Какие три вопроса оратор должен задавать себе

От качества задаваемых вопросов зависит качество получаемых ответов. Наш мозг словно компьютер, который мгновенно решает задачу, если она максимально ясна и четко задан вопрос. Существуют три вопроса, которые оратор должен задавать себе до и во время выступления. Задавая их, он будет четко понимать, следует ли выбранному курсу или стоит корректировать действия, чтобы снова двигаться в правильном направлении, как корабль.

❒ Для чего это выступление?

Цели бывают разные, у каждого свои. У кого-то – мотивировать и продвинуть личный бренд, у кого-то – вызвать эмоции и продать продукт. Для того чтобы что-то купить, слушатели должны понять ценность предложения.

Ценность продуктов – это то, что думают клиенты о товарах или услугах. То, что думаем мы или наши продавцы о продуктах, для клиентов не столь важно. Главное для них, что думают они. Идеально, когда наша убежденность в высокой ценности своего продукта совпадает с мнениями о нем у наших клиентов. Критерий высокой оценки и понимания ценности – совершение клиентами покупки. В продающих выступлениях важны не овации и фотографии на память, а количество заказов. Человеку проще подойти, пожать руку, сказать слова одобрения, но сложнее достать кошелек и заплатить. Оплата происходит только тогда, когда клиент в полной мере осознает ценность продукта.

Например, оратор поставит цель – донести информацию. Уверяем, это не цель, это трата времени. Тогда выступление «не зацепит» людей, и они тут же забудут, о чем шла речь.

Важно четко осознавать цель выступления, научиться действовать спонтанно, гибко меняясь и подстраиваясь под ситуацию для того, чтобы двигаться четко по курсу.

❒ Кто моя целевая аудитория?

Зная, какая перед нами целевая аудитория, мы начинаем приводить правильные аргументы, использовать нужные приемы.

Если приходят люди более старшего поколения, то надо учитывать, что многие из них, скорее всего, не умеют пользоваться компьютером и не знают программы. То, что для нас совершенно очевидно и просто, для них может быть абсолютно непонятным. Поэтому мы должны быть готовы приводить для таких людей соответствующие примеры и использовать понятные способы разъяснения. Или если это дети, школьники. Надо уметь поставить себя на их место и представить: «О чем я мечтал, когда был маленьким?»

Чтобы грамотно подбирать интересующие нашу аудиторию истории, необходимо больше узнать о ней с помощью ответов на следующие вопросы:

► Кто мой клиент?

► Сколько зарабатывает?

► Где его можно найти: фитнес-центры, автосервисы?

► Какого он возраста?

► Из какой страны?

► Какого пола?

► Что больше всего его заботит, в чем выражается его неудовлетворенность?

► Каковы его жизненные ценности и приоритеты?

► Что делает его счастливым?

► Какие его тайные мечты?

► Какие книги, журналы и блоги он читает?

► О чем думает большую часть времени?

Это примерный список вопросов, на которые оратору предстоит найти ответы. Если их себе не задавать, то аудитория будет приходить совершенно разная. Это как с выбором второй половинки – хочется найти своего человека. Рано или поздно любой эксперт приходит к тому, что есть те люди, с которыми ему комфортно взаимодействовать, с кем достигается высокая степень понимания. Тогда он особенно тщательно будет подходить к выбору своей целевой аудитории, своих клиентов и полюбит эти вопросы.

Наши обучающие семинары очень часто посещала преподавательница бухгалтерского учета одного из училищ и сетовала, что никак не может заинтересовать своим предметом аудиторию – ребята просто уходят с урока и не хотят слушать. Мы ее спросили: «А как вы преподносите свой предмет?» На что она ответила: «Ну, я говорю, что бухгалтерский учет – это нужная наука. Только, к сожалению, для чего она нужна, они все равно не понимают». Тогда мы поставили вопрос иначе: «Сколько максимум студенты могут заработать, если освоят ваш предмет?» И получили ответ: «Ну, если в Москве, то около 100 000 рублей». Мы говорим: «Давайте сделаем так: вы придете на следующее занятие и скажете учащимся о том, чего они больше всего хотят на данный момент: “Кто хочет зарабатывать от 100 000 рублей в месяц, поднимите руку, пожалуйста”. И вот тем, кто поднимет руку, вы можете сказать: “Благодаря полученным на моих уроках знаниям вы сможете зарабатывать названную сумму и даже больше. Если начнете усердно изучать предмет, старательно выполнять задания и внимательно слушать меня. Я покажу вам инструменты и способы достижения желаемого результата. Для всех же остальных это будет обычная общеобразовательная программа. Кому неинтересно, можете прослушать курс лекций, сдать зачет и уйти. А в тех, кто хочет достичь максимума, я буду вкладывать все знания и опыт”». Догадываетесь, каков был результат? На следующем нашем семинаре она снова подошла к нам, светившаяся от счастья, и сказала: «Вы знаете, они и правда стали так внимательно слушать, всем интересуются!» Также она стала давать им уроки использования приемов ораторского искусства, о которых узнала на наших мероприятиях. Сейчас ее ученики занимают призовые места на конференциях, о чем раньше и не мечтали.

❒ То, что я сейчас делаю, приближает меня к цели или отдаляет от нее?

Этот третий вопрос является продолжением первого и поможет вам не сбиваться с темы. Придя выступать, не упускайте из виду цели, ради которой выстроен доклад. И даже если зададут какой-то другой вопрос, вы можете отвлечься, уйти от темы, перескочив на другую, но потом снова продолжить следовать намеченному пути. На первоначальных этапах многие новички, презентуя товары и услуги, особенно радуются, когда аудитория им хлопает. Пытаясь вызвать такую же реакцию в будущем, они стараются повторить аналогичные действия в других своих выступлениях, забывая при этом, что их цель не просто вызвать аплодисменты, а продать продукт. Так что всегда задавайте себе вопрос по ходу выступления: приближают ли эти ваши действия к цели или они просто направлены на то, чтобы впечатлить слушателей?

Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):

Четко помню тот вечер, когда мы сидели с Сашей в машине с нахмуренными бровями. Отвернувшись друг от друга и примкнув лбами к окнам, долго смотрели на бизнес центр, в котором некоторое время назад выступали. Мы начинали свои бизнес-проекты с нуля, поэтому от того, насколько эффективно мы достигали целей в презентации или не достигали вовсе, зависела выживаемость наших проектов. Та презентация не увенчалась регистрациями заявок, продажами, как и некоторые предыдущие выступления. В тот вечер мы долго обсуждали свои ошибки и что нам необходимо сделать, чтобы все же начать получать положительный опыт в виде оформленных заказов. Оказалось, мы очень увлекались общением с залом, отдалялись от цели, что приводило к тому, что мы имели на тот момент. Когда же мы стали следовать целям в выступлениях, результаты превзошли ожидания.

Как только ответите на все эти три вопроса, переходите к следующей теме, в которой будем отвечать на вопрос: «Как, подражая успешным ораторам, можно попасть в их ряды?»