Часто бывает так: состоялся разговор, нам вроде бы не сказали ничего особенного, но «осадочек остался». Мы не понимаем, что именно произошло, но при этом раздражаемся, возмущаемся или обижаемся — ив итоге на целый день выходим из строя. Снова и снова прокручиваем в голове этот эпизод и думаем: «Напрасно промолчал» или «Не так ответил, надо было…»

Знакомый руководитель компании недавно оказался в подобной ситуации. Его молодой, перспективный сотрудник, которого он всячески продвигал и недавно назначил начальником отдела, сказал ему в присутствии коллег: «Я тут встретил своего сокурсника. Ничего из себя не представлял, а сейчас ездит на роскошной машине, уже начальник управления. Кстати, его компания — наш главный конкурент. Говорит, ^цела идут в гору. Везет же!» Руководитель не нашелся, что ответить, хотя внутри у него все клокотало.

Почему безобидный на первый взгляд рассказ подчиненного вызвал у руководителя такую бурную реакцию? Потому что в словах сотрудника он увидел скрытый смысл, уловил некий подтекст: подчиненный давал ему понять, что не прочь оказаться на месте своего сокурсника, который преуспел только потому, что ему больше повезло с компанией. Руководителя это, конечно, задело. Многие сотрудники работают в его компании со дня основания. Он был уверен, что условия для профессионального роста и развития, которые ему удалось создать, намного лучше, чем у конкурентов. В глубине души он рассчитывал если не на благодарность, то хотя бы на понимание — ведь он, как заботливый отец, печется о каждом. А вместо этого услышал, что его подчиненный, которого он в свое время взял на стажировку еще студентом и фактически вырастил как специалиста, оказывается, не очень- то доволен работой и с интересом поглядывает на сторону. Это вызвало у него негодование, но ответить он ничего не смог — ведь об этом не было сказано напрямую.

Иногда в ситуации неопределенности, когда мы не знаем, какую реакцию вызовут наши слова, как они скажутся на отношениях, мы «зарываем» основное содержание поглубже, выбираем не прямую, а окольную тропу, используем высказывания с двойным дном. Так мы «прощупываем почву», проверяем, стоит ли сейчас говорить на эту тему, тем самым оставляя себе пути к отступлению. Прячась «за броней» формального содержания, всегда можно отказаться от скрытого смысла: «Я вовсе не это имел в виду», «Вы меня неправильно поняли». Чтобы незаметно повлиять на собеседника, люди специально используют скрытые послания, которые бьют по самому больному, самому важному и значимому. Точно попадая в «ахиллесову пяту», они выводят другого из равновесия, а затем манипулируют его поведением. При этом человек чувствует: «Что-то не так», — но чаще всего понимает, что именно произошло, только задним числом.

Прежде чем реагировать на скрытые послания, нужно разобраться, что же нам хотят сказать. Немецкий психолог Фридеманн Шульц фон Тун предложил теорию «коммуникационного квадрата». Ее применение позволяет воспринимать информацию по четырем каналам, то есть слушать «в четыре уха» и, как показывает мой опыт, помогает людям успешно анализировать сложные сообщения: переходить от значения, находящегося на поверхности, к смыслу, а затем и к мотиву, лежащему в основе. В каждом высказывании выделяется четыре аспекта, по которым можно оценить не только явный, но и скрытый смысл — некое метасообщение. Разберем это на нашем примере. Что же могли услышать «четыре уха» руководителя?

О чем говорится в послании, каковы факты? Руководитель слышит, что вполне заурядный сокурсник его сотрудника успешно работает в компании- конкуренте, имеет высокую зарплату и завидные перспективы.

Каким меня видят, какую роль мне отводят? Воспринимая информацию с этих позиций, руководитель мог бы понять, что сотрудник видит в нем человека, которому не удалось построить успешный бизнес, обеспечить подчиненных достойной зарплатой и возможностями для развития. И, соответственно, он не пользуется тем уважением, на которое рассчитывает.

К каким действиям меня призывают, к каким чувствам апеллируют? Сотрудник хочет увеличения зарплаты и повышения в должности. Он апеллирует к чувству вины руководителя, давая понять, что тот не ценит своих работников, недостаточно о них заботится и явно недоплачивает.

