Глава 22

Про маркетинг и воронку

В неэффективные рекламные каналы мы слили почти все выделенные на это деньги. Флаеры работали, но мы не успевали раздать все напечатанные экземпляры до дедлайна, оставалось много оплаченной макулатуры. И всё равно людей было меньше, чем хотелось бы. Теперь-то мы с вами знаем, что конверсия там настолько мала, что только ОЧЕНЬ большое количество флаеров могло дать эффект.

Параллельно с решением вопроса по фотошколе мы занимались и фотостудией. Нужно было сдавать ее в аренду, устраивать фотосессии и рекламные съемки. Всё это требовало ежедневного вовлечения.

Но если фотостудия еще как-то жила из-за «сарафанного радио», то с фотошколой ситуация приближалась к критической – середина месяца, продаж кот наплакал, а зарплаты платить надо всему штату – помните, сколько было людей? Надо срочно придумывать что-то новое.

На каком-то из очередных совещаний состоялся такой диалог:

– Надо расширить воронку.

– Я только про воронку из «Ночного Дозора» знаю.

– Где афишу увидят как можно больше людей и при этом успеют номер записать или сразу позвонить?

– Ну, куча людей ездят на общественном транспорте. Может, там и разместить?

Я как в мультиках про братьев-пилотов села на телефон и обзвонила все рекламные агентства города, которые занимались размещением рекламы в транспорте.

Обклеить автобусы снаружи стоило бы столько, что могло вызвать предынфарктное состояние, зато афишу внутри салона мы вполне могли повесить. Правда, на тот момент у нас были последние рекламные деньги, и если бы идея не сработала, то мы все остались бы без зарплат. «Рискнем?» – размышляли мы.

При этом рекламные агентства не были заинтересованы в том, чтобы наши афиши вовремя начали украшать двери автобусов. У них-то нет дедлайна, они получают деньги за факт размещения. У нас дедлайн был. Пропущенный день означал, что мы можем не успеть собрать людей на открытый урок, а значит, все усилия пропадут зря.

Поэтому мы решили действовать наверняка. Угрозами, шантажом и даже вежливыми просьбами мы выбили разрешение приехать в три часа ночи в автобусное депо и лично проследили, чтобы каждая афиша была расклеена. Выбрали место прямо на двери салона, где ее увидит максимальное количество людей.

Именно это нас и спасло от провала – в любой другой раз, когда бы мы ни приезжали с проверкой, рекламщики расклеивали в лучшем случае одну треть от всего объема – чтобы для отчета сфотографировать.

Кстати, своим франчайзи мы рекомендовали поступать точно так же. В Нижнем Новгороде расклейщик был так недоволен тем, что ему придется выполнить свою работу, что вмазал в нос нашему франчайзи. Хорошо, что коллеги успели снять это на видео и показали директору рекламного агентства – после инцидента весь месяц их реклама каталась в транспорте бесплатно. Франчайзи остался весьма доволен – самая дорогая в его жизни травма. Всё-таки региональные рекламщики такие региональные.

В общем, хорошо, что в первый раз мы всё проконтролировали. Потому что уже в 7 часов утра на нас посыпались звонки. Люди желали поскорее узнать, что это за обучение, сколько стоит и как к нам поскорее попасть.

И тут пришло осознание: да, люди интересуются. А что им отвечать-то?

Теперь каждый звонок был практически как золото с приисков – тяжело добытый и дорогой. Одним неверным разговором можно было распрощаться с лидом и деньгами.

Первая проблема, с которой я столкнулась, – невозможность отследить, принимает ли администратор утренний звонок или спит. CRM-ки еще не было, записей звонков тоже. Я уже слышу голоса заступников, которые просят дать девочкам поспать. Можно, конечно, и так поступить. Но даже если звонят в нерабочее время, лучше ответить, чем перезванивать в 10 утра. За пару часов человек может остыть, забыть про тебя, передумать – а когда звонит, он максимально горячий, чтобы воспринимать информацию.

Вторая проблема заключалась в том, что у нас не было регламента ответа на звонок. Каждый администратор продавал на голом энтузиазме. Ну или не продавал, если вставал не с той ноги. А в 7 утра, как вы понимаете, энтузиазма отвечать лидам нет никакого.

В общем, я забрала рабочий телефон себе. Для того чтобы прописать скрипты разговора, нужно сперва самой понять, как отвечать, чтобы люди отдавали деньги. Тем более Дональд Трамп не раз говорил, что его успех в том, что он хорошо знает свое дело. Ну что ж, последуем его совету – подумала я.

И тут же столкнулась с жесткой и совершенно неудобной для себя реальностью – я совершенно не хотела ни звонить сама, ни принимать звонки. Мне было страшно – потому что всегда страшно звонить и продавать. Но еще хуже была перспектива остаться без денег в конце месяца, так что деваться было некуда.

Кроме входящих звонков, у нас еще была база лидов, которые каким-то необъяснимым образом узнали о фотошколе. Статусы были мутные и непонятные, написанные от балды. Самое правильное, что можно было сделать, – не верить ничему, что там написано, и обзвонить базу еще разок.

Продавать на тот момент я не умела, но отсутствие навыка продаж с лихвой компенсировала усердием. Я просто много звонила. Если на 30 звонков не было продаж, я делала 50, 100, 200, 300 в день. Язык был на плече, зато шли продажи по широкой воронке.

Поэтому и вам говорю: вопрос с продажами всегда решает количество попыток. Если хотите денег, но продаете слабовато – просто увеличьте количество звонков, встреч и переписок. Где-то на пятисотый звонок вы вдруг поймете, что продажи – это не так уж и страшно, просто нужно побороть первый страх отказов.

Он лечится очень просто – вы подумайте, что страшнее: услышать пару раз «мне неинтересно» или сидеть на хлебе и воде, ездить на общественном транспорте и в отпуск раз в год в Турцию выбираться?

Поэтому – звоните! Даже если не умеете лихо продавать – возьмите количеством. Денег от того, что вы сидите и комплексуете, не прибавится. Прозванивайте базу – сделайте, скажем, 100 звонков за неделю. Некому звонить? Ищите способы найти лидов, причем как можно дешевле!