Глава 20
Получать, отдавая
Однажды учитель дал мне задание поставить спектакль. Я никогда этого не делал, вообще не представлял, что это такое. Только в общем понимал, что есть, наверное, люди, которые могут это организовать. Нужны деньги – я оплачу им работу, они все сделают. Бросил клич. Нашел человека, который ответил. Оказалось, что мы с ней когда-то давно учились в школе. У этой девушки был большой опыт в пиаре и организации мероприятий, Лика Спиваковская. Ее отец очень успешный бизнесмен. Он создал частную школу для детей, написал несколько книг.
У одной, кстати, было название «Многоходовка». Я это меткое слово, с его позволения, позаимствовал и очень часто использую в своих выступлениях. Оно очень четко определяет путь к достижению цели. Потому что часто вам приходится делать какие-то разные тактические ходы, которые изначально не показывают в отдельности, что это все путь к большой цели.
В какой-то мере этот спектакль тоже был некой многоходовкой для меня. Мы начали делать мероприятие, арендовали зал в центре Киева – Дворец «Украина». Собрали команду, наняли режиссера. У нас был написанный сценарий. Мой партнер по спектаклю, глядя на текст, сказала, что нужно, чтобы актерами были известные люди, ведущие телеканалов, певцы, певицы, владельцы ресторанов – видные люди в городе, на которых все захотят прийти и посмотреть. Хорошая идея. Еще одна – мы решили продавать билеты дорого. Примерно в пять раз дороже, чем на обычное театральное представление. И все равно практически забили зал. Да, все получилось. Но было очень стрессово и накладно. Вообще работа с творческими людьми – ощущение, что завтра все откажутся. А вы уже вложили кучу денег. Это очень бьет по психике. Но в результате спектакль получился отличный.
Был вариант забрать из заработанных денег все, что я инвестировал. Или… мы делаем еще один ход и вписываем этот ход в историю. Мы приняли решение, что все вырученные деньги пойдут на покупку оборудования в детскую больницу. Всем коллективом взяли и купили это оборудование.
Спектакль стал испытанием, которое я прошел. Получилось сделать то, что до этого я никогда не делал. Была полная готовность потерять на пути деньги, время и нервы. Но все хорошо, что хорошо кончается. По итогу мы превратили все в заметную социальную историю.
Как-то друзья, помню, втянули меня еще в одну. Мы покупали для детского дома какие-то матрасы, вещи, игрушки. И один раз меня попросили приехать в этот детский дом. Скажу, что большего ужаса в эмоциональном плане я еще не переживал. Посещение этого места стало очень тяжелым испытанием. Все эти дети хотят, чтобы их любили, о них заботились, чтобы у них появилась семья, – это тяжело. Перед каждым из этих детей в жизни стоит большой вызов. Вообще вызов есть у каждого, просто их история – самая наглядная. А так и у вас, и у меня есть свой вызов.
Я взялся обучать людей. Даю им слово, беру на себя ответственность за то, чтобы создать условия, при которых они смогут реализовать себя, используя мой опыт и методологию. Это то, что я отдаю. За это человек отдает деньги. И это хорошо. Потому что если бы люди получали все бесплатно, то никогда бы не делали то, что им говорят. Не заставляли бы себя учиться. Тут как со спортзалом. Вы покупаете абонемент на год и как минимум пару месяцев туда ходите, чтобы отбить вложения. А дальше нанимаете себе тренера, и вам уже стыдно не прийти на занятие – он же вас ждет, вы ему заплатили. Я считаю, что такая схема – единственный железный способ заставить взрослых людей что-то делать.
Если бы я сделал обучение на «Фабрике» бесплатным, то никто не пошел бы учиться, как ни странно. Меня качают пираты, я автор одного из самых популярных курсов на пиратских сайтах, на торрентах. Самые лучшие отзывы про меня как раз на такого рода раздачах. И эти отзывы реальные. Потому что люди, которые ничего не платят за продукт и просто берут его в пользование, пишут максимально честные отзывы. Они выбрали этот курс из тысяч других, которые кто-то когда-то украл, а теперь отдает за три копейки или просто так.
Уставшие, но счастливые. Я с актерской труппой «Мистерии номер 3»
Я могу сказать, что из 10 тысяч людей, которые скачали мой продукт, его посмотрели до конца, может быть, от силы 500. Остальные никогда не поймут или не почувствуют его ценность, пока не заплатят за него. Поэтому они идут ко мне и платят, чтобы я заставил их учиться, дал доступ к сообществу, познакомил с такими же людьми, которые уже преуспели благодаря этой программе.
Пока вы ничего не отдаете, вы ничего не получаете.
Закон энергии очень прост: хотите что-то взять – чем-то делитесь сами. Хотите, чтобы выросло дерево? Выкопайте яму, посадите туда росток, поливайте его, ухаживайте за ним. Все равно не факт, что вы получите здоровое дерево, а потом плоды на нем. Но так хотя бы есть шансы.
У моих родителей есть дом за городом. Я посадил там около сорока деревьев. Не все они до сих пор живы, многие умерли. Но я помню, как в то время, когда я сидел на террасе и пил кофе, абрикос, полностью засыпанный плодами, вдруг обломался под корень и упал в бассейн. Это было очень необычно: количество плодов на этом абрикосе просто убило его. То есть он тупо переродил и умер. Это выглядело довольно необычно. А вообще очень похоже на предпринимателей, которые «пережрали», и это их срубило.
ЗАКОН ЭНЕРГИИ ОЧЕНЬ ПРОСТ: ХОТИТЕ ЧТО-ТО ВЗЯТЬ – ЧЕМ-ТО ДЕЛИТЕСЬ САМИ. ХОТИТЕ, ЧТОБЫ ВЫРОСЛО ДЕРЕВО? ВЫКОПАЙТЕ ЯМУ, ПОСАДИТЕ ТУДА РОСТОК, ПОЛИВАЙТЕ ЕГО, УХАЖИВАЙТЕ ЗА НИМ.
Хочу подвести черту. Спешите жить, господа, иначе вы можете не успеть.
Тем, кто не купил официальное издание этой книги в печатной или электронной версии, а скачал бесплатно, я хочу сказать следующее. У вас есть 24 часа на то, чтобы поменять результат, который вы можете получить от этой книги. Если в течение суток с момента, как сейчас читаете эти слова, вы пойдете и купите официальное издание, то сможете получить пользу. Пользу в виде мотивации на то, чтобы сделать все, о чем здесь написано. А еще шанс на то, чтобы действительно проработать книгу, а не просто получить очередной пылесборник на полке или занятые мегабайты на носителе. В противном случае я сразу хочу извиниться. Вы ничего не заплатили – эта энергия для вас не сработает в плюс. Она просто выключена. Это как купить золоченый телефон, который просто не включается. Как вы его можетет использовать? Он же не будет звонить, будет всегда выключен.
Такие люди не готовы отдать даже малую часть, чтобы получить пользу. Вы же хотите благодаря этой книге заработать деньги? Использовать эти знания, чтобы преуспеть, обогатиться, да? Факт. Но тогда пойдите и поделитесь с теми, кто трудился, чтобы эта книга появилась. С магазином, который платит аренду, создает условия, чтобы можно было прийти и купить. С издателем, который вложил свои средства, чтобы напечатать это произведение. Со всеми людьми, которые причастны к производству книги, – продюсер, редакторы, дизайнеры, верстальщики. С автором, наконец, который потратил часть своей жизни на создание текста, вместо того чтобы потратить ее на своих детей, семью, себя самого. Провел время, чтобы тщательно упаковать свои знания. Потратил десятки часов личного времени, чтобы этот материал появился.
Если вы не готовы действовать подобным образом, то извините. Мир так устроен, что вы можете, конечно, зачитать книгу до дыр, но чего-то магического не произойдет. Не будет магии, и все тут.
