Как выжить в кризис – и как не допустить кризиса

Так уж складывается практика, что, если на рынке кризис, руководители сталкиваются со спадом продаж и пытаются, чтобы исправить ситуацию, мыслить стратегически, прислушиваться к клиентам, быть гибкими. Но когда кризис проходит и продажи налаживаются, снова начинается всеобщее расслабление. Вопрос: «Что будет завтра?» – еще актуален, а вот вопрос: «Что будет послезавтра?» – заботит далеко не всех. Притупляется внимание к активности конкурентов, поведению собственных клиентов и т. д.

О чем же должен помнить и что должен контролировать и хороший руководитель, и хороший продавец в любые времена, чтобы расслабление не перешло в упадок всего бизнеса? Что делать в «мирное» время, чтобы не допустить кризиса, когда ситуация на рынке изменится?

Технологичность и «конвейер продаж» – две ключевые позиции из списка стратегических вещей, которыми должен озаботиться управленец применительно к отделу продаж.

Что такое технологичность? Ситуация, когда опытом, компетентностью, мастерством обладают не продавцы, а компания в целом. Ситуация, когда разработан в деталях и прописан на бумаге «правильный» способ продавать ваш товар – создана технология – и продавцы работают по этой технологии, а руководитель отдела продаж или внутренний тренер может обучить этой технологии любое количество новичков.

В этом случае фирма, с одной стороны, перестает быть заложником «незаменимых» продавцов, уход которых может «провалить» продажи и ослабить бизнес. А с другой стороны, получает возможность расти, привлекая по мере надобности новых продавцов, обучая их своей технологии и зная в итоге, что все они работают «как надо», а не «как бог на душу положит».

Разумеется, речь идет не только о технологии продаж как таковой. Список технологий, которыми должен озаботиться руководитель отдела продаж, включает в себя:

• собственно технологию продаж – «книгу продаж» с пошаговым описанием сценария продажи, приемов презентации, перечнем стандартных ответов на стандартные вопросы и возражения клиентов, шаблонами стандартных писем, коммерческих предложений и т. п.;

• технологию обучения по «книге продаж» и тестирования по результатам обучения;

• технологию найма, включая оценку кандидатов на вакансию продавца или менеджера по продажам;

• технологию постоянного повышения квалификации персонала;

• технологию оценки работы продавцов – и систему поощрений и взысканий, как зарплатных, так и нематериальных, и карьерных;

• и, наконец, технологию по обновлению и дополнению всех предыдущих технологий.

Если Вы посмотрите на любую успешную западную фирму, то обнаружите, что свой товар – будь то высокооборотные шпиндели, лекарства или пылесосы «Кирби» – она продает по стандартной технологии, и разные продавцы, даже в разных городах и странах, работают сходно, по одному сценарию.

Что касается «конвейера продаж» – это составная часть технологии продаж. Речь идет об отладке процесса, обеспечивающего, с одной стороны, стабильно гладкое прохождение всех этапов продажи – без «провисания» между этапами и с минимальной потерей клиентов на каждом этапе, – а с другой стороны, гарантирующего стабильный поток клиентов, стабильную загрузку отдела продаж – и, как следствие, стабильный объем продаж.

Работа «конвейера продаж» включает в себя и нормирование (включая упреждающее нормирование и нормирование промежуточных этапов продаж), и задействование множественных источников заказов (а не только холодного обзвона или рекламы в «Яндексе»), и follow-up по заказам, и правильное ведение клиентской базы – как правило, на базе CRM-системы, и поддержание контактов «теплыми» методами доверительного маркетинга, и… В совокупности эти инструменты обеспечивают стабильный поток заказов.

Чтобы пояснить, насколько важным и насколько мощным инструментом является «конвейер продаж», сошлюсь на собственный опыт. 2008–2009 годы были очень тяжелыми для рынка краткосрочного бизнес-обучения, многие тренинговые центры были закрыты или их работа была заморожена, многие бизнес-тренеры вынуждены были сменить профессию – я же благодаря выстроенному в докризисные годы «конвейеру продаж» даже в самый разгар кризиса стабильно получал больше предложений, чем мог принять.

К сожалению, у большинства российских бизнесов продажи пока что напоминают не конвейер, а дырявое ведро, в котором отдел продаж носит воду из колодца – и большая часть выливается по пути. Поэтому внедрение «конвейера продаж» зачастую даже в краткосрочной перспективе поднимает количество заключаемых сделок на десятки процентов, а то и в разы. В долгосрочной же перспективе создание «конвейера», его стабильное поддержание в рабочем состоянии и его усовершенствование является стратегической задачей.

Конечно, есть и другие важные задачи. Это мониторинг рынка, отслеживание деятельности конкурентов, «упреждающие» маркетинговые исследования и т. д. Но конкретно для отдела продаж – переход на технологичные продажи и создание «конвейера продаж» являются ключевыми задачами.

Я буду рад помочь Вам в решении этих задач – обращайтесь, пишите мне на адрес

Самый главный секрет успеха в продажах

Вот мы с Вами и добрались до конца книги, уважаемый читатель. Вы изучили 178 способов поднять продажи и увидели множество примеров того, как эти способы работают в российском и зарубежном бизнесе.

Однако я не прощаюсь с Вами. Эту книгу стоит перечитывать время от времени, несколько раз в год, и я обещаю, что всякий раз Вы будете обнаруживать в ней что-то важное, чего не замечали раньше, – и это «что-то» принесет Вам дополнительные деньги.

Ну а сейчас я открою Вам самый главный секрет успеха в продажах.

Секрет этот прост – наверняка Вы уже знаете его – и его можно сформулировать всего двумя словами:

Изучил – сделай!

Чтение книги – даже самой лучшей, самой полезной – не поднимет Ваши продажи, если не использовать эти знания. Начните применять приемы убеждения и продаж, которые Вы узнали из этой книги, – и тогда Вы получите результат.

Только не пытайтесь внедрить все одновременно. Выберите для начала какой-нибудь один прием, который сочтете перспективным для себя, – и начните использовать его.

Если не можете решить, за что взяться в первую очередь, – положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице, читайте до тех пор, пока не встретится подходящий для Вас прием – и внедрите его.

Затем начните использовать в своей работе еще одну «фишку» из этой книги. Потом еще одну, и еще… Даже если внедрять всего по одному приему в неделю, это добавит в Ваш арсенал более пятидесяти новых инструментов за год. По две «фишки» в неделю – больше ста инструментов за год. Как Вы полагаете, поднимет это Ваши доходы?

Все описанные здесь приемы продаж многократно проверены на практике. Поэтому меня не удивит, если уже через несколько дней после того, как Вы внедрите первые советы из книги, Вы уже увидите ощутимый рост продаж, а через месяц улучшите свои результаты на 30–40 % или даже больше. Среди моих учеников были и такие, кто в первый же месяц отчитывался мне о росте продаж вдвое. Давайте проверим, удастся ли Вам тоже получить такой результат.

А еще подарите несколько экземпляров этой книги своим коллегам-продавцам (или своим подчиненным, если Вы руководитель). Если они тоже начнут использовать идеи из книги, результаты Вашей команды будут намного более впечатляющими.

Напомню также, что у меня на сайте по адресу Вы можете бесплатно скачать множество дополнительных материалов к этой книге – они помогут Вам заработать еще больше денег.

А на прощание я приглашаю Вас подписаться на меня в социальных сетях:

– «Фейсбук»:

– «Инстаграм»:

– «Твиттер»:

– «Ютуб»:

– «ВКонтакте»:

Там Вы сможете:

– поделиться со мной впечатлениями от книги;

– рассказать о том, каких успехов Вы добились;

– обменяться опытом с другими читателями;

– ознакомиться с материалами, не вошедшими в эту книгу;

– предложить свою историю успеха для следующего издания;

– подписаться на мои бесплатные электронные газеты;

– пообщаться со мной на темы, затронутые в книге.

Ну а теперь закройте книгу – и принимайтесь за дело.

Вы можете делать больше продаж – и зарабатывать больше денег!

Александр Левитас – ведущий эксперт по маркетингу и развитию бизнеса. Уже четверть века он помогает российским и зарубежным компаниям привлекать больше клиентов, делать больше продаж, увеличивать прибыль, расти и масштабироваться.

Девиз Александра – «Ваш бизнес может приносить Вам больше денег». Многие клиенты Левитаса подняли чистую прибыль на десятки процентов, компании некоторых из них выросли вдвое-втрое, а кто-то и в десять раз.

Бизнес

Александр консультирует владельцев компаний и топ-менеджеров, а также проводит открытые и корпоративные семинары по маркетингу, увеличению прибыли и отладке бизнес-процессов.

Клиенты

Среди его клиентов как компании малого и среднего бизнеса, так и «Сбербанк», «МДМ Банк», «Билайн», Уральский федеральный университет, «Эссен Продакшен» (торговая марка «Махеевъ»), AGC – мировой лидер на рынке автомобильных стекол, «Лаборатория Касперского» и другие известные компании.

Публикации

Александр – автор бестселлеров «Больше денег от Вашего бизнеса», «Экспресс-маркетинг» и «Дневник успешного человека», а также многочисленных публикаций в российских и зарубежных периодических изданиях на темы рекламы, маркетинга и организации бизнеса.

Награды

Среди профессиональных наград Левитаса – премия «Лучший бизнес-тренер России», «Книжная премия Рунета» в категории «Деловой бестселлер», премия «Бизнес-книга года. Выбор читателей» от интернет-магазина , награда «Самая полезная книга года по маркетингу» от портала E-xecutive.Ru, третье место на конкурсе PwC «Деловая книга года в России» и другие.

Отзывы

Игорь Манн называет Александра Левитаса «несомненным экспертом № 1 по партизанскому маркетингу на рынке России», Брайан Трейси считает Левитаса «одним из лучших в мире специалистов по маркетингу и продажам».

Прочее

Вице-чемпион мира, двукратный обладатель кубка России и шестикратный чемпион Израиля по интеллектуальной игре «Что? Где? Когда?»

Обладатель чёрного пояса по боевому искусству кобудо. Чемпион Израиля по нунчаку-кумите.