Глава 8

Про скидки, зарплаты и дебиторку

Вторая критичная ошибка, идущая сразу за подсчетом «на глазок», – тотальное непонимание маржинальности отдельно взятых товаров или услуг. Оцените каждую позицию – есть ли смысл ради нее подниматься с дивана? Может, дешевле обойдется продолжать лежать?

С точки зрения маржинальности не все продукты одинаково полезны. Например, вы можете с упоением торговать единичными услугами, хотя намного выгоднее было бы продавать обучение. Поэтому так важно найти самый прибыльный продукт и сделать упор именно на его продажах. Кстати, бывает так, что введение новой должности – менеджера по продажам или продажника – выводит доход на новый уровень.

Проблема может показаться вам надуманной, но я приведу пример из своей практики.

За консультацией обратился владелец онлайн-школы похудения. Он зашивался в операционке, запросы от девушек, которые хотели похудеть, не обрабатывались – просто некому было этим заниматься. Мастера работали только с теми, кто самостоятельно прошел всю воронку и оплатил курс. Линейному персоналу – кураторам – зарплату поставили как Рокфеллерам. Когда хозяин бизнеса увидел, сколько денег он на самом деле теряет, вмиг принял решение нанять и обучить продажников и срезать издержки. Через два месяца я подготовила полноценный отдел продаж с CRM-системой, а чистая прибыль школы увеличилась почти в два раза. И все эти проблемы мы выявили не умозрительно, а скрупулезно внося данные в табличку. Перед тем как показать, что собой представляет его бизнес, владельцу накапали валерьянки.

Да, я знаю, что вы купили книгу по скриптам и ждете от меня убойных фраз, которые сломают классическую защиту «я подумаю». Всё это будет в следующих главах, расслабьтесь. Просто я боюсь, что сейчас научу вас продавать, а вы возьметесь за дело с неправильно просчитанной экономикой и лихо загоните себя в минус. С меня же потом за это и спросите. А всё потому, что пропустили эти главы.

Но перед веселыми техниками (а они реально веселые) мы еще немного поговорим о цифрах, а конкретно – о скидках. Да, я знаю, как все любят раздавать скидки направо и налево, просто чтобы сделать приятно клиенту и упростить себе жизнь.

А о том, что эта «небольшая скидка» в 15 % может съесть всю вашу маржу, вы, конечно, не думаете.

Если ваша рентабельность составляет 30 % (то есть на каждые 100 рублей вы получаете 30 рублей чистой прибыли), то скидка в 15 % (15 рублей) убивает половину вашей чистой прибыли.

Поэтому посчитайте и четко обозначьте размер возможной скидки для каждой позиции. И опишите все случаи, когда ею можно воспользоваться. Например, когда клиент принципиально уперся рогом и довел менеджера до белого каления. В таком случае можно сказать: «Я вас правильно понимаю – если даю вам скидку 5 %, вы покупаете?»

Или вариант помягче: «Исключительно для вас я могу выбить у начальника скидку, но я должен быть уверен, что тогда мы оформляем сделку. Что скажете?»

Еще один случай, когда так и хочется сделать скидку за красивые глаза – продажи старым клиентам и знакомым. Что ж, делайте, только не в убыток себе. Или делайте, но за большой объем. Скажем, продавайте постоянным клиентам абонементы.

Кроме того, скидку можно сделать не за объем, а на комплект. Для этого составьте пакеты из своих продуктов и предлагайте их дешевле, чем они стоят по отдельности. Делайте мейк и укладку, продавайте шарф в комплекте с перчатками, предлагайте три услуги по цене двух.

При этом помните, что рентабельность в услугах и обучении на каждый из продуктов отдельно и в совокупности должна быть от 30 % и выше.

Если ваша рентабельность плавает в районе 10 %, то повышайте цены или снижайте издержки. В рознице эти показатели немного ниже – в среднем от 10 до 30 %.

Кстати, сразу предостерегу вас от одного опасного заблуждения. Многие считают, что надо поднять зарплаты исполнителей, чтобы те лучше работали. А вот и нет. Работа становится продуктивнее, только когда снижаешь фиксированную часть, добавляешь премию в процентах за результат (флекс-часть) и вводишь депремирование. Вот это действительно подстегивает и заставляет работать веселее – проверено мной лично и моими клиентами.

Даже если зарплата не зависит напрямую от продаж, всё равно нужно придумать флекс-часть. Например, сроки сдачи или реферальный KPI – количество повторных покупок или положительных отзывов. В любом случае у каждого сотрудника должна быть часть зарплаты, за которую он еще должен побороться.

Если же вы всё-таки поднимите фиксированную часть зарплаты, то вас ждет следующее: затраты вырастут, сотрудники лучше работать не станут, прибыль снизится. Если при этом вы не поднимете стоимость услуг, то единственные, кто получит больше денег – ваши исполнители. Они заработают на вас, а вам в конце месяца хорошо бы в минус не уйти.

Ну и совсем уж трогательный способ прогореть – продать много-много, но с рассрочкой. Если с образовавшейся дебиторкой никто не работает – вообще сказка. Вам пора платить за аренду, выдавать зарплаты, а вы еще не видели денег. Поэтому запомните: сбор дебиторки – обязательная часть работы продажников. Или ваша, если работаете в одиночку.

Страшно? А вы не забывайте, что у вас есть финансовые обязательства. Регулярно и настойчиво звоните должникам и задавайте вопрос: «Василий, мы ждем остаток оплаты за свою работу до конца недели. Как вам будет удобнее, подъехать к нам и сделать это лично или оформить перевод?» Конечно, было бы идеально учесть в договоре неустойку или просто вводить санкции до оплаты, но при этом человеческого общения никто не отменял.

В общем, не поленитесь, посчитайте свои циферки. Не получается самостоятельно справиться – ищите тех, кто поможет. Одна консультация бизнес-финансиста может сэкономить кучу денег и даже спасти всё дело, выведя его из убытков.

Если вы всё сделаете правильно, я вам обещаю: в вашей табличке высветится – знаете, как в мультиках нимбы у ангелов – товар или услуга, которая приносит деньги быстрее и больше остальных. Синим пламенем будут гореть нерентабельные позиции. Жечь глаза будут провальные несезонные месяцы, завышенные зарплаты секретарям и рекламный бюджет, который не окупился. Скорее всего, вы пронзительно закричите, как новорожденный ребенок от первого самостоятельного вдоха. Зато дальше дело пойдет веселее.

Чтобы преодолеть все эти трудности, сначала подсчитайте маржинальность и рентабельность, доходы и расходы, точку безубыточности, себестоимость и чистую прибыль, ассортиментную матрицу и правильные скидки. И только после этого идите и продавайте. А не наоборот.