Глава 9
Связка и как она работает
Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.
У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.
У нас нет правила продавать.
Это чувствуется. Люди думают, что достаточно открыть магазин, написать «Мы открылись», поставить на витрине товары, и дело в шляпе. И что покупатели должны сами заходить и отдавать деньги. Такие предприниматели начинают все больше и больше проигрывать, терять свой бизнес, ниши. И думают, что когда-нибудь все изменится. Но ничего уже не изменится. Меняется рынок, аудитория. Подросла молодежь, которая привыкла к другой модели продаж. Ей уже начинают продавать, перекупать предложениями, начиная от игровой индустрии, заканчивая продуктовой.
ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ДЕЛАЕТЕ КАК НАДО, НО РЕЗУЛЬТАТА НЕТ, Я СОВЕТУЮ СХОДИТЬ В КИНО, ПОГУЛЯТЬ В ЛЕСУ, СЪЕСТЬ КРУАССАН С КАКАО. ОСОЗНАТЬ, ЧТО ВСЕ В ПОРЯДКЕ, ВЫ НЕ ГЛУПЫЕ. ВЫ ПРОСТО УПИРАЕТЕСЬ.
Еще пару лет, и старый маркетинг просто не будет работать.
Скоро вообще появится искусственный интеллект, который, оценивая наше поведение в социальных сетях, будет нам предлагать именно то, что мы реально хотим. Мы будем видеть исключительно ту рекламу, которая максимально релевантна для нас.
Суть в том, чтобы продавать не товар, а некое предложение, решение, набор, связку.
Не устану это повторять. Один товар, который потянет следующий и следующий за собой. Это уже будет похоже на бизнес, это можно превратить в бизнес. То, что мы делали до этого, был такой исследовательский путь. Чтобы не быть тем человеком, который заказал контейнер зеленых столовых сервизов. Некое тестирование, которое «еды не просит», но может очень четко обратить наше внимание на какую-то тему.
Если вы все делаете как надо, но результата нет, я советую сходить в кино, погулять в лесу, съесть круассан с какао. Осознать, что все в порядке, вы не глупые. Вы просто упираетесь.
Как только говорите, что не получается, вы начинаете искать виноватых везде: Ковпак виноват, книга виновата – все виноваты, но только не вы сами. Но надо делать попытки и благодарить себя за то, что не стоите на месте.
Поэтому периодически нужно праздновать: сходить в кино, погулять в лесу, съесть пирожное. А потом вернуться, закатать рукава и осознать, что вы только что получили двойку. Если нет звонков, обращений, нет денег, то их и не будет. Только вы можете это исправить. Для того чтобы все изменить, нужно сесть и переделать. Почему человек, для которого вы сделали, который это увидел, не хочет на это кликать, реагировать на это? Подумайте о том, для кого вы это делаете, кому продаете.
Глава 10
Находим партнеров в поднебесной (и не только)
Двигаемся дальше. Необходимо разделить розничные и оптовые заказы. Нам нужно получить хотя бы 3–5 розничных заказов, чтобы появилось желание привезти первые 30–50 единиц товара. Почему 30–50 или, может быть, даже 100? Это параметр, от которого цена будет более-менее с выгодой от китайцев. Мы сможем даже что-то заработать сверху, но это при условии правильной логистики и всего остального.
При этом нам хочется верить, что товар, который мы нашли на Alibaba, будет именно таким, каким мы его увидели и предлагали клиентам. У нас появляется ряд технических задач. Во-первых, конечно, найти в Google или Яндексе компании, которые занимаются экспресс-доставкой образцов из Китая. Обычно они так и звучат – «экспресс-доставка из Китая». Результаты периодически меняются в поисковой выдаче, поэтому я не хотел бы говорить о конкретных компаниях – к моменту выхода этой книги все может поменяться. Просто ищите свежую информацию.
Задача: найти компании-перевозчики из Китая, которые готовы привезти 1–2 кг образцов.
Высокая оценка, серьезная сумма сделок и быстрые ответы клиентам – перед нами надежный поставщик
Наша цель – отыскать категории компаний, которые в целом занимаются логистикой из Китая. Местные фабрики могут вам отправить один или несколько образцов при условии, что вы оплатите внутри сервиса их стоимость.
Вообще на платформе Alibaba внутри есть очень простая и понятная форма, которую нужно заполнить – внести данные карты и оплатить тот или иной объем товара. А китайцы со своей стороны просто отправят через выбранную экспресс-службу ваш товар. Но у некоторых людей это вызывает ступор. Потому что нет «белого говорящего по-русски человека», с которым можно было бы все обсудить по телефону. Вот как раз для таких и есть вариант – найти несколько контор, которые занимаются экспресс-доставкой, обзвонить их и попросить выполнить эту доставку. Все можно привезти за 5–8 дней.
Учтите, что экспресс-доставка может стоить дороже, чем товар. В зависимости от товара доставка может выйти до $ 15–25 за килограмм.
Вопрос: как же я заработаю на образцах, если доставка мне будет стоить дороже, чем товар? Отвечаю – никак, но зато вы будете видеть товар своими глазами и понимать, что он нормальный, рабочий.
Обратная сторона медали – к вам пришла ерунда. В этот момент я хочу поздравить таких читателей с тем, что они стали ее владельцами. Теперь можете пойти на Поле Чудес и закопать ее, как Буратино. Ну а серьезно – это не слишком частая история при условии правильного выбора поставщика. Такое бывает, но далеко не всегда. Не парьтесь – образцы для того и заказываются, чтобы не вкладывать большие суммы в покупку «кота в мешке».
Есть базовые условия. С Alibaba как с поставщиком можно работать на этапе эксперимента и теста. Потом вы в любом случае будете увеличивать объем заказа. А пока, да – если покупаете товар на $ 50 и думаете, как бы его проверить перед отправкой, то это будет стоить $ 100. На маленьких объемах, до $ 300, попробовать и посмотреть получается дорого. А вот на больших объемах становится выгодно.
НАДО ФОКУСИРОВАТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ НА ТЕХ ПОСТАВЩИКАХ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЮТ ЗАКАЗЫ ИЗ ДРУГИХ СТРАН.
Дальше. Надо фокусировать свое внимание на тех поставщиках, которые имеют заказы из других стран. На Alibaba есть такой показатель – количество сделок за последние 6 месяцев. Там может быть, к примеру, сумма $ 200 000, 63 сделки. Хорошие цифры. И 95 % response rate – это показатель скорости ответов на вопросы и на реакцию на обращения. Статус в бриллиантах.
Второй показатель – количество лет на Alibaba. Если компании меньше года, я бы с ней не работал. По-хорошему, рассматривать следует только компании от трех лет.
Еще важный момент – средняя цена на товар в сравнении с другими предложениями на этот же товар на Alibaba. И если вам предлагают PowerBank за $ 1, то, скорее всего, – это чехол для PowerBank’a.
Сохраняйте здравый смысл и используйте все вышеперечисленные критерии – это и есть формула выбора более-менее подходящего игрока-партнера в Китае для начала.
Итак, мы понимаем, что нам надо заказать экспресс-доставкой образцы, чтобы показать кому-то из клиентов, а кому-то уже и продать. Ну и самому убедиться, что все в порядке. Это одна стратегия. Другая – мы можем сразу заказать у той или иной компании с Alibaba 50–100 штук товара. Что тоже, в принципе, нормальный ход. Но если товар окажется плохим, вы его не сможете продать, он перестанет вам нравиться, и в итоге его можно будет только закопать. Или продать на рынке по китайской цене – что тоже может быть уместно.
С другой стороны, чтобы доставить этот груз как коммерческую партию, нам уже нужны перевозчики другого рода. Их мы можем найти в поисковиках по запросам «логистика из Китая», «доставка из Китая под ключ».
Пытливый читатель спросит, какие из них хорошие, каким можно доверять, а каким нет. Так как я часто езжу в Китай, у меня уже есть список проверенных компаний, с которыми я работаю. В основном на которые у меня есть влияние, которые многое мне делают под запрос.
Но здесь я умышленно ставлю каждого перед свободным выбором таких компаний, потому что в начале каждому нужно пройти этот путь самостоятельно. В нем нет ничего сложного, поверьте. И навык поиска связей и налаживания контактов пригодится еще много где. Плюс лично для меня будет большим риском поделиться своими контактами в книге – этим я могу подставить своих партнеров, ведь я не смогу гарантировать, что кто-нибудь не начнет написывать и названивать туда каждый час, крича через слово, что он «от Ковпака».
И еще по поводу деловых связей. Люди в Китае живут по принципу, что они никому ничего не должны. Жизнь в Поднебесной сложная, начиная от еды, заканчивая жилищными условиями, стоимостью услуг, экологией и т. д. И люди там работают непростые. Руководители китайских компаний зачастую определяют для себя какой-то набор правил – например, отправляем грузы только от 100 кг. И хоть тресни, но они не будут с вами работать, если вы не запрашиваете товар от центнера. Или есть еще такое правило – обязательное условие оформления технического задания на поиск товара, отборку груза и инспекцию. Если вы не выполняете эти условия, то на вас не хотят тратить время. Потому что они провозятся с вами и упустят параллельно двух клиентов, у которых есть деньги, и при этом они все понимают и делают.
И если честно, то можно понять тех ребят, которые живут в Китае и оказывают услуги по сервису, транспорту и доставке. Они постоянно имеют дело с огромным количеством людей, которые к ним обращаются и при этом могут правильно объяснить свой запрос, быть объективными и адекватными. «Я же покупаю у вас на $ 500, сделайте мне!» – да, но ваши $ 500 там никому не интересны.
Отсюда вывод – пройти этап тестирования образцов. Это как взлет ракеты. Надо пережить самый сложный этап – оторваться от земли и вылететь в стратосферу. Этот путь медленный – вы много разговариваете, налаживаете контакты, тратите какие-то деньги, и кажется, что вы тратите их впустую. Но путь все равно надо пройти. Потому что тогда вы сможете заказывать не по килограмму образцов, а привозить партии по 200–500 кг. Вот с этого момента с вами многие захотят работать, вы становитесь интересным. Но пока этого не произошло, надо понимать, что носиться с вами там никто не будет.
Поэтому надо пользоваться посредническими сервисами, которые пытаются зарабатывать деньги на этом рынке, – экспресс-перевозчики, экспресс-доставка. Ведь они продают вам доставку задорого и, соответственно, готовы терпеть любые мелкие обращения – все логично.
Тем читателям, которые в свой первый заказ получат вместо товара «шляпу», я рекомендую ее закопать. Многие расстроятся, поплачут и… пойдут устраиваться на работу. Но тех, кто так не сделал, я хочу поздравить. Потому что они нашли тему. По моим наблюдениям, 90 % всех игроков в этой теме имеют все шансы не пойти дальше первого заказа, потому что что-то пошло не так на первом же шаге. А остальные выиграют. Ведь если засучить рукава и исправить ситуацию, сделать так, чтобы товар был именно такой, как было заявлено, то вы фактически будете единственным на своем рынке, кто это сделал.
Да, но как же доработать свой товар? Как довести его до ума?
На практике довольно часто нужно просто заплатить этому же поставщику на один доллар больше на каждую единицу продукции.
Действительно, можно сказать, что вам это не подходит, качество плохое, надо лучше – прямо как на картинке. Продавец вам ответит, что да, так можно, но цена тогда будет другой. Вы пересчитываете и определяете, сможете ли продавать с новой стоимостью. Да, маржа несколько просядет, но зато уже совершенно точно вы получите качественный продукт.
