глава 4

Свободное плавание

Деньги – это средство, а не цель. Бессмысленная погоня за деньгами может привести к внутреннему опустошению.

Гораздо лучше, когда деньги являются следствием той работы, которая приносит тебе настоящее удовольствие.

Желание просто стать богатым может завести тебя в тупик. Желание получать радость от процесса зарабатывания денег сделает тебя счастливым человеком.

В июле 2005 года я открыл компанию. Когда я начал заниматься бизнесом, первое, что я понял: деньги не являются моей главной мотивацией. Я никогда не думал о том, что заработаю миллиард и что это моя настоящая мечта. Для меня всегда был важен процесс. Сделал дело, получил деньги – классно! Как рыбалка в детстве – больше затягивает не улов, а манипуляции с удочками, крючками и наживкой.

Довольно быстро появилась идея о первой диверсификации бизнеса. В начале пути мы оказывали только помощь в юридическом сопровождении. Однако вскоре пришло осознание: ты не сможешь дать полноценную правовую помощь, если не будешь понимать, как работают финансовые потоки в компании клиента. Тем более что немалое число проблем, требующих юридического участия, возникает вследствие проблем в финансовой части. Поэтому вторым направлением для «Бизнес-Гаранта» стало предоставление полного перечня бухгалтерских услуг.

Мы начали изучать потребности наших клиентов. В том числе многим требовалась помощь по взысканию задолженностей с партнеров или подрядчиков. И вот здесь мой опыт судебного пристава пришелся очень кстати. В той структуре я был первым, кто начал арестовывать дебиторку и выставлять ее на торги. Все процедуры работы с долгами я знал назубок. Впрочем, понимал и то, как на них можно заработать. Вполне логично, что третьим направлением «Бизнес-Гаранта» стало открытие коллекторского агентства.

Забегая вперед, скажу, что кризис 2008 года озолотил это направление. Само агентство выросло в десять раз. Кругом ликвидации, банкротства, покупка долгов. В стране – паника, а мы работаем, засучив рукава. Все продавали – мы покупали. Когда начался кризис неплатежей и его воронка только разрасталась, мы стали активно выкупать долги. Бывало, даже со скидкой в 50–70 %.

Однажды мы купили долг завода «Полимер» в городе Чапаевск, который задолжал нашему клиенту миллион триста тысяч рублей. Для такого крупного предприятия это была небольшая сумма. Но почему-то на протяжении одиннадцати лет они никак не могли ее выплатить. Мы выкупили право на взыскание. Нюанс заключался в том, что «Полимер» был оборонным предприятием. У меня на руках находилось решение суда, а значит, все законно. Однако руководство завода с этим не согласилось. Более того, обвинили нас в рейдерстве. Хоть я и человек, склонный к риску, но захватывать «оборонку» – это чистое безумие. Однако в ФСБ посчитали иначе. И что такое внимание с их стороны, я узнал довольно скоро.

Да, возможно, сумма не стоила тех проблем и усилий, которые нам пришлось приложить для ее взыскания, но это уже было дело принципа. С «Полимером» мы судились два года по вопросу законности переуступки права требования на коллекторское агентство «Бизнес-Гарант». В итоге мы дошли до Высшего арбитражного суда, в котором выиграли дело. До сих пор считаю этот случай примером высшего пилотажа моей команды. Вскоре уже ко мне в офис приехал генеральный директор завода. И не просто предложил сотрудничество, а попросил о юридической защите его предприятия. Не в моих правилах отказывать тем, кто хочет быть нашим клиентом. Тем более что это был хоть и яркий, но все-таки рядовой случай. В моей практике есть много историй, когда мы сначала взыскивали деньги с компаний, а позже они становились нашими клиентами. Профессионализм решает все!

Помогай другим, когда можешь. У тебя всегда найдется то, что нужно другим. Необязательно это что-то материальное. Порой ты можешь в нужное время дать дельный совет и этим обогатить человека не только сейчас, но и на долгие годы.

Поделись с другим ресурсами, временем, знаниями.

Будь бескорыстным. Ведь ты и сам когда-то получал такие подарки от других людей. Родных, друзей, учителей и наставников. Твоя щедрость сегодня – это способ сказать им «спасибо». Помогай с чистыми помыслами – так ты будешь расширять и раскручивать свой «круг добра». И в один из дней он начнет вращаться сам, возвращая тебе то, что ты отдал другим людям.