Как говорящий оценивает себя, что говорит о себе? Руководитель понимает: его амбициозный сотрудник считает, что достоин большего, по крайней мере того же, чего добился его менее способный, но более удачливый сокурсник, попав на работу в другую компанию.

Умение слушать «в четыре уха» позволяет понять, что же нас так задевает, и выбрать, на какой из четырех аспектов высказывания давать ответную реплику.

Сложнее всего слушать другого «ухом взаимоотношений» и «ухом воззвания». Эти каналы восприятия наиболее «зашумленные», потому что они эмоционально нагружены. И опасность взаимного непонимания здесь особенно высока, поэтому следует быть особенно внимательными.

Когда адресованное нам высказывание сильно задевает, бывает сложно понять, вкладывал человек в свои слова именно этот смысл или все это только наши домыслы, наши «эмоциональные приписки». Может быть, он ничего такого не имел в виду и мы видим скрытый смысл там, где его нет.

Но если во всем, что нам говорят, мы слышим один и тот же мотив, например руководителю кажется, что сотрудники сетуют на низкую зарплату, а на самом деле они обсуждают ситуацию на рынке, то впору задуматься: а может, у других и правда есть все основания для недовольства — на воре шапка горит?

Когда мы чувствуем, что в сообщении есть двойное дно, то зачастую теряемся и затрудняемся ответить сразу. Как действовать в каждом конкретном случае и к чему это может привести? Попробуем разобрать возможные реакции.

Если нас устраивает ситуация неопределенности или игры и мы хотим пока оставить все как есть, то отвечаем на явное содержание послания и этим как бы продолжаем игру. При этом скрытое послание, которое содержится в нашем ответе, выражает отношение к высказыванию другого. В нашем примере руководитель мог бы ответить так: «Какая марка машины у твоего товарища? А, эта… Машина-то, в общем, так себе — сплошные понты. Соотношение цены и качества не самое лучшее». В этом случае причина недовольства не проясняется, неопределенность остается. Ведь такие «пасы» от одной стороны к другой могут длиться бесконечно, а собеседник так и не получает ответа на свой скрытый вопрос.

Иногда подтекст бывает для нас настолько неприятен, что мы делаем тайное явным и стремимся уличить собеседника, интерпретируем его слова, пытаясь вытащить на свет его скрытые мотивы. Выбрав подобный способ реагирования, руководитель, скорее всего, сказал бы так: «Ты это говоришь, чтобы показать, что в других компаниях и зарплаты выше, и живется там лучше? Ты-то чем недоволен?» В этом случае руководитель провоцирует конфликт, называя многое своими именами, но в то же время сам уходит от ответа.

Если мы хотим прояснить ситуацию, сделать ее открытой и понятной, то отвечать надо непосредственно на скрытый смысл высказывания. В нашем случае это могло бы звучать так: «Уровень заработной платы в нашей компании соответствуют рыночному и коммерчески оправдан. Я не планирую повышать зарплату до конца этого года. А для компаний, где ее раздувают, думаю, это может плохо кончить_ся». Такой ответ позволяет другому человеку вступить в открытый диалог и тоже ответить по сути.

Прояснение ситуации позволяет избежать многих явных и скрытых конфликтов. Частая причина их возникновения не только в личной и деловой, но даже в общественной жизни (например, конфликты между поколениями или национальностями) — в несовпадении картин реальности. Особенно когда каждая из сторон считает, что ее картина самая правильная, но прямо не высказывает свою точку зрения, не доносит ее до окружающих.

Полунамеки зачастую неприятны, а процесс их разгадывания довольно энергозатратен. Если мы научимся их для себя прояснять, переводить в более простую и понятную форму, то сможем сэкономить большое количество энергии и направить ее в нужное русло. Конечно, однозначного рецепта, как лучше реагировать на скрытые послания, нет. Но когда от нашего ответа многое зависит, важно вовремя разобраться, что происходит, — ив этом может пригодиться техника слушания «в четыре уха». Когда смысл послания перестает быть для нас загадкой, мы можем спокойно и осознанно выбирать, как и на какой аспект послания реагировать в каждом конкретном случае и стоит ли отвечать вообще.