Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Большинство знакомых мне продажников по меньшей мере на 75% урезают себе доход сами, без всякой помощи бестолковых менеджеров, тупиц из главного офиса, настырных конкурентов, экономических бедствий или вредительства политиков. Они сами себе худшие враги.
Экономическая ситуация долго потворствовала им, и продажники, поддавшиеся тому или иному греху, а то и всем сразу, вполне могли держаться на плаву. И я просто счастлив, что это раздолье теперь в прошлом. Кризис показал, как глубоко погрязли многие бизнесы, малые и большие, в лени, безалаберности и позорном неумении, и многих вывел из игры, и я радуюсь их исчезновению. Кое-кто из продажников от незаслуженного процветания спикировал к потрясениям и голоду, и я благодарю кризис за давно назревшую хорошую чистку. Новая экономика щедрее прежнего наградит тех, кто идет в гору, а тех, кто стоит на месте, будет сечь больнее прежнего. Перечислю шесть привычек продажника, которые вас заслуженно разорят, если и в Новой экономике вы их не бросите.
Если вы хоть раз бывали на отраслевой выставке покупателем, как частенько бываю я, то знаете, что из всех продажников, с которыми вы пообщаетесь на стендах, почти никто не свяжется с вами после. Да, может быть (может быть!), вам вышлют ту же самую дурацкую брошюру, что вручили на стенде. И всё. Подобная жалкая участь, вообще-то, уготована многим зацепкам, не только с выставок, но отовсюду. Большинство продажников не понимает всей ценности зацепок, не располагает СИСТЕМОЙ сопровождения потенциальных клиентов и обычно не утруждает себя настойчивостью в этом деле.
Большинство моих успешных клиентов или слушателей пользуется системами ведения клиента с числом шагов от 8 до 28, которые включают несколько почтовых отправлений, электронные письма, факсы, приглашения на обеды, семинары, телесеминары, вебинары и другое. Так, у одного парня, сбывающего корпоративным покупателям продукт ценой $20 000, комиссионные за последние два года выросли с $200 000 до $500 000 в год после того как он по моему настоянию добавил к своему обычному алгоритму сопровождения еще пять шагов: три длинных письма с разрывами в две недели, а за ними — факс с приглашением на групповой телесеминар, проводимый только для таких еще не «обращенных» клиентов. Эти пять добавленных шагов приносят ему столько же завершенных продаж, сколько вся остальная работа.
Практически в любом отделе продаж 5% штата приносят 95% доходов. И если ты тратишь время, околачиваясь с остальными 95%, тебе достанутся крохи.
Дурное влияние сегодня опасно как никогда. Нужно поддерживать ум в бодрости. Водиться с теми, кто не стремится всей душой к успеху, с ленивыми, с нелюбопытными, с нытиками и пораженцами, с самодовольными надо прекратить вовсе. Ищите и держитесь только победителей.
Комментариев не требуется.
Зайдите в обычный автосалон, магазин бассейнов и садовой мебели или какое-то другое торговое предприятие, где покупатели приходят к продавцам. И понаблюдайте за продажниками. Большинство из них в ожидании толкутся в зале, болтают, жуют пончики, пьют кофе. Играют в игры на компьютере, пишут эсэмэски приятелям. Ничего не продают. Два знакомых мне автоторговца с доходом более $200 000 в год у каждого не дожидаются, пока явится клиент, и не тратят время на зашедших с улицы. Их время распределяется на заранее организованные встречи.
Билл Глейзер, президент нашей ассоциации «Круг посвященных», публикующей мою рассылку «Жесткий маркетинг», обучает маркетингу владельцев розничных магазинов и до недавних пор, пока не решил выйти из дела, сам держал два процветающих магазина мужской одежды в Балтиморе. Он добился того, что в них значительно больше 40% продаж совершались при заранее оговоренных визитах покупателя. В минуты, свободные от живого общения с покупателем, продавцы не потягивали кофеек, а писали или звонили своим клиентам, приглашая их на встречу. Для кофе предусмотрены специальные перерывы.
Продажник, действующий по обстоятельствам, никогда и ни за что не сравняется доходами с продажником, применяющим систему. Все самые продуктивные профессионалы опираются на системы.
Своя система создает постоянный поток хороших зацепок из разных источников. Своя система для обработки этих зацепок, сортировки, взаимодействия и сопровождения: последовательность «касаний» с использованием разных средств коммуникации. И если, например, система предполагает четыре письма с разрывами в семь дней, то, будьте спокойны, каждый потенциальный клиент получит их все строго по расписанию. У лучших профи также есть система для продажи. Моя собственная «презентация на миллион долларов», которую я использую в эстрадных продажах, последовательность действий и точные фразы, посредством которых я продаю свои услуги консультанта и копирайтера — все это написано, отрепетировано, отредактировано и заучено. Я подписываюсь под аксиомой Дэвида Сэндлера: если продаешь без всякой системы, то оказываешься во власти системы, по которой покупает клиент (или не покупает).
Наконец, лучшие профессионалы применяют строгую многошаговую систему мотивации, получения и поощрения клиентских отзывов.
Задумайтесь: едва ли не у любой компании и бизнеса есть подробная производственная схема. А вот продажи обычно ведутся, как Бог на душу положит. Мне кажется, что по природе или по привычке рядовые продажники в большинстве своем не терпят стандартов, регламентов, расписанных по нотам презентаций, упорядоченной работы — именно в этом одна из главных причин вопиющего неравенства в доходах между 95% основной массы продажников и 5% «элиты» любой торгующей организации. И если вы вправду хотите оказаться в числе пяти процентов, внедряйте собственную систему.
В удачном ракурсе тему разворачивает для владельцев бизнеса Майкл Гербер, автор книги «Предпринимательский миф» (The E-Myth) приведите свой бизнес в систему, чтобы на него в любой момент можно было продать франшизу. Ровно то же я бы советовал профессиональным продажникам. По сути дела, вам нужно управлять самим собой будто собственным наемным работником, а продажи воспринимать как свой бизнес. А в этом поможет моя книга «Жесткий менеджмент».
Несколько лет подряд я раз 20 в год выступал в программе публичных лекций сразу после генерала Нормана Шварцкопфа. Норман все время повторял классическое правило военного человека: дисциплина — это то, что отличает живого солдата от мертвого.
Лучшие продажники отчитываются перед самими собой. Планируют работу на каждую неделю и каждый день, ставят цели, применяют стандарты и замеряют показатели, приступают к делу рано утром и трудятся весь день.
Войти с помощью соц. сетей: