24. Не доносить ценность продуктов до клиентов
Любая компания, эксперт зарабатывают деньги пропорционально той ценности, которую несут в мир, реализуя товары, работы или услуги. Принцип прост: чем больше ценность, тем выше доход. Перед тем как клиент примет решение о покупке, он должен осознать ценность, которую получит в результате совершения покупки. Аргументы продавца будут убедительными, если он понимает, как продукт сможет улучшить жизнь клиента, удовлетворив основные потребности. Если продавец не осознает в полной мере ценность товара, не сможет грамотно продавать, у покупателей будет возникать много возражений. Какими способами можно донести ценность до клиентов? Через продающие истории, предоставление фактов, описание продуктов, основываясь на шести человеческих потребностях, благодарные отзывы постоянных клиентов, демонстрацию и тест-драйв товара, о которых успели поговорить на страницах этой книги.
25. Не дарить подарки
Каждая женщина любит получать подарки от мужчины. Так же и аудитория желает приятных сюрпризов. Ими могут быть открытый первый урок курса изучения английского языка, мастер-класс, чек-лист, пробник и другие подарки. Во время выступления можно провести конкурс с вручением подарков победителям. Перед каждым выступлением задавайте вопрос: «Что подарить замечательной аудитории, чтобы она была в восторге?»
26. Критиковать своих конкурентов
Во время выступления в зале могут присутствовать конкуренты. Они могут вести запись нелестных высказываний, если такие будут. Привлечь организацию или отдельного человека за клевету и за нарушение антимонопольного закона о защите конкуренции не так уж и сложно. Самодостаточный, уверенный человек, который не критикует и не юлит, в глазах клиента возвышается и возвышает компанию на фоне остальных. Таким продавцам, презентаторам, ораторам клиент доверяет. Не забывайте, что существует еще много провокаторов, которые готовы специально спровоцировать на порицающие высказывания в адрес конкурентов. Держите контроль над ситуацией и эмоциями. Реактивность – это проигрышное качество в конкурентной среде. Действия и поступки для женщины важнее слов. Так же и аудитория будет оценивать вас по этим самым моментам.
27. Не обращать внимания на происходящее в зале или чате во время онлайн-трансляции
Редко, но приходилось наблюдать такую картину: спикер во время вебинара не смотрел за комментариями в чате, а там писали, что непонятно и требуются уточнения. Из-за того, что комментарии он не читал, зрители восприняли это как некомпетентность и игнорирование сообщений. Как ведет себя женщина, если мужчина игнорирует ее долгое время? Думаем, что этот вопрос не требует ответа. Поэтому важно следить за тем, что происходит в зале или в чате, и вовремя выправлять ситуацию, а лучше предотвращать негативный разворот событий.
28. Выбирать монолог вместо диалога
Эта ошибка заключается в том, что кто-то постоянно говорит, а кто-то услужливо терпит. Непрофессиональные продавцы, когда звонят клиентам, услышав голос клиента, начинают включать режим «автоответчика». Вежливый клиент сможет вытерпеть, хотя даже такому это сделать сложно. Чаще бросают трубку, так как у клиента нет возможности даже слово вставить.
Когда звонит подобный продавец, сразу понимаем, что перед нами эгоист. А с эгоистами разговор короткий. В гармоничных отношениях нет места для эго. Важно помнить, что людям есть что сказать и что спросить. Если оратор не будет проявлять интереса к слушателям, они тоже потеряют интерес к нему. Поэтому ведите интерактив, задавайте вопросы и отвечайте на них.
29. Не следить за руками
Руки выдают неуверенность в себе. Когда человек волнуется, переживает, может хорошо владеть лицом, но при этом руки выдают состояние – он их выламывает, загибает назад. В таких случаях помогает тренировка перед зеркалом с использованием перчаток. Когда чувствуете что-то на руках, не забываете про руки и можете таким образом контролировать движение.
30. Не делать выгодного позиционирования
Выгодное позиционирование – это «вкусно» преподносить факты, зная психологию людей. Важно делать это правильно, не переходя грань, чтобы изюминка не стала ложью. Например, понятия «лауреат» и «номинант». Если принимали участие в конкурсе или премии, но не победили, то являетесь номинантом. Номинант – тот, кто вошел в состав претендентов номинации. Лауреат – победитель конкурса или премии.
Большинство людей не разделяют эти понятия. Поэтому когда говорите людям, что вы номинант премии, то в сознании людей запечатлевается, что победитель. Аудитория сама поднимает вас на уровень победителя.
31. Терять управление своей аудиторией
Для того чтобы такого не случалось на ваших выступлениях, следует периодически вежливо просить аудиторию производить действия: поднять руку, записать, задать вопрос соседу справа или слева. Бывает, что оратор говорит-говорит, а зал заскучал, появляются «мертвые» зоны, кто-то отвлекается. Предложите разминку: «Сейчас проведем небольшой опрос», «Проделаем следующее упражнение».