Когда я только создавал «Бизнес-Гарант», то не задумывался, что у компании должны быть свои миссия и философия. В 2005-м просто сложно было представить, что из небольшого офиса вырастет большой бизнес. Я просто был юристом, который каждое утро с удовольствием бежал на работу. За все 13 лет существования компании не помню такого утра, когда бы я лежал в постели и, глядя в потолок, обреченно думал: «Опять вставать и идти на эту работу!» Даже когда «Группа компаний «Бизнес-Гарант» превратилась в точный и отлаженный механизм, требующий гораздо меньшего участия с моей стороны, я ехал в офис к девяти. Жена удивлялась: «Илья, зачем так рано? Ты же начальник, можешь приходить и позже». Такие вопросы вызывали только возмущение. Почему я должен опаздывать туда, где получаю удовольствие от того, что делаю? Почему я, собственник и главный идеолог компании, насчитывающей уже более сотни сотрудников, должен быть примером беспечности или равнодушия к своему делу?

С расширением сфер деятельности мы шаг за шагом неизменно подходили к осознанию нашей миссии. Во многом этому послужило открытие еще одного направления. В основном к нам обращались компании, уже успевшие поработать на рынке. Однако были люди, которые просто не знали, с какой стороны подойти к созданию собственного бизнеса. Я понял: начинает формироваться новый спрос. На услугу, которую в Самаре пока никто не предоставляет. Значит, мы будем первыми. Так появился магазин готового бизнеса. Мы начали заниматься продажей бизнеса «под ключ», где в полном порядке бухгалтерия и вся документация, решены все юридические и организационные вопросы. Клиенту достаточно, как и в обычном магазине, выбрать, оплатить и начинать работать на всем готовом.

Спустя два с половиной года «Бизнес-Гарант» превратился в группу компаний. Мы предлагали самый широкий перечень услуг по сопровождению бизнеса. От А до Я. Таким образом, философия сформировалось сама по себе. Это комплексное оказание услуг. Я хотел, чтобы всех моих партнеров объединяла общая цель. Мы сменили логотип. Символ правосудия – богиня Фемида – уступила место кристаллу. А точнее – бриллианту. Алмаз – минерал с высочайшей твердостью, практически вечный в нормальных условиях. Будучи отшлифованным, доведенным до совершенства, он становится бриллиантом. Как и наша компания. Первоначально в логотипе каждая грань имела свой цвет. Однако позже мы отказались от вычурности, оставив только лаконичный силуэт камня.

Если кажется, что с самого начала у нас все шло как по маслу, то пришло время вспомнить о кризисах. В 2007-м, когда центр бухгалтерского обслуживания еще набирал обороты, я принял на работу одну девушку, Олесю. Она оказалась весьма грамотным специалистом, и с ее появлением направление буквально «взлетело» по показателям. Конечно же, видя такие успехи, я довольно быстро начал доверять этому человеку. Ведь мы делали общее дело, и я планировал сделать ее своим партнером. Однажды она предложила мне встретиться с женщиной, некой Натальей. Якобы у нее есть революционная бизнес-идея. Я согласился. Оказалось, речь идет об открытии суши-бара. Сейчас это, конечно, вызовет только усмешку. Но тогда, в 2007-м, это был бы первый в Самаре ресторан японской кухни. У нас эта ниша была совершенно свободна. «Спрос на модную экзотику будет гарантирован», – считал я. И оказался прав.

Я стал лично финансировать этот проект. Из собственных средств, уже скопленных к тому времени. Олеся уверила, что возьмет все сопровождение на себя. Она ручалась за свою подругу, называя ее чуть ли не бизнесменом от Бога. Причин не доверять одному из самых эффективных сотрудников у меня не было. И все же через какое-то время начали закрадываться сомнения – никак не приходило оборудование. Я позвонил поставщику и узнал, что накладные давно выписаны. Но не на меня, а на совершенно постороннего человека. Естественно, я вызвал обеих девушек, чтобы прояснить ситуацию. Оказалось, Наталья задолжала каким-то криминальным элементам и срочно искала деньги. Олеся об этом не только знала, но и получила за помощь свою долю. Через час она уже не работала в моей компании. В отношении ее подруги я написал заявление. Не скрою, благодаря старым знакомствам в правоохранительных органах мне предлагали решить вопрос «быстро и эффективно».

– Давай мы ее хорошенько прессанем? – предлагали мне по-дружески.

– Ребята, какой смысл вредить человеку? Мне нужны только деньги, которые она у меня украла, – отказался я.

Тогда я потерял около двух миллионов рублей собственных денег. Для меня это была колоссальная сумма. На нее можно было купить две квартиры, а мы с женой все еще жили в съемной. Бизнес только набирал обороты. Жене я тогда ничего не сказал. Ее подход к деньгам все же отличался от моего. Потеря двух миллионов оказалась бы для нее сильным психологическим ударом. Ей ведь надо было заботиться о нашей семье.

Горевать не имело смысла. Все, что я мог сделать в рамках закона и совести, я сделал. Поэтому оставался только один вариант – отработать. Не просто вернуть потерянное, но получить больше. Ведь когда-то в службе судебных приставов мне уже удалось вернуть потерянное. Добровольно я создал себе жесткий, даже аскетичный режим. Ограничил себя в любых развлечениях, выходных, отпуске. Да, я не служил в армии, но сейчас устроил себе настоящую муштру. Только дисциплина и работа, ничего лишнего. Даже когда казалось, что на сегодня сделано все запланированное, одергивал себя: «Нет, Илья, на часах еще четыре, а ты работаешь до шести». Открывал записную книжку и начинал звонить клиентам.

Я решил для себя, что каждый день вырабатываю не на 100, а на 102–103 %. Казалось бы, разница незначительная. Но это в день. А если умножить на неделю, месяц, год… Такая самоотдача очень помогла мне в жизни.

Ты можешь добиться гораздо большего, если в такие моменты, когда кажется, что больше нет работы, не остановишься и продолжишь действовать.

Чрезмерная активность поможет существенно продвинуться вперед. Именно эти чуть-чуть и являются переломными, именно эти переработки первые годы существования бизнеса дают колоссальные прорывы.

Признаюсь, я никогда не был изобретателем. Однако у меня действительно хорошо получается адаптировать чужой опыт и идеи. К примеру, прочитал книгу или статью в профильном журнале. Нашел для себя интересную информацию или методику. И сразу пытаюсь ее применить. Посмотреть, что называется, в деле: пойдет или нет? От многого пришлось отказаться, но гораздо больше полезных идей в конце концов нашли применение в бизнесе. Потому что залогом его развития являются не размышления, а действия. Не раз приходилось видеть людей, читавших те же книги, участвовавших в тех же форумах и тренингах. Они тоже получали знания, эмоциональный заряд. Но многие из них ничего не использовали и даже не попытались внедрить в свой бизнес.

Для меня это казалось странным. Как если бы я пришел в свою секцию по боксу и тренер сказал мне: «Поработаем сегодня над кроссом». Я соглашаюсь и, выходя на ринг, продолжаю бить левым хуком. Просто потому, что раньше у меня несколько раз получалось выиграть этим ударом.

Ничему нельзя научиться без практики.

Какую бы мотивационную книгу ты ни прочитал, какой бы крутой тренинг ни посетил – все, что ты вынесешь оттуда, будет не более чем информацией. Твоим собственным знанием эта информация может стать только на практике.

Моя аскеза не прошла зря. Украденные у меня два миллиона удалось многократно компенсировать всего лишь за год. Именно тогда я полностью поднял бухгалтерское направление. Перестал ли я после той истории доверять людям? Нет, но для себя выработал жесткое правило: любая передача денег подкрепляется на бумаге, а не на словах. Даже когда в долг просили проверенные жизнью друзья, я озвучивал этот принцип. И они относились к нему с пониманием. Не исключаю, что этот подход не раз позволил мне сохранить дружбу и вернуть деньги.

И это далеко не все подарки, которые я получил от кризиса. Расставшись с Олесей, обратил внимание на Галину, которая пришла работать вместе с ней обычным бухгалтером. Я назначил ее на руководящую должность, хотя никаких особых управленческих навыков у нее не было. Но благодаря своему трудолюбию и чувству справедливости она достигла сегодня больших высот, а количество клиентов, находившихся на постоянном бухгалтерском обслуживании, доходило до 900 человек. Она стала моим партнером. И сейчас Галина возглавляет весь финансовый блок ГК «Бизнес-Гарант». Когда я окончательно выйду из оперативного управления, то, возможно, именно Галина Мельник будет исполнительным директором всей группы компаний «Бизнес-Гарант».

В этот же период я открыл коллекторское агентство. Благодаря моему опыту работы в службе судебных приставов я хорошо разбирался в этой теме. Нужно сказать, что за все годы существования моего бизнеса я всегда с большим уважением относился к людям, приходящим к нам с госслужбы. Именно так вышло с моим партнером по этому направлению Алексеем Филимоновым. Он так же, как и я, работал в отделении по особым производствам. Благодаря его системности, моему стратегическому мышлению и нашим общим знаниям мы быстро подняли коллекторское агентство.

