Текст

Сейчас я буду с вами говорить как с профессиональными копирайтерами. Вы ведь хотите стать топ-лидерами, а значит, скидок вам делать не имеет никакого смысла. Вы должны осваивать необходимые для работы навыки и добиваться максимального уровня мастерства во всем.

Если вы занимаетесь интернет-бизнесом и решите сфокусироваться на копирайтинге, вам покажется, что в нем все очень сложно. И так в любом деле, которым вы будете заниматься дополнительно (например, в маркетинге, публичных выступлениях, тайм-менеджменте и других).

Работая в МЛМ, я понял, что мне нужно вникнуть в основы копирайтинга. Я стал изучать вопрос, слушать опытных гуру и никак не мог понять, как можно запомнить все то, что они говорили. Потом я стал погружаться в эту сферу, постоянно практиковаться, накапливать знания. Как профессиональный копирайтер, я постоянно находился в самом эпицентре текстовых событий, следил за трендами, в первых рядах пробовал новые техники.

Поймите, любой интернет-бизнес основан на копирайтинге. Переоценить эту область невозможно! Если хотите с помощью текстов зарабатывать больше, вам нужно отточить свой навык. Не будете находиться в гуще событий, не станете применять все то, что узнаете, решите проигнорировать тренировки, тогда вас так и будет сопровождать ощущение, что вокруг очень много информации и вы не знаете, как все это применять. Если вы станете ходить где-то рядом с копирайтингом, но не решитесь погрузиться – результата не будет. Если вы станете раз в неделю нехотя что-то писать, то это будет всегда сложно.

Но вы ведь хотите, чтобы для вас работа с текстом стала легкой и приятной? Желаете избавиться от страха чистого листа? Мечтаете своими текстами управлять аудиторией? Тогда вперед, покорять высоты копирайтинга!

Итак, в этом разделе книги вы профессиональные копирайтеры. У вас впереди целая жизнь, цель которой – создание некоего языка, который будет влиять на мозг вашего читателя, программировать его на определенные действия.

То, как вы станете писать каждый свой текст, как оформите его, и то, какой снабдите графикой, зависит от вашего навыка. Человек, который читает текст, либо примет решение взаимодействовать с вами (поставить лайк, подписаться, оставить комментарий, прийти на консультацию, что-то купить, построить бизнес вместе с вами), либо скажет «мне это не подходит», и вы разойдетесь, как в море корабли. Если человек находится на вашей странице в социальной сети, он уже теплый, он уже лоялен, ему интересна ваша тема, то, чем вы занимаетесь, привлекательно для него. Вы должны воспринимать гостя своих соцсетей как вашего потенциального партнера. От того, как вы выстроите с ним диалог, зависит то, насколько он сможет вам довериться. Он может увидеть в вас эксперта, профессионала высокого уровня, может распознать ваш продукт как качественный, подходящий, нужный. Читатель может сделать вывод, что ему выгодно у вас покупать или сотрудничать именно с вами. И даже если цена у кого-то другого будет ниже, если вложения на старте у кого-то будут меньше, он придет именно к вам.

Стоимость для человека не всегда является главным критерием выбора. Например, вы же не купите в магазине скисшее молоко, потому что оно дешевое. Вы, скорее всего, не станете приобретать для своих детей самые дешевые игрушки, а рассмотрите варианты со стоимостью выше средней. Вы понимаете, что низкая цена часто (я не говорю «всегда») может быть спутником сомнительного качества. Иногда она даже отпугивает потенциальных покупателей, потому что в наших головах плотно засел стереотип: дешево = плохо.

С помощью приемов копирайтинга мы можем заменять в головах людей понятия «дорого», «долго», «сложно» на «выгодно». А от выгодного предложения никто не отказывается. И даже если потенциальному клиенту важен низкий ценник, с помощью своего контента вы можете грамотно обосновать ту сумму, которую просите за свой товар или услуги, прояснить, почему работа требует именно таких вложений.

Резюмирую: от вашего текста напрямую зависят реакция и действия читателя. Бомбический пост в соцсети может легко сделать вас в глазах аудитории королем. После прочтения такого текста люди выстроятся в очередь, чтобы попасть к вам в первую линию. Но если вы совершите неверные действия, не продумаете контент и пустите все на самотек, результат будет совсем не таким радужным.

Вам необходимо каждый раз задать себе три вопроса:

1) Зачем я пишу этот текст?

2) Чем он поможет людям?

3) Если этот текст будет отличным, что тогда? (Какие эмоции испытаете, что произойдет?)

