2.3. Создание портрета клиента (аватара)

Теперь под каждый из сегментов мы будем создавать аватаров. Или, как некоторые их называют, портреты клиентов.

Но перед тем, как мы перейдем непосредственно к созданию, важно понять:

• В чем отличие сегмента целевой аудитории и аватара?

• Как это поможет в вашем бизнесе?

Начнем с отличий. Путаница при проработке встречается достаточно часто, поэтому стоит уделить этому пристальное внимание.

Разберем пример, далекий от бизнеса, но знакомый всем.

Средняя школа, 1-Б класс. Количество – 30 детей, М и Ж, возраст 7–8 лет. Это целевая аудитория.

Разделяем ее на сегменты (критерий – пол ребенка):

Сегмент № 1 – мальчики, сегмент № 2 – девочки. Сегмент – это группа людей.

Теперь необходимо выбрать по два ярких представителя каждого из сегментов. Это и будут аватары. В сегменте мальчиков есть явный лидер (мальчик-заводила и первый во всех проказах) – он станет аватаром № 1. Но есть и другие дети, более тихие, те, кого принято называть «ботаниками». И их интересы также важны. Аватар № 2 – мальчик-тихоня. Аватар – это один человек, личность, поэтому прописываем все, начиная с имени.

Необходимый минимум для вашего бизнеса – по два портрета клиентов на каждый сегмент целевой аудитории. Итого – шесть аватаров. Если реальных клиентов пока нет, стройте гипотезу на основании знаний о сегменте. После запуска перепроверьте их и внесите коррективы.

Как портрет клиента поможет вашему бизнесу?

Аватар можно использовать:

• для усиления эффективности отдела продаж. В работе сотрудники отдела будут ассоциировать клиентов с этим портретом и выбирать соответствующую интонацию общения, скрипт диалога, упаковывать предложения и подбирать дополнительные продукты для продажи;

• при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента. Вы автоматически подстраиваетесь под нужный стиль общения, работаете с конкретными страхами и возражениями аватара, демонстрируете свою экспертность и помогаете решить его запрос с помощью своих продуктов;

• при работе с подрядчиками. Особенно при создании рекламных кампаний и стратегий продвижения вашего проекта или продукта. Портреты клиентов помогут им создать точечные предложения и упаковать необходимые смыслы в тексты рекламы;

• и это лишь часть той пользы, которую способен принести грамотно проработанный аватар.

Правила создания портрета клиента

Правило 1. Используйте четкую структуру. Как ее составить, вы увидите ниже в примерах заполнения портретов аватаров. Это базовый вариант структуры, который содержит все необходимое для понимания клиента: имя, фото, возраст, вид деятельности, образование, личные качества, работа, цели, страхи и сомнения, ключевые обещания автоворонки. При желании вы можете нарастить эту структуру своими блоками.

Правило 2. У аватара должно быть имя. Это ваш клиент, реальный или потенциальный, поэтому имя обязательно должно быть прописано. Добавьте иллюстрацию: найдите фото вашего клиента или поищите в интернете ту фотографию, которая ассоциируется у вас с данным аватаром.

Правило 3. Акцент на ваш продукт. Все данные в блоках целей клиента, его страхов/сомнений, а также ключевые обещания автоворонки должны быть четко привязаны к продукту. Если вы продаете мебель, а у клиентки цель – выйти замуж, то к вашему аватару данная цель не относится. Вы можете ее прописать, но там также должны быть и цели, связанные с новым дизайном дома, комфортом, уютом – то есть всем тем, для чего приобретают мебель.

Правило 4. Не экономьте на деталях. Пишите с максимальным погружением, как если бы описывался человек, которого вы хорошо знаете – ваш друг или близкий родственник. Какой он по характеру? Есть ли у него семья, дети? Чем он живет, что для него важно? Где живет, на чем экономит, к чему стремится и т. д. Пусть это будет гипотеза, но зная своих клиентов или предполагая, каких людей вы хотите привлечь в свой бизнес, она станет жизнеспособной. В противном случае вам будет сложно использовать эти портреты.

Ниже расположены примеры заполнения портретов клиентов. Они специально подобраны с учетом специфики различных ниш и особенностей продуктов.

Пример проработки аватара № 1

Продукт: обучающий курс по продвижению в Instagram