Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Итак, Брайан, начнем с такого вопроса: что же такого особенного во влиянии? Почему данное умение столь популярно? Следует ли понимать под влиянием контролирование других с целью заставить их делать то, что хочешь, или влияние – нечто более позитивное и важное? Можешь ли поделиться своими размышлениями, идущими вразрез с мудростью большинства авторов, пишущих на тему самосовершенствования? Для начала я хотел бы попросить тебя дать свое определение влияния.
Одно из лучших недавно появившихся определений – перемещение (moving). Я говорю на нескольких языках, и в разных языках имеются для него разные слова, однако здесь перемещение означает «перевести человека от одного образа мышления или набора выводов к другому образу». Все равно что перепрыгнуть через две-три ступеньки. Если вернуться на 6000 лет назад, то вы увидите, что человеческие существа руководствовались одной базовой мотивацией – улучшением. Все попытки продать или купить сводятся к попытке так или иначе улучшить свое положение. Мы называем ее теорией мотивации «ABC». «A» означает antecedents, то есть прошлая жизнь, где вы были до того, как прочувствовали на себе влияние; «B» – это behaviours, или поведение, которое вы принимаете или должны принимать на себя, и «C» – это consequences, или последствия. Формула такова: 15 % ваших действий определяются прошлой жизнью, предыдущими событиями, а 85 % вашего стремления двигаться вперед, меняться обусловлены предполагаемыми последствиями.
Итак, вот что нам известно: человек движется вперед, меняется, предпринимает действия любого характера или подчиняется влиянию, только если понимает, что в дальнейшем его жизненная ситуация изменится к лучшему. Чем сильнее в нем убежденность в позитивных переменах, тем более он открыт для любого влияния.
В некоторых своих книгах я привожу такой пример. Представьте себе деловой центр, люди приходят и уходят, устраивают совещания, посещают различные офисы, все они нормальные, приличные деловые люди, хорошо одетые. Вы выходите на середину холла этого коммерческого центра, зажав в руке сто однодолларовых банкнот. В какой-то момент вы внезапно выбрасываете в воздух сотню купюр, которые медленно разлетаются и опускаются на пол.
Пару секунд присутствующие зачарованно смотрят на кружащиеся в воздухе банкноты, видят, как те падают, и понимают, что это ничьи деньги. И всего за пару секунд люди из нормальных и разумных превращаются в сумасшедших: кричат, визжат, хватают купюры, носятся, отталкивают других, напрыгивают на них, демонстрируют физическую агрессию. Они так рвутся ухватить эти свалившиеся с неба деньги, поскольку тех имеется ограниченное количество.
За деньгами охотятся все. Ведь они скоро закончатся. Если не пошевеливаться, то не получишь свою долю. И публика сходит с ума, пока не расхватает все купюры.
Вам наверняка доводилось слышать истории об инкассаторских машинах, из которых в результате открытия задней двери или аварии прямо на улицу высыпались деньги. Дорожное движение останавливалось, отовсюду сбегались люди, кричали, дрались, карабкались друг на друга. Можно сказать, что эти кружащиеся в воздухе деньги есть форма влияния. Они практически мгновенно вызывают поведение, до этого никогда не наблюдавшееся.
Современная реклама наделена большой властью, и самой известной на сегодняшний день рекламой является выход нового iPhone от Apple. Компания объявляет о многочисленных особых функциях и предупреждает, что продажи стартуют в восемь утра в воскресенье. И люди, почти ничего не зная о самом телефоне, ночуют на улице. Существуют даже так называемые «держатели места» – люди, которые, скажем, за $5 держат ваше место в очереди, пока вы бегаете принять душ, или переодеться, или перекусить. Эти люди так жаждут заполучить данный продукт, что подпадают под его мощное влияние.
В этом и состоит суть влияния. Оно заставляет людей так эмоционально воспринимать грядущие перемены и скорость, с которой те происходят, что выстраиваются в очередь и демонстрируют поведение, со стороны кажущееся почти помешательством.
Как занимательно! Мы знакомы с тобой многие годы, и тебя смело можно причислить к наиболее успешным писателям и ораторам в области самосовершенствования. Более того, выступления некоторых людей на данную тему можно уподобить ментальному леденцу: когда леденец заканчивается, людям хочется сладкого еще и еще, как будто они получают кайф от самого выступления. А некоторые авторы, с которыми мне довелось работать, обладают талантом побуждать людей к достижению результатов. И ты один из них. Мы не раз получали тому подтверждения: «Я почерпнул идеи из программы Брайана “Психология достижений” или “Психология успеха” и добился потрясающих успехов». И результаты заметны во всем, что ты делал.
Что помогло тебе достичь такого успеха не только в качестве оратора, но и человека, умеющего заставить людей предпринимать действия, приносящие заметные результаты? Как удается оказывать подобное влияние?
Мой секрет успеха – если вообще есть некий секрет, хотя я в них не верю, – в огромном объеме проведенных исследований, тысячах часов, в поисках ответа на вопрос, почему одни люди более успешны, чем другие. Каждому из нас хочется достичь максимума как можно быстрее и как можно проще, не забивая голову второстепенными последствиями.
В двадцать один год я прочел книгу о психологе Абрахаме Маслоу с описанием его работы. По сути, там говорилось, что в каждом человеке живет желание реализовать заложенный потенциал.
Один великий метафизик однажды написал, что разочарования, злость, депрессия и социальные проблемы проистекают из подспудного ощущения того, что люди наделены куда большим потенциалом, чем они реализуют в настоящий момент, и они не знают, как помочь ему выйти наружу. Как будто под ногами у них золотой рудник или нефтяной источник, но они понятия не имеют, как использовать эту возможность, и поэтому злятся и негодуют.
Когда я наткнулся на эту фразу, то сказал себе: «В каждом человеке заложен потенциал, так с чего же начинать его реализацию?»
Прежде всего необходимо осознать, что потенциал этот в вас есть, причем его гораздо больше, чем вы можете использовать за сто жизней. Миллионы, даже десятки миллионов людей по всему миру разбогатели, вырвавшись из нищеты, стали миллионерами и миллиардерами «за одно поколение». Вам под силу добиться всего, чего добились они. Я покажу вам, как кардинально изменили свою жизнь другие люди, начинавшие с нуля, долгое время терпевшие поражение за поражением. Сделанное ими повернуло выключатель. Открыло двери.
Я частенько сравниваю успех с кодовым замком, только имеющим больше цифр. Совсем как в продажах, где имеется комбинация продаж в семь шагов. Она подтверждена многочисленными интервью с десятками тысяч клиентов, десятками тысяч записанных на видео бесед. Они описывают процесс, благодаря которому среднестатистический человек может заключать сделку за сделку. И не только я проводил подобную работу. И IBM, и Xerox, и некоторые крупнейшие компании в мире изучали процесс продажи по видеоматериалам и интервью. Они выявили наличие процесса, состоящего из семи шагов. Если вы будете систематично и методично им следовать, то получите те же результаты, что и другие люди. Я учил этому более двух миллионов человек по всему миру.
Мой друг Ог Мандино как-то сказал мне: «Брайан, нет никаких секретов успеха. Есть простые правила и принципы, которые снова и снова открываются на протяжении человеческой истории. Вам нужно лишь освоить их и раз за разом применять на практике, и тогда вы получите те же результаты, что имеют самые успешные компании в любой сфере, в том числе в бизнесе». И вот что удивительно: эти правила работают. Чтобы оказывать влияние, вам необходимо предпринять ряд логичных шагов. Если следовать правилам, люди будут открыты вашему влиянию, захотят поддаться ему, станут обращаться к вам за рекомендациями и руководством. Эффективность их труда вырастет до невообразимого уровня, а результаты превзойдут самые смелые ваши ожидания.
Брайан, слова «влияние» и «убеждение» частенько употребляют как взаимозаменяемые синонимы. Ты рассматриваешь эти понятия как идентичные или считаешь, что влияние включает иные элементы, помимо убеждения?
Да, я думаю, влияние и убеждение схожи, но все-таки различаются. Вы можете оказывать на людей влияние просто силой своей личности. Например, мы говорим о важности ролевой модели. Если человек верит, что вы относитесь к определенному типу людей с сильным характером, то с большей готовностью будет поддаваться вашему влиянию, нежели имея о вас ложное представление.
Применительно к воспитанию мы знаем, что 40–50 % детских привычек формируются родителями и что эти самые привычки во многом определяют ваши жизненные успехи или неудачи. Как известно, огромное воздействие на детей оказывает отношение родителей друг к другу и к ним, детям. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, – любить их мать». Простая мысль.
Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Мы читали книги, начали преподавать по этой теме, поэтому мои дети всегда видели, как сильно я уважаю свою жену, Барбару. Трое из них создали собственные семьи, двое до сих пор в браке, один, к сожалению, развелся, но все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним.
У одного из тех двух, что до сих пор в браке, двое детей, у второго трое. Они прекрасно ладят друг с другом и являются самыми лучшими друзьями. Сын женат на чудесной женщине, дочь вышла замуж за прекрасного мужчину. Когда мы собираемся все вместе, это больше похоже на встречу добрых друзей со своими родственниками. Мои дети относятся к своим детям с большим уважением, и мы относимся к ним так же. Все они привыкли к хорошему обращению со стороны противоположного пола и сами хорошо относятся к окружающим. Они не убеждают, но оказывают влияние личным примером. Так что здесь мы видим влияние примера – явление, как вы заметили, довольно редкое.
В своей книге «В поисках совершенства» (In Search of Excellence) Том Питерс писал, что самое важное – это сила влияния, которой наделен родитель. Он действительно может менять психологическую динамику ребенка одним только личным примером, поскольку дети обычно игнорируют слова взрослых. Вы можете твердить: делай то, делай это, не делай того, не делай этого, но они наблюдают за тем, что делаете вы, и впитывают кожей. И они всегда будут вести себя по отношению к людям из своего окружения так же, как вы ведете себя по отношению к близким людям, особенно к супругу или супруге. Если вы проявляете уважение к детям, они будут уважительно относиться к другим и требовать к себе такого же уважения. Если вы относитесь к ним с уважением, то они будут считать достойными уважения не только себя, но и окружающих. Это совершенно поразительно. Таким образом, вы как ролевая модель обладаете колоссальным влиянием.
Убеждение предполагает, что человек сделает то, чего бы он никогда не сделал, не убеди вы его. Люди совершают те или иные поступки по своим причинам, не вашим. Поэтому и в начале разговора, и на всем его протяжении перед вами стоит главная цель: выяснить, чего хотят люди, и доказать, что быстрее всего достичь желаемого им поможет то, что вы предлагаете им сделать или не сделать.
Прекрасное разъяснение. Я впечатлен. Мы часто приписываем влиятельным людям невероятную харизматичность. Как, по-твоему, есть ли прямая связь между влиянием и харизмой? Каким образом эти два понятия взаимосвязаны?
Замечательный вопрос. Я написал книгу под названием «Сила харизмы» (The Power of Charisma), изданную и ставшую мировым бестселлером, она была продана десятками или даже сотнями тысяч экземпляров. Не могу даже подсчитать. Моим соавтором стал Рон Арден, поставивший 150 спектаклей на лондонской сцене. При постановке спектаклей берется текст, которым может оказаться и шекспировская пьеса 400-летней давности, а затем для каждой из ролей подбираются актеры, и режиссер должен представить пьесу таким образом, чтобы она получила новое прочтение. Худшее, что можно услышать от критиков: «Эта пьеса ничем не отличается от последней версии шекспировского “Короля Лира”».