Почему одни люди преуспевают, а другие нет? Потому что одни понимают, как устроен этот мир, а другие нет. Чтобы получить абрикос, нужно выкопать яму, купить саженец, посадить его, ухаживать за ним, а потом через несколько лет в сезон вы получите первый вкусный абрикос. Если же вы будете плохо ухаживать за деревом, то на выходе не получите плодов. А когда вы даже не хотите купить саженец, то вероятность того, что растение вырастет, как бы помягче написать, – очень туманна.
Ребятам, которые заплатили за книгу, я… ничего не хочу говорить, они и так сами знают, что молодцы – ведь это правильно – платить за то, что пользуешься трудом других людей. Странно, что такие вещи нужно доказывать, но что поделать… Покупатели книги читали сейчас эти строки с улыбкой на лице. Они-то прекрасно знают, как все работает.
Вообще разберем два типа читателей, которые могут прийти к этому моменту. Один тип – новичок. Человек, который начал новую ветку бизнеса. Для него все ново, он сам пытается пройти все этапы. Сам себе и отдел закупки, и отдел работы с партнерами, и отдел, например, привлечения клиентов. Все на нем. Соответственно, оптовый отдел – тоже он. Да, пришла пора меняться. Нужно вести опт отдельно, делая офферы, сайт и все остальное именно под эту ветку. И как в связи с этим правильно перепоручить эту роль третьему лицу?
Для начала под это берется человек, выполняющий простую механику. Допустим, мы привезли контейнер люстр, которые хорошо продаются. В нашем городе и в соседних есть другие предприниматели, продающие люстры. Надо им позвонить и сказать: «Мы – поставщики этого товара, на наших люстрах вы сможете зарабатывать в розницу не 30 %, как у большинства оптовых поставщиков, а все 100 %. То есть, по сути, мы вам предлагаем не товар, а деньги – зарабатывайте с нами». Человек выполняет простую роль по скрипту диалога, чтобы… организовать встречу. Это целевое действие – или организовать встречу их владельца с собственником, то есть с вами, или договориться о встрече, на которую помощник поедет сам и будет заключать сделку. Так оптовый отдел начинает потихоньку привлекать регулярных партнеров. Те, кто один раз заключит с вами соглашение, при ваших определенных усилиях, будут ежемесячно приносить вам деньги. Соответственно, увеличивать ваш объем закупки у китайцев и давать рентабельность выше, чем та, с которой вы начинали.
Второй тип читателя. Когда вы уже предприниматель, и, допустим, у вас есть магазин спортивных товаров или постельного белья, – не суть. И вы захотели попробовать для себя работу с Китаем. Интегрировали в постельное белье тапочки, купили 500 пар на $ 1000. За месяц продали, например, 300 пар по цене $ 10. Превратили 300 пар тапочек в $ 3000. Понимаете, что у вас лежит еще 200 пар тапочек, которые со временем превратятся еще в $ 2000. Вы можете их отдать в опт по $ 5 аналогичным магазинам, которые также смогут правильно продавать тапочки на фоне своего ассортимента. Это могут быть площадки постельного белья, магазины одежды, пижам, нижнего белья. Тапочки были бы там логичным дополнением. Соответственно, вы самыми минимальными деньгами получили некий опыт.
Теперь этот опыт вам нужно тиражировать, например, на увеличение ассортимента и формирование оптовых клиентов. Плюс создать торговую марку, чтобы и вы, и конкуренты продавали товар под неким именем, за которым бы формировалась история качества. Чтобы люди, купив его, могли сказать соседу, что это крутая марка, толковая.
У нас есть большой потенциал для создания торговой марки.
Если мы достаточно быстро организовали реализацию новой продукции, то это – ключевой триггер, чтобы дать ей имя.
Только от желания предпринимателя будет зависеть, появится ли эта марка на свет, станет она брендом или нет. Тут, кстати, важно понять, что торговая марка не является брендом изначально. Пока это просто наименование, которое отличает товар от аналогичного на соседней на полке.