Будучи молодым предпринимателем, я хотел чувствовать уверенность в завтрашнем дне, иметь надежную опору. Тогда я сформировал для себя три принципа. Первый – инвестировать часть прибыли в коммерческую недвижимость. Второй – если я продаю недвижимость, то вырученные деньги снова вкладываю в недвижимость и не достаю из этого бизнеса ни копейки. Здесь для меня оказалась поучительной история предприятия «ИРИСА». Третий – это универсальность помещений. Например, если помещение отлично подходит под супермаркет, то смогу ли я сохранить доходность данного объекта за счет другого арендатора? Отбор проходят только многофункциональные помещения. Я всегда думал, что если в этом помещении не будет моего офиса, то смогу ли без проблем сдать его в аренду? В тех помещениях, которые приобретал, я открывал свои офисы и был спокоен: ведь их всегда можно было сдать в аренду или продать. Никаких особых знаний у меня не было. Просто я решил вкладывать деньги в «гибкие» варианты, чтобы минимизировать риски.

«Корова, которую я не дою». Так я негласно назвал это свое предприятие. Я вкладывал деньги и многие годы даже не знал, сколько их в конечном счете в деле.

Для меня это была психологическая подушка безопасности, которая давала возможность постоянно рисковать и запускать новые направления в бизнесе. Это было сродни ощущению, которое я испытывал у бабушки, когда видел ее полные зерна мешки. Это совпало с моей ментальностью сохранения, только я поменял свои интерпретации и превратил стратегию сохранения в стратегию процветания. У многих моих сотрудников были собственные квартиры, а я покупал новые офисы, в которых делал дорогостоящие ремонты. Сам жил в съемной квартире. В какой-то момент жена спросила:

– Как так?! Почему твои сотрудники работают в помещениях, где ремонт лучше, чем там, где мы живем? У нас даже нет квартиры!

– Ну, Лена, так надо, просто поверь. Это важно для бизнеса! – успокаивал я.

Я благодарен своей супруге за то, что она в тот момент доверилась мне и никогда не упрекала за отсутствие комфорта. В тот момент для меня было принципиальным сформировать точку опоры. Я уже привык работать в режиме личной экономии и вполне довольствовался тем, что имею. Я не жировал и даже не особо задумывался о том, сколько у меня денег. А личного водителя пришлось нанять лишь тогда, когда старшую дочь надо было отвозить в школу и на тренировки. Помогало и то, что в нашей семье не было культа золотого тельца. Даже сейчас, когда для этого есть все возможности, жена не просит покупать ей ничего сверх меры: дорогие украшения, автомобили или другие атрибуты состоятельной женщины.

Деньги – это опора. Для любого человека, не только предпринимателя, важно то, как он относится к деньгам. Кто-то в обращении с ними показывает легкомысленность, кто-то – скупость и стяжательство. Сами по себе деньги не должны быть самоцелью и той причиной, по которой ты просыпаешься каждое утро и покоряешь все новые вершины. Это лишь эффективный инструмент.

Опыт и знания можно сравнить с лыжами. А финансовые резервы – с палками.

Они помогают с уверенностью отталкиваться и двигаться вперед. В какой-то момент – удерживать равновесие. Но деньги – не более чем опора. Ведь было бы странно, если бы не ты выбирал направление, а лыжные палки указывали, куда тебе двигаться.

Так как я занимался вопросами недвижимости и были подходящие сотрудники, пришло решение: расширить нашу группу компаний еще одним направлением. К тому же у части клиентов возникала необходимость в покупке новых площадей или обмене имеющихся. А ведь мы стремились быть своеобразным супермаркетом для бизнеса, в котором можно найти все. Так в итоге ГК «Бизнес-Гарант» приросла агентством недвижимости.

Кризис 2008–2010 годов в большей степени затронул застройщиков и рынок жилья, на котором возник дефицит спроса, спровоцированный всеобщей паникой. Покупатели ждали обвала цен, продажи встали, а среди застройщиков начался глобальный передел рынка. Однако того коллапса, который произошел в 1998-м, уже не было. Падение цен довольно быстро отыграли, а на рынке остались те, кто обладал достаточной мобильностью и сумел перестроиться. Мы же в тот период сосредоточились в основном на работе с жилой недвижимостью.

Признаюсь, не раз у меня возникало желание бросить это направление. На тот момент в Самаре действовало порядка 450 риелторских агентств – это огромная конкуренция. А наша доходность едва достигала 3–5 % от общей доходности компании при колоссальных затратах. Умом я понимал: силы и средства, что я вкладываю, не дают желаемого результата. Хотя новые крупные направления всегда развивать непросто: на точку безубыточности по первым направлениям мы выходили быстро, а здесь застряли надолго. Такая ситуация продолжалась примерно три года. Соблазн отказаться от работы с недвижимостью был тогда велик. Но что-то меня постоянно останавливало.

Интуиция – ключевая черта, которая должна быть у предпринимателя.

Понимание того, что даже вопреки обстоятельствам у тебя есть силы, есть желание сделать то, что задумал. Человек, занимающийся бизнесом, должен в какой-то степени обладать здоровым авантюризмом.

«Под лозунгом “Осторожность прежде всего” нельзя выиграть войну», – говорил Уинстон Черчилль.

Своей интуиции я привык доверять и пошел на риск, вопреки голосу разума и сторонним советам избавиться от убыточного бизнеса. Сейчас я понимаю: если твое сознание пока не видит решения проблемы, это не означает, что мозг его не ищет. И я оказался прав, отказавшись закрывать нерентабельное направление.

В 2013 году я начал думать, как нам отстроиться от всего рынка жилой недвижимости. Как создать уникальный для рынка продукт в этой сфере. Мы нашли партнеров, которым нужна была наша помощь в продаже квартир в строящихся комплексах. Именно тогда мы придумали создать удаленный отдел продаж у застройщика и оказывать юридическое и бухгалтерское сопровождение. Когда мы вывели его на рынок, то нам удалось взять семь жилых комплексов на эксклюзивную продажу, за счет чего рентабельность проекта моментально взлетела.

Если раньше я вкладывал деньги в коммерческую недвижимость, но не управлял ею, то с приходом моего партнера Дмитрия Новикова мы начали активно предлагать услуги по продаже и аренде коммерческой недвижимости и зарабатывать на этом направлении. Однако для этого потребовалось пройти пятилетний путь, полный личных сомнений и противоречий. Нам удалось понять все премудрости инвестирования в коммерческую недвижимость и владения ею, благодаря чему мой капитал ежегодно увеличивается на 25 %. Плюс мы с коллегами активно сотрудничаем с нашими клиентами и стабильно обеспечиваем им доходность от инвестирования в недвижимость. В итоге сегодня недвижимость приносит больший доход, чем основные направления моей компании. Хотя изначально этого даже не предполагалось. Почему так произошло? Слагаемые простые: упорное желание достигнуть поставленной цели. И как результат: стоимость недвижимости, находящейся сегодня в моей собственности, оценивается более чем в миллиард рублей.

Однажды, впервые за долгое время, я решил сам провести интервью по трудоустройству. В беседе с одной из кандидаток спросил:

– Почему вы хотите работать у нас?

– Потому что вы – самая крупная и успешная компания в области, – не растерявшись, ответила мне девушка.

Конечно, приятно было такое услышать. Но мне захотелось лично проверить ее слова, и я стал анализировать рынок. Первое, что понял: у нашего ближайшего конкурента был один офис. У нас – уже четыре, на подходе пятый. Тогда я переключился на объемы. По всем показателям мы превосходили довольно крупную и успешную компанию в два или три раза. «Бизнес-Гарант» превратился из маленькой лодки в огромный корабль, рядом с которым конкуренты выглядели мелкими и неубедительными. А ведь когда я только открывал свой бизнес, то даже и не думал о лидерстве. Я просто хотел быть юристом, зарабатывать деньги и работать в свое удовольствие.

Компания продолжала расти. И если миссия «Бизнес-Гаранта» была уже понятна всем, то пришло время задаться вопросом философии. По сути, под одной крышей находились совершенно разные люди, задействованные в разных бизнес-процессах. У бухгалтерского центра была одна мотивация, у коллекторов – другая. Как и риелторское сообщество, со своими морально-этическими нормами и системой ценностей. Поначалу я считал, что мой пример, мое отношение к бизнесу станут моделью для остальных сотрудников. Они будут перенимать мои ценности и подход к работе. Даже людей в команду отбирал по принципу: попадают они со мной в резонанс или нет.

На размышления о правильности такого подхода натолкнул случай. Для меня всегда принципиально было действовать и достигать. Будь то спорт или бизнес. Такие же лидерские качества я хотел заложить в свою дочь Анастасию. Поэтому никогда не делал ей поблажки на возраст, не поддавался, даже играя в футбол. Однажды во дворе мы играли в футбол в одной команде. И мяч случайно прилетел ей прямо в живот. Дочь упала. Сколько раз в детстве мне попадало так же – в живот или в лицо. Выдохнул и играю дальше. А моя дочь продолжала лежать на земле. Я подбежал к ней.

– Настя, вставай! Ну чего ты разлеглась?

– Папа, я не могу. Мне больно!

Она посмотрела на меня глазами, полными слез. И вот тогда я задумался о своем перфекционизме. Начиная с 15 лет я постоянно боролся. Я привык выживать и сносить все удары, вставать и идти дальше. Делать, делать и делать. Я ждал, что люди рядом со мной будут такими же крепкими. И вот сейчас мой ребенок плачет. Так всегда ли я прав? Всегда ли другие должны и могут бежать со мной наравне? Давай-давай, вперед, не отставай! Ведь мои ценности и принципы были выкованы именно теми ударами, что наносила мне жизнь. С каких пор я счел себя примером для близких, для сотрудников, для бизнеса в целом?

Я не любитель рефлексии, как может сейчас показаться. В своих чувствах и эмоциях выбираю простоту и не строю сложных и витиеватых конструкций. Но речь идет уже о логике, о мышлении. Первые десять лет я практически не задумывался, что все в бизнесе завязано на мне. Дай я себе поблажку или случись что со мной – все начнет разваливаться. А меж тем мой бизнес – это тоже в своем роде живое существо. И я несу за него ответственность как создатель.

Потеря мамы в юном возрасте всегда останется для меня страшным ударом. Но и он не смог меня сломить, лишив воли к жизни. Думаю, главная миссия родителя – научить своего ребенка быть самостоятельным. Сначала мы учим его стоять и ходить. Расставляем в комнате стулья и, затаив дыхание, смотрим, как он с каждым разом все увереннее шагает от одного стула к другому. Затем, день за днем, год за годом, стараемся привить ему те ценности, которые считаем верными. Которые доказали свою жизнеспособность. И все это лишь для того, чтобы потом он сам мог повторить такой же цикл.

«Бизнес-Гарант» я считаю живым организмом. Это настоящая сыгранная команда. Ситуации на поле бывают разные, и успех зависит от того, как каждый игрок проявит себя. Вовремя примет передачу или поможет в наступлении. Диверсификация оказалась очень полезной. Уже успешные направления прикрывали новые, давая им возможность развиваться. В кризисы, когда шла просадка, плечо подставляло коллекторское агентство, набирая обороты за двух-трех игроков команды. Сейчас у меня, прямо как в футболе, одиннадцать направлений услуг, взаимодополняющих и поддерживающих друг друга. Одиннадцать игроков в моей команде.

С самого основания «Бизнес-Гаранта» я был играющим тренером. С годами, когда бизнес расширялся, появлялись партнеры, бравшие на себя управление тем или иным направлением. Один из четырех столпов менеджмента – делегирование. Как мне кажется, это самый сложный навык для освоения. Потому что сперва нужно научиться подбирать в команду единомышленников. И все же, даже передавая полномочия партнерам, я хотел оставаться полезным игроком на поле.

Делегирование – это не просто инструмент управления. Это показатель зрелости и опыта.

Ты не просто даешь человеку задание, которое нужно выполнить. Ты наделяешь его частью своих полномочий и ответственностью. И без доверия это сделать невозможно. Вот почему делегирование порой бывает освоить сложнее, чем планирование, мотивацию и контроль вместе взятые. Однако научившись разделять свою власть с партнерами и сотрудниками, ты получишь в свои руки «секретное оружие» успеха.

Даже сейчас, когда весь бизнес находится под партнерским управлением, есть две сферы деятельности, которые я продолжаю контролировать лично: финансы и реклама. С первым все понятно – это индикатор успешности моей компании, пульс, на котором я всегда держу руку. Но почему я захотел курировать маркетинговые коммуникации?

В начале пути у меня просто не было выбора. Мы – начинающая юридическая компания – снимаем небольшое помещение в торгово-офисном центре. В Самаре уже работает более двухсот серьезных фирм схожей направленности. Есть среди них настоящие мастодонты, а весь мой штат – это два человека. И еще есть огромное желание работать и упорство. Надо искать и завлекать клиентов. Имеющаяся на руках база – это важно, но необходимо обеспечить ее расширение. Тогда я вспомнил, как в студенчестве раздавал бесплатные газеты у станции метро. Поэтому первым делом я дал рекламу в газете, указав свой собственный номер. Отдача была, но мизерная. Не та целевая аудитория. Ведь редкий предприниматель в поисках квалифицированного юриста будет смотреть газеты с объявлениями. А участь большинства бесплатной рекламной макулатуры – оказаться в мусорном ведре.

О том, что такое маркетинг, зачем он нужен и как работает, я тогда понятия не имел. Время от времени слышал это модное словечко. Зачастую еще и с неверным ударением. Но даже не зная основ, я логически понимал: если что-то уже есть на рынке – оно работает. Значит, надо брать на вооружение. А по возможности и улучшать. Помню, как-то в середине рабочего дня я застрял в пробке. Вот и время подумать. Я начал оглядываться по сторонам. Рассматривать скучающих или нервничающих водителей. Любой из них мог быть моим потенциальным клиентом. Тогда я и обратил внимание на штендеры у дороги. Интересное решение, стоит попробовать. В тот же день нашел нужную компанию и сделал пробный заказ. А сам засел с городской картой и начал вспоминать, где в городе часто возникают пробки.