Вот почему вы должны заставлять каждого актера выбирать несколько иной подход. Вам необходимо побудить их играть по-другому, чтобы получился более интересный и новаторский вариант пьесы, которую зрители, возможно, видели много раз в различных постановках от разных режиссеров. В книге «Сила харизмы» мы с Роном говорим о том, как стать теплым и эмоционально отзывчивым человеком, которого окружающие считают очаровательным и приятным. Ведь если человек считает вас очаровательным, он будет более восприимчив к воздействию с вашей стороны. Вы проникаетесь расположением к харизматичному человеку, поддаетесь его влиянию, тянетесь к нему. Напомню замечательную мысль Дейла Карнеги из его книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: секретом харизмы, или завоевывания друзей и оказания влияния на людей, является умение помочь людям осознать их значимость. В нашей книге харизме было посвящено тридцать пять глав, и все они рассказывают о различных мелочах, посредством которых в ходе разговора можно дать собеседникам почувствовать себя важными.
Порой они вообще никак не связаны со словами. Вы ничего не говорите, не пытаетесь впечатлить, а используете «закон непрямых усилий», как мы его называем. Если вы хотите произвести впечатление на человека, самый верный способ – впечатлиться им самим. Если хотите вызвать к себе симпатию другого человека, самый верный способ – проникнуться симпатией к нему. Чем сильнее вы впечатляетесь собеседниками, чем искреннее считаете их важными и ценными, тем охотнее они воспринимают вас как интересную и харизматичную личность. Все сводится к базовому правилу: кто нам нравится больше всех на свете? Мы сами. А о ком мы думаем большую часть времени? Девяносто девять процентов времени мы думаем о себе.
Человека с зубной болью может окружать толпа людей, но он больше думает о своем зубе, нежели об окружающих, или последних новостях, или телепередачах. Больной зуб поглощает 99 % его мыслительной активности.
Как определить, что вы харизматичный человек? Очень просто: вы начинаете интересоваться другими людьми. Как начать проявлять интерес к другим людям? Задавать им вопросы о них самих и внимательно выслушивать ответы так, словно все их рассказы чрезвычайно увлекательны.
Если вы хотите приводить людей в восхищение, сами восхищайтесь ими. Задавайте целый ряд вопросов: «Добрый день, меня зовут Брайан Трейси, а вас?» – «А меня Дэн Стратцел». – «Правда? Дэн Стратцел?» (Повторите имя Дэн Стратцел.) – «Чем вы занимаетесь, Дэн?» – «Звукозаписью, журналистикой, издательством, производством программ для национальных и международных альянсов». – «Ничего себе! Вот это да! А что конкретно под этим понимается? Над чем вы работаете в настоящий момент?» Еще один классный вопрос: «Как вы попали в эту сферу?» И слушайте, что бы собеседник ни отвечал, просто слушайте, слушайте, пока тот не замолчит, после чего спросите: «А что вы делали потом?»
Таким образом, вы можете использовать три ключевых вопроса, это все равно что заставить вращаться три кольца одновременно. Продолжайте задавать подобные вопросы. Люди обожают говорить о своей карьере. Они подкручивают кольцо, поясняя: «Начинал я вот с чего. Теперь работаю с этим, но ничего не получается, поэтому я подумываю заняться чем-то вроде такого». «А потом что вы сделали?» – «А потом мы позвонили этим людям».
Периодически люди останавливаются, поскольку не уверены, что вам интересно, они задаются вопросом, не слушаете ли вы только лишь из вежливости, а то и вовсе не потешаетесь ли над ними. Незамедлительно уточните: «Что же вы сделали потом? А после этого? Что бы вы посоветовали тому, кто планирует работать в той же сфере?» Или: «Что сильнее всего побудило вас увлечься этим делом? Какое самое большое достижение, по вашему мнению, оказало наибольшее влияние на вашу карьеру?» Просто задавайте все новые и новые вопросы об их карьере, работе, начале трудовой деятельности и т. д. И через час можете сказать: «Спасибо огромное. Не хотел отрывать вас от других людей, с которыми вам, возможно, хотелось бы пообщаться, но у вас, судя по вашим словам, такая увлекательная жизнь, так что, надеюсь, мне удастся пообщаться с вами позднее». «Да, безусловно», – отвечает собеседник и уходит, думая про себя: «Никогда не общался с более очаровательным человеком. Какой же он обаятельный и интересный собеседник!» А вы за целый час задали от силы пять вопросов. Просто удивительно, какое влияние вы можете оказать на человека.
Если позднее вы скажете: «Мне хотелось бы представить вас своему другу», этот человек проявит заинтересованность. Или позвоните с просьбой: «Мы с вами общались на таком-то и таком-то мероприятии. У меня есть один друг, который планирует работать в той же сфере, что и вы. И я подумал, не могли бы вы немного проконсультировать его, поскольку пока он сомневается». Этот человек охотно распахнет для вас двери, ведь, вместо того чтобы впечатлять его, вы позволили ему впечатлить вас.
Перейдем от личных примеров к примерам из трудовой сферы и политики. Ты проводил весьма детальное исследование, посвященное величайшим мировым лидерам – от полководцев и генеральных директоров до предпринимателей и президентов. Какую роль в искусстве лидерства играет влияние? Лидеров можно разделить на несколько типов: интроверты, экстраверты, действующие умозрительно, с аналитическим складом ума, практики, руководствующиеся политикой невмешательства. Так какую же роль играет влияние? И если вы не относитесь к командующему лидеру, то отличаются ли способы оказания влияния?
Ранее мы уже говорили, что человек не имеет на вас влияния, если только вам от него ничего не надо: вы хотите, чтобы он для вас что-то сделал или не сделал. Если человек не в состоянии изменить вашу жизнь, он не сможет на вас повлиять. Представьте, к примеру, что вы идете по улице. На пути вам попадается бездомный, явно выживший из ума, который начинает на вас кричать. Но он кричит на всех прохожих. Этот бездомный не имеет на вас никакого влияния, поскольку не может ничего для вас сделать: он не может ни помочь, ни причинить вам вред. Следовательно, убедить нас или повлиять на нас может лишь тот, кто в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.
Мы говорим о различных формах власти в компании, и одна из них – позиционная власть. Человек, наделенный позиционной властью, может оказывать на вас колоссальное влияние, поскольку, повторюсь, в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.
Вот откуда берутся истории о подлизывании к новому начальнику. Он прибывает в понедельник утром, и все безумно рады его видеть. Приносят ему кофе и наперебой вопрошают: «Чем я могу вам помочь? Что я могу для вас сделать? Может быть, вам что-то нужно?» Некоторые сразу пытаются очертить свое положение. «В этой компании я лучший торговый агент, у меня продажи выше, чем у всех остальных, причем уже шесть или восемь месяцев, так что в выполнении нормы по объемам продаж я решающий фактор. С большим нетерпением жду начала совместной работы».
Вы хотите подружиться с боссом, потому что у него есть власть, он выделяет кабинеты, не ограничивает дресс-кодом, может дать лишний выходной. Иными словами, он обладает сильной позиционной властью. Пусть вы никогда ранее не встречались и не говорили с ним, но он оказывает на вас влияние в силу своего положения. Вместе с положением приходит и возможность сделать что-либо для или против вас, помочь или навредить вам.
Человеческие существа придают большое значение выгоде. Высочайшая степень выгоды – это прежде всего стабильность. Вы рассчитываете на стабильность, в особенности в работе. Второй уровень – безопасность. Когда я принимал бразды правления в очередной компании (а я занимал должность президента во многих из них), то сразу же понял: все сотрудники осознают, что теперь я могу контролировать, кто какой кабинет занимает, кто какие задачи выполняет, кто отправляется на совещание, кому какая должность достается. И я понимал, что сотрудники соперничают за мою благосклонность, ведь я был наделен возможностью помочь или навредить им. Это нормально. Ваша позиция сопряжена с определенной степенью влияния.
Еще одна разновидность власти в компании – приписанная власть. В этом случае вас считают знатоком своего дела. В руках у того, кто считается первоклассным специалистом, сосредоточена наибольшая власть.
Итак, власть может иметь разные виды, но в каждом случае окружающие уверены, что в вашей власти помочь или навредить им, принести им пользу или нет.
Складывается впечатление, что из этих двух разновидностей влияния приписанная власть является наиболее устойчивой, поскольку стоит вам лишиться должности – и вы тут же лишаетесь своего влияния. Но если вы обладаете приписанной властью, то она всегда с вами. Ты согласен с этой мыслью?
Да. Вот, например, недавно в президентской динамике произошли определенные изменения, и после 8 ноября 2016 года последовали одни из самых невероятных недель в американской истории. Наверное, не менее 150 или 160 миллионов плюс еще сотни миллионов, может, даже несколько миллиардов в мире были абсолютно убеждены, что в президентской гонке проиграет тот, кто в итоге ее выиграл.
Они пребывали в полнейшей убежденности и поэтому строили планы, мечтали, как воспользуются властью, которая, как они думали, у них появится. Они рекламировали и продвигали влияние, которое якобы имели, так как после 8 ноября и перестановок в Белом доме рассчитывали на новые влиятельные должности.
Начиная с 02:35 9 ноября стало ясно, что распределение голосов резко изменилось, и новым президентом Соединенных Штатов совершенно неожиданно для большинства людей стал другой человек. Все пребывали в шоке. Теперь все влияние и убежденность целой страны и значительной части мира изменились так, что трудно представить. В президентском аппарате началась настоящая круговерть; люди, которые с помпой занимали одну позицию, теперь с помпой занимали другую.
Наблюдать за этими событиями было в высшей степени занимательно, поскольку в одно мгновение власть переменилась. Всего за несколько часов, в течение которых участники наблюдали за картой избирательных округов, они осознали, что мечты, надежды и фантазии 160 миллионов избирателей в одночасье рухнули, причем навсегда. Как минимум на четыре ближайших года их карьера, работа, должности, доходы и прочее – все кардинально изменилось. Произошло в высшей степени незаурядное событие.
Случается, что компания попадает в беду, когда генеральный директор принимает неверные решения, влекущие за собой громадные убытки. Совет директоров назначает нового президента, который подбирает себе новых людей, и в одночасье все бывшие власть имущие оказываются за дверью. Вся компания претерпела изменения, ею руководит другой человек, и команда этого человека заправляет всеми делами. Вчера вы были важной шишкой с серьезной должностью и большим кабинетом, подчиненными и прочими «плюшками», а сегодня вы никто. Ваша способность оказывать влияние испарилась, потому что теперь вы больше не можете ничего сделать ни для, ни против кого-либо.
Мой друг Дэн Кеннеди, очень умный маркетолог, сказал: «Смотрите, на кого наступаете, пока карабкаетесь по лестнице успеха, потому что, когда покатитесь вниз, они будут поджидать вас, обнажив кинжалы». А вот еще одно гениальное высказывание Дэна: «В жизни друзья приходят и уходят, а число врагов увеличивается».
Это два из самых метких наблюдений, что мне доводилось слышать. Но, если хотите говорить о влиянии, будьте тем, кому люди с готовностью доверяют на сто процентов. Они должны знать: что бы вы ни услышали, пусть даже их слова не сопровождаются предупреждением «это строго конфиденциально», вы никому не передадите услышанное.
Интересный элемент влияния – доверие к вам окружающих. Питер Друкер говорил, если свести к основной сути, о завоевании доверия и уважения. Чем больше люди вам доверяют и симпатизируют, тем больше дверей они перед вами распахнут. Первым делом они задаются вопросом: «Можно ли доверять этому человеку?»
В современной культуре доверие можно считать разновидностью валюты, и, думаю, она еще более ценная, учитывая, сколько сегодня лжи распространяется в интернете и сколько людей выставляют себя в ложном свете в многочисленных социальных медиа. В контексте влияния быть человеком, заслуживающим доверия, сегодня гораздо важнее, чем когда бы то ни было.
В вашей карьере нет ничего важнее репутации.
Много лет Теодор Левитт из Гарвардской школы бизнеса написал книгу под названием «Маркетинговое воображение» (Marketing Imagination), ставшую классикой. Считаю эту книгу обязательной для прочтения по многим причинам, в ней собраны весьма интересные наблюдения о лидерстве. Среди прочего он утверждал, что наиболее важным финансовым активом любой компании является ее добропорядочность, или репутация. Вот что он писал: «Товары и услуги появляются и исчезают, руководители приходят и уходят, финансовая отчетность то радует, то печалит, но репутация, или слова, которыми люди описывают вашу компанию, сохраняется, она остается практически неизменной величиной. Она сравнима с крышей и стенами дома; можно поменять мебель, освещение и цвета, но каркас остается прежним. Это и есть ваша репутация».
Компаниям следует проявлять максимальную бдительность и осторожность во всех своих действиях, которые могут тем или иным образом сказаться на репутации. Я часто прошу свою аудиторию: «Назовите один наиважнейший фактор, определяющий объем продаж и прибыльность». Ответ – качество продукта. Именно качество влияет на продажи и рентабельность больше всех прочих факторов. Это то, что люди говорят о вашей компании и продуктах после приобретения одного из них или даже раньше. Покупка того или иного продукта на 85 % обусловлена устной рекламой. Кто-то купил продукт, попользовался им и оставил положительные отзывы: «Хороший продукт. Прекрасный. Потрясающий».
Что же говорят люди у вас за спиной? Каждый из нас занимает определенное место в умах и сердцах других людей. Все сотрудники имеют о вас представление. Мы думаем о Дэне, мы думаем о Брайане, мы думаем о Вике, о ком-то еще, мы мгновенно составляем представление о том или ином человеке. Мы анализируем наши с ним взаимоотношения, обдумываем, что он сделал или не сделал. Все эти мысли сводятся воедино и выкристаллизовываются в общее мнение об этом человеке, и именно оно определяет, будем ли мы у него покупать, встречаться с ним, отвечать на его телефонные звонки, брать на работу, повышать по службе, обращать на него внимание, уважать его и т. д.
Я всегда твержу одно: ничего не стоит сбрасывать со счетов. Если так, то все, что вы делаете или не делаете, все, что говорите или не говорите, все считается. Спросите себя: какова ваша репутация как человека? Какова репутация вашей компании? Какова репутация каждого отдельного продукта? Например, Big Mac компании McDonald’s имеет репутацию, отличную от Filet-O-Fish. Репутация во многом определяет успех компании.
Итак, при культивировании таланта оказывать влияние необходимо уделять немалое внимание улучшению репутации. Если вы пытаетесь до кого-либо что-то донести (заключить сделку, привить детям моральные ценности, обсудить с супругом важный вопрос), то разговор окажется куда более эффективным, владей вы искусством влияния. В противном случае вы можете стараться целый день, но вряд ли достучитесь до собеседника.
Давай обсудим конкретные принципы или шаги, посредством которых навык влияния возможно поднять до уровня привычного мышления и образа действия. Название данной книги звучит как «Наука влияния». Наука вроде биологии выдает надежные воспроизводимые и предсказуемые результаты, так же и с влиянием. Брайан, удалось ли тебе выделить некие нерушимые принципы? Ставшая классикой книга Роберта Чалдини «Психология влияния» и многие другие описывают ключевые принципы или шаги, применение которых на практике ускорит совершенствование указанного навыка.
Итак, Брайан, можешь ли ты перечислить конкретные принципы влияния и рассказать, как превратить принцип влияния в образ мышления и действия? Может, обсудишь важные тезисы, изложенные в содержательной книге Роберта?
Труд Роберта превосходен. Давайте поговорим о некоторых его наиболее популярных концепциях. Первая – это закон взаимности. Если вы сделали что-то для меня или каким-то образом мне навредили, у меня возникает желание ответить тем же. Если вы оказали мне любезность, мне хочется оказать ответную любезность. Если вы заплатили за обед, я заплачу в следующий раз. Иногда вы платите за обед, а в следующий раз я могу заплатить за ужин. Порой установить степень взаимности довольно трудно, так как один человек делает для другого намного, намного больше.
Что посеешь, то и пожнешь. Делая людям добро, вы сеете семена, предрасполагающие отвечать добром на добро. Давая соседу попользоваться вашей газонокосилкой или машиной или предлагая ему привезти что-либо или подвезти его куда-то, вы пробуждаете в нем желание «отплатить» вам. Он считает, что остался вам должен. Около 95 % людей не любят чувствовать себя обязанными, поэтому стараются вернуть долг. Вот почему умные люди всегда ищут возможность оказывать окружающим небольшие услуги.
Только вчера я пересмотрел все восемь серий «Крестного отца». В этом фильме показано, как иммигрант приехал в США и работал в итальянском квартале, помогая жителям. Помог бабушке, которой нужно было пристроить кота и собаку, оказывал жителям квартала прочие мелкие услуги. А затем обращался к ним с просьбой: «Я помог тебе тогда, помоги мне сейчас». И те помогали. Вскоре у него образовалась большая сеть должников, и к моменту окончания своей деятельности он контролировал половину судей в Нью-Йорке. Всем им он делал какие-либо одолжения: помогал их дочерям, когда те выходили замуж, улаживал какие-то юридические формальности, приводил в порядок счета и т. д.
Все эти люди оказались у него в кармане, потому что он обычно говорил: «Я окажу тебе услугу и, возможно, когда-нибудь попрошу об услуге тебя, и ты мне тоже поможешь». Так он стал самым влиятельным человеком Нью-Йорка, и все благодаря принципу взаимности.
Если вы в состоянии оказать человеку услугу, окажите, предложите помощь, придите на выручку: купите что-нибудь в магазине, дайте попользоваться машиной, выручите деньгами. Подобные мелочи предрасполагают отплатить вам при случае добром за добро.
Еще одна форма влияния носит название «стимулятор надежд и мечтаний». Если вы знаете, что у человека есть мечты и надежды, которые тот пытается реализовать, помогите в их осуществлении. Совсем недавно я общался с женщиной, ее подруга училась в колледже и нуждалась в помощи в подготовке к экзамену. Благодаря помощи этой женщины подруга успешно сдала экзамен (который в ином случае обязательно завалила бы). Позднее дочь этой женщины поступила в тот же колледж и захотела перевестись в другой город. Администрация отказала: «Нет, мы никак не можем это сделать. Это система государственных колледжей, так что ваша дочь будет учиться здесь», то есть за пятьсот миль от столицы.
Женщина позвонила своей подруге, рассказала о возникших проблемах, и та ответила: «Я знаю кое-кого, кто знает того, кто знает еще кое-кого». Они отправились к секретарю, та пошуршала бумагами, и в результате девушку перевели из отдаленного колледжа в главный колледж в столице, чему та, конечно же, была безумно рада. Так что помогайте окружающим осуществлять свои мечты, и они помогут осуществить ваши.
Следующий принцип психологического влияния называется «увлеченность и постоянство»; согласно ему, люди принимаются за любое дело без особого энтузиазма, но постепенно, мало-помалу, шаг за шагом в них просыпается увлеченность.
Одним из примеров может послужить политическая кампания. Организатор кампании подходит к прохожему с вопросом: «Вы не согласитесь поставить на своей лужайке огромный плакат с именем этого кандидата?» Прохожий отрицательно качает головой: «Нет, нет, нет. Я не знаю этого кандидата» или «Плакат займет слишком много места на дворе». Тогда организатор предлагает: «Хорошо, а маленькую табличку с надписью “Поддержите Джо в городской совет” поставите?» – «Конечно». Он ставит табличку, а через две недели организатор возвращается и сообщает: «Кампания проходит просто отлично. Не поставите ли вы табличку с надписью “Поддержите Джо” чуть большего размера?» – «Хорошо». Еще через две недели организатор приходит снова и заявляет: «Знаете, вы делаете большое дело. Вы достойный гражданин, помогаете жителям своего сообщества, открыто заявляете о своей позиции. Не поставите ли плакат?» – «Разумеется».
Через шесть недель у человека на лужайке стоит плакат в поддержку Джо. Его первой реакцией было категорическое отрицание, но со временем под воздействием одобрения, подтверждения и просьб в нем пробудилась страстная увлеченность. Вот почему для начала стоит попросить о небольшом содействии, потом о более существенном вкладе, а потом о еще более существенном.
Следующим значимым методом влияния стоит назвать социальное доказательство. Социальное доказательство касается людей, разделяющих вашу позицию. Вы спрашиваете: «Вы поддержите данное дело или данный продукт?» Человек отказывается: «Нет, мне это неинтересно. Я не могу этого позволить, не хочу, мне это не нужно». Вы уточняете: «А вы знаете, что ваш лучший друг в соседнем квартале решил поучаствовать и уже нас поддержал, внес свой вклад? Кстати, он рекомендовал вас как хорошего человека, который тоже, вероятно, согласится поучаствовать». И тогда человек задумывается: «Если мой лучший друг, парень, с которым я учился в школе, участвует, тогда и я согласен». Вот таким образом его мнение изменилось на 180 градусов, а все из-за знакомого.
Вот почему многие компании задействуют в рекламе своих продуктов известных спортсменов. У тех, кто уважает спортсменов, данный товар, услуга или начинание вызовут положительные эмоции.
По слухам, Майкл Джордан заработал более миллиарда долларов, появляясь на баскетбольной площадке. Он ничего не говорит, просто бьет по мячу, после чего бросает мяч точно в корзину, и реклама говорит: «Майкл Джордан, кроссовки Nike. Просто сделай это!» Его часто спрашивали: «Вам не совестно год за годом брать столько денег за рекламу?» На что Джордан все время отвечал: «Совершенно нет. Если бы компания не продавала обуви на куда большие суммы, чем платит мне гонораров, она не предлагала бы мне сниматься в рекламе. Это лишь деловое решение. Но мое имя пользуется таким большим уважением среди покупателей кроссовок Майкла Джордана, что те даже получили название Air Jordans. Я просто бью по мячу и ношу кроссовки, но компании этого достаточно, чтобы продавать обувь на сотни миллионов долларов в год».
Таким образом, благодаря идее социального доказательства многие люди, категорически противящиеся любому действию, изменят свое мнение на кардинально противоположное, стоит только вам упомянуть, что хорошо знакомый и уважаемый ими человек уже делает то, что сейчас вы предлагаете им сделать. На людей мощное воздействие оказывают фразы вроде: «А вы знали, что такой-то делает вот это, или участвует в этом, или вносит свой вклад?»
