Глава 1
Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь
Мастерами становятся, а не рождаются.
Андерс Эрикссон, «Создание мастера»(The Making of an Expert)
Система снежного кома содержит стратегии, инструменты и тактики, которые дополняют друг друга и составляют единую взаимосвязанную систему. Это не просто набор советов по работе с клиентами – это машина для развития бизнеса. Когда все части будут на местах, система сама обеспечит прогресс, от вас только потребуется поддерживать ее в рабочем состоянии.
Эффективное развитие бизнеса (РБ) требует небольших, но регулярных временных затрат. Чтобы извлечь максимальную пользу, вначале нужно приложить дополнительные усилия, чтобы все было отлажено и шло как по маслу. Нам всем приходится уделять внимание очень многим вещам, так что трудно выделить время на рост и развитие. Успешная система РБ требует выработки определенных привычек. Привычки выполняются автоматически и не требуют силы воли и внимания, поэтому не будут отвлекать от текущих задач.
Исследуя психологическую инерцию, Сеппо Изо-Ахола и Чарльз Дотсон обнаружили, что для выработки новых привычек намного полезнее заниматься понемногу каждый день, чем прилагать большие усилия раз в неделю. Они считают, что небольшие победы создают ощущение психологической инерции, подобно тому, что может ощущать спортивная команда на поле: все идет по-нашему. И это прекрасно. Выработайте собственную психологическую инерцию, выполняя мелкие действия в течение длительного времени, и вы тоже это почувствуете. С каждым разом вы будете выполнять привычное действие со все большим удовольствием. Выработав нужную привычку, вы сможете позже развивать ее дальше в желаемом направлении.
Пришло время начать изучение Системы снежного кома. Как сказал один из участников моего тренинга: «Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь».
Почему
Возьмите чистый лист бумаги и несколькими словами опишите, почему вы хотите научиться развитию бизнеса.
Некоторые наши учащиеся сначала написали, что хотят «больше зарабатывать». Но это недостаточно конкретизировано. Я всегда прошу их немного уточнить. Зачем именно нужны деньги? Отправить детей в колледж? Пораньше выйти на пенсию? Купить этот прекрасный особняк? Будьте точны и конкретны. Будьте честны.
Некоторые хотят подняться в статусе. Когда человек возглавляет работу с клиентами, мастерство РБ приобретает первостепенную важность. А иногда определяет карьерный рост.
Какой бы ни была ваша цель, определите ее сейчас. Затем в одно предложение объясните, почему стоит приложить усилия. Чем более личными окажутся ваши причины, тем выше вероятность того, что вы освоите систему. Уметь хорошо продавать свой опыт – это мастерство, причем непростое. Делать правильные вещи бывает сложно. Понимание причин, побудивших вас осознанно развивать навык, поможет в трудную минуту.
Так почему вы решили за это взяться?
Кто
Возьмите еще один чистый лист и напишите с левой стороны имена семи самых важных людей в вашей области, способных повлиять на развитие вашего бизнеса. Это могут быть актуальные клиенты, какие-то ключевые игроки, с которыми вы хотели бы познакомиться, или участники партнерских программ. Не поддавайтесь соблазну сфокусироваться на тех, с кем уже общаетесь. Лучше перечислите тех, с кем вам следовало бы общаться в первую очередь.
И кто эти семь человек, наиболее важных для развития вашего бизнеса?
Что
Давайте подготовимся к действиям. Напротив каждого имени запишите первое необходимое действие – первый шаг, который необходимо предпринять, чтобы чем-то услужить этим людям. Думайте о выгоде для них. Это может быть знакомство с кем-то нужным для них или какая-то интересная для них статья. Возможно, кого-то стоит пригласить на обед, чтобы обсудить, как вы можете помочь решить стоящую перед ним проблему. Используйте воображение. Что может их заинтересовать?
Каждое действие должно быть конкретным – что-то, что вы можете сделать за короткое время и в полной мере контролируете. Если что-то выглядит не короткой задачей, а длительным проектом, разбейте его на короткие шаги и запишите первый шаг в виде конкретного действия.
Вместо «укреплять связи с Дженнифер» (слишком широко) или даже «организовать обед с Дженнифер» (слишком неопределенно) напишите: «Послать Дженнифер электронное письмо с предложением встретиться и обсудить ее задачи и как я могу помочь их решить». Как бы вы ни были заняты, всегда можно выделить на это пару минут.
Теперь обведите три самых важных и ценных действия в списке. Только три. Это будут ваши Самые Важные Задачи (СВЗ) на эту неделю.
Когда
Мы обнаружили, что деловые люди, которые у нас учились, с большей вероятностью выполняют дела, если для них намечены определенные сроки. Но большинство не планируют дел по развитию бизнеса, а действуют в этом отношении спонтанно, когда ощущают вдохновение. Но вы же не станете работать подобным образом над важным проектом? А в длительной перспективе развитие бизнеса и есть самый важный проект.
Хотите повысить свою эффективность? Запишите прямо сейчас СВЗ в календарь. Отведите на каждую задачу необходимое время или объедините их в одну сессию – как вам удобнее.
Теперь запланируйте в конце недели время, чтобы оценить результаты выполнения трех поставленных задач и назначить очередные СВЗ на следующую неделю. В конце каждой недели отмечайте уровень успеха. Сколько задач удалось решить на этой неделе? Если все три – прекрасно! Одну или две не успели? Вообще ничего не сделали? Переориентируйтесь. Вы можете наверстать на следующей неделе. Даже если не делать ничего другого в этом направлении, привычка выбирать и выполнять три важные задачи по развитию бизнеса каждую неделю позволит непрерывно расти.
Для еженедельных самоотчетов достаточно получаса. Это можно проделывать дома воскресным вечером, чтобы вас ничего не отвлекало, и начинать неделю с хорошим планом. А можно и днем в пятницу. Все зависит от вашего графика и рабочего места.
Когда вы выработаете привычку каждую неделю планировать работу по РБ, то будете удивляться, как без этого обходились.
Где и как
Надеюсь, предложенные до сих пор шаги выглядят вполне выполнимыми – может, вам даже не терпится их попробовать. Но возможно, ваш внутренний циник уже ворчит, что вряд ли вы продержитесь дольше недели. Психологическая инерция крайне важна для успеха, и давайте поговорим о том, как нужно работать.
Одна испытанная техника выработки привычек состоит в том, чтобы делать одно и то же в одном и том же месте в одно и то же время. Где вы собираетесь анализировать недельные результаты? Это легко делать на работе, но возможно, вы предпочтете домашний кабинет или решите заниматься этим по дороге на работу. Это может быть хорошая идея, особенно если на работе слишком шумно или вас постоянно отвлекают.
Важно быть последовательным и позаботиться, чтобы под рукой были все необходимые материалы. Если вы работаете с ручкой и бумагой, вам потребуется блокнот, календарь и т. д. Если вы работаете на ноутбуке, убедитесь, что все контакты, календарь и прочее синхронизированы должным образом, чтобы не приходилось пользоваться опасным публичным Wi-Fi.
Люди планируют дела по-разному: кто-то использует для этого специальные программы, кто-то обклеивает монитор стикерами. Что бы вы ни предпочитали, отслеживайте работу по РБ отдельно от каждодневных дел. Поставьте отдельное приложение, создайте отдельный проект в используемом приложении, заведите отдельный блокнот или используйте стикеры другого цвета.
Мои рекомендации по приложениям можно посмотреть на https://mobunnell.com/apps/ Главное – не утонуть в деталях. Самые лучшие специалисты по развитию бизнеса используют лишь ручку и бумагу.
Примечание: когда я обозначаю какую-то карточку или таблицу жирным шрифтом, значит, ее можно бесплатно скачать на https://mobunnell.com/worksheets/ Не следует этим пренебрегать! Эти материалы созданы, чтобы помочь вам освоить систему. И хотя я старался, чтобы их было легко воссоздать, вы наверняка упустите какие-то нюансы, если не посмотрите на оригинал. Даже если решите все делать самостоятельно на бумаге или в любимом приложении, посмотрите сначала на оригинал.
Хорошо, отдав должное рабочим таблицам, я признаю, что они подходят не всем. А может, у вас сейчас нет доступа в интернет. Не беда: продолжайте читать. Мы сделали все возможное, чтобы было легко работать с самыми простыми инструментами – ручкой и бумагой. Вы всегда можете скачать все необходимое позже.
Что бы вы ни предпочли, держите все материалы, относящиеся к Системе снежного кома, в одном месте. Я хочу, чтобы вы могли быстро начать работать и быстро увидели результат. Я хочу, чтобы вы «попались на крючок». Именно так я и работаю. Люди, приходящие на тренинг, много зарабатывают, и их время стоит дорого. (Ваше ведь тоже?) Мы работаем с реальными целями и реальными цифрами, чтобы каждый возвращался в кабинет, готовый воплощать наработки в жизнь.
Но прежде чем начинать ваше личное стратегическое планирование, необходимо коснуться еще одной темы: секретной науки о том, как люди мыслят. Мы все мыслим по-разному, и лишь около 3 % людей могут похвастать гармоничным мышлением. А это значит, что без стратегического планирования оставшиеся 97 % наверняка упустят что-то важное.
Нам необходимо использовать все нервные клетки. Обучение этому изменило весь мой подход к развитию бизнеса и ко всему, что я делаю.
Концепция целостного мозга
Ядро Системы снежного кома – люди. Чтобы понять людей, необходимо понять, как они мыслят, а точнее, как они предпочитают мыслить. Кого в этом плане наиболее важно понять? Себя! Поэтому данный раздел расположен в начале книги. Мы используем его, чтобы оптимизировать ваш личный стратегический план, сделав его сбалансированным. Мы будем использовать его в течение всей книги при работе над всеми аспектами. Это фундаментально важно.
Нед Геррманн в 1980-х работал в General Electric, где разработал «инструмент Геррманна» по определению доминанты мозга (Herrmann Brain Dominance Instrument, далее HBDI). Это инструмент оценки, основанный на исследованиях мышления и мозга. Я полагаюсь на него в общении со всеми клиентами и в большинстве своих методик. Для развития и укрепления связей это просто незаменимо, а для меня с освоением этого инструмента изменилось все.
Бывало, что вы хотели вызвать у кого-то интерес к новому проекту, но наталкивались на глухую стену? Помните, когда последний раз вы отправляли электронное письмо или делали презентацию, которые обычно вызывали интерес даже у самых скептически настроенных слушателей, но по какой-то непонятной причине к вам оставались глухи? Это так разочаровывает.
Когда подобное случается, мы обычно сосредотачиваемся на содержании послания. Но проблемы с общением обычно касаются не содержания, а того, как вы его преподносите. Часто бывает, что ваши слова просто не заточены под данную аудиторию, под то, как люди предпочли бы услышать и усвоить материал. У меня так частенько бывало, когда я работал специалистом по продажам. Подобно вам, я списывал провалы на какие-то личностные особенности или неудачно выбранную комнату для переговоров. Затем я узнал о концепции целостного мозга и HBDI, которая позволяет оценить, как человек предпочитает общаться, учиться и решать проблемы. Важно: речь идет не об оценке способностей, а об оценке предпочтений.
Что мне нравится в этой модели, это то, что она основана на серьезных научных работах. В ее разработке использовали результаты широких исследований нобелевских лауреатов в области нейронаук, а также собственные результаты Неда Геррманна в Беркли. С момента начальной формулировки теория была многократно проверена и улучшена.
Сила этого подхода в том, что он одновременно является метафорой, описывающей работу мозга. Акцент делается на целом мозге в противоположность упрощенному разделению на полушария, которое вы часто встречали.
Вот эта модель.
Квадрант «А» связан с аналитическим мышлением
Такие люди склонны принимать решения на основе логики и фактов. Они взвешивают риск и пользу, как статистик высчитывает вероятность события или адвокат формулирует точный юридический аргумент. Эти люди думают о сути вопроса, их волнует вопрос «что?». Они с большой вероятностью посчитают встречу удачной, если будет согласован бюджет и четко очерчены цели. Да, и если будет предложена дешевая закуска.
Квадрант «В» связан с практическим мышлением
Эти люди склонны ориентироваться на процедуру и детализированный подход. Если в голове у «аналитиков» работает калькулятор, то у «практиков» там график Ганта. Вы знаете таких людей. Например, вы скажете: «Похоже, нам нужно запланировать встречу», и они ответят: «Точно. Но на следующей неделе не получится, потому что Боб будет в Лос-Анджелесе, а Бетси в отпуске. Через неделю можно, но конференц-зал будет занят до понедельника». Люди с практическим складом ума беспокоятся о том «как?» и «когда?». Для них встреча будет успешной, если обсуждался график работы, конкретные шаги для достижения цели, ресурсы, политика и вопросы обеспечения качества. Им необходимо составить список и отмечать сделанное. Давайте работать!
Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения
Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»
Квадрант «D» связан с эмпирическим мышлением
Люди, у которых доминирует этот квадрант, подходят к решению вопросов творчески. Их волнует вопрос «зачем?». Им нравится синтезировать понятия, выделять важные темы и генерировать новые идеи. Для них встреча будет успешной, если была составлена общая картина, общее видение и решение. «Давайте начнем с того, что пересмотрим наш десятилетний план, а затем устроим мозговой штурм. Можно писать прямо на полу, на стенах и на окнах!»
Задумайтесь на минуту о себе. Экспромтом, на основе того, как вы общаетесь, решаете проблемы и принимаете решения, как бы вы оценили собственные предпочтения для каждого квадранта? Помните, это предпочтения, а не способности. В каком из этих квадрантов вам наиболее комфортно? А что заставляет морщиться?
Данная модель – первое, что мы изучаем на нашем тренинге. Это важно, потому что большинство людей судят по себе и полагают, что покупатели думают так же. В результате они общаются тем способом, какой убедил бы их самих. А в чем альтернатива? Преподносить материал так, как его предпочитает получать аудитория.
Дочь Неда Геррманна Энн Геррманн-Неди занимает должность генерального директора Herrmann International и является ведущим мировым экспертом по этой модели. Я спросил ее о важности их методики для специалистов по продажам. Она ответила очень просто: «Решение о покупке прямо зависит от способа мышления покупателя. Важно также знать, как мыслите именно вы, чтобы должным образом подстроиться под клиента, – это облегчит процесс для вас обоих».
Я в восторге от мнения Энн. Лучше не скажешь.
Если вы научитесь определять стили мышления у себя и у других, то разовьете шестое чувство для общения и коллективной работы. Это магия концепции целостного мозга. Подумайте о развитии бизнеса. Мы будем обращаться к этой модели почти в каждой главе книги.
И последнее: обсуждаемую модель апробировали более 3 миллионов человек, и 95 % из них выявили у себя более одного предпочитаемого стиля мышления: два, три или даже все четыре. Почти все! Мышление – процесс сложный, и нужно избегать упрощенных утверждений типа: «Джим мыслит эмпирически». Возможно, Джим склоняется к этому стилю мышления, но, как показывает статистика, он наверняка имеет другие сильные предпочтения. А если нет, то наверняка выиграет, если выслушает другие точки зрения, именно потому, что сам их не учитывает.
Позже я покажу, как в общении с клиентами задействовать все четыре стиля мышления одновременно. Это будет своеобразной страховкой, потому что в комнате могут находиться разные люди. Задействование всех четырех стилей повышает шансы на успех.
Если вы хотите получить свой HBDI-профиль, зайдите на https://mobunnell.com/HBDI/. Хотя пройти тест желательно, книгу можно использовать и без этого. Важно понимать, как клиенты предпочитают думать, общаться и получать информацию. Это повысит ваши шансы на установление взаимопонимания. Модель целостного мозга ощутимо поможет во всех делах.
Теперь нужно подумать о вашем плане развития, учитывая обсужденные принципы. Лучше всего использовать все четыре стиля мышления – тогда вы не будете переоценивать или недооценивать разные аспекты. Такой подход к планированию наверняка будет для вас новым.
Персональное стратегическое планирование
Ранее вы записали причины, побуждающие вас учиться развитию бизнеса. Эти причины – ваши главные задачи, финальный результат, основная цель текущего проекта, ваша актуальная роль, даже карьера. Определение этих причин может невероятно мотивировать и вдохновлять, но останавливаться на этом не стоит. Чтобы преуспеть, нужно сделать шаг назад и подумать, как именно вы собираетесь достичь своих целей. Что будете делать день за днем, месяц за месяцем, год за годом. Все предлагаемые здесь методы бесполезны, если не будут поддержаны четкой и ясной стратегией. Так как же ее составить?
Хотя существует много разных определений понятия «стратегия», в отношении развития бизнеса я предпочитаю самое простое. Здесь данное понятие обозначает нисходящий план, помогающий попасть из исходной точки в желаемую. Именно на этом надо делать акцент.
Для начала нужно определить свою исходную точку. Возьмите карточку «Оценка текущего состояния» (Beginning State Scorecard). Помните: жирный шрифт означает, что карточку можно бесплатно скачать на https://mobunnell.com/worksheets/ и пройти 100-балльный тест по самооценке. Или просто подсчитайте баллы в блокноте. Если в данный момент скачать сложно, внизу предложена быстрая черновая версия, чтобы вы могли двигаться дальше.
Заполняя эту первую карточку, не беспокойтесь о полученных баллах. Не страшно, если получите всего 3 или 4. И не будьте перфекционистом (как и во всех частях Системы снежного кома), иначе будете двигаться слишком медленно. Нужно лишь получить примерное описание сегодняшнего состояния дел по РБ. Подумайте, как олимпийские арбитры присуждают баллы за артистизм ныряльщикам или гимнастам. Это субъективный аналитический подход к оценке выступления. Он идеален? Нет. Но количественная оценка помогает отслеживать и улучшать выполнение почти любой задачи. Это и есть наша цель: быстро проанализировать текущее состояние дел, чтобы можно было их улучшить.
Взаимоотношения
Успех в развитии бизнеса полностью зависит от установления и укрепления связей, так что давайте с этого и начнем. Оцените свои способности от 1 до 5 баллов по каждому пункту, максимальный суммарный балл будет 20.
• Я определил – и записал – ключевые характеристики своих идеальных клиентов? (От 1 до 5 баллов)
• Я использовал эти ключевые характеристики, чтобы определить организации, с которыми хотел бы установить связь? (От 1 до 5 баллов)
• Я знаю способ инвестировать ресурсы и помочь наиболее важным людям, которые могут помочь моему росту (клиенты, стратегические партнеры, влиятельные люди)? (От 1 до 5 баллов)
• У меня достаточно точек соприкосновения, чтобы поддерживать интерес этих важных людей к своей персоне, и я отслеживаю эти точки соприкосновения? (От 1 до 5 баллов)
Концепция
Насколько четко вы представляете концепцию развития своего бизнеса? Оцените себя от 1 до 5 баллов по каждому пункту, максимальный суммарный балл будет 20.
• Я определил области, где мои идеальные клиенты будут тратить деньги в будущем? (От 1 до 5 баллов)
• Я занимаюсь продвижением товарного знака, связанного с этими областями? (От 1 до 5 баллов)
У меня есть четкая пошаговая стратегия РБ, от поиска связей до заключения сделок, и я последовательно ей следую? (От 1 до 5 баллов)
• У меня есть концепция по объединению актуальных клиентов, стратегических партнеров и коллег с общей бизнес-стратегией? (От 1 до 5 баллов)
Количественные показатели
Теперь давайте подсчитаем существующие цифры, чтобы понять, где находимся. Нужно несколько показателей:
• Сколько денег вы хотели привлечь за прошлый год?
• Сколько денег вы реально привлекли?
Если вы не знаете точных цифр и не можете их быстро найти, просто прикиньте. Теперь давайте сравним. Если вы привлекли столько, сколько хотели или больше, получаете 5 баллов. Если 90–99 %, то 4 балла; если 80–89 %, то 3 балла; 70–79 % – 2 балла, а меньше 70 % – 1 балл.
Теперь сходным образом посмотрим, сколько времени вы потратили на РБ и насколько эффективно это было.
• Сколько часов в год, по вашему, вам следует тратить на развитие своего дела? На что именно это время лучше всего тратить? (Если не уверены, читайте следующие два абзаца.)
• Сколько часов реально вы потратили на развитие бизнеса?
Работа по 40 часов в неделю в течение 50 недель в год дает 2 тыс. часов. Ориентируйтесь на это, чтобы прикинуть количество. Специалист по управлению изменениями под соглашением о запрете переманивания может тратить на развитие бизнеса в первый год до двух тысяч часов, потому что начинает с нуля. Консультант с сорокалетним стажем, которого кто-то пригласил в большой проект, может вообще не тратить на это время – но ему, возможно, придется заниматься не тем, чем хотелось бы, и у него не будет карьерного роста.
Думаю, для большинства специалистов по продажам достаточно будет тратить в год от 200 до 4 тыс. часов – и это после того, как уже будет хорошо налаженный бизнес. Для многих этого будет недостаточно. Иначе, даже будучи занятым, вы не получите такой ценной и прибыльной работы, какую хотели бы. А если вы менеджер по работе с клиентами или работник рекламного бюро, ваши показатели будут расти недостаточно хорошо.
Чем бы вы ни занимались, обращайте внимание на время, затраченное на развитие бизнеса, включая постановку целей. Время – самый ценный ресурс, и с этим согласны все, с кем я работал. Не пренебрегайте этим. Иначе другие будут командовать вашим временем и определять вашу судьбу, в то время как строить свою жизнь следует самому.
Теперь давайте сравним, сколько времени в прошлом году вы затратили и сколько хотели бы затратить на РБ. Если потратили столько, сколько хотели или больше, то получаете 5 баллов. Если 90–99 %, то 4 балла; если 80–89 %, то 3 балла; если 70–79 % – 2 балла, а если меньше 70 % – 1 балл.
Вот два последних вопроса, чтобы закончить подсчеты.
• Я непрерывно отслеживаю и улучшаю свой успех. (От 1 до 5 баллов)
• Я непрерывно отслеживаю и улучшаю успех своей команды, а если работаю один, то успех своего сотрудничества с коллегами и стратегическими партнерами. (От 1 до 5 баллов)
Реальные действия
В заключение давайте оценим ваши успехи с выполнением поставленных задач, насколько хорошо вы составляете и выполняете план.
Важно: эти вопросы оцениваются по десятибалльной шкале. Так как последовательность в поиске клиентов и заказов жизненно важна, цена этой активности выше.
• Я постоянно провожу собрания, чтобы отслеживать успех. Эти «собрания» могут состоять только из вас, из вас и партнеров или из вашей группы. Главное, вы тратите время на управление объемом продаж, так же как на управление важными проектами. (От 1 до 10 баллов)
• У меня есть простая в использовании система измерения и отслеживания успеха. (От 1 до 10 баллов)
• Я отвечаю за свои обязательства. (От 1 до 10 баллов)
• Я отмечаю все успешные шаги (не только финальное заключение сделки, но и движение к этой цели) лично и с коллегами. (От 1 до 10 баллов)
Сложите баллы. Помните, что секция «Реальные действия» в сумме может дать максимум 40 баллов, а другие – по 20 баллов.
Насколько близок ваш результат к 100?
Может быть, неприятно наглядно увидеть свои слабые места, но не расстраивайтесь. Эти оценки очень показательны. В наших классах большинство учащихся получают от 40 до 60. Разумеется, они на этом не останавливаются. (Запомните свой результат, потому что через какое-то время вы повторите тест и посмотрите, насколько улучшили показатели и над чем еще нужно работать. Я повторяю свои тесты каждый год, но вам, только осваивающим Систему снежного кома, лучше делать это почаще, например ежеквартально.)
Пора поставить новые цели, чтобы улучшить состояние дел. Для этого можно использовать информацию, которую вы получили в ходе выполнения тестов. Составьте план на предстоящий год. Скачайте карточку Будущее состояние (Future State Scorecard) или просто возьмите чистый лист бумаги и нарисуйте посередине большой знак «плюс». Затем напишите в каждом квадранте заголовки: «Взаимоотношения», «Концепция», «Количественные показатели» и «Реальные действия». Если хотите, продублируйте это в электронном виде.
Взаимоотношения
• Опишите идеальных потенциальных клиентов, включая лучший способ с ними познакомиться.
• Опишите идеальных стратегических партнеров, которые могли бы направлять к вам клиентов или кто может повлиять на их решение в выборе вас.
• Опишите способы, которыми вы последовательно пользуетесь, чтобы быть услужливым и поддерживать интерес к себе у потенциальных клиентов и партнеров.
Концепция
• Опишите, на что ваши идеальные потенциальные клиенты будут тратить деньги в ближайшие годы. Какой самый сильный тренд в вашей области?
• Опишите бренд, по которому вас будут знать, и его сопоставимость с предполагаемыми тратами клиентов.
Количественные показатели
• Прикиньте, какой доход вы получите в следующем году.
• Выберите 1–2 показателя РБ, которые можете полностью контролировать. Я рекомендую начинать со времени, которое вы тратите на РБ, и количества завершенных СВЗ. Эти величины хорошо соотносятся, давая количественную и качественную перспективу. Если предпочитаете что-то другое, проявите творчество и выберите другие показатели.
Реальные действия
• Опишите свою систематическую работу по РБ.
• Опишите, как требуете от себя ответственности за выполнение работы по РБ.
Давайте рассмотрим весь процесс на примере. Допустим, вы консультант, который помогает составлять стратегические планы. Вы только что стали работать на себя, до этого в течение десяти лет работали в четырех больших компаниях. У вас 56 контактов среди руководителей высшего звена с приличным бюджетным управлением. Эти руководители разбросаны по 17 разным компаниям.
Хорошие новости: вы знаете многих влиятельных людей, которые вас ценят.
Плохие новости: объем продаж у вас на нуле, вы не получаете зарплату, а вам хотелось бы отправить детей в приличный колледж и иногда заходить в хороший ресторан.
Вот как может выглядеть ваш план.
Взаимоотношения
Идеальные потенциальные клиенты: мой идеальный потенциальный клиент занимает руководящее положение, имея больше сотни подчиненных. Думаю, этот уровень соответствует моим бюджетным запросам.
Идеальные стратегические партнеры: первый квартал я буду работать над определением идеальных стратегических партнеров, сейчас я еще не уверен в этом вопросе. Думаю, это будут другие специалисты, которые имеют связи с руководителями высшего звена, возможно, в областях коммуникаций или подбора персонала.
Укрепление связей: я буду постоянно укреплять связи, делясь советами и статьями по стратегическому планированию и коллективному управлению, которые собрал за многие годы. Постараюсь раз в месяц встречаться с кем-то из пятидесяти шести контактов, чтобы подчеркивать свой профессионализм.
Акцент
• Будущие траты идеальных клиентов: руководители высшего звена стремятся оттачивать стратегию, и из всех дел на это их проще всего убедить тратить деньги.
• Мой бренд: у меня есть опыт в стратегическом планировании. Так как у меня нет команды аналитиков, в этом году сосредоточусь на помощи в конъюнктурных совещаниях. Пусть клиенты занимаются данными, а я отдам внимание проведению интерактивных совещаний по планированию с использованием разработанного мной процесса. Это касается ранних интерактивных сессий, направленных на формирование и притирку команды, выстраивания взаимоотношений и интерактивного подхода к финальному оформлению плана. Сжато сформулирую мой бренд: я тот, кто эффективно ведет команду к разработке стратегического плана, превращая ее из разобщенной или недостаточно эффективной в высоко продуктивную.
Количественные показатели
• Годовой доход: я бы хотел в этом году заработать один миллион долларов. Так как за помощь в разработке стратегического плана я прошу 100 тыс. долларов, мне нужно найти восемь-девять клиентов. Остальное можно заработать на организации одиночных собраний и презентаций. Если я буду получать каждый второй желаемый заказ, то мне нужно добиться предложений на 2 млн долларов. Огромная уйма работы!
• Отслеживаемые показатели: я буду предлагать каждому из 56 контактов бесплатно одночасовой стратегический анализ с помощью разработанного мной метода. Мои контакты могут принять это предложение сами или передать его кому-то еще, кто может быть заинтересован. Я буду учитывать только те предложения, которые делаю лично или по телефону, потому что хочу с каждым все основательно обсудить. Качество важнее количества, поэтому никаких предложений по электронной почте. В первый месяц я свяжусь с тридцатью контактами, во второй месяц – с пятнадцатью, и на третий месяц – с одиннадцатью. Вероятно, в конце третьего месяца я пересмотрю, какие показатели отслеживать. Меня несколько пугает предполагаемый объем работ, но я готов рискнуть. Мне необходим рывок, иначе я проиграю. А проиграть я не хочу. Семья и друзья в меня верят.
Реальные действия
• Систематическая работа (ритуалы) по РБ: я буду еженедельно оценивать прогресс по предложениям бесплатного анализа, а также отклик на советы и статьи, которые буду рассылать в попытке расширить связи. Буду делать акцент на проведении встреч, на которых буду предлагать воспользоваться бесплатными услугами. Напоминание себе: я стараюсь помогать, а не продавать. И мне необходимо постоянно поддерживать усилия по расширению связей, даже если буду слегка перевыполнять план. В первые три месяца вечера и выходные будут посвящены увеличению объема продаж, а не развлечениям.
• Отчетность: я буду еженедельно отчитываться своему партнеру. Он начал свой бизнес несколько лет назад и согласился еженедельно просматривать мои результаты. Я должен представлять ему отчеты к четырем часам дня по пятницам. В полпятого дня каждую неделю мы будем с ним связываться и обсуждать мой прогресс (или его отсутствие). Это поможет мне двигаться вперед. Он обещает задавать мне жару, когда я не сделаю намеченного и поздравлять меня, когда я справляюсь. Мы фокусируемся на том, что я могу контролировать. Если я сделаю то, что запланировал, все будет хорошо. Не могу дождаться, чтобы помочь клиентам преуспеть!
Не бойтесь высокой планки, но цель по ее преодолению должна выглядеть реальной. Самые лучшие и мотивирующие цели должны быть вызовом. Не ставьте планку слишком низко.
Теперь запишите свой план.
Готово? Поздравляю! У вас появилась перспектива на будущее. Наука показывает, что одно это уже оказывает сильный эффект.
Использование силы привычки
Наметив цели, пора разобрать другие базовые поведенческие инструменты, благодаря которым наша система столь эффективна. Хотя цели критически важны, выработка нужных привычек и устранение ненужных фундаментально необходимы для достижения этих целей.
Как мы обсуждали ранее, привычки удивительно сильны. Исследования показывают, что мы очень многое делаем на автопилоте, даже не осознавая этого. Подумайте: что вы делаете, как только проснетесь утром? Пьете кофе? Проверяете почту? Обнимаете большую черную собаку, которая спит в ногах? (Возможно, последнее только про меня.)
А теперь сравните это с тем, что делали вчера. Вероятно, то же самое. Наш мозг обожает рутину. Повторяя одно и то же сотни и тысячи раз, он точно знает, что и как делать. Выполнять что-то хорошо и гладко очень приятно. Всем нравится чувствовать, что задача дается легко, без особых умственных усилий. Привычки хороши и тем, что ведут к награде: приятные ощущения чистоты, ментоловый вкус после чистки зубов.
Мозг все время ищет способы сэкономить энергию, выстраивая паттерны поведения и вырабатывая на их основе привычки. Это вполне разумно, правда? Но как объясняют Дэн и Чип Хиз в своей книге «Переключайтесь» (Switch), это еще не все. Братья Хиз предлагают представить себе погонщика и слона. Погонщик – это рациональная часть нашего разума, осознанное «я», которая отвечает за мышление и принятие решений. А слон – это подсознание, эмоциональная часть разума. Как понятно из метафоры, подсознательная часть намного мощнее рациональной.
До определенной степени погонщик управляет слоном. Попробуйте отвлечься, посмотрите на стену и досчитайте до трех. Затем продолжайте чтение.
Получилось? Ваш «погонщик» принял осознанное решение выполнить действие. Для простых вещей все хорошо. Но, когда дела становятся трудными, а обстановка напряженной, «слон» склонен идти куда хочет. Если, сидя на диете, вы сильно проголодаетесь, «слон» толкнет вас прямо к полке с печеньем. В такие моменты ясно видно, насколько ограниченно влияние «погонщика».
В некотором роде «погонщик» соответствует верхней части профиля HBDI, аналитическому и практическому квадрантам, отвечающим за логику и стратегию. Вы знаете, сколько калорий содержится в печенье (аналитика), и представляете, как хотите выглядеть на пляже (практика и в данном случае воображение). Но «слон», отражающий нижние квадранты, отвечающие за взаимоотношения и эмпиризм, хочет десерт, потому что обед должен заканчиваться десертом (в данном случае речь о процессе). И еще сегодня был действительно трудный день (речь о наших собственных чувствах). И через момент печенье съедено. Увы! Но я не должен был его есть! Черт возьми, «слон» снова победил.
Когда речь идет о выработке полезных привычек и избавлении от вредных, рулят рутина (эмпирика) и эмоции (взаимоотношения). Это квадранты «слона». В долговременной перспективе сражаться с ними бесполезно. Но, если их использовать с умом, можно достичь чего угодно. Нужно лишь научиться управлять мощью «слона» в своих интересах.
В этой системе словом «ритуал» мы будем обозначать продуктивные полезные привычки, способствующие достижению целей. А именно, ритуал – это цепь поведенческих актов, которые выполняются привычным образом без когнитивных усилий.
Ритуал может быть связан с календарем. Например, вы можете заниматься стиркой по утрам в воскресенье. Или он может быть связан с каким-то событием. Например, получив налоговое уведомление, вы занимаетесь уплатой налогов.
Какие привычки у вас связаны с календарем? А какие с событиями? Какие привычки помогают добиться успеха, а от каких вы стараетесь избавиться?
Прежде чем начать выработку ритуалов по РБ, направленных на достижение поставленных целей, отметим два важных момента, касающихся привычек. Во-первых, проще начать выработку новой привычки с привязки к чему-то, что вы уже успешно выполняете. Это позволяет пропустить один шаг, потому что триггер у вас уже есть. Далее, всегда награждайте себя сразу после выполнения ритуала. Хотя «погонщик» увидит связь между выполненным утром ритуалом и вечерней наградой, «слон» ее не заметит. Поэтому все должно происходить быстро и доставлять удовольствие: вторая чашка кофе утром, приятная прогулка или пять минут в соцсетях.
Давайте рассмотрим два примера, один с привязкой к календарю, а другой с привязкой к событию.
Допустим, вы хотите установить ритуал, привязанный к календарю, чтобы еженедельно отсылать ценную информацию важному клиенту. Вам удобно было бы делать это в понедельник утром, до планерки. Сосредоточьтесь на том, что это надо сделать до планерки, чтобы обозначить срок исполнения. Так вы будете торопиться и ощущать тиканье часов, и это хорошо. Вы начнете неделю с выполнения важного дела, что обеспечит должный настрой. Это само по себе может служить наградой. Триггер: приближение планерки. Награда: удовлетворение от выполнения трудного дела.
Перейдем к ритуалу, связанному с событием. Предположим, вы слишком склонны к аналитическому мышлению, поэтому хотели бы улучшить межличностный аспект общения. Теперь каждый раз, собираясь общаться с клиентами, заранее готовьте какой-то вопрос. Причем нетипичный: «Как прошли выходные? Здорово! Перейдем к делам!» Нужен индивидуальный вопрос и несколько последующих, показывающих ваш интерес. Вспомните, что знаете о клиенте. Например, если клиент занимается каким-то спортом, можно спросить, были ли в выходные соревнования. Разница небольшая, но показывает предусмотрительность и искренний интерес. Не знаете ничего об этом клиенте? И социальные сети не помогают? Задайте вопросы о его интересах и хобби.
Триггер для подготовки вопроса будет «звонок или встреча с клиентом». Ритуал может состоять в записывании вопроса на бумажку и помещении ее в заметном месте. Награда? Можно подсчитывать количество успешно заданных вопросов и успешность встречи. Присуждайте себе балл, только если вы внимательно выслушали собеседника и задали еще пару вопросов, продемонстрировав интерес.
Можно подсчитать результаты в конце недели. Главное – сразу оценить успех встречи и, если заслуживаете, присудить себе балл. Серьезный триггер, ощутимое вознаграждение. (Возможно, вы будете волноваться, насколько искренне звучат вопросы, но со временем наберетесь опыта.) В конце каждой недели суммируйте количество успешных встреч и оценивайте уровень успеха. Будет приятно видеть, как с повышением качества взаимоотношений растет успешность бизнеса.
Учитывая эти примеры, давайте разработаем ваши ритуалы. Скачайте карточку Ритуалы (Rituals) или просто запишите эти слова вверху чистого листа бумаги:
Ритуал Календарь или событие Вознаграждение
Теперь придумайте несколько ритуалов, которые будут способствовать РБ. Для начала достаточно двух. Когда ритуалы превратятся в привычки, можно добавить новые.
Готово? Отлично. Со временем вы сможете их улучшать и пересматривать, но лиха беда начало. Необходим начальный план, важно двигаться в нужном направлении, устанавливая правильные приоритеты. Выработка и выполнение ритуалов определяют успех или поражение.
Как и наши учащиеся, вы, наверно, ощущаете, что загруженность работой достигает пределов. Как бы вы ни хотели развивать бизнес, в глубине души думаете: «А вдруг эта система и вправду работает? Что я тогда буду делать?»
Это ирония. Вы читаете книгу по развитию бизнеса, отчаянно желая найти работу, но побаиваетесь преуспеть. «В конце концов, если это настолько эффективно, как утверждает Мо, работы может оказаться слишком много и я не справлюсь. Что тогда?»
Мой опыт показывает, что развитие бизнеса изменяет в лучшую сторону сам характер работы, даже если переходный период будет тяжелым. Более качественные заказы и большее количество новых клиентов ведут к более интересной и выгодной работе, которая вам будет нравиться. А все остальное вы сможете делегировать другим, расширяя штат. Не слишком привлекательные проекты можно передавать другим организациям. В результате у них возникнет мотивация передавать вам работу, которую предпочитаете вы. В любом случае вы в выигрыше.
Кроме того, предлагаемые в книге навыки сделают вас более эффективным во всем. Хотя временами может казаться, что я добавляю вам работы. Научившись стратегическому мышлению и инвестированию усилий лишь в самые стоящие проекты, вы освободитесь от большого количества ненужных дел, которые занимали много времени, но не приносили особого результата. Ваша рабочая жизнь станет умиротворенной, даже если проектов станет больше. Я такое видел. Это все равно что сравнить плавание по-собачьи и брассом.
Правда в том, что вы уже продаете. И у вас есть стратегия РБ – сборная солянка разных тактик и представлений, собранных в ходе работы. Пришла пора модернизации. Когда вы дочитаете книгу, то будете жалеть, что не прочли ее раньше.