Забрав первые штендеры и погрузив их в машину, я сам поехал по заранее выбранным точкам и начал их расставлять. Не прошло и пары дней, как телефон уже разрывался от звонков. С тех пор каждые выходные я забрасывал в машину новые штендеры, тросы и замки и развозил их по городу. Реклама была разная: регистрация, ликвидация, юридическое обслуживание, бухгалтерия и тому подобное. Дальше больше – штендеры уже просто не помещались в мою машину. Пришлось нанять «Газель» и людей, которые будут заниматься установкой. Я только указывал им точки. В какой-то момент в Самаре их стояло около сотни. Так плотно заниматься этим направлением я уже не мог, поэтому нанял человека. И только давал ему четкие инструкции. Вплоть до того, под каким углом на конкретном перекрестке должна стоять наша реклама. Порой звонили по телефону и уточняли:

– Это вы заставили штендерами весь город? Зачем?

– Да, это мы. Приходите на консультацию и узнаете.

И знаете, люди шли. Тех, на кого действовала наша реклама, я условно разделил на две категории. При этом мы работали со всеми.

– Ребята, вы весь город загадили своими штендерами, – говорили одни.

– Да, возможно, переборщили. Вот, пожалуйста, подписывайте договор, – отшучивались мы.

– Ребят, на таком-то перекрестке ваш штендер грязный стоит, почему не помоете?

– Спасибо, конечно, помоем. А пока поставьте свою подпись на оказание услуг здесь, – протягивали мы бумаги.

Рекламный рынок Самары в 2007 году был спонтанным и хаотичным. И практически никак не регулировался. Реклама лепилась везде, порой без всяких норм и правил. Логично, что долго так продолжаться не могло. В какой-то момент с бесхозными штендерами, стоявшими по всему городу, стали бороться коммунальные службы. Приезжали и забирали. А районные администрации выписывали штрафы за несанкционированное размещение конструкций. Теперь каждый штендер требовалось долго и нудно согласовывать. Нас постоянно штрафовали, но я с легкостью от этого отбивался. Дело в том, что все заявления писались на руководителя ООО «Бизнес-Гарант». А такого юрлица уже не существовало – было ООО «Группа Компаний “Бизнес-Гарант”».

Мы держали оборону вплоть до 2011 года. В какой-то момент после расстановки штендеров их убирали через три-четыре дня. Затем они начали исчезать практически сразу. Продолжать эту войну с коммунальными службами было экономически невыгодно. Тем более что на смену небольшим штендерам у дороги пришли огромные билборды. Я решил включиться в это дело. Как сейчас понимаю, стоило сразу довериться профессионалам. Тогда я не просто вложил свои деньги в печать и размещение плакатов. Нет, я заказал изготовление рекламных конструкций: сам железный каркас с плитой и щитом. Стоимость одного билборда была около 100 тысяч рублей. Я потратил порядка 2,5 миллиона – в то время для меня это были уже не такие большие деньги. Помня об истории со штендерами, я нанял людей, которые согласовывали с районными администрациями места размещения этой рекламы. Процедура шла хорошо, но в какой-то момент поменялось законодательство и узаконить конструкции окончательно у нас не получилось. Ко мне приехали из ГАИ. Сказали просто: «Убирай». Часть билбордов уже демонтировали и увезли на штраф-стоянку. Получается, я вложил деньги в груду железяк у себя на складе.

Узнав о ситуации, ко мне приехал Олег – владелец крупной компании по продаже наружной рекламы. Между нами состоялся примерно такой разговор:

– Илья, слышал про твою проблему. Есть предложение: я забираю твои билборды. Деньги сразу отдать не смогу, поэтому предлагаю бартер.

– Твое предложение? – Я, конечно, понес убытки, но хотелось их компенсировать с наименьшими потерями.

– Один билборд на месяц – десять тысяч. Ну, и сам считай, как тебе будет выгодно: либо охват, либо сроки.

– Знаешь, Олег, такой вариант мне не подходит. Но есть идея, которая, думаю, устроит нас обоих. Я езжу по городу и вижу, что многие ваши щиты подолгу стоят пустыми. Давай тогда так. Ты продаешь мне месячную рекламу на всех пустых площадях, но по три тысячи. И мы оба в плюсе.

Предложение Олега было очень выгодным. Цена в десять тысяч за билборд была и так ниже рыночной примерно на 30 %, но я решил, что из этой ситуации можно извлечь еще больше пользы. Так началась вторая рекламная волна «Бизнес-Гаранта». Этот кризис обернулся для меня самым настоящим подарком. Пять лет мы работали с Олегом сначала по бартеру, а потом за деньги, и это позволяло мне иметь эффективную рекламу за очень небольшие деньги. Порой в Самаре было до 50 наших билбордов. Они стояли буквально в любой точке города. Складывалось ощущение, что это огромная компания, которая не жалеет денег на рекламу. Наверное, хорошая, раз у них так замечательно идут дела. К нам приходили клиенты и спрашивали: «Да кто вы вообще такие? Какой у вас рекламный бюджет, чтоб заставить билбордами весь город?». Я, конечно, делал важный вид и отвечал что-то вроде: «Да, мы такие». По факту, на наружную рекламу мы тратили в месяц только около 100–120 тысяч. С Олегом работали долго, и у меня был доступ к эффективной рекламе за небольшие деньги.

Под конец 2017 года я понял, что наружная реклама окончательно перестала быть результативной. Но к этому времени популярность компании не только в Самарской области, но и за ее пределами была уже высокой. Ни одна юридическая фирма не выставляла столько наружной рекламы. Я хотел быть лидером, потому что понимал: клиенты идут к тем, кто узнаваем.

Наступила цифровая эра. Параллельно, начиная с 2008 года, я вкладывался в Интернет. У нас было несколько сайтов. Мы всегда проводили апгрейды. В этом смысле тоже доминировали в интернет-пространстве. Тогда мы плотно сотрудничали с интернет-агентством «Сабит» и его руководителем Виталием Дюндиком. Да, мы и до этого вкладывали средства в контекстную рекламу Google и Яндекса, но этого было мало. Я начал активно серфить Интернет в поисках решений. Читал и смотрел мнения экспертов и блогеров, раз от раза натыкаясь на слово «digital».

В марте 2018 года у меня состоялся разговор с отделом маркетинга, который был не из простых. Тогда в нем работало четыре маркетолога, и им всем я должен был объяснить, что мир вокруг нас стремительно меняется, и если мы сейчас не начнем делать то же самое, вы оглянуться не успеете, как наш бизнес окажется на задворках. Вы – профессионалы, знаете и пользуетесь инструментами классического маркетинга. Однако прежних компетенций уже недостаточно: далеко не все они работают или же работают, но не так. Пришло время меняться и учиться. Надо пересобрать себя как профессионалов или нам придется расстаться. Я смотрел в их озадаченные лица, но в глазах некоторых видел понимание. Действительно, мы активно пользуемся «цифрой» во многих сферах жизни, но не в своей работе. А если и применяем, то самый малый и простой инструментарий. И раз уж я призываю своих сотрудников к профессиональной трансформации, то в первую очередь должен начать с себя.

21 мая 2018-го я зарегистрировал свой Youtube-канал «Дело жизни». Чуть позже обязательно расскажу обо всех бонусах и недостатках публичности. Изначально моей мотивацией было показать людям свое лицо. Выйти к ним с открытым разговором о себе, о моей компании, о бизнесе в целом. За все время существования «Бизнес-Гаранта» вокруг компании ходило немало кривотолков. Наверное, сыграла роль и моя госслужба с ее неоднозначными моментами. А еще мне приписывали связи с криминальными структурами. Ходили слухи, что мы – аффилированная с силовиками контора. В наступившую эпоху публичности и блогерства брендом становятся не только компании.

Наша стратегия была основана на поиске рекламных инструментов, которые мы можем использовать по максимуму. Сначала это были штендеры, потом билборды, которых у нас больше, чем у конкурентов. Сейчас мы обратили внимание на YouTube, где можем быть лидерами, но только в бизнес-контенте. Тогда я понял, что наши маркетинг и реклама не справляются с задачами сегодняшнего дня. Сегодня люди доверяют людям. Твое лицо и личность могут кратно повысить авторитет твоего бизнеса.

Доверие строится на репутации человека и его личном бренде. Люди-бренды без особых усилий выстраивают коммуникации с аудиторией и получают ее лояльность.

Можно было действовать по-старому, опираясь только на раскрученный бренд «Бизнес-Гарант», но это не настолько эффективно, как опираться лично на меня как человека. К тому же год назад у меня появилась потребность в трансформации. Я понял, что хочу развиваться и развивать людей вокруг себя. Свободное плавание началось, когда я четко осознал свои цели и начал действовать в соответствии с внутренним запросом. Какие бы кризисы ни случались в моей жизни, я не желал идти против себя, жертвовать своими ценностями и принципами. Желание открыть собственный бизнес было одним из проявлений этой внутренней свободы. Желание развивать этот бизнес так, как подсказывала мне моя интуиция, и не идти на поводу у обстоятельств было развитием этой свободы во мне.