Далее мы переходим к такой форме влияния, как авторитетность. Авторитетность имеет колоссальное значение. Это когда вы держитесь и преподносите себя, словно являетесь в сообществе глубокоуважаемым авторитетом. Например, врач рекомендует вам лекарство. Вы говорите: «Такой-то доктор, он доктор моей жены, работает в этой сфере уже много лет и рекомендует его всем представителям нашей профессии» или «Он рекомендовал его моей жене. Ну, если врач рекомендовал…»
В исследованиях выделяется еще один очень мощный фактор влияния. Предположим, серьезно больной человек убежден, что все равно умрет, поэтому опускает руки и перестает бороться. У него попросту пропадает желание сопротивляться болезни. Как вы знаете, около 50 % современных лекарственных препаратов являются плацебо, поэтому если вы верите, что скоро умрете, так, вероятно, и будет. И вот врачи больницы встречаются с пациентом и приглашают на встречу другого врача. И говорят пациенту: «Отличные новости! Сегодня нашу больницу посещает светило по вашему заболеванию в стране, и он согласился осмотреть вас, поговорить и высказать свое мнение о вашем состоянии». И вот приходит специалист. Это актер, но одетый как врач, в белом халате, со стетоскопом, карточкой и т. п. Он проводит тщательный осмотр, после чего обращается ко второму врачу: «Выйдем на пару минут» – и выводит того из комнаты. Они отсутствуют примерно несколько минут, затем входит врач пациента и заявляет: «У меня для вас хорошие новости. Этот врач – а он никогда не ошибается – сказал, что вы только что достигли критической точки в процессе лечения. С этого момента вы будете постоянно идти на поправку и через несколько недель выпишетесь из больницы и вернетесь к нормальной жизни». – «Ого, так радостно такое слышать. Вы действительно в этом уверены?» – «Абсолютно. Таково мнение самого видного специалиста в стране, а он никогда не ошибается с диагнозом. Если он сказал, что через две недели вы поправитесь и выпишетесь из больницы, значит, так оно и будет». Вот пример очень мощной разновидности социального доказательства и авторитетности.
В качестве формы влияния можно также назвать имидж и внешний вид. Работая в сфере продаж, я общался с тысячами людей. Надо сказать, что прошлый месяц оказался самым удачным за всю мою карьеру: у меня прошло восемнадцать выступлений в двенадцати странах Европы, Азии, Ближнего Востока и во многих других, где я выступал перед аудиторией в 1000–2000 человек. Еще в самом начале карьеры я усвоил важность одежды и внешнего вида в целом.
Один мой клиент рассказывал, как однажды они пригласили для выступления очень известную персону. Эта персона оказалась человеком довольно высокомерным. Он заявился в джинсах, футболке и теннисных туфлях, собираясь выступать перед 800 бизнесменами. Он стоял на сцене с вызывающим видом, отрывисто излагая свои идеи, словно он великий гений, а все присутствующие – серые посредственности. Он не предпринимал никаких попыток их впечатлить, небрежно уселся на стул, будто находился в дешевом баре, размахивал руками и разглагольствовал о том, какой он умный и опытный. Ему было двадцать девять, а средний возраст бизнесменов составлял примерно сорок пять – пятьдесят лет.
По мнению моего клиента, подобное поведение нелепо и неуместно. Он заметил, что оратор даже не пытался одеться как бизнесмен, говорить как бизнесмен, относиться к слушателям как к бизнесменам высокого ранга (каковыми они, впрочем, и являлись, некоторые из них входили в число лучших в городе). Мой клиент заметил: «Разница между вами как день и ночь. Вы выглядите просто потрясающе, так, будто сошли со страниц каталога модной одежды, поэтому, когда вы начали выступление, слушатели сразу поверили в то, что вы точно знаете, о чем говорите».
Сегодня это проблема. Многие люди выросли в 1990-х и 2000-х. На тот период пришелся бум высоких технологий. Люди работали в нижнем белье и зарабатывали миллионы долларов. Поэтому многие начали думать: «Пусть я не так успешен, но тоже буду одеваться как бродяга». Но при этом они не понимали, что те, кто одевался как бродяга, уже добились немалого успеха, привлекли миллионы долларов венчурного капитала, паркуют возле дома свои Mercedes-Benz. Они могут позволить себе одеваться небрежно.
Большинство людей сегодня не заслужили право одеваться кое-как, потому что ровным счетом ни в чем не преуспели. И никто, включая коллег, их не уважает. Они целыми днями болтаются по офису вместе с друзьями.
В Нью-Йорке выяснили, что компании допускают подобное поведение сотрудников в двух случаях. Во-первых, такие сотрудники остаются в дальних помещениях офиса, поскольку в отделах по работе с клиентами будущего у них нет. Руководство не желает, чтобы они общались с клиентами. Во-вторых, они работают на условиях неповышения заработной платы: вместо более высоких окладов руководство согласилось на «вольную пятницу», «чудну́ю пятницу» или как она там называется… Этим сотрудникам разрешается ходить в чем попало, а за это им не платят больше денег.
Сотрудники офисов в Кремниевой долине повально ходят на работу в незамысловатом виде, но на случай визита банкиров имеется комната для переодевания. Для встреч с банкирами и венчурными инвесторами они немедленно облачаются в костюмы и галстуки. И только после ухода посетителей позволяют себе вновь «нарядиться» в свои прежние одежды.
Многим молодым людям надо иметь в виду, что если ты хочешь добиться успеха, то одевайся так, как одеваются успешные люди. Полистайте деловые журналы, загляните в Forbes, Fortune и Business Week и копируйте стиль одежды топ-руководителей из этих журналов, одевайтесь так, словно вы один из них. Благодаря этому вы начнете привлекать к себе людей. Они захотят оказаться в вашем обществе, захотят пообщаться с вами, узнать вас получше, ведь вы производите впечатление преуспевающего человека, а рыбак рыбака видит издалека.
Мало что может быть важнее имиджа и внешнего вида. Помните, любые ваши действия идут вам либо во благо, либо во вред. Здесь нет незначительных мелочей, абсолютно любая деталь способствует укреплению или потере авторитета. Решение за вами.
Есть ли какие-нибудь исследования, современные открытия, сделанные после Роберта Чалдини, в психологии, нейролингвистическом программировании (НЛП), нейробиологии, связанные с оказанием влияния? Можешь поделиться чем-нибудь новым в этой области?
