СИДЕТЬ ОТКИНУВШИСЬ НАЗАД

Глубоко сесть на сиденье, спина прижимается к спинке стула или кресла.

Поза, которая показывает уверенность этой обстановки, возможно самоуверенность. Если же в этой позе была положена одна нога на другую, то это можно воспринимать как знак высокомерия.

ЛОКОТЬ, БРАТЬ ПОД ЛОКОТЬ

При ходьбе держать или поддерживать кого-либо под локоть.

– Уважительное оказание помощи другому человеку, при определенных доверительных отношениях.

– При плотном соприкосновении частей тела – любовные отношения.

ГЛАВА 20. КАК ЭТИМ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ?

Кто-то, просмотрев написанные жесты скажет, что многое перечисленное очевидно, и будет прав, потому что на подсознательном уровне мы все это знаем. Но вот беда, когда делаются фотографии, а тем более снимается видеоролик, о многих деталях забывают, а главное глядя на снимки, глаз «замыливается», и не видит очевидных вещей. Для постороннего человека эти огрехи бросаются в глаза, но не сознательно.

Представьте Вы переходите дорогу, и слыша визг тормозов отскакиваете в сторону. Мгновенная реакция. Кора головного мозга в разрешении этой ситуации не принимала никакого участия.

Нет более-менее приемлемого объяснения, когда мозг решает принять решение без участия сознания, а когда нет.

Вспомните игровые виды спорта, например, настольный теннис. При игре за секунду игроки шарик отбивают по несколько раз. Нетренированному человеку бывает за движением шарика не успевает следить, а игроки успевают реагировать. Возможно, по движениям соперника они предугадывают направление движения шарика.

Посмотрите на другие игры, тот же хоккей. Там правильные решения так же принимаются за доли мгновения, и без участия сознательной части мозга.

Цель картинки заставить мозг принять нужное решение, не обращаясь к сознанию.

Мы не знаем алгоритма (если он есть) когда мозг работает сам, а когда обращается к сознанию, но нам известно, что на продавца это работает при соблюдении следующих условий.

1 Картинка должна нравиться, вызывать положительные эмоции. Всякое недовольство – это опасность, включается кора головного мозга. Скрещенные руки и/или ноги – это негатив. Высокомерный взгляд действующего персонажа рекламы тоже отрицательно влияет на потребителя. Даже допуск двойному пониманию вызывает оборонительную реакцию.

2 На картинке должно быть все естественно, т.е. жесты должны полностью совпадать с посылом картинки. Если рекламный текст утверждает, что мы открыты вам, а рекламная картинка не показывает ладони потребителю, то возникает дисбаланс.

3 Не должно быть двусмысленности. Типа неуловимой улыбки Джоконды – не допустимо. Если для осознания «глубокого» замысла требуется время, то должна включиться «думалка», а она может быть занята другим, для смотрящего, более важным процессом, или вообще не работать. Не заставляйте человека думать, если желаете продавать. Вы определитесь для себя, что Вы желаете от потребителя: чтобы он думал, или покупал. На двух стулья могут сидеть депутаты. А для потребителя чем проще – тем лучше.

4 На картинке не допустим перебор. Встречаются фотографии, на которых из человека фонтаном бьют эмоции, как будто тот под сильным наркотическим воздействием. Этим страдают американские фотографии из фотобанков. Эмоций должно быть столько сколько испытывает реальный покупатель. Все что сверх вызывает отторжение, и включается сознание. Зеркальные нейроны не обманешь.

5 Картинка, или видео должны показывать человека равного или более высокого по своему социальному статусу, чтобы смотрящий отождествил себя с этим изображением, и ответил себе бессознательно на два вопроса:

– «Достоин ли я этого продукта/услуги?» и

– «Достоин ли продукта/услуга меня?».

Если человек желает приобрести что-то для облегчения своей деятельности, то более ценно для него функциональность. Видеть, как ему подобный человек решает свою проблему с помощью предлагаемого товара.

Но верх совершенства, что конечно же более сложно показать какое удовольствие испытывает человек используя покупку.

Можно купить Жигуленка, а можно купить Мерседес, и у обеих машин будет одна функция – перевозить тело.

Но почему богатый покупает Мерс?

Потому что в Мерседес он будет получать большее удовольствие.

От чего?

Вот от чего и нужно отобразить в рекламе.

Кто-то возразить, как показать престижность, удобные кресла, салон, более лёгкое управление, и ещё тысячу мелочей? А вот в этом и секрет. Нужно выбрать самые главные два-три (пять уже может быть перебор), и на их основании раскрыть тему.

Глупости, что хороший фотограф сделает как надо. Никто кроме Вас не знает тонкостей. Вы должны предоставить фотографу аргументы, которые следует показать.

Вспомните ещё мой пример продажи легкового автомобиля для домохозяек. Обычная домохозяйка получает удовольствие от того, что на этой машине она может возить детей в школу, и попутно затариваться в супермаркете. Так одним махом выполнить несколько работ. Разве это не удовольствие?

Теперь о соответствии статуса на картинке.

Например, на картинке высоко статусный человек забивает гвозди. Работяга, который намеривался купить эти гвозди не купит, потому как воспримет эти гвозди для элитных работ. А ему нужно что-то попроще.

Но если человек хочет товаром повысить свой статус больше чем нуждается в функциональности товара, то высокий статус на рекламном изображении – необходим. Поэтому для рекламы косметики, и других товаров, подчеркивающих статус, привлекают известные личности, авторитетов, или создают образ эксперта.

На сколько статус важнее функциональности (в получении удовольствий), или наоборот зависит кто и как будет рекламировать товар/услугу.

Замечено, что в животной стаи, например, в обезьяний, если обезьяна с более низким рангом придумает как проще, например, сбить банан, или достать червячка, то более статусная обезьяна заберет у нее банан или червячка, но главное – не повторит действия обезьяны более низкого ранга.

Все всегда смотрят на высоко ранговых сородичей, и повторяют за ними. Видели ли Вы, чтобы прислушивались к мнению уборщицы или курьера на фирме? Но стоит сказать, даже глупость начальнику, как эта глупость получает одобрение.

Это даже закреплено законом.

Например, молодой специалист придумывает что-то. Его придумка никому не нужна пока авторитет не скажет, что это гениально. Взять к примеру научные работы: хочешь, чтобы работа молодого специалиста получила огласку и признание – возьми в соавторы знаменитую личность.

Представьте, что у Вас вылет самолета через пол часа. Лететь часов пять, а Вы забыли взять книжку, чтобы почитать в дороге. Вы в аэропорту, за пол часа до вылета, видите книжный магазин, заходите, и видите большую полку с книгами, а рядом с продавцом маленькая витрина, на которой выложен десяток книг с подписью, что эти бестселлеры сейчас в тренде. Думаю, что Вы выберете из десятка бестселлеров, и не обратите внимание на длинную полку с книгами. Более 90% покупателей берут бестселлер. Почему? Следуют за авторитетным мнением. Покупателю даже в голову не приходит, что на полку бестселлеров продавец может поставить книги, которые нужно побыстрее продать.

Приведу пример из личного опыта. Обычный СПА салон никакой рекламой не мог заполнить свои мощности. Тогда в Фейсбуке и Инстаграм были отобраны девушки, проживающие в этом городе, с большой посещаемостью их страниц в соц. сетях, с тематикой, связанной за уходом за своим телом.

Эти девушки были приглашены на бесплатный прием. Им были оказаны те услуги, которые они пожелали бесплатно, но взамен они должны были на своих страницах разместить фотографии, на которых им оказывают процедуры, которые они выбрали.

Никто никуда не призывал приходить, было только указано в каком салоне делают такую прелесть.

Результат не заставил себя ждать фанатки этих девушек стали звонить и записываться, с просьбой сделать им как их любимице.

Такова сила авторитета. Мало кого интересовали детали – главное, что им сделали как их любимице. А СПА салону такая реклама обошлась дешевле, чем они заплатили за контекстную рекламу поисковику.

6 И ещё один нюанс

Представьте, что Вы захотели купить ноутбук определенной модели, заходите в магазин ноутбуков, и перед Вами стоит именно то что Вы хотите, на выбор черные и белый.

Какой Вы выберите? По статистике более 80% выбирают белый ноутбук. Почему?

Потому что белый – один, который отличается от остальных. Раз белый один, значит их хорошо разбирают.

А теперь представьте, в интернете Вы ищите товар и открыли несколько сайтов. Все одинаковые, но один отличается. Именно он и привлекает внимание, к нему сразу же возникает больше доверия, и повышается вероятность, что покупка будет сделана на этом сайте.

Меня уже начинает утомлять, наверное, как и Вас, когда я открываю страницу какого-либо сайта с предложением о сотрудничестве, и там вижу крупным планом пожатие рук. Никакой оригинальности. Но согласитесь, что, если появляется не стандартная картинка – доверие возрастает.

Здесь правда не следует впадать в крайность. Изображение должно содержать изюминку, но не быть одной изюминкой. Если человек видит только новизну, ему недостаточно полутора секунд, чтобы осознать творение. Кроме того – полная новизна требует для усвоения подключение коры головного мозга. А изображение не должно включать мысленные процессы.

Сделайте свое «уникальное торговое предложение» уникальным, чтобы оно выделялось среди предложений конкурентов как белый ноутбук среди черных. Помните в фразе уникальное торговое предложение ключевое слово «уникальное», а не «предложение». А слово «уникальное» рассматривайте под углом «приносящие столько удовольствия, как никогда ранее».

7 В прошлых главах мы не раз говорили о зеркальных нейронах, о том как они заставляют нас подражать. Не забывайте, что, когда человек смотрит на изображение или видео его зеркальные нейроны, вызывают у смотрящего сопереживание, соучастие.

Если изображение вызывает положительные переживания, то это увеличивает вероятность, что будет сделана покупка.

Вспомните пример в начале книги о девушке, пробующая печенье.

Мимика выражающая удовольствие подключает зеркальные нейроны смотрящего, и настраивает их на удовольствие. Эффект усиливает приятная внешность девушки и усиливает положительные эмоции. В мозгу все перемешалось, началась выработка дофамина, и как от воздействия легкого наркотика проявляется удовольствие. А покупка – это продолжение удовольствия.