Что, по сути, является торговой маркой? Буквально: государство, где вы регистрируетесь, говорит: «Чувак, закрепляем эту марку за тобой, если она никем не занята в тех категориях товаров, с которыми ты планируешь работать. Мы гарантируем, что ты будешь единоличным правообладателем. Никто другой не имеет права использовать торговую марку в своей деятельности без твоего разрешения».
В России торговую марку могут зарегистрировать только ИП и юрлица.
В Украине – и просто физлица. Вася Пупкин может стать владельцем такой марки.
Еще в начале двухтысячных годов был случай, когда такой вот условный Вася зарегистрировал торговую марку Google. И если в России Google сразу получил верхний домен Google.ru, то в Украине компания Google долгое время работала под вторым по значимости доменом – google.com.ua. И это была хохма века. Потому что кто-то просто зарегистрировал на себя права собственности на эту торговую марку на всей территории Украины. Тем самым защитил рынок и сказал, что он – единоличный пользователь этого логотипа. Google очень долго с ним судился. По-моему, только пару лет назад отсудил права на эту торговую марку на территории Украины и появился наконец google.ua.
Это просто анекдот. Но анекдот, который говорит о том, что если вы сегодня знаете законы, а ваш оппонент нет, то вы имеете преимущество.
Например, вы поехали на выставку в Китай и увидели там продукцию, которую выпускает китайская фабрика под своей торговой маркой. Приехали домой, проверили через юристов, зарегистрирована ли эта марка на территории, которой вы интересуетесь. И если нет, то вы вполне можете ее перехватить. Зарегистрируйте ее на себя по классам, под которые попадает продукция. Так вы ограничите продажу этой торговой марки на всей территории, где вы станете ее владельцем.
Даже если китайцы захотят судиться. Судебная тяжба требует ресурсов, времени. Да и китайцы не Google. Вы говорите: «Ребята, я сделал у вас закупку, хотите продавать дальше на мой рынок – ставьте меня основным дистрибьютором, будем продавать, зарабатывать вместе». Это такая агрессивная схема.
Более лайтовый вариант, когда вы сами развиваете какую-то историю.
Очень важно регистрировать торговую марку на себя.
Потому что, к примеру, через полгода, когда вы начнете активно продаваться, увеличите рекламный бюджет, появитесь на нескольких полках в известных магазинах, вас может перехватить любой оппонент и зарегистрировать на себя торговую марку. Сказать вам: «Друг, или ты снимаешь все продажи, или я заберу товар через суд». Плюс наличие торговой марки и собственности на нее позволяет в секунду блокировать, например, инстаграм-страницы, продающие ваш ассортимент, блокировать рекламные сайты, кампании. Это очень твердый инструмент защиты ваших инвестиций в товар.
На своих открытых мастер-классах я часто привожу пример, как мы можем получить дополнительный индекс доверия к новому продукту. Сейчас приведу два примера как для новичков, так и для действующих предпринимателей. Мы постепенно перейдем от торговой марки к бренду.
Можно зайти в Google и написать «Онлайн-проверка торговой марки». Высветится достаточно большое количество ресурсов, которые обеспечивают эту самую онлайн-проверку. Но она не показывает торговые марки, на которые уже поданы заявления, но еще не выданы права собственности. Сразу скажу, что регистрация занимает около года. Есть ускоренная – вы платите двойную пошлину и получаете решение и документ быстрее. И когда наконец вы получили право собственности на руки в виде свидетельства, вы имеете право выставлять какие-то требования к другим игрокам, которые используют торговую марку неправомерно. Теперь можно вносить свой товар и торговую марку в таможенный реестр, тем самым блокировать официальный ввоз на территорию, где у вас право собственности.
С другой стороны, у меня есть доверенная компания, которая обслуживает мои задачи, – «IP-pravo». Они регистрируют торговые марки по международному соглашению и на территории Китая, и в Штатах. Могут зарегистрировать ТМ в целом в любой стране, где вы хотите вести свою деятельность.
