Агент по продаже… себя

Наверное, каждый из нас рано или поздно задает себе вопрос: чего я стою? Иногда этот вопрос подпадает под категорию смысла жизни и задается метафорически: достаточно ли я богатая способностями и свершениями личность? Но чаще он имеет прозаический смысл и предполагает буквальный ответ. Нас интересует, на какую зарплату мы можем рассчитывать, за сколько нам продавать на рынке труда свое время, силы, энергию, творчество.

Есть разные способы это оценить. Например, кадровые агентства оперируют почти формулами, где, условно говоря, образование умножается на стаж, а потом возводится в степень удачной конъюнктуры или делится на тенденции рынка. В ответе получается более-менее объективный, или, другим словами, средний показатель.

Однако средний показатель потому и средний, что предполагает существование большей и меньшей зарплаты у специалистов примерно равной квалификации. От чего это зависит? От трудолюбия, пола, возраста, или же кому-то просто больше повезло?

Дело в том, что кроме объективно-обезличенной методики кадровых агентств есть еще и психологические механизмы, которые определяют нашу стоимость на этом рынке. И при всех равных условиях кому-то удается значительно ее повысить. Есть такой анекдот. Человек на базаре продает петуха. «Почем петух?» – спрашивают покупатели. «10 тысяч рублей», – отвечает человек. «А почему так дорого? Что, петух какой-то особенный?» – «Да нет, просто очень деньги нужны».

То есть человек по крайней мере оказался честным. Он не стал ссылаться на маркетинговые исследования, а сразу заявил о своих потребностях. Самое смешное, что есть люди, которые в жизни именно таким образом и действуют: «Мне сейчас нужно, чтобы мой доход в месяц был тысячу долларов. Или две, или три. Пойду-ка я поищу работу, которая мне обеспечит такой доход». И ведь они ее находят! По своему большому опыту работы с людьми я знаю, что бывают очень странные, непонятные обывателю обстоятельства, когда человеку эти деньги действительно платят.

А рядом может сидеть гораздо лучший специалист, намного больший профессионал – но работающий за гораздо меньшие деньги. И он будет злиться на наглеца и недоумевать, почему же он сам так не может. Отчего это зависит? А просто так или иначе все мы продавцы, которые продают самих себя, сами себе назначая цену.

Как-то я разговаривала с руководителем отдела крупной компании. Они искали себе тренера, нашли и, как радовался руководитель, нашли очень удачно: девочка запросила ровно в три раза меньше, чем ей собирались предложить в компании. «Нам так приятно, – с облегчением признался мой собеседник, – что мы еще столько лет успеем с ней проработать, прежде чем выйдем на предусмотренную ставку». А вот в другом месте я услышала обратное: «Бюджет у нас маленький, но человек нам так понравился, что мы готовы пойти на то, чтобы увеличить ему зарплату в два-три раза».

Давайте поиграем вот в какую игру. Попробуйте произнести: «Я хочу получать за свою работу в месяц…» и назовите цифру. И представьте себе шкалу, как в градуснике или как на спидометре. Эта шкала – ваша возможная зарплата. Внизу – самая маленькая ставка, за которую вы согласны работать. Могут ведь быть и другие обстоятельства, которые привлекают вас в должности, не только деньги. Например, очень интересный коллектив, творческая работа (допустим, вы – увлеченный реставратор или артист, научный сотрудник или же начинающий врач, который нуждается в практике). Тем не менее вы все равно не будете ходить на работу совсем без зарплаты, то есть имеется какой-то минимум, которым вы готовы довольствоваться. А наверху соответственно – самая большая зарплата, которую вы хотите получать в месяц. Многие скажут: разве можно назвать конкретную цифру – чем больше, тем лучше. Но не спешите, верхняя граница все равно есть. И если чисто психологически вы попробуете поиграть со своим внутренним экраном, то обнаружите, что вверху, на каком-то уровне начнется изменение резкости, цвета. То есть до какой-то степени цифры реальны, а потом эта реальность размывается и ускользает.

И очень часто человек, который называет, не задумываясь, свою цену, берет цифру из среднего диапазона, того, к которому он привык. Например, если человека, который привык получать тысячу долларов, спросить, сколько он хочет, он, скорее всего, попросит 1200, 1500… ну максимум 1800! Переход за цифру 2000 требует некоторого напряжения. 3000 – это уже предел. А 4000 вообще кажутся чем-то нереальным.

А ведь все подсознательные сигналы считываются. Что у нас в голове – то отражается на нашем поведении. Если зарплата в 4000 долларов кажется вам нереальной – вам ее никто и не подумает предложить. Сейчас у многих появился опыт торговли на турецких или египетских базарах. Все знают: первоначальные цены там очень завышены, и, если поторговаться, вещь можно купить вдвое, а то и втрое дешевле. Но откуда вы знаете, когда можно продолжать сбивать цену дальше, а когда уже нельзя? Потому что это каким-то образом заметно по поведению продавца. То же самое происходит с нами и на рынке труда. Может быть, он не столь колоритен, но работодатель-покупатель здесь так же не прочь заплатить поменьше за качественный товар.

А если вам интересно, как у вас в выражении глаз, поведении, мимике отпечатывается ваша внутренняя шкала, то встаньте перед видеокамерой или перед зеркалом и скажите: «Я готов работать за 100 долларов. Или за 300». Потом продолжайте: «Я согласен работать только за 800. За 1000. За 2000». Заметьте, в какой момент вы перестанете верить самому себе. Так же работодатель, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию. Но не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо и внутри быть уверенным. Как это сделать? Как самого себя убедить в том, что вы стоите больше? Благодаря чему трансформируется наша шкала?