Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мы проделываем огромную работу по привлечению покупателей. Мы прилагаем колоссальные усилия для их удержания. И вопрос «быть или не быть» встает именно в момент непосредственной работы с нашими клиентами.
Продавая по телефону, не используйте скрипты. Не зубрите их сами и не заставляйте их учить своих менеджеров. Скрипты продаж давно не работают. Используйте основные принципы, так называемый скелет алгоритма продаж. Покупатели всегда чувствуют, когда с ними говорят по шаблону, а когда менеджеры по продажам используют индивидуальный подход. Вместо траты большого количества времени на составление кипы скриптов уделите несколько часов разработке хорошего скелета продаж. Вы можете сформировать его под себя, но для понимания я все же покажу, как выглядит наша стандартная форма продаж в компании «Точки Роста»:
– Александр, добрый день!
– Добрый.
– Это Евгений, компания «Точки Роста». Александр, хотим пригласить вас на самый масштабный бизнес-форум по маркетингу, будут выступать Алексей Воронин, Игорь Манн и Роман Тарасенко. Но прежде чем я отправлю вам коммерческое предложение, хотел уточнить, насколько актуально для вас может быть такое событие?
– Смотря когда будет и сколько будет стоить.
– Да, конечно. Вся эта информация будет в коммерческом предложении. И раз вам в целом может быть интересно, я скину вам индивидуальное КП. У меня короткий вопрос: сколько людей у вас занимаются маркетингом?
– Я сам занимаюсь и маркетингом, и продажами.
– Ок. Александр, буквально в течение 30 минут отправлю вам индивидуальное коммерческое предложение, и, если сегодня вечером наберу, чтобы узнать ваше решение по событию, удобно будет?
– Набирайте лучше завтра утром.
– Ок, тогда отправляю вам КП, хорошего вечера и до завтра!
– До завтра.
В начале пути мы пробовали работать со скриптами. Как человек, их внедривший, могу вам со стопроцентной уверенностью сказать: скрипты работают значительно хуже живого общения.
Разделяйте входящие и исходящие звонки. При входящем звонке вы можете лучше выявить потребность клиента, прежде чем начать презентовать свои услуги. При исходящем звонке такая возможность есть далеко не всегда, поэтому важно понимать принципиальную разницу в подходе к продажам через исходящий и входящий звонок. Скелет входящего звонка в нашей компании выглядит следующим образом:
– Добрый день, сейчас наткнулся на вашу рекламу. Сколько стоит посетить ваш форум?
– Здорово, сейчас все подробно расскажу. Скажите, как могу к вам обращаться?
– Наталья.
– Наталья, меня зовут Евгений. Очень приятно. Стоимость за висит от удаленности от сцены. Скажите, а почему вообще в принципе заинтересовала наша реклама?
– Я очень давно слежу за работой Игоря Манна и подумала, что будет здорово хотя бы раз посетить его семинар.
– Здорово. Наталья, скажите, посетить семинар, чтобы увидеть Игоря Манна, сфотографироваться с ним – это понятная цель, а кроме этого, что еще хотите получить от нашего форума?
– Нет, ну понятное дело, что я туда иду за знаниями.
– Вот знаний будет предостаточно на форуме! А в какой сфере работаете?
– Мы занимаемся продажей оборудования для бизнеса. У нас есть все, начиная от кондиционера и заканчивая рисоварками.
– Наталья, сколько человек у вас занимается маркетингом?
– Я и еще три менеджера.
– Наталья, и тогда последний вопрос перед тем, как я вам отправлю индивидуальное коммерческое предложение. Хотели бы продвинуть ваши услуги на нашем форуме?
– Да, конечно. А что, это возможно?
– Наталья, для вас возможно все ☺ Буквально в течение 30 минут отправлю вам индивидуальное КП, и, если сегодня вечером наберу, чтобы узнать решение по событию, удобно будет?
– Ок, набирайте.
– Тогда хорошего дня, в течение 30 минут вся информация будет у вас в WhatsApp. И до вечера!
Важно, чтобы каждый сотрудник вашей компании, и вы в том числе, четко понимали, из каких этапов состоит ваша техника продаж и как необходимо с ними работать. Не торопитесь пропускать эту главу с мыслями: «Каждый в нашей компании прекрасно знает, как нужно продавать». Проверьте это! Пусть каждый, начиная с вас, запишет на листе бумаги все этапы продаж. Далее напротив каждого этапа необходимо прописать основные принципы работы с этим этапом. Только в случае, если совпадут абсолютно все этапы техники продаж и порядка 90 % тезисов о работе с ними, можно говорить, что в вашей компании действительно есть единая система техники продаж. Если этого пока нет, то составьте свою технику продаж, опираясь на свои знания и на новые инструменты, которые вы сможете взять из этой книги. Внедрите эту технику продаж на всех этапах и уровнях.
Используя единый понятийный аппарат техники продаж, вы минимизируете потери в обороте и выработаете максимально эффективную систему, позволяющую продавать больше, дороже и чаще.
Вот пример техники продаж, которая используется в компании «Точки Роста». Эту технику мы разработали с моим партнером в бизнесе и управляющим в компании Yota Алексеем Музыкой. «Пять с половиной этапов продажи, или Продажи на 5+»:
– Приветствие.
– Выявление потребностей.
– Презентация товара.
– Продажа.
– Выход из контакта.
– Работа с возражением (этап не случайно расположен так низко).
Безусловно, у вас могут быть и другие этапы продаж.
Войти с помощью соц. сетей: