Поворачивая ключ: франчайзинг бизнес-формата

Ранние формы франчайзинга носили преимущественно форму лицензии на использование «торгового имени». По данной системе франчайзер выдает малым компаниям лицензию на право ведения торговли под своей известной фирменной маркой на ограниченной территории.

Однако франчайзинг бизнес-формата пошел еще дальше. Он не только дает право малому предприятию работать под именем известной компании, но и обеспечивает франчайзи единой системой ведения бизнеса. В этом различии и заключаются действительная значимость, а также феноменальный успех Революции готовых решений.

Революция готовых решений и франчайзинг бизнес-формата появились на свет из убеждения, противоречащего мнению большинства владельцев малых предприятий в Соединенных Штатах, которые думают, что успех бизнеса зависит от объема продаж. Для франчайзера торгового имени стоимость франшизы определяется стоимостью бренда, на который выдается лицензия: «Cadillac», «Mercedes», «Coca-Cola».

Когда-то такое мнение оправдывало себя, но не сейчас. В мире, где бренды множатся, как снежинки в метели, становится все труднее и дороже создавать бизнес, основанный на торговом имени, и ожидать от него успеха. В результате франчайзинг торгового имени становится менее популярным, и данное снижение популярности уже длится столько же, сколько продолжается беспрецедентный рост франчайзинга в целом. А данный рост является фактором развития франчайзинга бизнес-формата, потому что он основан на убеждении, что главное не сама продаваемая продукция, а то, каким образом она продается.

Истинной продукцией бизнеса является сам бизнес.

Главная идея, которую осознал Рэй Крок, заключалась в том, что не гамбургер был продукцией. Ею был McDonald's. Существует веская причина, которая заставила его поверить в это.

Продажа бизнеса вместо продукта

Рэй Крок был непревзойденным дельцом. Как и все бизнесмены, он не был лишен одного большого недостатка: у него была великая мечта и совсем мало денег.

Займитесь франчайзингом. Превращение во франчайзи стало для Рэя Крока тем средством, которое смогло исполнить его мечту. С этого времени Крок стал смотреть на свой бизнес как на товар, а на франчайзи – как на своего первого и последнего, самого важного покупателя. Ведь франчайзи не интересовали сами гамбургеры, картошка-фри или молочные коктейли. Его интересовал сам бизнес. Влекомого желанием купить дело франчайзи интересовала лишь одна вещь: работает ли бизнес? Поэтому самой важной задачей Рэя Крока стало обеспечение того, чтобы его бизнес работал лучше, чем у конкурентов. Если компании McDonald's удастся реализовать свою мечту, франчайзи должен будет гореть желанием купить его. Единственным способом, которым Рэй Крок мог обеспечить данное преимущество своему бизнесу, заключалось в придании ему уникальности.

Вначале Крок конкурировал даже не с другими производителями гамбургеров – он соперничал с каждой возникающей бизнес-возможностью! Но была еще одна причина, по которой он хотел удостовериться, что McDonald's будет работать. Обдумывая высокий процент неудач у большинства малых предприятий, он наверняка понял решающий факт: для того, чтобы McDonald's стала предсказуемой компанией, она должна быть работоспособной, так как франчайзи, будучи предоставлен самому себе, скорее всего, не справится с ней!

Как только Рэй Крок осознал это, проблема, стоящая перед ним, превратилась в его шанс. Вынужденный создать работающий бизнес, для того чтобы его затем продать, он сделал так, что его компания, даже проданная другому владельцу, продолжала нормально функционировать.

Вооруженный этими знаниями, он приступил к созданию надежного, предсказуемого бизнеса; бизнеса, который функционирует как система, не зависящая от людей; бизнеса, который будет работать без участия Рэя Крока. Этим и отличается его подход от методов большинства других владельцев малых предприятий как до него, так и после: он принялся за работу над своим бизнесом, а не в нем.

Он стал думать о своей работе, как инженер над опытным образцом серийного товара. Он занялся реинжинирингом бизнеса McDonald's за десятилетия до того, как этот термин да и сам процесс вошли в общепринятое пользование.

Рэй Крок начал думать о McDonald's так же, как Генри Форд, должно быть, думал о своей «Модели Т».

Как сконструировать детали образца, чтобы он мог быть собран с наименьшими затратами, при том что все его части будут полностью взаимозаменяемы? Какими должны быть компоненты предприятия, чтобы получившуюся бизнес-систему можно было копировать снова и снова, а каждый процесс работал бы, как и «Модель Т», так же надежно, как и тысячи моделей до него?

Рэй Крок применил идеи Промышленной революции к процессу развития бизнеса в такой степени, какая никогда еще компаниями не применялась.

Бизнес-в-качестве-товара можно продать лишь в том случае, если он работает. Единственным способом сделать так, чтобы это предприятие работало в руках франчайзи (покупателя бизнеса) повсюду в мире, является построение его на полностью прогнозируемой основе, а также тестирование его задолго до того, как оно получит широкое распространение.

В этом и состоит секрет ошеломляющего успеха франчайзинга бизнес-формата, предвестника Революции готовых решений. Этот секрет – Модель франчайзинга. С помощью этой модели всякий удачливый франчайзер (продавец бизнеса) строит свое будущее. С помощью Модели франчайзинга каждый выдающийся франчайзер движется к успеху, к тому, чтобы его бизнес был работоспособен.

Мы с Сарой не могли выбрать лучшего времени для нашего разговора. Если она когда-либо и ощущала ту тяжесть, которую на нее взваливает Владелец-бизнеса-с-уклоном-на-Специалиста, уплачивающий чрезмерную цену за то, что делает, то сейчас был тот самый момент.

Было 10 часов вечера. Как всегда, для Сары это был бурный день. На ее лице отражались те усилия, с которыми она мыла полы, паковала и выбрасывала мусор, готовила печи к следующему дню, чистила прилавок до блеска, не говоря о том, что она целый день ждала покупателей, подавала пироги, кофе и чай, мыла, сушила и укладывала тарелки, чашки, блюдца, начищала серебро.

Причем вы бы этого не заметили, так как магазин, как обычно, оставался безупречен. И все же, несмотря на цену, которую она платила за поддержание такого порядка, я не мог не заметить то чувство удовлетворения, с каким Сара осматривала свои владения. Но было также заметно, как она устала.

Пододвинув стулья к столу, мы молча потягивали чай, который она приготовила. Большие настенные часы навязчиво тикали, как бы подчеркивая тишину. Машины изредка проезжали мимо магазина. Иногда проходили люди, которые заглядывали внутрь на своем пути дальше, в темноту.

Я ожидал от Сары знака, чтобы начать наш разговор.

В конце концов она задумчиво и тихо сказала:

– Вы рассказали о McDonald's как о компании, с которой надо брать пример. Я не уверена, что могу согласиться с вами. Если бы здесь была моя тетя, она сказала бы, что McDonald's совсем не такой, как вы о нем рассказали. Поговорите со мной об этом. Мне интересно, как вы ответили бы моей тете, что вы сказали бы ей.

– Знаете, Сара, – начал я, – мне кажется, что в вас сегодня что-то изменилось, что-то важное. Я чувствую по интонации вопроса, что вы действительно заинтересованы в ответе. Я хочу побеседовать о McDonald's особо. Хочу поблагодарить вас за эту возможность.

Действительно, многие владельцы малых предприятий сперва не понимают мою точку зрения относительно McDonald's. В их представлении рестораны быстрого питания ассоциируются с плохим качеством еды. Таким образом, они подразумевают, что, приводя в пример McDonald's, я утверждаю, что каждому может сопутствовать успех в бизнесе, несмотря на вроде бы плохое качество продукции, предлагаемой потребителю. На самом деле верно прямо противоположное. Но давайте вернемся к этому вопросу позднее.

Что касается вашей тети, то, даже не встречав ее, но зная о ней из ваших рассказов, я получил впечатление, что знаком с ней. И вот что я сказал бы тете, если бы она сама задала мне этот вопрос.

Я бы сказал, что Рэй Крок был человеком, имевшим ясную цель. Он жил в обычном мире, как и мы все, где большинство вещей не действуют так, как задумано. В McDonald's он увидел процесс, который неизменно работал по заложенному в него стандарту. Это вдохновило и потрясло Крока. Он был обычным человеком и влюбился в совершенство того, что назвал McDonald's.

Так же, как и вы, безусловно, любите процесс выпекания пирогов, Рэй Крок любил процесс создания гамбургеров McDonald's. Так же, как и вы, безусловно, любите выпекать безупречные по качеству пироги, Рэй Крок любил добиваться выдающегося, но одинакового результата, таким же способом, с тем же эффектом, всегда! Так же, как и вы, безусловно, любите аромат, вид, вкус, царящие на вашей кухне, Рэй Крок любил аромат, вид, вкус, царящие в McDonald's. Он был влюблен в McDonald's.

Теперь я могу понять, отчего вы скептически относитесь к McDonald's. Вы можете сказать, что людям не надо есть мясо. Вы можете сказать, что гамбургерам следует быть пожирнее, или попостнее, или то, или другое. Но вот о чем вы никогда не скажете, так это о том, что McDonald's не сдержал свое обещание. Он его выполнил и сделал это лучше, чем многие компании в мире. И сейчас, спустя годы после смерти Рэя Крока, компания McDonald's все еще держит свое обещание – она предоставляет потребителям ровно то, что мы привыкли ожидать от него самого.

Вот почему я считаю McDonald's образцовой моделью бизнеса – потому что он с его почти 29000 ресторанов делает то, чего большинство из нас не могут добиться и от крошечного магазина! Для меня это и есть честность – делать то, что ты обещал, и если не можешь, научиться этому. Если такая точка зрения является оценкой потрясающего бизнеса – а я думаю, что это именно так, – то не существует более потрясающего бизнеса, чем McDonald's. Кто из нас, владельцев малых предприятий, похвастается подобными результатами? Однако пример McDonald's важен не только этим, он является для нас, владельцев малых предприятий, образцом создания подобного выдающегося бизнеса. McDonald's придумала модель бизнеса, с которой мы тоже можем работать. И то огромное влияние, которое данная модель оказала на нашу экономику за последние 40 лет, трудно переоценить.

Таким образом, я искренне верю, что если бы тетя знала Рэя Крока, она нашла бы в нем родственную душу, пригласила его к себе на кухню, а он – ее к себе в ресторан. Она с огромным удовольствием рассказала бы ему об искусстве выпечки пирогов с хрустящей корочкой, а он с не меньшим – поделился бы с ней искусством жаренья картошки-фри. Ваша тетя раскрыла бы ему свой секрет приготовления начинки для пирога, а он – тайну гамбургеров. Они похожи, как две капли воды, с одним исключением: у тети лишь одна кухня, где она любит печь пироги, в одиночку или с вами; у Рэя Крока – тысячи помещений, где он любит работать, все время совершенствуя способность одаривать своим вниманием множество людей, так же как ваша тетя дарит свое внимание нескольким близким.

Ваша тетя – специалист, которому нравится то, что он делает. Рэй же был предпринимателем, хотя и оставался специалистом, который также любил свою работу. Единственное различие между ним и тетей заключается в масштабах. Итак, давайте я расскажу о том, как он создал бизнес такой величины.