Глава 16

План действий по увеличению прибыли минимум на 40 % за 16 шагов

Задача этой книги – дать вам возможность увидеть несколько важных аспектов:

1. Воспринимайте маркетинг как прямой и ключевой рычаг влияния на прибыль

2. Маркетинг работает только в состоянии системы и оцифрованных данных, без показателей вы будете как штурманы самолета без навигации: страшно и обычно заканчивается крушением.

3. Научитесь видеть маркетинг комплексно с позиции «взгляд сверху».

4. Ключевой задачей является выстраивание отношений с клиентами. Чем глубже вы сможете установить эмоциональную связь между брендом и аудиторией, тем дольше и лучше вы будете жить на рынке.

Будьте гибкими, на рынке выживают компании, которые быстро приспосабливаются к изменчивой окружающей среде, вам нужно постоянно держать руку на пульсе и следить не только за внутренней ситуацией в компании, но и за внешней стороной рынка: изменениями в поведении аудитории, изменениями работы конкурентов, приходом новых игроков, политической, экономической ситуацией и так далее.

5. Используйте тренды, следите за ними и быстро внедряйте в свою компанию, чтобы быть на волне.

Итак, а теперь давайте разбираться по шагам, ЧТО ВАМ НУЖНО СДЕЛАТЬ, чтобы получить новый результат в виде увеличения прибыли.

Шаг 1 – измеряйте свою точку А: размер маржи, прибыли, конверсии, кол-во лидов, показатели САС, LTV, средний чек и так далее.

Сделайте декомпозицию, определите, сколько вы хотите зарабатывать прибыли через 2-3-4… месяца и постройте план для всех подразделений: отдела маркетинга, отдела продаж, производственного отдела и так далее, по количеству привлекаемых лидов, конверсии их обработки, продажам.

Также создайте план по увеличению каждого показателя в формуле прибыли минимум на 8 %.

ПРИБЫЛЬ = L × C × P × Q × М

Шаг 2 – проведите анализ рынка, осознайте, какие существуют тренды, тенденции, как ведут себя компании из вашей ниши в других странах, возможно, вы возьмете что-то на вооружение себе.

Шаг 3 – проанализируйте конкурентов, посмотрите через какие каналы они привлекают большую часть клиентов, какие офферы используют, как позиционируют себя, пройдите по всей их продуктовой линейке, найдите их сильные и слабые стороны.

ШАГ 4 – сделайте анализ целевой аудитории, проведите опрос, вы видели из кейсов, которые я описывала, что самые эффективные действия базировались на глубоком понимании целевой аудитории, их болей и задач.

Создайте сегментацию аудитории по ключевым факторам отличия.

ШАГ 5 – вместе с командой продумайте ключевую концепцию и бренд-платформу. Можете использовать технологию 1+1.

ШАГ 6 – на основе платформы продумайте позиционирование по одной из стратегий, чтобы оно соответствовало ключевым параметрам модели RDB.

ШАГ 7 – продумайте визуальное наполнение концепции своей компании, следите, чтобы дизайн соответствовал трендам и общему стилю, дизайн для сайтов и соцсетей неплохо проверять через А-В тест.

ШАГ 8 – разработайте систему вовлечения аудитории в ваш бренд, какой площадкой для взаимодействия вы можете стать? Проработайте все точки контакта.

ШАГ 9 – если вы собираетесь использовать в работе личный бренд, то соотнесите ключевые параметры: вашей личной бренд-платформы, репутации и охвата с общей концепцией бренда, решите, что будет ключевым для продвижения – вы как персональный бренд или бренд компании.

ШАГ 10 – определите свой ценовой сегмент, исходя из позиционирования компании, определите ключевые факторы маржинальности, задачей является увеличить маржу минимум на 5–8%.

ШАГ 11 – продумайте продуктовую линейку для каждого ключевого продукта, смотрите на это через призму задачи увеличить средний чек минимум на 8 % и процент повторного обращения минимум на 4–6%.

ШАГ 12 – исходя из лестницы Ханта определите, какой продукт вы будете продавать на каждом этапе и сформируйте офферы для каждого из них. Задача протестировать офферы, чтобы добиться увеличения конверсии на посадочных страницах, также сформулировать офферы для менеджеров по продажам, чтобы увеличить их эффективность продаж минимум на 10 %.

ШАГ 13 – определите ключевые каналы коммуникации с вашей аудиторией, исходя из карты пути клиента, не забывайте проверять на соответствие этапам лестницы Ханта.

ШАГ 14 – сформируйте стратегию продвижения для каждого сегмента, выберите каналы рекламы, подготовьте посадочные страницы и контент. Выполнение данной задачи должно решить вопрос с увеличением потока лидогенерации минимум на 10%

ШАГ 15 – создавайте гипотезы и тестируйте их, анализируйте ключевые метрики, исходя из пути клиента.

ШАГ 16 – после всех действий замеряйте ключевые метрики из формулы прибыли, поставьте новый план по прибыли и продажам через декомпозицию.

Эти действия можно делать самостоятельно, а можно обратиться к нам в агентство imgroup-agency.com, что значительно ускорит ваши результаты по достижению целей, и вы быстро окупите затраты на услуги.

Скачать чек-листы и руководства, которые помогут усовершенствовать ваши действия можно по ссылке imgroup-agency.com/book1, там вы найдете:

1. White pepper – руководство по упаковке бизнеса.

2. Чек-лист продающего лендинга.

3. Руководство «Как поднять цены и не потерять клиентов».

4. Чек-лист «Насколько ты вызываешь доверие».

5. Руководство «Как провести квалификацию целевого лида».

6. Чек-лист по упаковке профиля в Instagram.

Там же вы можете оставить заявку на бесплатную экспресс-консультацию, которую для вас проведут маркетологи-профессионалы.

Я лично могу ответить на ваши вопросы, достаточно написать мне в директ в Instagram @>martaJ<oronkevich, буду рада видеть вас на своей странице.

Бренд был на обучении у Марки из другой ниши, которой было более 100 лет, но она выглядела молодо, современно и переориентировалась на «Поколение Я», поэтому часто зависала в Tik Ток, где они и встретились.

Кругом все мигало от видеоинсталляций и музыки.

– В чем твой секрет долговечности?

– Все просто, я гибкая и моментально подстраиваюсь под изменения в мире. Я в руках своей семьи-команды будто пластилин, они оставляют ДНК, но меняют форму, тело, образы, предложения и сам продукт. Твоя задача – быть в правильной семье, которой близки твои принципы и ценности.

– А что делать, если все решения принимаются на основе анализа, все четко просчитано, но в итоге постигаешь неудачу, – спросил Бренд, вспоминая недавний провал на новом рынке.

Она взяла паузу, вспоминая десятки своих провалов… Затем взяла лист и ручку и нарисовала большой круг.

– Вот смотри, это наш мир – рынок, мы боремся концептами, продуктами, офферами, мы толкаемся в одних пространствах с конкурентами в борьбе за аудитории, пытаемся поделить доли, все считать, выверить каждый свой шаг на основе цифр… Это наши реалии. А вспомни, как ты появился на свет, вспыхнул, как звезда, которой никто не ждал. Тебя родила рекламщица, которая встала ночью пописать и выпить воды. Спонтанно и без расчетов, на уровне души. Все лучшее рождается именно так – из души и интуиции. Не борись за рынок, каждый раз рождай что-то новое, спонтанное, чего не ждали, но что решает проблему. Тогда тебе не надо бороться, а нужно только быстро заполнять собой все пространства…

– Это гениально….

– Будет тебе 100 лет, и ты будешь выдавать умные речи, – засмеялась она.

А Бренд подумал: «Как хорошо, что этот мир даёт возможность учиться у тех, кто опытнее, успешнее и совершил массу ошибок, которые я могу не совершать…»