Кстати, в европейских и американских компаниях именно так и подходят к производству – берут китайские фабричные товары и просто просят производителей сделать их чуть лучше.
Для примера рассмотрим детские GPS-трекеры. Если брать самый дешевый, то на фабрике он стоит $ 9. Но есть такие кадры, которые умудряются просить производителя продать трекер за $ 8. Представьте, что им приходит. А один мой ученик покупает их у той же фабрики за $ 10. Потому что по этой стоимости из 1000 GPS-трекеров примерно 900 точно работают минимум год. За десятку там ставят другую микросхему, которая живет заметно дольше. На короткой дистанции, сэкономив в моменте, можно подумать, что вы выиграли.
Но если вы собираетесь строить бренд, создавать серьезную историю, развивать товарную нишу – важно, чтобы товар был жизнеспособным.
Чтобы клиенты были довольны, и каждый из них мог сказать десяти людям, что это реальная тема. Вот тогда будет результат.
Дальше. Если говорить про образцы, то, как уже было написано, нечасто приходит совсем уж не то, что мы ожидаем. Но если все же говорить о партиях, то большие коммерческие поставки лучше проверять, от греха подальше. Смотрите сами. Китайцы получили большой заказ. Они не успевают выполнить его для вас. Перекинули работу на соседнюю фабрику, где заправляет брат владельца. Для китайца, что у него на предприятии, что у другого – товар одинаковый. Но китайцы иначе оценивают товары, качество, цвета. И то, что ему хорошо, нам может быть плохо.
Есть у китайцев такое слово «чебудо». Ближайший аналог на русском – «и так сойдет». Эта фраза определяющая. Потому что нам-то так не сойдет. Вообще этим и отличается азиатский рынок от европейского и американского.
Нам нужно другое качество, и мы должны за него бороться. Для этого необходимо контролировать поставки. От $ 1000 данным делом уже стоит заниматься. Потому что вкинутые в контроль $ 100 перекроют дополнительные затраты. Это позволит вам еще в Китае, до отправки, найти несоответствия по характеристикам, если такие будут. И сразу решить вопрос на территории Китая. Потому что как только товар ее покинет – все, вопрос не решить.
Если вы работаете с Alibaba и получили не тот товар, что делать? Существует внутренняя система гарантии страховки. Но вам все равно придется проделать множество процедур, доказать, что вы действительно получили не тот товар. Это проблема.
Повторю. Во всех коммерческих партиях вопрос надо решать на территории самого Китая. Только так.
Если вы получили некондицию, то самый простой вариант – обратиться к поставщику и доплатить, чтобы качество улучшили.
Если повезло и пришло то, что нам нужно, – выполняем обязательства. Звоним клиентам, говорим, что товар пришел, отправляем его, забираем деньги.
Даже на этом этапе мы еще особо не занимаемся бизнесом. Фактически продаем товар на Avito. Это формат частной торговли, а не предпринимательство. Вы все еще доказываете себе, что правильно выбрали нишу.
Со временем, когда мы придем к коммерческой деятельности, конечно, потребуется ИП или ООО, какая-то юридическая форма, хотя бы пусть и у соседа, на которого можно все оформить.
Помните, как несколько глав назад на доске объявлений мы размещались по Москве, а сами живем при этом не в столице. Вот для таких читателей есть вариант, что делать дальше. Чаще всего товары из Китая приходят в крупные города – большая часть всех транспортных линий всегда ведет в столицы стран или морские порты. Нам так даже проще – нужно, чтобы кто-то встретил этот груз в Москве и любой транспортной компанией просто переправил клиенту. То есть я бы даже его оттуда не забирал.
Есть множество сервисов для аутсорсинга склада, автоматизации отправки клиентам, call-центры – все они локализуются в столице. Они принимают за вас товар на свой склад и отправляют дальше клиентам. Идеально.