Нужно каждый текст писать, как последний. Даже если сегодня у вас плохое настроение, даже если кажется, что в голове нет ни одного инфоповода. Если вас терзает въедливая мысль сегодня прожить день «на расслабоне», не поддавайтесь. В каждой публикации вы должны стараться предусмотреть все!

И начать нужно с заголовка, ведь это 50 % успеха вашего текста.

Пост может быть написан невероятно увлекательно и содержать самую нужную для читателя информацию. Но если вы не привлечете внимание подписчиков именно к этой публикации, все усилия сойдут на нет. В мире непрерывного информационного шума, в век второсортного контента, который сочится со всех сторон, люди пропускают через себя гигантские объемы разноплановых данных. Рассчитывать на то, что именно ваши тексты читатель сам выделит из миллионов других, неразумно. И уже откровенно глупо ждать у моря погоды, если вы ничего для этого не делаете. Пост должен быть подкреплен броской фотографией, это само собой. И, конечно, его необходимо снабдить цепким, кричащим, ярким, конвертирующим заголовком.

Мир вокруг нас меняется и накладывает отпечатки в том числе на копирайтинг. Сегодня актуальны новые правила составления заголовков. По стандартам прошлого века он должен состоять из одного-двух, максимум трех слов. В самом крайнем случае, если закрыть глаза на все нормы приличия и рискнуть, возглавлять текст могла группа из пяти слов. Но еще каких-то 15–20 лет назад это был дурной тон.

Как там говорится, краткость – сестра таланта?

Но вдумайтесь, только сестра!

Заголовки, которые сейчас хорошо заходят, могут быть достаточно длинными. Это может быть даже целое предложение. Но нужно учитывать, что в этом заголовке должны отчетливо читаться полезность, выгода и уникальность. В некоторых случаях в этом списке появляется еще срочность. Вы не должны обязательно использовать все эти четыре элемента. Но заголовок должен с первого прочтения зацепить читателя. Задача длинных заголовков сегодня максимально точно передать суть.

Вы спросите: а что, если мне удалось уложить всю суть в пару слов? Короткие заглавия сегодня тоже работают. Вообще все что угодно работает, если выполнено на совесть!

Я рекомендую не зацикливаться только на коротких или только на длинных заголовках. Чередуйте. Пробуйте. Тестируйте.

Одни и те же приемы и правила не могут действовать вечно. Возможно, как мода циклична, так и законы копирайтинга или маркетинга движутся по замкнутому кругу. Когда-нибудь мы вернемся к одежде 70-х и к коротким заголовкам… Но сегодня имеем то, что имеем.

Важно также понимать особенности использования заголовков. Помните о том, что заголовки на слух и визуально люди воспринимают по-разному. Когда мы создавали курс, посвященный продажам в Интернете, у нас было две идеи заголовка: «Пошаговая система продаж» и «Взрывная формула продаж».

На слух большинство людей выбрали первый вариант, а при прочтении на сайте на «взрывную формулу» откликов было значительно больше. Хорошо, что у нас было несколько вариантов. Так мы смогли подобрать идеальное решение в конкретной ситуации.

Вообще, когда вы написали классный пост и думаете, как его озаглавить, всегда пишите минимум пять вариантов. Потом можно устроить импровизированный кастинг. Не останавливайтесь на первом попавшемся заголовке, креативьте, ищите наиболее цепляющий. Крутые варианты никогда не лежат на поверхности. За ними нужно нырнуть в глубину своего сознания. Чтобы их достать, придется пошевелить затекшими извилинами. Но результат того стоит.

Для вдохновения поделюсь с вами еще одним примером удачного заглавия, которое помогло добиться огромного охвата поста. В моем блоге вышла очень популярная публикация с заголовком: «Как отжать спорткар у Нестеренко». После выхода поста лайки потекли рекой! Люди сразу понимали, в чем суть, и стремительно бросались читать текст. Этот заголовок сообщал определенную информацию обо мне той части подписчиков, которая со мной была не очень хорошо знакома. Исходя из заголовка, можно сделать выводы, что я за человек, увидеть уникальность. И конечно, здесь сразу видна выгода для читателя. Он предполагает, что в тексте найдет инструкцию, как заполучить спорткар.

К этому посту мы подобрали еще и соответствующую продающую фотографию со спортивной машиной. Все вместе позволило нам привлечь внимание реально большого количества людей.

В течение двух месяцев после проведения акции я регулярно общался с нашими клиентами. Мне было интересно узнать, в какой момент они с нами познакомились. Многие без труда вспоминали тот самый пост. Он бросался в глаза, привлекал внимание необычным заголовком. Он выстрелил и в конечном итоге принес деньги.

Никогда не спешите с заголовком, обдумайте его 10 раз. Напишите, а потом подумайте и перепишите. Иногда стоит даже переспать с ним… а наутро посмотреть свежим взглядом. И так нужно поступать не только с заголовками, но и со всеми постами в принципе.

В 2013 году я писал манифест Артема Нестеренко и перечитывал его раз так десять. Самое интересное, что периодически я начинал видеть некоторые вещи по-другому. Я исправил и переписал все то, что мне открылось после 7, 8, 9-го прочтений, и именно это сыграло ключевую роль. Так получилось, что я добавил и изменил в тексте именно то, что привлекло внимание и убедило мою аудиторию выполнить целевое действие. Это принесло мне первые серьезные деньги за короткий период времени.

Итак, чтобы привлечь внимание, для каждого текста вам нужно придумывать хороший заголовок. А чтобы это внимание удержать, вам в каждом тексте нужно обнажать боль читателя. Будьте готовы к тому, что ее придется извлекать из недр сознания, но лишь с помощью боли можно по-настоящему влиять на мысли, чувства и действия аудитории. Я сейчас говорю о той проблеме, которая есть у человека и которую вы можете решить.

У каждого есть свой кошмарный сон. Он мучает, преследует, не дает жить нормальной, полноценной жизнью. У вас когда-нибудь был кошмар, от которого вы просыпались среди ночи и думали: «Слава богу это сон»?

Каждый сейчас представил что-то свое, но я уверен, что у всех в головах родился более чем яркий образ. Ладошки вспотели, волосы на затылке зашевелились, а по спине пробежал неприятный холодок. У меня когда-то тоже были такие сны. Это нормально. Кому-то снится нелюбимая работа, кому-то нищета или интеллектуальная деградация. Кто-то боится ничего не добиться, не обеспечить достойную жизнь своей семье, не увидеть мир, скудно прожить свой век. Все это боли. Их нужно знать и можно пользоваться.

Что такое боль в копирайтинге? Это проблемы, которые есть у целевой аудитории, и та неудовлетворенность, которую они испытывают из-за этих проблем.

Что такое кошмарный сон? Это, по моей терминологии, плохие новости. Это некая картинка, которая описывает, что ждет человека, если он ничего не будет предпринимать и ничего не сделает с той ситуацией, которая сейчас сложилась в его жизни. Кошмарный сон – это его точка невозврата. И для того, чтобы иногда продать, ему нужно показать эту унылую, грустную или даже страшную картину. Нужно ему продемонстрировать сюжет из неприятного, нежеланного будущего, сказать горькую правду о последствиях его бездействия.

Да, вам придется стать хорошим психологом. Представители нового поколения МЛМ сочетают в себе умения в самых разных областях.

И как после бури должно выходить солнце, так и в вашем тексте сменить кошмарный сон предстоит надежде. Надежда – это некое светлое будущее, решение проблем читателя. И, как вы понимаете, частью этого решения можете стать вы. Но об этом читателю еще предстоит узнать. Через пару строк, в следующем абзаце, или новом посте. Все зависит от вашей фантазии.

Это как смена декораций. И практический пример – моя история. В 25 лет я жил без копейки в кармане, лелеял свою идею, но не мог ее реализовать. Я проводил бесполезные по большей части встречи, отпугивал людей своим напором, терял силы, энергию, но никогда не терял веры… И все изменилось! Выход есть, я нашел его и заработал много денег. Очень много денег!

Во всех текстах, особенно в публикациях в социальных сетях, вам нужно быть полезным и интересным. Повторяйте это как мантру.

Написали пост, задайте себе вопросы:

– что в моем контенте цепляет человека?

– что заставит его написать комментарий?

– что нового узнает читатель из моего поста?

И если вы чувствуете, что ответы на эти вопросы не приходят, смыслы расплываются и ускользают, переделайте!

Читайте и пишите. Так вы сможете добиться прорыва в любой социальной сети, где играют роль тексты. Так и только так.

Вдумайтесь: если вы окружены крутыми, активными, интересными людьми, у вас не будет выбора, вы сами станете таким человеком. Если вокруг вас витают классные идеи, вы постоянно слышите их, взаимодействуете с ними, в вашу голову такая идея вскоре тоже придет. И если вы постоянно потребляете качественный контент, вы сможете со временем выдавать такой же и даже еще более крутой.

Чтобы отличаться от всех остальных, работайте над своим фирменным стилем. Он появляется не сразу, и это совершенно нормально. Но чем больше вы будете читать и чем активнее станете писать, тем скорее обнаружите свои сильные стороны, найдете фишки и тем быстрее аудитория начнет узнавать ваш стиль.

Наполняйте тексты эмоциями. Сухие факты и полезности уже не цепляют. Для этого есть Википедия. Ваша задача – любой полезный материал перерабатывать, дополнять примерами, упаковывать в привлекательную и запоминающуюся оболочку. Пропускайте контент через себя и ищите личные тексты. Покажите, как вы относитесь к тому, что пишете. Так ваши посты не будут похожи на сотни других.

Не забывайте в текстах про призывы к действию.

Мы проводили тестирование.

Если в e-mail просто вставить ссылку, ее кликает 1000 человек. Но если поставить ссылку и написать «нажми сюда», кликает 3000 человек.

Хотите, чтобы вашу статью ВКонтакте активно обсуждали? Задайте вопрос и предложите читателям оставить комментарии. Дайте им понять, что для вас это важно, что вы ждете, что путь открыт.

Хотите, чтобы ваш пост в Инстаграме сохранили? Так и напишите: «Сохраняйте пост, чтобы не потерять». При условии, что вы написали что-то интересное и полезное, это сработает. Мозг получил сигнал – нужно его выполнять. Если вы не просите ничего сверхъестественного, вероятность, что люди это сделают, очень высока.

А чтобы еще сильнее увеличить конверсию, вы можете использовать дедлайн. Это ограничение по времени или по количеству желающих. Ваше заманчивое предложение не может всегда ждать с распростертыми объятиями всех желающих. Нет! Чтобы получить бонус, подпишитесь СЕЙЧАС. Чтобы для вас действовала сниженная цена, купите СЕГОДНЯ (или до определенной даты). Если хотите посмотреть этот вебинар, будьте в числе первых, комната пропустит ТОЛЬКО 500 ЧЕЛОВЕК.

Используйте истории. Однажды я с помощью силы копирайтинга продал свою машину за 17 минут. Это произошло, потому что на фоне всех объявлений мое выделялось.

Как обычно продают машины?

«Mitsubishi, черный цвет, 3L, запасное колесо в подарок, цена такая-то, 8(888)888-88-88, звоните, Иван».

Разве это продажа? Автор этого объявления просто стоит в ожидании, когда кому-нибудь захочется купить его машину. Он именно ждет, а не продает!

А я в своем объявлении написал историю, как ездил на машине, куда, сколько она проехала. Я говорил с читателем просто, честно, рассказывал все подробно. Мое объявление было похоже на хорошую беседу за чашкой кофе, на общение друзей.

Я видел, как на сайте аналогичные машины по такой же цене продавались, а точнее, НЕ продавались по полгода. А моя ушла за 17 минут. Кстати, всего я получил 40 звонков, но машину забрал первый же желающий. Просто приехал и сразу провел сделку.

Любой ваш контент не должен быть простым перечислением пусть даже и очень полезных вещей. С помощью своих текстов вам нужно строить живое общение с подписчиками. Рассказывайте истории, придумывайте легенды продуктов. Помните, люди доверяют этому. Любовь к историям привита нам с детства, и сейчас в своих продажах вы должны использовать это. Помните, хорошая история иногда закрывает людей лучше, чем 10 постов, которые вы написали специально ради того, чтобы продать что-то.

Создавайте мини-книги. Когда вы поглощаете много информации, вам ничего не стоит пропускать ее через себя, обрабатывать и создавать свой собственный контент. Упаковывайте его в pdf-файлы или в другой удобный формат.

Потом вы сможете разбивать эти массивы на статьи и посты, миксовать и использовать в разных ситуациях.

Но в социальных сетях мы работаем с текстом не только тогда, когда пишем посты. Кто-то боится выходить в Интернет из-за отсутствия личного контакта. Но именно взаимодействие в социальных сетях носит очень глубокий отпечаток личного общения. И важную роль в этом играет переписка. Если вы научитесь правильно общаться в личных сообщениях, вы сможете обеспечить высокий уровень вовлеченности в своих аккаунтах и поднять продажи. Огромное количество труда, вложенное в соцсети, нужно превратить в конкретные сделки, партнеров и большие деньги.

У новичков зачастую первая реакция на поступившую заявку – паника. Кто-то заинтересовался проектом и просится к вам в команду? О боже, что же делать? Что отвечать? Вы так этого ждали, а теперь растерялись.

Придите в себя!

Медлить нельзя. Увидели интерес – реагируйте.

Как только вы начали диалог с человеком, который проявил к вам внимание (написал личное сообщение, оставил комментарий, поставил лайк, сделал репост), в этот момент у вас должно быть подготовлено абсолютно все, чтобы закрыть его на сделку.

Любая переписка, любой диалог – если вы коснулись своей компании, своего продукта – должен закончиться только двумя способами: либо да (партнер соглашается), либо нет. Все остальное значит, что диалог не закрыт. Не оставляйте человека в подвешенном состоянии. Возвращайтесь к незакрытым людям.

В переписке все сложные обороты – залог вашего провала. Общайтесь легко и непринужденно. Именно этого часто недостает новичкам МЛМ. Обычно они серьезные и важные, но это образ прошлого. Мы писали и снимали, открывались, вовлекали, развлекали людей, а потом обрушили на них шаблонные схемы 90-х. Это совсем не хорошо!

Относитесь к человеку в переписке, как к другу. Пишите о работе так, словно советуете парикмахерскую или кафе. Да, панибратство может кого-то оттолкнуть. Но зачем вам в команде чванливые люди? Понимаю, что у каждого свой стиль общения, свой язык. Адаптируйте мой совет под себя.

Задайте вопрос, если вы уже расположили к себе человека. Теперь здорово будет уточнить ценности и задачи клиента.

Распространенная ошибка новичков – отступаться после жесткого сообщения «мне это неинтересно».

Что именно не заинтересовало?

Какой результат ты хотел бы получить?

Слышал ли ты о том, что можно получить такие результаты?

Нужно раскрыть человека, узнать, что ему важно. И продавать ему уже именно это. Но! Без допроса. Помним про легкость.

После того, как вы задали уточняющие вопросы, у вас должна быть заготовка материалов. Подготовьте видеоролик, чек-лист, сайт или текстовое описание. Если человек дал согласие на переговоры, отправляйте. Не забывайте назначать дедлайн, до какого момента человек должен ознакомиться с материалами.

Чтобы не тратить время на тех, на кого его тратить не нужно – вам необходимо выбирать, с кем работать.

Навык грамотной деловой переписки и написания текстов пригодится вам всегда и везде! Практикуйтесь, ведь мастерство приходит только с практикой. И не бойтесь учиться. Читайте книги по копирайтингу, проходите курсы. Ваш талант именно в этом направлении всегда будет конвертироваться в деньги, чем бы вы ни занимались. В МЛМ-бизнесе это очень важный элемент построения личного бренда.

У многих из вас наверняка возникают сомнения. Вы думаете: а справлюсь ли я? А смогу ли воспользоваться всем тем, что узнал? Возможно, вас пугает большое количество техник и переизбыток информации. Считаете, что это слишком много? Боитесь ничего не вспомнить и потеряться во всем этом?

Спокойно! Без паники. Я делюсь с вами по максимуму самыми полезными знаниями и самыми конверсионными техниками. Если бы я мог написать книгу на миллион страниц и вложить в нее еще больше, я бы это сделал. Но здесь и сейчас я отжал сок. Читайте, вникайте и сразу применяйте. Последнее особенно важно, ведь на практике все усваивается и запоминается в разы лучше и быстрее. После того, как вы начнете применять те или иные лайфхаки, вы очень быстро выработаете навык. После этого все процессы будут происходить гармонично. Вам не понадобится держать в голове жесткие шаблоны теории. Вы постепенно начнете отходить от них. Вам необходимо будет помнить только самое основное. И вы легко сможете наращивать на вашу базу новые и новые приемы.

Профессиональные копирайтеры – это те люди, у которых уже много набросков в голове. Им не надо задумываться, про что писать, как это должно выглядеть и т. д. Это все приходит исключительно с практикой. Я не говорю, что я гуру копирайтинга, но, когда мне нужно написать какое-то письмо, я сажусь и с ходу начинаю печатать. У меня не бывает таких моментов, когда я думаю: «Та-а-ак, про что же мне написать?» Я открываю ноутбук, пишу «Здравствуйте…», и оно само разворачивается… У вас будет происходить то же самое. Главное, пишите! Практика, практика и еще раз практика. Вот что решает.

Я никогда не думаю, что сейчас специально применю какой-то скрипт, технику или лайфхак. Но вначале я тоже отталкивался от какого-то скрипта. Сейчас все происходит по ходу.