Доминантность

или стремление занять в своей социальной группе высокое положение

ДОМИНАНТНОСТЬ распространяется на положение на социальной лестнице и занимаемой территории. Но есть и взаимосвязь: чем больше территория подвластна индивидууму, тем выше он на социальной лестнице, тем больше у него денег, тем больше у него выбор желающих любить его.

Доминантность проявляется как внешняя, так и внутренняя.

Внешняя доминантност – это карьерный рост, желание занять более высокое положение в своей социальной группе, желание прославиться, и подобное.

Человек на работе клевещет на сослуживца, ублажает начальнику, гадит личному конкуренту, часто добросовестно выполняет свою работу – самые распространённые методы карьерного роста. Эта группа для достижения своей цели склонна к набору знаний, или нужной информации, а соответственно может покупать знания или средства для их добычи.

Каждый член не формальной группы друзей или знакомых проявляет доминантность.

С одной стороны, каждый желает занять более высокое положение в этой группе, а с другой стороны показать, что он лучше на самом деле. Это проявляется демонстрацией новой покупки, реже демонстрацией своих знаний.

Например, собирается группа охотников пострелять дичь. Вы думаете они голодны, и им нужно мясо? (Я не беру во внимание охотников, которые зарабатывают деньги охотой.) Им нужно похвастаться своим снаряжением, своей ловкостью, и конечно же соревновательный дух, кто лучше, точнее, умнее. Охотник в больший степени покупает новое снаряжение, чтобы проявить свою доминантность.

Любая группа людей своего рода живой организм, в котором каждый её член выполняет свои функции. Будь то класс, группа друзей-подростков, жильцы в подъезде, группа фанатов, или коллекционеров, коллектив маленького или большого предприятия, или страна в целом. В свою очередь каждая группа взаимодействует с другими группами, как бы образуются другие группы.

Например, полиция задержала группу активных подростков. Каждый полицейский по-своему разумению пытается повысить свою доминантность, как перед сослуживцами, так и перед подростками. Каждый подросток старается повысить свою доминантность перед друзьями. Если он это не будет делать его рейтинг пойдёт на понижение. Поэтому подростки выпендриваются один перед другим более активно, чем взрослые люди.

Особенно чувствительно для группы проявление доминантности, когда в группу приходит новый человек. В группе, как и в музыкальной группе, как и в симфоническим оркестре, уже все места заняты: кто-то дирижёр, кто-то первая скрипка, а кто-то подыгрывает. Новому человеку нужно завоевать свое место под солнцем. Ему надо либо кого-то выдавать, либо заставить потесниться. Особенно это чувствуется в подростковых и торгово-промышленных группах, где каждый наступает друг другу на пятки.

Но в любом коллективе идёт постоянная борьба за повышения своего статуса. Если человек не пытается повышать свой статус, статус понижается. Так идёт постоянная борьба за место под солнцем.

Не последнюю роль в определении статуса играет то, что покупает человек, чем он пользуется. Авторитетные маркетологи утверждают, что любой покупатель оценивает товар/услугу, на бессознательном уровне, задавая себе два вопроса:

– Достоин ли этот товар меня? (внутренняя доминантность)

– Повысит ли этот товар мой статус? (внешняя доминантность)

Ответы на эти вопросы – неосознанные, и играют большую роль на выбор того или иного продукта. Всегда человек оценивает продукт с точки зрения доминантности.

На основе этих вопросов родилась когда-то в рекламе популярная фраза «Ты этого достоин!».

Но как все гениальное, это фраза стала такой популярной, что быстро затёрлась.

Даже голодный, одинокий бомж, покупая кусок колбасы отвечает для себя на вопрос: «Достоин ли этот товар меня?», который может звучать примерно так: «Не отравлюсь ли я этой колбасой?».

А ответом на второй вопрос будет, если он выйдет из магазина, и у входа будет есть эту колбасу, или как-то по-другому показывать свою покупку. Если же этого не сделает, то внутренняя самооценка уже – ответ на второй вопрос.

Покупая колбасу для общего стола, первый вопрос будет звучать так: «Не стыдно ли будет принести эту колбасу в наше достопочтенное общество?», а второй: «Если я принесут эту колбасу мой статус в этом обществе повысится?»

Для семейного человека со средним достатком вопросы будут переформулированы относительно детей, жены и себя, как добытчика и кормильца. И колбаса будет выбрана уже из другой группы.

Для крупного бизнесмена выбор колбасы будет из группы с высокой ценой. Он не может брать колбасу по низкой цене, ведь от себя уважает. А те, кто будет видеть какую дорогую колбасу он покупает, будут воспринимать его в соответствии с ценой этой колбасы. И общество, в котором будет сведена эта колбаса понизит, или подтвердит его высокий статус.

Как видно для определения уровня доминантности играет большую роль психологический портрет покупателя. Если попасть точно в целевую группу, то зеркальные нейроны (им посвящена специальная глава), запустит в мозгу ценную реакцию, которая позвольте покупателю сделать правильный выбор.

Доминантность определяется удовольствием, которое приносит товар, и продажной ценой. Как понимаете все сказанное о колбасе относится к любой еде, и не только продуктам, к вещам, машинам, часам, украшениями.

Доминантность проявляется в самом поведении. Например, альфа самец, или альфа дама даже при заказе товара, смотрит на то, что ему/ей хочется, а не на цену.

Светская львица никогда ни будет использовать косметику, которая не в тренде, и никогда не забудет похвалиться ей, тем самым добавить несколько плюсиков к своему статусу.

Зачем ей или ему это надо?

Отчасти это проявление внутренней доминантности, ощущения самоуважения. А отчасти – проявления внешней доминантности, похвалиться.

Получить удовольствие от того, что она может покупать, что не могут покупать многие: осознание своего статуса. Чувствовать себя в группе избранных дам – тоже не малое удовольствие. Ловить взгляды похотливых самцов, из которых возможно подобрать себе спонсора. А спонсор – это человек дающий, при минимальных затратах энергии различные удовольствия.

Дворником или уборщицей много не заработаешь. Да и что за удовольствие мести метлой.

Зависть тех, кого считает рангом пониже, так же поднимает самооценку (раз завидуют, значит есть чему), и тоже удовольствие.

На вечеринке музыка, горячительные напитки, красивый интерьер, наконец беседы, да мало ли ещё, что может принести удовольствие, или вызвать предвкушение удовольствия.

Ваш товар или услуга способны вызвать хоть одну из перечисленных групп удовольствий? Если да, то высокая цена тоже будет вызывать удовольствие. Но не забывайте, что удовольствия вызывает и то что в этот момент в тренде.

Предположим Вы шьёте прекрасные платья, которые идут нарасхват на массовом рынке. Как Вы думаете зайдёт в Ваш обычный салон, а тем более купит Ваше платье светская львица, если на вечеринку, на которую она идёт, в тренде платья от мировых кутюрье? В этом случае цену определяет не качество, а имя исполнителя.

На рекламе этого сорта товаров обязательно должна быть представлена знаменитость высокого статуса, статусом не ниже потенциальных покупательниц.

Да и модельер, и магазин по статусу должны соответствовать покупателю.

Уверен, что на вопрос: «Достоин ли этот салон и платья из него меня?», будет ответ: «Если кто-то увидит меня в этом платье – позора не оберёшься.» Понижать свой статус равносильно самоубийству.

Среднестатистическая девушка не имеет средств приобретать дорогие наряды, но приподнять свой статус стремится каждая. Для увеличения своей привлекательности обычной девушки достаточно одеть платье из модного в её кругах материала, расцветки и фасона. Главное, чтобы ничего подобного не было ни у кого из её окружения.

Цена тоже имеет значение, но только чем меньше, тем лучше. Девушка может даже умышленно сказать, что она купила платье за меньшую, чем реальная цена наряда. А это значит, что продавцу нужно продумать как не подвести девушку. Кроме того, продавец должен позаботится, чтобы девушка не скрывала адрес магазина или сайта, а наоборот рекламировала его.

Дать возможность похвалиться – это ещё одно удовольствие к новому платью.

На рекламе этого платья лучше всего будет смотреться среднестатистическая модель. Потому что знаменитость может отпугнуть покупательницу (да и сама знаменитость вряд ли захочет понижать свой статус). А обычная модель будет восприниматься как ровня, которая чуть-чуть повыше, и мерило того статуса, которого может достичь покупательница.

Желание прославиться от маленького коллектива до получения всемирной признательности вожделенная цель каждого человека. Одни пишут книги, другие музыку или картины. А кто-то идет в науку, бизнес или политику. Тоже обширная область для продаж. Например, начинающая теннисистка при выборе ракетки отдаст предпочтение той фирмы, которой играет её кумир. Так с помощью инвентаря повышается доминантность.

Социальные сети прекрасно пользуются этим инстинктом, предоставляя каждому возможность прославиться, и стать популярным. Тому пример набор подписчиков, сбор отметок нравится.

К внутренней доминантности относится самоутверждение, приподняться в своих глазах. Девушка, крутится перед зеркалом, любуясь собой, говорит сама себе: «А я хороша!» повышает свою самооценку. Школьник, бьющийся над примером, тоже пытается увеличить свою самооценку.

Делать зарядку, чистить зубы и преодолевать свою лень – увеличивать свою внутреннюю доминантность. Это биологически необходимо для каждого индивидуума, потому что если ты сам не веришь в свои силы, то как в это поверят другие.

Психологи определили, что чем выше у человека самооценка, тем лояльнее он относится к продавцу, тем активнее он покупает. Этим прекрасно пользуются маркетологи. Больше половины рекламы построено на повышение самооценки, или на том, чтобы взять человека на слабо.