Второй ключ к успеху в интернете: автоматизация всего

В главе 2 данной книги вы познакомились с формулой «денежного дерева»: девятью характеристиками высоэффек-тивного, не требующего больших хлопот источника доходов. Одна из характеристик – это свободный от наемного труда бизнес.

Позвольте представить вам вашего собственного маркетингового робота. Я дал ему имя «САМ».

САМу не нужны сон, пища или нянька для ребенка. Он никогда ни на что не жалуется, никогда не болеет, никогда не бастует. САМ работает на вас круглые сутки, давая вам возможность уделять больше времени своей семье, друзьям, церкви, общественным делам или своему хобби.

САМ в состоянии самостоятельно управлять всей системой маркетинга на вашем сайте. Данные о перспективных клиентах направляются прямиком в ту часть его электронного мозга, где постоянно обновляется база данных категории «потенциально положительные отклики». Коль скоро накапливается достаточно информации о потенциальном клиенте, САМ предлагает ему тот или иной набор товаров и услуг в зависимости от его возможных предпочтений.

Все это происходит без вашего участия и ведома. В нужный момент, когда клиент в достаточной степени «созрел», САМ даст вам знак вмешаться и повести с этого момента уже более «человечные» переговоры с клиентом до успешного конца и, быть может, получить в его лице постоянного клиента.

Звучит несколько «не от мира сего», не так ли? Но это то, что происходит ныне в интернете сплошь и рядом.

Интернет является самым мощным и эффективным инструментом за всю долгую историю маркетинга. На обычном персональном компьютере занимающиеся маркетингом имеют возможность создать автоматизированную систему маркетинга, во многом напоминающую робота САМа. Когда вы научитесь использовать эту систему со всей присущей ей эффективностью, то оставите далеко позади своих конкурентов.

Чтобы САМ мог совершать «чудеса» маркетинга, о которых было сказано выше, ему совершенно необходимы три средства автоматизации, а именно: 1) продвинутая программа онлайновой статистики; 2) шаблоны электронно-почтовых автоответов и программа-автоответчик; 3) сервер списков.

Продвинутые программы онлайновой статистики

Подумайте о телевизионной рекламе ценой один миллион долларов за минуту во время трансляции матчей Суперкубка в январе каждого года. По истечении 60 секунд миллиона как не бывало. Не существует механизма, способного скоро и с необходимой точностью определить круг людей из числа телезрителей, которых заинтересовала конкретная реклама, прокрученная в ту или иную минуту. Рекламодатели выкладывают свои миллионы в простой надежде, что хоть кто-нибудь заметит их рекламу. Как вы думаете, заинтересовали бы компанию, приобретшую рекламное время в перерывах трансляции Супер-кубка, адреса всех телезрителей, кто видел их рекламу и заинтересовался рекламируемыми товарами или услугами? Безусловно! Ибо в этом случае компания использовала бы свой бюджет на рекламу с гораздо большей избирательностью, направив всю полноту усилий на означенных заинтересованных клиентов, перестав тратить деньги на тех, кто не проявляет интереса или, быть может, не обладает достаточной покупательной способностью (среди всех 500 миллионов людей, следящих за Супер-кубком по телевизору).

Подобная высокая избирательность маркетинга возможна в интернете уже сейчас. Когда люди путешествуют по гиперпространству вашего сайта, они оставляют за собой след, который невозможно, так сказать, замести и который дает вам возможность узнать, когда они прибыли, откуда прибыли, сколь долго продлился их визит, что они посмотрели, что приобрели и куда направились, покинув ваш сайт, а также как много раз они посещали ваш сайт. Что значит такая информация для сообразительного продавца? Она поистине бесценна! Не только потому, что позволяет вам заработать много денег, но и потому, что позволяет избежать затраты средств на бесполезную рекламу. Один из первых ваших вопросов к провайдеру услуг интернета, с которым вы будете работать, запуская свой сайт, должен быть следующий: «Насколько сложную онлайновую статистику вы предлагаете?»

Проследите за тем, чтобы вам был предоставлен доступ к самой современной системе учета интернет-статистики. С ее помощью вы должны иметь возможность отслеживать результаты любой своей рекламной деятельности в интернете – не только то, насколько изменился трафик благодаря рекламной акции, но и, что важнее, объем продаж, обусловленный ею.

И в шутку и всерьез

Я всегда считал, что поступки людей лучше всего помогают разобраться в их мыслях.

Джон Лок

Шаблоны электронно-почтовых автоответов

Одна из сильных сторон маркетинга в интернете состоит в том, что вы способны использовать автоматизированную электронную почтовую систему для работы с клиентами. Чисто рутинную часть контактов с клиентами можно и нужно автоматизировать и систематизировать. В таком случае, получив похожий запрос от нескольких клиентов, вы можете отправить им ответ, составленный с помощью готового шаблона, причем почти немедленно.

Один известный автор сказал: «Благодаря шаблонам, используемым в электронной почте, я превратился в удивительного по производительности диспетчера, способного делать за считаные минуты столько, на что у традиционной конторы обычно уходят дни, а то и недели. Такая производительность ведет к более высоким заработкам, а более высокие заработки – это то, что по-настоящему радует меня».

Обработку многих рутинных запросов можно поручить автоответчику – специальной программе, отправляющей на нужный адрес ответ (или серию ответов-сообщений), который вы заранее ей указываете. Например, когда люди просят более подробную информацию о сетевом маркетинге, ваш автоответчик высылает на их электронный адрес последовательно семь подготовленных вами сообщений таким образом, что каждый день отправляется одно, и так семь дней кряду. Первое из них отправляется немедленно после того, как был получен запрос. Это помогает добиться эффекта, выраженного присказкой «куй железо, пока горячо».

Можно сказать, что одно из главных преимуществ интернета состоит в том, что сокращается время между первым контактом с клиентом и состоявшимся с ним торгом. В реальном мире этот промежуток может достигать двух-трех недель. Вот как растягивается время в реальном мире между первым контактом с возможным клиентом, которого привлекло ваше объявление, и моментом возможной будущей сделки:

И так продолжается еще две недели. В конце концов человек решает отказаться от вашего предложения. У вас ушло почти 30 дней, 10 звонков по телефону, два почтовых отправления и множество потерянных для других дел вечеров, и все на то, чтобы получить отказ. Если спросите меня, я скажу: «Если уж получать отказ, то побыстрее». Экономия времени и средств, знаете ли.

А вот как это происходило бы в интернете:

В примере из «реального мира» процесс чрезвычайно растянут во времени и откровенно скучен – пятнашки по телефону, звонки по вечерам, кому это надо? В последнем же примере, где все происходит в интернете, процесс по крайней мере не отнимает ни у кого ни времени, ни сил. Даже если человек в конце концов откажется от вашего предложения, отказа долго ждать не приходится; он ранит в гораздо меньшей степени, и, что немаловажно, – расходов никаких.

Билл Гейтс в своей книге «Бизнес со скоростью мысли» говорит: «Настаивайте на том, чтобы связь осуществлялась посредством e-mail и превращайте каждый бумажный процесс в процесс цифровой». Чем скорее вы последуете этому совету, тем более состоятельным человеком станете. Шаблоны же и автоответчики с успехом помогут вам в этом.