Дополнительные стратегии автоворонок продаж

Для тех из вас, кто нацелен масштабировать систему вашего бизнеса, использовать различные каналы коммуникации с целевой аудиторией и строить более сложные стратегии автоворонок, я разместил дополнительные варианты. Каждая из этих стратегий неоднократно проходила проверку как в моих собственных бизнесах, так и в бизнесах моих клиентов.

Важный момент! Чтобы скачать дополнительные стратегии автоворонок на свой мобильный телефон или компьютер – отсканируйте QR-код, размещенный на картинке ниже.

Эти модели подойдут тем собственникам, кто уже имел опыт успешного построения автоворонок продаж, либо тем, у кого в команде (или среди проверенных подрядчиков) есть профессиональный маркетолог с опытом.

Что делать, если маркетолога у вас нет, а выстроить одну из дополнительных стратегий необходимо? Для этого еще раз внимательно изучите требования к специалисту и алгоритм его поиска в шаге 5 этой книги-тренинга.

Словарь терминов

А/В-тестирование – это мощный маркетинговый инструмент для повышения эффективности работы автоворонки продаж. С помощью A/B-тестов повышают конверсию, подбирают оптимальные заголовки объявлений в рекламных сетях и не только. Основная идея А/B-тестирования заключается в том, что вы получаете достоверные, объективные данные от рынка – обратную связь от вашей целевой аудитории. A/B-тестирование позволяет оценивать количественные показатели работы двух и более вариантов веб-страницы (лендингов, заголовков, сообщений в мессенджере и т. д.), а также сравнивать их между собой. К тому же оно помогает оценивать эффективность изменений страницы, например, добавления новых элементов дизайна или призывов к действию.

Аватар – портрет клиента, яркого представителя одного из выделенных вами сегментов целевой аудитории. Используется для усиления эффективности отдела продаж, при работе с сотрудниками, подрядчиками, при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента.

Баннер – это небольшой блок графической рекламы. Как правило, на баннер надо кликнуть курсором мышки, чтоб посетить рекламируемый проект (страницу сайта), но не всегда. Чем правильнее подобрано рекламное сообщение, оформлена графика и подобрана площадка для размещения, тем выше будет кликабельность баннера.

Big Data – биг-дата, или «большие данные», означает управление очень большими объемами данных, а также их анализ. Если смотреть шире, то это информация, которая не поддается обработке классическими способами по причине ее внушительных объемов. В маркетинге ими можно назвать базы данных по покупкам клиентов, кредитным историям, образу жизни и т. д. Аналитики используют эти данные, чтобы помогать компаниям прогнозировать будущие потребности клиентов, оценивать риски, формировать потребительские предпочтения.

Брендбук – это инструмент, который помогает компании выстраивать свои отношения с рекламными компаниями, партнерами и целевой аудиторией. Брендбук должен содержать характеристику и особенности целевой аудитории, концепцию бренда, фирменный стиль компании, концепцию продвижения бренда (образы всех рекламных сообщений, сюжеты рекламы), корпоративный стиль компании.

Бренд-платформа – «живой», постоянно дополняемый документ, фундамент для всех ваших маркетинговых активностей. Бренд-платформа поможет вам эффективно рекламироваться, создавать продукты на основе истинных потребностей целевой аудитории, тем самым повышая отклик этих людей и превращая их в постоянных клиентов. Этот документ обязателен для изучения новыми членами команды, а также необходим при работе с подрядчиками по реализации автоворонки продаж.

Бренд-стори – история или легенда бренда, которая создает прочную эмоциональную связь между продуктом (компанией, услугой) и потребителем. Она доносит миссию, ценности, потребительские выгоды, уникальные преимущества продукта, может базироваться на реальной истории либо на вымышленных фактах.

В2В – business to business, или бизнес для бизнеса. Термин означает, что компания продает свои товары или услуги не конечному потребителю, а другим компаниям. Яркий пример: оптовые продажи.

Верстка страницы – это расположение составных элементов (текста, заголовков, изображений, таблиц, кнопок, форм и т. д.) на веб-странице сайта, лендинге, в e-mail-письмах.

Вирусный контент – это контент, активно распространяемый пользователями в интернете, который генерирует новый целевой трафик. У него, по сути, две задачи – активное распространение и генерация нового целевого трафика. Людям настолько нравится ваш пост, видео, фото, что они начинают активно им делиться, и именно это приводит к вам новых посетителей на сайт или в сообщество в социальных сетях.

Воронка перед воронкой (Funnel Before Funnel, FBF) – это самый первый бесплатный продукт, который находится в свободном доступе, вне автоворонки продаж. Служит для подогрева интереса холодных пользователей и вызывает желание попасть к вам в автоворонку.

Всплывающее окно (Pop-Up) – это форма рекламы в сети Интернет. Как правило, это новые окна браузера, формируемые с помощью JavaScript или (реже) с помощью Adobe Flash. Должно побуждать читателя совершить полезное с точки зрения маркетинга действие – подписаться на e-mail-рассылку, оставить контактные данные, принять участие в акции и т. п.

Главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM) – второй бесплатный продукт в линейке. Он находится уже внутри воронки и помогает пользователю осознать всю глубину проблемы. Его основная задача – получить контактные данные от пользователя и быстро решить небольшую, ярко выраженную проблему.

Дедлайн – термин пошел от названия черты вокруг тюрьмы, за которую узникам запрещено было заходить. Осмелившихся нарушить запрет ждал немедленный расстрел. В большинстве случаев этим понятием обозначают окончательный срок выполнения какой-либо работы, проекта, заказа, запуска продукта, сайта и т. д. Назначенный день и время крайнего срока и есть дедлайн.

Декомпозиция – это разделение целого на части. Этот метод позволяет заменить одну глобальную цель на решение серии мелких взаимосвязанных задач.

Контентный лид-магнит (Content Lead-Magnet, CLM) – это третий бесплатный продукт в линейке. Данный продукт является одной из двух составных частей Main Lead-Magnet и позволяет пользователю максимально раскрыть потенциал главного лид-магнита, подводя его к потреблению следующего продукта.

Лендинг (от англ. Landing page), также называемый «посадочной страницей» или «страницей захвата лидов», – это одностраничный сайт, который идеально подходит, чтобы донести четко обозначенную мысль до аудитории. В отличие от полноценного сайта, где много других разделов (о компании, продуктовые страницы, контакты, корзина и т. д.), лендинг удерживает внимание посетителей строго на одном сообщении и должен вызывать желание выполнить определенное целевое действие. Какое именно действие – зависит от ваших задач.

Лидер мнений – это личность, способная оказать воздействие на формирование мнения окружающих и широкой общественности, повлиять на появление трендов, создавать или активизировать обсуждение различных тем. Сотрудничество с лидером мнений помогает эффективно достучаться до конкретных потребителей, оказать на них максимально плодотворное влияние и сформировать доверие между аудиторией и брендом.

Маркетинговые триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, на звонок в офис компании, покупку товара, запрос прайс-листа, переход на сайт, подписку в автоворонку и т. д. Триггеры воздействуют на инстинкты и особенности человека, такие как жадность, страх, недоверие… Они, как пусковые курки, «запускают» те или иные инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Мини-лендинг-пейдж, MLP – небольшой одностраничник (см. «лендинг»), адаптированный под мобильные устройства.

Одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW) – недорогой продукт до $20, один из стартеров (первые платные продукты линейки). Может предлагаться подписчику в рамках автоворонки несколько раз.

Одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO) – недорогой продукт до $20, один из стартеров (первые платные продукты линейки). Имеет ограничение (по количеству продукта, по времени и т. д.). Появляется единожды для одного клиента и более не предлагается в автоворонке.

Онлайн-консультант – программное обеспечение, предназначенное специально для установки на сайты различной тематики, для обеспечения онлайн-помощи пользователям.

Оффер – это предложение, содержащее понятные выгоды от приобретения вашего продукта, услуги, товара, которые полностью закрывают потребность вашей аудитории и отвечают на ее возражения.

Передовой продукт (Frontend, FE) – один из стартеров (первые платные продукты линейки). Платный продукт, который служит переходным этапом между начальными продуктами с низким уровнем цен и флагманским продуктом (BE).

Подписчик – человек, оставивший свои контактные данные (имя, номер телефона, e-mail, ID мессенджера) в обмен на получение предложенного вами бесплатного продукта.

Позиционирование – определенное место или желаемый образ бренда в сознании потребителей, набор уникальных преимуществ, ассоциаций, интонации общения и образов, связанных с данной компанией или ее продуктом.

Продающий лид-магнит (Sales Lead-Magnet, SLM) – четвертый и завершающий бесплатный продукт в линейке. Этот продукт является второй частью Main Lead-Magnet. Он также позволяет пользователю раскрыть потенциал главного лид-магнита, но при этом его основная задача – продать следующий продукт.

Продукт для допродажи (Upsell, US) – проще говоря, это допродажа. Этот продукт решает смежную проблему с BackEnd или с тем продуктом, к которому мы делаем допродажу.

Продукт-альтернатива (Downsell, DS) – нечто ценное за меньшие деньги, чем стоимость флагманского продукта (BackEnd, BE).

Продуктовая линейка – перечень продуктов (контентных, образовательных, услуг, физтоваров) в конкретном бизнесе.

Ретаргетинг/ремаркетинг – это особый рекламный механизм, при помощи которого интернет-реклама показывается только тем пользователям, которые посетили страницу рекламируемого товара или проявляли к нему интерес. Проще говоря, этот процесс представляет собой повторяющийся показ рекламных сообщений с веб-страницы, которая была посещена до этого.

Сегментация – это разделение аудитории на группы по одному из критериев: потребность (запрос), возраст, пол, вид деятельности, цель покупки и т. д.

Стартеры (Starters) – это первые платные продукты в линейке. Они позволяют перевести читателя в статус покупателя. Основная задача – закрыть несколько небольших проблем, которые были дополнительно вскрыты бесплатными продуктами. Обычно используется один или два из трех видов стартеров: одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW), одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO), передовой продукт (Frontend, FE).

Страница Help – веб-страница вашего сайта, на которую пользователь переадресовывается после введения контактных данных в форму подписки, изъявив желание скачать ваш главный лид-магнит. На данной странице могут располагаться текст и/или изображения, которые помогают человеку быстро подтвердить подписку, тем самым легально попав в вашу базу подписчиков.

ТЗ – техническое задание для специалиста, в котором четко расписана задача, требования к ее выполнению, сроки и т. д.

Трафик – это поток посетителей сайта, или, простыми словами, посещаемость. Посетители бывают разными, как целевыми, так и нет. Без трафика не будет и продаж. Поэтому при продвижении сайта важно в первую очередь делать акцент именно на целевой трафик.

Флагманский продукт (BackEnd, BE) – основной, самый дорогой продукт вашей линейки, к покупке которого вы начинаете подводить потенциального клиента еще с момента знакомства с вами и прогрева перед входом в автоворонку.

Фокус-группа – метод качественного маркетингового исследования; группа отобранных случайным образом представителей целевой аудитории. Для проведения фокус-группы привлекаются (за небольшое вознаграждение) добровольцы из числа случайных людей, отвечающих критериям целевой аудитории.

Холодная аудитория – потенциальная целевая аудитория, еще не знакомая ни с вами, ни с вашим продуктом, но ищущая в сети Интернет решение проблемы, которое можно закрыть с помощью вашего продукта.

Целевая аудитория – это люди, удовлетворяющие ту потребность или имеющие проблему/боль, которую решает ваш продукт или услуга.

Эксклюзивный продукт (Slack Adjuster, SA) – этот продукт не входит в автоворонку и не продается по инициативе собственника продукта. Целевая аудитория сама заинтересована в нем и делает запрос на его покупку. Средняя цена превышает стоимость флагманского продукта в 10, а то и в 100 раз.

Элитный продукт для допродажи (Upsell High Dollar Offer, UHDO) – выступает одним из продуктов для допродажи (Upsell, US).

CRM – Customer Relationship Management System, «управление отношениями с клиентами» – программа по учету клиентов и сделок, хранящая данные по каждому клиенту, позволяющая записывать разговоры, истории покупок и т. д.

СТА – Call to action – призыв к действию, побуждение пользователя сделать какой-то шаг (покупка, подписка, скачивание), задуманный при разработке стратегии автоворонки. Графически такой призыв выделяется яркой кнопкой с надписью-призывом: «купить сейчас», «скачать», «зарегистрироваться». Иногда после нажатия такой кнопки посетителя переадресовывают на другую страницу с подробным описанием товара или услуги.

KPI – Key Performance Indicator, ключевой показатель эффективности (результата деятельности) – это инструмент, который помогает анализировать эффективность определенной деятельности, а также уровень достижения поставленных целей.

ROI – Return On Investment – это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность всех ваших вложений.

ROMI – Return On Marketing Investment, идентично термину ROI, только учитывается рентабельность затрат на маркетинг.