Я тщательно отслеживаю публикации в Wall Street Journal, Business Week, Forbes, Fortune и многих других бизнес-изданиях, включая Inc. и Entrepreneur. Когда-то один молодой человек решил добиться в бизнесе больших высот. Его отец был бизнесменом и выписывал все эти издания. Поэтому в подростковом возрасте этот человек начал читать публикуемые в них статьи, вырезать фотографии и заметки с биографиями его героев. У него получился целый альбом с фотографиями президентов GE, Forbes, General Motors. Последние стали его кумирами, и, в то время как другие коллекционировали бейсбольные карточки и фото поп-исполнителей, молодой человек составлял жизнеописания известных бизнесменов. Он штудировал публикации и собирал вырезки, посвященные их достижениям и продвижению по карьерной лестнице.
Он постоянно «кормил» свое сознание картинками с успешными бизнесменами, читал о них, об их образовании, учебе, интересах, увлечениях и т. п. Он представлял себя одним из них, стремился во всем им подражать. И случилось невероятное: после окончания колледжа он устроился на работу в компанию из списка Fortune 500 в самом низу, тем не менее, проведя предварительное изучение компаний из этого списка, в том числе данной компании, он получил о ней полное представление. Молодой человек нашел общий язык с руководителями высшего звена, они взяли его под свое крыло и стали его наставниками. К тридцати пяти годам он перепрыгнул примерно двадцать лет карьеры. Он получил должность старшего вице-президента компании из списка Fortune 500, пользовался уважением у коллег, одевался и держался как профессионал, читал все статьи и книги о том, как стать более уважаемым и влиятельным. Еще с подросткового возраста, признавался он, его мечтой было попасть в зал заседаний совета директоров. Пост президента компании из списка Fortune 500 он занял к сорока годам. По его словам, решающую роль сыграло следование примеру влиятельных и известных людей.
«Я смотрел, что они делали, смотрел на их образ жизни, манеру поведения и одежду».
Я предлагаю делать то же самое. Когда в двадцать четыре или двадцать пять я начал продавать инвестиции, ко мне подошел старший коллега и сказал: «Брайан, можно дать тебе один небольшой совет касательно одежды?» Я вырос в бедной семье, поэтому одевался более чем скромно. У меня был один костюм, правда, сшитый портным-пакистанцем, в него был вставлен картон, поэтому костюм топорщился в середине. Одним словом, ужасный был костюм. Тот коллега посоветовал: «У костюма должна быть правильная длина рукавов, правильная длина подола и т. д.»
До сих пор помню, как он постепенно посвящал меня в различные нюансы. К моменту своего обучения я выбросил те немногочисленные вещи моего гардероба, которые у меня имелись. Мой коллега отвел меня к портному, который шил по индивидуальным заказам. Тот снял с меня мерки и сшил идеальный, сидящий точно по фигуре костюм. Обошелся он мне в три раза дороже обычного, зато выглядел просто роскошно. После этого портной сшил мне несколько рубашек, подходящих к костюму, затем я обзавелся галстуками, подходящими к костюму и рубашкам, затем туфлями вместе с брюками, черными носками длиной до голени, а не лодыжки, затем черным кожаным ремнем, носовым платком для кармана пиджака и т. д. Когда я закончил экипировку, то выглядел как весьма преуспевающий человек.
Я продолжал общаться с теми же людьми, готовил презентации финансовых планов и взаимных фондов, но за последующие пару лет мои продажи выросли в десять раз. Мои клиенты знакомили меня со своими друзьями и собственными клиентами, и все они открывали передо мной двери. Они с радостью и гордостью представляли меня другим, поскольку я прекрасно выглядел и понимал это.
Я обращал внимание на окружающих и моложе, и старше меня, которые плохо выглядели. Порой они забывали даже побриться, иногда их ботинки выглядели так, будто по ним проехала машина. Предметы их одежды вообще не сочетались друг с другом, галстуки были неправильной длины по отношению к рубашкам и пиджакам, а костюмы куплены в магазине поношенных вещей. Не только одежда помогла мне добиться успеха. Ступенька за ступенькой я поднимался все выше и выше. Ко мне относились иначе, открывали мне двери, приглашали на обед в клубы, предлагали работу. Одно тянуло за собой другое. Достойный внешний вид оказал колоссальное влияние на мою жизнь. Люди не понимают: 95 % первого впечатления, производимого ими на окружающих, зависят от внешнего вида.
Многие возмущаются: «Нельзя судить обо мне по тому, как я выгляжу», но здесь в игру вступают два фактора.
Во-первых, вы сами решаете, каков ваш внешний вид. Вы подбираете одежду и аксессуары, чтобы заявить миру: «Вот он я. Вот я какой. Я таков. Принимайте меня или нет, но вот что вы получите. То, что вы видите, то и получите». И совершаете свой выбор. Поэтому, если вы предпочитаете выглядеть плохо, не стоит винить людей за то, что те так же судят о вас.
Во-вторых, вы сами оцениваете окружающих по их внешнему виду. Возможно, вы возразите: «Нет-нет, я очень лоялен. Я стараюсь узнать личность, характер человека». Нет, не узнаете, поскольку у вас попросту не будет времени. В большинстве случаев мы оцениваем человека в первые пять секунд. Первое впечатление очень сильное, и оно прочно держится в памяти. Поэтому когда вы отправляетесь продавать, встречаетесь с людьми, тем более, как в моем случае, без предварительных договоренностей, то не можете позволить себе произвести неприятное первое впечатление. Вы не можете допустить, чтобы этот человек выставил вас за дверь, отказался от ваших услуг и не захотел больше с вами говорить. Вам нужно хотя бы, как говорят врачи, не нанести вред.
Верно. Если мы не будем одеваться соответствующим образом, если наш внешний вид отвлекает от слов, от способности оказывать влияние, это пагубно скажется на эффективности коммуникации. Одежда должна усиливать способность оказывать влияние.
Войти с помощью соц. сетей: